Gelen pazarlamanın pazarlama ve satış uzmanlarını heyecanlandırmasının 7 nedeni

Her türlü nedenden dolayı gelen pazarlama konusunda heyecanlanıyoruz. Markanız için daha iyi, müşterileriniz için daha iyi, kârlılığınız için daha iyi. Çoğunlukla olsa da, işe yaradığını bildiğimiz için heyecan verici.

Gelen pazarlamanın yanında olmamızı sağlayan sadece değişen veri düzenlemelerinin önüne geçmek değil, aynı zamanda soğuk ve zor verilerdir. Pudingdeki kanıt. Büyüyen işletmeler için gerçek sonuçlar sunmak .

İçerik, sosyal, arama, doğru yapılan her şey, alıcıların yolculuğunda ve doğrudan sevgi dolu kollarınıza girmesine yardımcı olabilir. Daha da iyisi, yeni doğmuş bir annenin şefkatli sevgisiyle tedavi edilen bir umut, senin övgülerini söyleyerek tepelere koşacak. Bir müşteri çok olur ve tek yaptığınız yardım etmekti. Pazarlama. Kutsal. Kâse.

Birkaç eğlenceli pazarlama gerçeğine hazır mısınız?

1. TV izleyenlerin %86'sı reklamları atlıyor - Belirli hedefleme seçeneklerine izin veren daha yeni alternatifler olmasına rağmen, bir bütün olarak kitle iletişim araçları oldukça dağınık bir yaklaşım. Gösterilere ve günün saatlerine göre hedefleme en iyi ihtimalle belirsizdir. Ayrıca kesintiye uğrar. İnsanlar normalde izlemelerini kesintiye uğratan reklamlardan hoşlanmazlar, bu nedenle zaten geri adım atıyorsunuz. Bunu, mümkün olduğunda, kitlenizin reklamlarınız arasında hızlı ilerleme şansına atlayacağı gerçeğiyle birleştirin, bir YG'yi haklı çıkarmak zordur.
2. %91 e-posta aboneliğinden çık - Daha geniş bir pazarlama stratejisinin parçası olarak e-posta için her zaman bir yer olacaktır. Aynı şekilde, soğuk müşteri adaylarına kötü yerleştirilmiş, kötü zamanlanmış toplu e-posta gönderimleri için cehennemde her zaman özel bir yer olacaktır. Düşen katılım oranlarına, değişen veri yasalarına ve insanların artık ince ayarlı e-postaları yok sayan makineler olmalarına baktığınızda, bir zamanlar olduğu gibi sonuçlar vermiyor.
3. Doğrudan postanın %44'ü asla açılmaz - Doğru yapılırsa doğrudan posta çok etkili olabilir. İyi hedeflenmiş, iyi konumlandırılmış ve bu "şömine" faktörü ile, hesap tabanlı bir pazarlama stratejisine mükemmel bir iltifat olabilir. Ancak, zamanınızı veya bütçenizi harcamanın her zaman en etkili yolu değildir. Çoğu insan sirkülerlerin ve "Sevgili Ev Sahibi" mektuplarının bombardımana tutularak çöpe atılmasına kızıyor (bu aslında kasıtsız bir kelime oyunuydu. Yemin ederim).
4. 24 milyon kişi TPS kaydında - Telefon Tercih Hizmeti sihirli bir şey. Teoride, bu rahatsız edici soğuk aramaları durdurur. Temelde "Sevgili Bay/Bayan, mevcut bir ilişkimiz yoksa beni aramanıza izin verilmez" diyen bir liste. Daha da iyisi, kuralları çiğneyenler için bazı ağır cezalar var.

Devamını okuyun - Neden gelene gitmelisiniz, 2017 Gelen Durum raporu.

Yani, giden bok deresinde... şimdi ne olacak?

Peki, bir işletme olarak, çekmek istediğiniz insanların önüne nasıl güvenilir bir şekilde çıkarsınız? Ve onları bir kez cezbettikten sonra, değerli müşterilerinizden biri olmalarını nasıl sağlarsınız?

En son ne zaman üzerinde düşünülmüş bir satın alma yaptığınızı düşünün. Tren istasyonundaki günlük vanilyalı latte değil. Sabahları o aşırı kalabalık metroya/tramvaya/trene/otobüse binmeden önceki o şekerli zevk, büyük dumana dönüşüyor. Bunun yerine, gerçekten dikkate alınan bir şey.

Diyelim ki yeni bir pazarlama ajansı tp ortağı arıyorsunuz. Bu süreci nasıl başlatırdınız? Arama motorlarını doğru bir şekilde vurursunuz - tüm çevrimiçi deneyimlerin %93'ü arama ile başlar, bu yüzden benim açımdan güvenli bir bahis.

Siz de benim gibiyseniz, "kurşun yaratma" veya "pazarlamanın en iyi yolu [sektörünüzü buraya ekleyin]" gibi genel bir şey ararsınız. Muhtemelen 2017'de en iyi pazarlama uygulamaları hakkında bir blogla karşılaşacaksınız. Biraz okuyacak ve "SEO", "içerik pazarlaması", "sosyal medya pazarlaması" gibi terimleri görmeye başlayacaksınız ve muhtemelen, bir tahmin, "gelen pazarlama". Hatta buna benzer bir blog bulabilirsin.

Biraz daha okuma yaparsınız ve aslında inbound pazarlamanın gitmek istediğiniz yol olduğunu bulmaya başlarsınız (tabii ki bir örnek olarak). Bir yerlerde birinin "gelen pazarlama nedir?" başlıklı bir blog yazdığını gördünüz. ve bir işletme olarak sahip olduğunuz problemlerle rezonansa girmeye başlar. Bu davranış kalıbını alıcı yolculuğunun 'çekme' aşaması olarak adlandırıyoruz. Öyleyse, geldiğiniz şeyin bizim blogumuz olduğunu varsayalım.

Devamını oku - Bir işi büyütmek, büyüme pazarlaması bu 4 sorunu çözer.

Bu blogda, bir gelen pazarlama stratejisi oluşturmaya yönelik iyi konumlandırılmış ve en önemlisi yararlı içerik sunduğumuzu görüyorsunuz. Bu, 'dönüştürme' aşamasıdır, çünkü yukarıda belirtilen probleminize potansiyel bir çözüm sunar.

Şimdiye kadar, ne kadar harika olduğumuz, neden bizi seçmeniz gerektiği veya hangi hizmetleri sunduğumuz hakkında tek bir söz söylemedik, çünkü açıkçası bu henüz önemli değil. Muhtemelen bir karar vermeye hazır veya istekli değilsiniz.

Ancak, artık bizimle meşgulsünüz. "Piyasada" olduğunuzu biliyoruz veya en azından bildiğimizi varsayıyoruz - bir satın almayı düşünüyorsunuz. Şimdi sizi bir satışa doğru beslemeye ve dürtmeye başlayabiliriz. Her türlü sorunuzda size yardımcı olacak içeriklerimiz var. Satış sürecimizin bir parçasını oluşturur, ancak yine de, ne kadar harika olduğumuzu haykırmak yerine yardımcı olmak için konumlandırılmıştır.

Artık marka bilinirliğimiz var ve niyetimiz var. Bizden haber bekliyorsunuz. Ve bu sadece başlangıç. Gelen pazarlama bir kalecidir.

Elbette gelen pazarlama konusunda önyargılısınız?

Kuşkusuz, biz bir gelen pazarlama ajansıyız, bu nedenle yukarıda övülen türden bir tantana beklersiniz. Bu nedenle, sözü pazarlama ve satış alanında en saygın uzmanlardan bazılarına açmaya karar verdik. Dürüst olmak gerekirse, bu konuk listesinde bizden gelen sağlıklı bir miktarda utanmaz "hayranlık" var.

Aşağıdaki uzmanların her birine çok basit bir soru soruldu:   "Sizi en çok heyecanlandıran şey nedir?" İşte söyledikleri:

1. Üstün sonuçlar aldığı için

Cep roketi satış sihirbazı, altı numaralı HubSpot çalışanı ve seri teknoloji yatırımcısı Dan Tyre, gelen pazarlamanın bir numaralı hayranı çünkü:

"Modaya uygun olduğu için bir şeyler yapmaya çok fazla inanan biri değilim. B*k halletmenin büyük bir hayranıyım. Gelen aramanın üstün olmasının nedeni daha iyi sonuçlar elde etmesidir . Daha iyi sonuçlar alabilseydiniz soğuk arama veya spam gönderme bu sürece devam etmek için çok cazip olun, ancak yapamazsınız. Dolayısıyla gelen WINS. Aynı zamanda daha güzel, markanız için daha iyi ve daha insani. Sonuç olarak - sonuçlar."

Dan haklı (ve bu ilk söylenişi değil). Gelen, bir pazarlama taktiğinden daha fazlasıdır, arkasında çok fazla evanjelik desteği olan bir harekettir, ancak çok iyi bir nedenle - işe yarıyor. Gelen pazarlama sonuç odaklıdır ve gerçekten sunar.

Gelen Raporun Durumu 2017

2. Sorunları çözmekle ilgili

David Weinhaus, HubSpot iş ortağı eğitim programındaki satış dehası ikilisinin yarısıdır. Ajanslara, çok iyi bir nedenden ötürü, her gün ve her gün gelen satış yolunu öğretiyor. Yardım etmekle ilgili:

"Kendimi daha önce hiç doğal bir satış elemanı olarak düşünmediğimi söyleyebilirim. Gelen satışla ilgili sevdiğim şeylerden biri, gelen satışta iyi olmak, sorunları ortaya çıkarmak ve çözmek de dahil olmak üzere yardımcı olmakta iyi olmanız gerektiğidir . Bunlar Her zaman iyi olduğum şeyler. Inbound, satışta iyi olmak için doğal yardım etme ve problem çözme yeteneklerimi kullanmama izin veriyor."

Satış yaptığınız insanlar için sorunları çözmek, hem gelen satışların hem de gelen pazarlamanın çok önemli bir parçasıdır. Bunu, bir sorunu belirleyerek ve sunduğunuz çözümlerle bu sorunları çözmenin yollarını bularak elde edersiniz.

Bir pazarlama ajansı için varsayımsal araştırmamıza geri dönersek, normalde müşterilerimizin bir avuç problemden birini çözmesine yardımcı oluruz. Örnek olarak olası satış yaratma, çoğu işletmenin bir düzeyde sorun yaşadığı bir şeydir. Sitemizdeki içerik ve bu içeriği destekleyen süreçler, hepsi bu sorunu çözmeyi amaçlamaktadır.

Sorunu belirledikten sonra, satış sürecimiz yardımcı olmayı amaçlar, müşteri adaylarını ne kadar harika olduğumuza dair mesajlarla bombalamak yerine (bu zaten örtük olmalıdır...)

Devamını oku - Büyüme pazarlamasıyla çözdüğümüz 4 sorun

3. Kişiselleştirme ile ilgili

Prodo Digital Danışmanlık Başkanı Paul Earnden, gelen pazarlamanın ileriye giden yol olduğuna inanıyor çünkü şunları sağlıyor:

"Bir kişi hakkında kesinlikle bildiğiniz her şeye dayanarak pazarlama kararları verme şansı. Yalnızca , bu verileri toplamış olmanız koşuluyla, genellikle 12 beden - harika - Adidas spor ayakkabılarını satın alan Manchester United taraftarlarına pazarlama yapmak istiyorsanız, kişiselleştirebilirsiniz. pazarlama mesajınız ."

Besleme, kişiselleştirme ve içgörü, gelen üç şey sürüler halinde sunar. Pazarlamacılar olarak şu anda elimizde olan araçlarla birleştirildiğinde (HubSpot ortağı olduğumuzdan bahsetmiş miydik...?) sahip olduğumuz içgörü inanılmaz. Bu verilere dayalı olarak mesajlaşmayı kişiselleştirip uyarlayabildiğimizde, gerçekten kişiye özel hale gelen bir şey yaratırız. Umarım, pazarlamamız bir battaniyenin hepsini yakalamaktan çok daha etkili bir şekilde yankılanır.

Web siteniz en geniş kapsamlı satış yöneticinizdir. Bir tuğla ve harç deposu olarak hayal edin. Fiziksel bir mağazadaki satış elemanlarınızın her müşteriye aynı şekilde yaklaşmasını beklemezsiniz, değil mi? Aynı şey dijital dünya için de geçerli.

Devamını oku - Pazarlama otomasyonu dünyasında kişiselleştirmeyi benimseyin.

4. Gündeminizi zorlamakla ilgili değil

Robbie McFarlane, HubSpot'un en sevdiği oğlu (her neyse, bizimki) ve Baş Kanal Danışmanı diyor ki:

"Gelen pazarlama, şirketlere potansiyel müşterilere ve müşterilere yardımcı olmaları için bir çerçeve sağlar. Bu eski okuldan, geleneksel gündem zorlamasından bir sapmadır ve 'hangi değeri alabilirim'den 'hangi değeri verebilirim'e geçer. Yapamazsınız. ya da taklit edin, böylece müşterilerini önemseyen gerçek işletmelerin zirveye yükselmesini sağlar."

David vs Golliath. Hizmet ettiğiniz nişe gerçek bir değer katan harika içerikler sağlayabilirseniz, büyük erkekleri ve kızları yenebilirsiniz. Büyük reklam bütçeleriyle ilgili olmak zorunda değil.

5. Satmadan satıyor

Quattro Digital'in arkasındaki yaratıcı beyinler Joy Clarke'a, inbound konusunda onu neyin heyecanlandırdığı sorulduğunda şunları söyledi:

"Bir konsept olarak inbound konusunda beni heyecanlandıran şey, satmadan satıyor olması. Gerçek bir istek ve ihtiyacı olan müşterileri bize çekiyor. Satış kalıpları yok, bizim veya müşterilerimizin fonlarını tüketen sürekli ücretli reklamlar yok. Hizmetlerimizle iletişime geçmekle ilgileniyorum; bundan daha kolay olamazdı. Gelen metodolojinin pazarlamada da bitmediğini, işletme genelinde operasyonlarda ve satışlarda da kullanılabileceğini seviyorum."

Joy'un amacı anahtardır. Inbound, aktif olarak bir ürün veya hizmet arayan pazardaki potansiyel müşterileri, onlar için sunabilecek olanlarla birleştirir. Ağır bir satış yoktur, yalnızca gerçek bir çözümü karşılayan gerçek bir ihtiyaç vardır.

Gelen sadece pazarlama ile sınırlı değildir. Satışlar, müşteri desteği, ürün ekipleri arasında filtre uygular... Tam bir oyun değiştiricidir.

6. Eğitim, heyecan, sadakat

Büyüme Odaklı Tasarımın Kurucusu ve Evangelisti Luke Summerfield, şunlara inanıyor:

"Doğru yapıldığında, bloglardan e-postaya, videoya, istişarelere kadar yaptığınız her eylem, başka bir insanın hayatında ilerleme kaydetmesine yardımcı olmak içindir. İş hayatında buna "değer yaratmak" diyoruz, ancak sonuçta siz' dünyanın daha iyi bir yer olmasına yardımcı oluyoruz . En iyi yanı, başkalarına yardım ederken, ürünleriniz veya hizmetleriniz için kapınızı çalan heyecanlı, eğitimli ve sadık bir hayran grubu oluşturmanızdır. Doğru yapıldığında, gelenler hem kişisel hem de finansal olarak ödüllendirici."

Daha fazla anlaşamadım. Geleni gerçekten benzersiz kıldığını düşündüğüm şeylerden biri, mesajınızı potansiyel müşterinizin boğazına sıkmak yerine zaman içinde bir anlatı ve anlayış sunma yeteneğidir. David söyledi, Luke tekrarladı, yardım etmekle ilgili. Ve onu bir pazarlama hareketi olarak bu kadar başarılı yapan da budur.

7. Gelen satışlar verimli ve etkilidir

Bir Diamond HubSpot İş Ortağı Ajansı olan Norveçli MarkedsPartner Satış Müdürü Lars Hansen şunları söylüyor:

"Satış Müdürü olarak, inbound'un tüm satış stratejisini değiştirdiğini söyleyeceğim. Sunduğumuz ürüne ilgi gösterenlerle konuşmak inanılmaz değerli sohbetler sağlıyor. Ayrıca, satışları düşürmek ve daha çok liderlere yardımcı olmak ilham verici. Alıcının yolculuğu boyunca. Sunduğumuz ürünle ilgilenenlere odaklanarak çok daha verimli çalışıyoruz. Daha az toplantı ama daha kaliteli toplantı yapıyoruz."

Gelen satışların sağladığı satış ve pazarlama arasındaki uyum, işletmelerin tüm süreçlerini tamamen yeniden hayal etmelerine ve mükemmelleştirmelerine olanak tanır. Kesintiden yardımseverliğe geçiş. Uygun olmayan ipuçlarını kovalamak için harcanan zaman kaybını azaltabilir ve gerçek müşteri ilişkileri oluşturmaya çok daha elverişli konuşmaları açabilir.