7 raisons pour lesquelles le marketing entrant passionne les experts en marketing et en vente

Nous sommes enthousiasmés par le marketing entrant pour toutes sortes de raisons. C'est mieux pour votre marque , c'est mieux pour vos clients, c'est mieux pour vos résultats. Mais surtout, c'est excitant parce que nous savons que cela fonctionne.

Ce n'est pas seulement le fait de garder une longueur d'avance sur l'évolution des réglementations en matière de données qui nous maintient du côté du marketing entrant, ce sont les données froides et dures. La preuve dans le pudding. Fournir des résultats concrets pour les entreprises en croissance .

Contenu, social, recherche, bien fait, tout cela peut aider un prospect tout au long du parcours de l'acheteur et directement dans vos bras aimants. Mieux encore, une perspective traitée avec l'amour nourricier de la mère d'un nouveau-né s'enfuira dans les collines en chantant vos louanges. Un client devient plusieurs, et vous n'avez fait qu'aider. Commercialisation. Saint. Graal.

Prêt pour quelques faits marketing amusants ?

1. 86 % des personnes qui regardent la télévision ignorent les publicités - Bien qu'il existe de nouvelles alternatives qui permettent certaines options de ciblage, les médias de masse dans leur ensemble sont une approche assez dispersée. Le ciblage par émissions et heures de la journée est au mieux vague. C'est aussi disruptif. Les gens n'aiment normalement pas que les publicités interrompent leur visionnage, vous êtes donc déjà sur le dos. Ajoutez à cela le fait que, lorsque cela est possible, votre public sautera sur l'occasion d'avancer rapidement dans vos publicités, il est difficile de justifier un retour sur investissement.
2. 91 % se désabonnent des e-mails - Il y aura toujours une place pour les e-mails dans le cadre d'une stratégie marketing plus large. De même, il y aura toujours une place spéciale en enfer pour les envois massifs d'e-mails mal placés et au mauvais moment à des prospects froids. Lorsque vous regardez la baisse des taux d'engagement, la modification des lois sur les données et le fait que les gens sont désormais des machines finement réglées qui ignorent les e-mails, cela ne donne tout simplement pas les résultats qu'il avait autrefois.
3. 44 % des publipostages ne sont jamais ouverts - Le publipostage peut être très efficace s'il est bien fait. Bien ciblé, bien positionné et avec ce facteur « manteau », il peut être le complément parfait à une stratégie de marketing basée sur les comptes. Cependant, ce n'est pas toujours le moyen le plus efficace de dépenser votre temps ou votre budget. La plupart des gens n'apprécient pas le bombardement de circulaires et de lettres "Cher propriétaire", au point qu'ils sont liés à la poubelle (c'était en fait un jeu de mots involontaire. Je le jure).
4. 24 millions de personnes sont inscrites au registre TPS - Le service de préférence téléphonique est une chose magique. En théorie, cela arrête ces appels à froid intempestifs. C'est essentiellement une liste qui dit "Cher Monsieur / Madame, si nous n'avons pas de relation existante, vous n'êtes pas autorisé à m'appeler." Mieux encore, de lourdes amendes sont prévues pour ceux qui enfreignent les règles.

En savoir plus - Why you should go inbound, le rapport State of Inbound 2017.

Donc, l'aller est vers le haut de sh * t creek ... et maintenant?

Alors, comment pouvez-vous, en tant qu'entreprise, vous mettre en contact de manière fiable avec les personnes que vous souhaitez attirer ? Et une fois que vous les avez attirés, comment vous assurer qu'ils deviennent l'un de vos précieux clients ?

Pensez à la dernière fois que vous avez fait un achat réfléchi. Pas votre latte à la vanille quotidien à la gare. Ce délice sucré avant de monter à bord de ce métro/tram/train/bus surpeuplé lors de votre trajet matinal dans la grande fumée. Au lieu de cela, quelque chose qui a pris une réelle considération.

Supposons que vous recherchiez une nouvelle agence de marketing avec laquelle vous associer. Comment commenceriez-vous ce processus? Vous auriez bien frappé les moteurs de recherche - 93% de toutes les expériences en ligne commencent par la recherche, c'est donc une valeur sûre de ma part.

Si vous êtes comme moi, vous chercheriez quelque chose de générique comme "génération de prospects" ou "meilleur moyen de commercialiser [insérez votre secteur ici]". Vous tomberez probablement sur un blog sur les meilleures pratiques marketing en 2017. Vous lirez un peu et commencerez à voir des termes comme "SEO", "marketing de contenu", "marketing des médias sociaux" et probablement, je risquerais une supposition, "marketing entrant". Vous pouvez même trouver un blog similaire à celui-ci.

Vous lisez un peu plus et commencez à découvrir qu'en fait, le marketing entrant est la voie que vous souhaitez suivre (juste à titre d'exemple, évidemment). Vous avez découvert que quelqu'un, quelque part, a écrit un blog intitulé "qu'est-ce que le marketing entrant ?" et cela commence à résonner avec les problèmes que vous avez en tant qu'entreprise. Nous appelons ce modèle de comportements l'étape « d'attraction » du parcours de l'acheteur. Alors, supposons que c'est notre blog sur lequel vous avez atterri.

En savoir plus - Développer une entreprise, le marketing de croissance résout ces 4 problèmes.

Sur ce blog, vous voyez que nous offrons du contenu bien positionné et surtout utile sur la création d'une stratégie d'inbound marketing. Il s'agit de l'étape de "conversion", car elle présente une solution potentielle au problème susmentionné.

Jusqu'à présent, nous n'avons pas dit un seul mot à quel point nous sommes formidables, pourquoi vous devriez nous choisir ou quels services nous proposons, car franchement, ce n'est pas encore important. Vous n'êtes probablement pas prêt ou intéressé à prendre une décision.

Cependant, vous êtes maintenant engagé avec nous. Nous savons, ou du moins présumons savoir que vous êtes "sur le marché" - vous envisagez un achat. Maintenant, nous pouvons commencer à vous nourrir et à vous pousser vers une vente. Nous avons du contenu positionné pour vous aider avec toutes sortes de questions. Cela fait partie de notre processus de vente, mais encore une fois, tout est positionné pour aider, plutôt que de simplement crier à quel point nous sommes formidables.

Maintenant, nous avons la notoriété de la marque et nous avons une intention. Vous attendez de nos nouvelles. Et ce n'est que le début. Le marketing entrant est un gardien.

Vous êtes sûrement biaisé par le marketing entrant ?

Certes, nous sommes une agence de marketing entrant, vous vous attendez donc au genre de fanfare loué ci-dessus. Pour cette raison, nous avons décidé d'ouvrir la parole à certains des experts les plus respectés du marketing et des ventes . Pour être honnête, il y a une bonne quantité de "fangirling" sans vergogne venant de nous sur cette liste d'invités.

Chacun des experts ci-dessous a posé une question très simple :   "qu'est-ce qui vous passionne le plus dans l'inbound ?" Voici ce qu'ils ont dit :

1. Parce qu'il obtient des résultats supérieurs

Dan Tyre, le magicien des ventes de fusée de poche, employé numéro six de HubSpot et investisseur en technologie en série est le fan numéro un du marketing entrant parce que :

"Je ne suis pas un grand partisan de faire des choses parce que c'est à la mode. Je suis un grand fan de faire des conneries. La raison pour laquelle l'inbound est supérieur est qu'il obtient de meilleurs résultats . Si vous pouviez obtenir de meilleurs résultats en appelant à froid ou en spam, je le ferais être très tenté de continuer ce processus, mais vous ne pouvez pas. Donc, l'inbound WINS. C'est aussi plus agréable, meilleur pour votre marque et plus humain.

Dan a raison (et ce n'est pas la première fois que cela se dit). L'inbound est plus qu'une tactique de marketing, c'est un mouvement avec énormément de soutien évangélique derrière lui, mais pour une très bonne raison - ça marche. Le marketing entrant est axé sur les résultats et offre vraiment des résultats.

Rapport sur l'état du trafic entrant 2017

2. Il s'agit de résoudre des problèmes

David Weinhaus est la moitié du duo de génies de la vente du programme de formation des partenaires HubSpot. Il enseigne aux agences la méthode des ventes entrantes, jour après jour, pour une très bonne raison. Il s'agit d'aider :

"Je dirais que je ne me suis jamais considéré comme un vendeur naturel auparavant. L'une des choses que j'aime dans l'inbound, c'est que pour être bon dans la vente inbound, il faut être doué pour aider , y compris pour faire surface et résoudre les problèmes. Ce sont des choses pour lesquelles j'ai toujours été bon. Inbound me permet d'utiliser mes capacités naturelles d'aide et de résolution de problèmes pour être bon en vente."

Résoudre les problèmes des personnes à qui vous vendez est un élément crucial des ventes entrantes et du marketing entrant. Vous y arrivez en identifiant un problème et en trouvant des moyens de résoudre ces problèmes avec les solutions que vous proposez.

Pour en revenir à notre recherche hypothétique d'une agence de marketing, nous aidons normalement nos clients à résoudre l'un des rares problèmes. La génération de leads, par exemple, est quelque chose avec lequel la plupart des entreprises ont un problème à un certain niveau. Le contenu de notre site et les processus qui prennent en charge ce contenu visent tous à résoudre ce problème.

Une fois que nous avons identifié le problème, notre processus de vente vise à aider, et non à bombarder les prospects avec des messages indiquant à quel point nous sommes géniaux (cela devrait être implicite de toute façon...)

Lire la suite - Les 4 problèmes que nous résolvons avec le marketing de croissance

3. C'est une question de personnalisation

Paul Earnden, responsable du conseil chez Prodo Digital, estime que le marketing entrant est la voie à suivre car il offre :

"La possibilité de prendre des décisions marketing basées sur absolument tout ce que vous savez sur un contact. Si vous souhaitez uniquement commercialiser auprès des fans de Manchester United qui achètent généralement des baskets Adidas en taille 12 - excellent - à condition que vous ayez collecté ces données, vous pouvez personnaliser votre message commercial ."

Entretien, personnalisation et perspicacité, trois choses que l'inbound offre en masse. Lorsqu'il est combiné avec les outils maintenant à notre disposition en tant que spécialistes du marketing (avons-nous mentionné que nous sommes un partenaire HubSpot... ?), la perspicacité dont nous disposons est incroyable. Lorsque nous pouvons personnaliser et adapter la messagerie en fonction de ces données, nous créons quelque chose qui devient vraiment adapté à l'individu. Espérons que notre marketing résonne alors beaucoup plus efficacement qu'une couverture fourre-tout.

Votre site Web est votre responsable des ventes le plus étendu. Imaginez-le comme un magasin de briques et de mortier. Vous ne vous attendriez pas à ce que vos vendeurs dans un magasin physique abordent chaque client de la même manière, n'est-ce pas ? Il en va de même pour le monde numérique.

En savoir plus - Dans un monde d'automatisation du marketing, adoptez la personnalisation.

4. Il ne s'agit pas de pousser votre agenda

Robbie McFarlane, le fils préféré de HubSpot (enfin le nôtre en tout cas) et consultant principal de la chaîne déclare :

"Le marketing entrant fournit un cadre permettant aux entreprises d'aider leurs prospects et clients . C'est un changement par rapport à la vieille école, à l'agenda traditionnel et passe de 'quelle valeur puis-je obtenir' à 'quelle valeur puis-je donner'. Vous ne pouvez pas truquez-le non plus pour permettre aux véritables entreprises qui se soucient de leurs clients de se hisser au sommet."

David contre Goliath. Si vous pouvez fournir un excellent contenu qui atteint le créneau que vous servez avec une valeur réelle, vous pouvez battre les grands garçons et les grandes filles. Il n'est pas nécessaire qu'il s'agisse d'énormes budgets publicitaires.

5. C'est vendre, sans vendre

Lorsqu'on lui a demandé ce qui l'excitait dans l'inbound, Joy Clarke, le cerveau créatif derrière Quattro Digital, a répondu :

"Ce qui me passionne avec l'inbound en tant que concept, c'est qu'il vend sans vendre . Il attire vers nous des clients qui ont un désir et un besoin réels. Il n'y a pas de modèle de vente, pas de publicité payante continue qui épuise nos fonds ou ceux de nos clients. Juste des gens qui sont Je suis intéressé par nos services, ça ne pourrait pas être plus simple. J'aime le fait que la méthodologie inbound ne s'arrête pas non plus au marketing, elle peut être utilisée dans toute l'entreprise dans les opérations et les ventes également.

Le point de joie est la clé. L'inbound met en relation les prospects sur le marché qui recherchent activement un produit ou un service avec ceux qui sont en mesure de le leur fournir. Il n'y a pas de vente lourde, juste un besoin réel répondant à une solution authentique.

L'inbound ne se limite pas non plus au marketing. Il filtre les ventes, le support client, les équipes produit... C'est un vrai changeur de jeu.

6. Éducation, enthousiasme, loyauté

Luke Summerfield, fondateur et évangéliste en chef de Growth-Driven Design, estime que :

"Lorsqu'elles sont bien faites, chaque action que vous entreprenez, des blogs aux e-mails, en passant par les vidéos et les consultations, est destinée à aider un autre être humain à progresser dans sa vie. En affaires, nous appelons cela "créer de la valeur", mais l'essentiel est que vous ' aidez le monde à devenir un meilleur endroit . La meilleure partie est que lorsque vous aidez les autres, vous créez un groupe de fans enthousiastes, éduqués et fidèles qui frappent à votre porte pour vos produits ou services. est à la fois personnellement et financièrement gratifiant."

Je ne pourrais pas être plus d'accord. L'une des choses qui, à mon avis, rend l'inbound vraiment unique est sa capacité à fournir un récit et une compréhension au fil du temps, plutôt que de simplement enfoncer votre message dans la gorge de votre prospect. David l'a dit, Luke l'a répété, il s'agit d'aider. Et c'est ce qui fait son succès en tant que mouvement marketing.

7. Les ventes entrantes sont efficientes et efficaces

Lars Hansen, directeur des ventes pour MarkedsPartner en Norvège, une agence partenaire Diamond HubSpot, déclare que :

"En tant que directeur des ventes, je dirai que l'inbound a changé toute la stratégie de vente. Parler à ceux qui ont manifesté de l'intérêt pour ce que nous offrons, donne des conversations incroyablement précieuses. De plus, il est inspirant de laisser tomber les ventes poussées, et plutôt d'être celui qui aide les prospects tout au long du parcours de leur acheteur. En nous concentrant sur ceux qui sont intéressés par ce que nous proposons, nous travaillons tout simplement beaucoup plus efficacement. Moins de réunions, mais une meilleure qualité."

L'alignement entre les ventes et le marketing qu'offre l'inbound permet aux entreprises de repenser entièrement et de perfectionner l'ensemble de leur processus. Passer de l'interruption à la serviabilité. Cela peut réduire le temps perdu à rechercher des prospects mal adaptés et ouvrir des conversations beaucoup plus propices à la création de véritables relations avec les clients.