7 razões pelas quais o inbound marketing excita especialistas em marketing e vendas

Ficamos empolgados com o inbound marketing por vários motivos. É melhor para sua marca , é melhor para seus clientes, é melhor para seus resultados. Principalmente, porém, é emocionante porque sabemos que funciona.

Não é apenas manter-se à frente das mudanças nas regulamentações de dados que nos mantém ao lado do inbound marketing, são os dados rígidos e frios. A prova no pudim. Entregando resultados reais para negócios em crescimento.

Conteúdo, social, pesquisa, feito da maneira certa, tudo pode ajudar um cliente em potencial na jornada do comprador e direto para seus braços amorosos. Melhor ainda, uma perspectiva tratada com o amor carinhoso da mãe de um recém-nascido correrá para as colinas cantando seus elogios. Um cliente se torna muitos, e tudo o que você fez foi ajudar. Marketing. Sagrado. Graal.

Pronto para alguns fatos de marketing divertidos?

1. 86% das pessoas que assistem TV ignoram os anúncios - Embora existam alternativas mais recentes que permitem certas opções de segmentação, a mídia de massa como um todo é uma abordagem bastante dispersa. A segmentação por programas e horários do dia é, na melhor das hipóteses, vaga. Também é interruptivo. As pessoas normalmente não gostam de anúncios interrompendo sua visualização, então você já está com o pé atrás. Junte isso ao fato de que, quando possível, seu público aproveitará a chance de avançar rapidamente em seus anúncios, é difícil justificar um ROI.
2. 91% cancelam a assinatura de e-mails - Sempre haverá um lugar para e-mail como parte de uma estratégia de marketing mais ampla. Da mesma forma, sempre haverá um lugar especial no inferno para envios de e-mail em massa mal colocados e mal cronometrados para leads frios. Quando você observa a redução das taxas de engajamento, as mudanças nas leis de dados e o fato de que as pessoas agora são máquinas de ignorar e-mail bem ajustadas, isso simplesmente não produz os resultados de antes.
3. 44% da mala direta nunca é aberta - A mala direta pode ser muito eficaz, se for bem feita. Bem direcionado, bem posicionado e com aquele fator de "mantlepiece", pode ser o complemento perfeito para uma estratégia de marketing baseada em contas. No entanto, nem sempre é a maneira mais eficaz de gastar seu tempo ou orçamento. A maioria das pessoas se ressente do bombardeio de circulares e cartas "Dear Homeowner", a ponto de serem encadernadas (isso foi na verdade um trocadilho não intencional. Eu juro).
4. 24 milhões de pessoas estão cadastradas no TPS - O Serviço de Preferência Telefônica é uma coisa mágica. Em teoria, ele interrompe essas chamadas frias incômodas. É basicamente uma lista que diz "Prezado senhor/senhora, se não tivermos um relacionamento existente, você não tem permissão para me ligar". Melhor ainda, há algumas multas pesadas para quem quebrar as regras.

Leia mais - Por que você deve entrar, o relatório State of Inbound de 2017.

Então, a saída é sh * t Creek... e agora?

Então, como você, como empresa, fica na frente das pessoas que deseja atrair de maneira confiável? E depois de atraí-los, como garantir que eles se tornem um de seus valiosos clientes?

Pense na última vez que você fez uma compra considerada. Não é o seu café com leite diário na estação de trem. Aquela delícia açucarada antes de embarcar naquele metrô/bonde/trem/ônibus superlotado em seu trajeto matinal para a grande fumaça. Em vez disso, algo que levou alguma consideração real.

Digamos que você esteja procurando um novo parceiro de agência de marketing. Como você iniciaria esse processo? Você acertaria os mecanismos de pesquisa - 93% de todas as experiências on-line começam com a pesquisa, então é uma aposta segura da minha parte.

Você, se for como eu, procuraria algo genérico como "geração de leads" ou "melhor maneira de comercializar [insira seu setor aqui]". Você provavelmente encontrará um blog sobre as melhores práticas de marketing em 2017. Você lerá um pouco e começará a ver termos como "SEO", "marketing de conteúdo", "marketing de mídia social" e provavelmente, eu arriscaria um palpite, "marketing de entrada". Você pode até encontrar um blog semelhante a este.

Você lê mais um pouco e começa a descobrir que, na verdade, o inbound marketing é o caminho que você quer seguir (apenas como exemplo, obviamente). Você descobriu que alguém, em algum lugar, escreveu um blog intitulado "o que é inbound marketing?" e começa a ressoar com os problemas que você tem como negócio. Chamamos esse padrão de comportamento de estágio de 'atração' da jornada do comprador. Então, vamos supor que você chegou ao nosso blog.

Leia mais - Crescendo um negócio, o marketing de crescimento corrige esses 4 problemas.

Nesse blog, você vê que oferecemos um conteúdo bem posicionado e, o mais importante, útil na criação de uma estratégia de inbound marketing. Este é o estágio de 'conversão', pois apresenta uma solução potencial para o problema acima mencionado.

Até agora, não dissemos uma única palavra sobre o quão grande somos, por que você deve nos escolher ou quais serviços oferecemos, porque francamente ainda não é importante. Você provavelmente não está pronto ou interessado em tomar uma decisão.

No entanto, agora você está envolvido conosco. Nós sabemos, ou pelo menos presumimos saber que você está "no mercado" - você está considerando uma compra. Agora podemos começar a nutrir e direcionar você para uma venda. Temos conteúdo posicionado para ajudá-lo com todos os tipos de dúvidas. Faz parte do nosso processo de vendas, mas, novamente, está tudo posicionado para ajudar, em vez de apenas gritar sobre o quão grande somos.

Agora temos consciência de marca e temos intenção. Você está esperando ouvir de nós. E isso é apenas o começo. O marketing de entrada é um guardião.

Certamente você é tendencioso sobre o marketing de entrada?

É certo que somos uma agência de inbound marketing, então você esperaria o tipo de fanfarra elogiado acima. Por esse motivo, decidimos abrir a palavra para alguns dos mais respeitados especialistas em marketing e vendas . Para ser honesto, há uma quantidade saudável de "fangirling" sem vergonha vindo de nós nesta lista de convidados.

A cada um dos especialistas abaixo foi feita uma pergunta muito simples:   "O que há no inbound que mais te excita?" Aqui está o que eles disseram:

1. Porque obtém resultados superiores

Dan Tyre, o assistente de vendas de foguetes de bolso, funcionário número seis da HubSpot e investidor em tecnologia serial é o fã número um do marketing de entrada porque:

"Não acredito muito em fazer coisas porque está na moda. Sou um grande fã de fazer m*rdas. A razão pela qual o inbound é superior é que obtém melhores resultados . Se você pudesse obter melhores resultados, chamadas frias ou spam, eu faria fique muito tentado a continuar esse processo, mas você não pode. Portanto, a entrada GANHA. Também é mais agradável, melhor para sua marca e mais humana. O resultado final é - resultados."

Dan está certo (e essa não é a primeira vez que isso é dito). O Inbound é mais do que uma tática de marketing, é um movimento com muito apoio evangélico por trás, mas por uma boa razão - funciona. O inbound marketing é orientado a resultados e realmente entrega.

Relatório de estado de entrada 2017

2. Trata-se de resolver problemas

David Weinhaus é metade da dupla de gênios de vendas no programa de treinamento de parceiros da HubSpot. Ele ensina às agências o caminho das vendas inbound, dia após dia, por uma razão muito boa. Trata-se de ajudar:

"Eu diria que nunca me considerei um vendedor nato antes. Uma das coisas que adoro no inbound é que, para ser bom em inbound selling, você precisa ser bom em ajudar , incluindo revelar e resolver problemas. sempre fui bom. O Inbound me permite usar minhas habilidades naturais de ajuda e resolução de problemas para ser bom em vendas."

Resolver problemas para as pessoas para quem você está vendendo é uma parte crucial das vendas de entrada e do marketing de entrada. Você consegue isso identificando um problema e encontrando maneiras de resolvê-los com as soluções que você oferece.

Voltando à nossa hipotética busca por uma agência de marketing, normalmente ajudamos nossos clientes a resolver um dos vários problemas. A geração de leads, por exemplo, é algo com o qual a maioria das empresas tem problemas em algum nível. O conteúdo do nosso site e os processos que suportam esse conteúdo visam resolver esse problema.

Uma vez que identificamos o problema, nosso processo de vendas visa ajudar, não bombardear leads com mensagens de quão grandes somos (isso deveria estar implícito de qualquer maneira...)

Leia mais - Os 4 problemas que corrigimos com growth marketing

3. É sobre personalização

Paul Earnden, chefe de consultoria da Prodo Digital, acredita que o inbound marketing é o caminho a seguir porque oferece:

"A chance de tomar decisões de marketing com base em absolutamente tudo o que você sabe sobre um contato. Se você quer apenas vender para os torcedores do Manchester United que normalmente compram tênis Adidas em tamanho 12 - ótimo - desde que você colete esses dados, você pode personalizar sua mensagem de marketing ."

Nutrição, personalização e insight, três coisas que o inbound oferece em massa. Quando combinado com as ferramentas agora à nossa disposição como profissionais de marketing (nós mencionamos que somos um parceiro da HubSpot...?) o insight que temos é incrível. Quando podemos personalizar e adaptar as mensagens com base nesses dados, criamos algo que se torna verdadeiramente adaptado ao indivíduo. Espero que nosso marketing ressoe com muito mais eficácia do que um cobertor que pega tudo.

Seu site é seu executivo de vendas de maior alcance. Imagine-o como uma loja de tijolos e argamassa. Você não esperaria que seus vendedores em uma loja física abordassem todos os clientes da mesma maneira, não é? O mesmo se aplica ao mundo digital.

Leia mais - Em um mundo de automação de marketing, adote a personalização.

4. Não se trata de empurrar sua agenda

Robbie McFarlane, o filho favorito da HubSpot (bem nosso de qualquer maneira) e Consultor Principal de Canal diz:

"O inbound marketing fornece uma estrutura para as empresas ajudarem seus clientes potenciais e clientes . É um afastamento da velha escola, da tradicional agenda de empurrar e passar de 'qual valor posso obter' para 'qual valor posso dar'. Você não pode falsifique também para permitir que as empresas genuínas que se preocupam com seus clientes cheguem ao topo."

Davi vs Golias. Se você puder fornecer um ótimo conteúdo que atinja o nicho que você atende com algum valor real, poderá vencer os grandes garotos e garotas. Não precisa ser sobre grandes orçamentos de anúncios.

5. Está vendendo, sem vender

Quando perguntada sobre o que a excita no inbound, Joy Clarke, o cérebro criativo por trás da Quattro Digital, disse:

"O que me empolga no inbound como conceito é que ele está vendendo sem vender . Ele atrai clientes que têm um desejo e uma necessidade genuínos. Não há padrão de vendas, nenhuma publicidade paga contínua drenando nossos fundos ou de nossos clientes. Apenas pessoas que estão interessado em que nossos serviços entrem em contato, não poderia ser mais simples. Adoro o fato de que a metodologia de inbound também não para no marketing, pode ser usada em todo o negócio em operações e vendas também."

O ponto de Joy é fundamental. O Inbound conecta prospects no mercado que estão procurando ativamente por um produto ou serviço com aqueles capazes de entregar para eles. Não há venda pesada, apenas uma necessidade genuína encontrando uma solução genuína.

O inbound também não se limita apenas ao marketing. Ele filtra as vendas, suporte ao cliente, equipes de produtos... É um divisor de águas adequado.

6. Educação, entusiasmo, lealdade

Luke Summerfield, fundador e evangelista-chefe do Growth-Driven Design, acredita que:

"Quando bem feito, cada ação que você toma, de blogs, e-mails, vídeos, consultas, é tudo para ajudar outro ser humano a progredir em sua vida. Nos negócios, chamamos isso de "criar valor", mas o resultado final é que você está ajudando o mundo a ser um lugar melhor . A melhor parte é que, ao ajudar os outros, você cria um grupo de fãs entusiasmados, educados e leais que batem à sua porta por seus produtos ou serviços. Quando bem feito, o inbound é tanto pessoal quanto financeiramente recompensador."

Eu não poderia concordar mais. Uma das coisas que acho que torna o inbound verdadeiramente único é sua capacidade de entregar uma narrativa e compreensão ao longo do tempo, em vez de apenas enfiar sua mensagem na garganta do seu cliente potencial. David disse, Luke reiterou, trata-se de ajudar. E é isso que o torna tão bem sucedido como um movimento de marketing.

7. As vendas inbound são eficientes e eficazes

Lars Hansen, gerente de vendas da MarkedsPartner da Noruega, uma agência parceira do Diamond HubSpot, diz que:

"Como Gerente de Vendas, direi que o inbound mudou toda a estratégia de vendas. Conversar com aqueles que demonstraram interesse no que oferecemos gera conversas incrivelmente valiosas. Além disso, é inspirador deixar de lado as vendas push e ser aquele que ajuda os leads através de sua jornada de compra. Ao nos concentrarmos naqueles que estão interessados ​​no que oferecemos, nós simplesmente trabalhamos com muito mais eficiência. Menos reuniões, mas maior qualidade delas."

O alinhamento entre vendas e marketing que o inbound oferece permite que as empresas reimaginem completamente e aperfeiçoem todo o seu processo. Passando da interrupção para a utilidade. Ele pode reduzir o desperdício de tempo gasto na busca de leads inadequados e abrir conversas muito mais propícias à geração de relacionamentos reais com os clientes.