7 razones por las que el inbound marketing entusiasma a los expertos en marketing y ventas

Nos entusiasma el inbound marketing por todo tipo de razones. Es mejor para su marca , es mejor para sus clientes, es mejor para sus resultados. Sin embargo, sobre todo es emocionante porque sabemos que funciona.

No es solo mantenernos a la vanguardia de las cambiantes regulaciones de datos lo que nos mantiene al lado del marketing entrante, son los datos fríos y duros. La prueba en el pudín. Entrega de resultados reales para empresas en crecimiento.

El contenido, las redes sociales, la búsqueda, bien hecho, todo puede ayudar a un prospecto a través del viaje de los compradores y directamente a sus amorosos brazos. Mejor aún, un prospecto tratado con el amor cariñoso de la madre de un recién nacido correrá hacia las colinas cantando tus alabanzas. Un cliente se convierte en muchos, y todo lo que hiciste fue ayudar. Marketing. Santo. Grial.

¿Listo para algunos datos divertidos de marketing?

1. El 86% de las personas que miran televisión se saltan los anuncios : aunque existen alternativas más nuevas que permiten ciertas opciones de orientación, los medios de comunicación en general son un enfoque bastante disperso. La orientación por programas y horas del día es vaga en el mejor de los casos. También es interrumpido. A las personas normalmente no les gustan los anuncios que interrumpen su visualización, por lo que ya estás en la parte de atrás. Combine eso con el hecho de que, cuando sea posible, su audiencia aprovechará la oportunidad de avanzar rápidamente a través de sus anuncios, es difícil justificar un ROI.
2. El 91 % se da de baja de los correos electrónicos : siempre habrá un lugar para el correo electrónico como parte de una estrategia de marketing más amplia. Del mismo modo, siempre habrá un lugar especial en el infierno para los envíos masivos de correo electrónico mal colocados y mal programados a clientes potenciales fríos. Cuando observa la disminución de las tasas de participación, el cambio de las leyes de datos y el hecho de que las personas ahora son máquinas finamente ajustadas que ignoran el correo electrónico, simplemente no produce los resultados que alguna vez dio.
3. El 44 % de la publicidad directa nunca se abre : la publicidad directa puede ser muy eficaz si se hace correctamente. Bien orientado, bien posicionado y con ese factor de "manto", puede ser el complemento perfecto para una estrategia de marketing basada en cuentas. Sin embargo, no siempre es la forma más efectiva de gastar su tiempo o su presupuesto. A la mayoría de las personas les molesta el bombardeo de circulares y cartas de "Estimado propietario de vivienda", hasta el punto de que son encuadernados en la basura (eso fue en realidad un juego de palabras involuntario. Lo juro).
4. 24 millones de personas están en el registro de TPS - El Servicio de Preferencia Telefónica es algo mágico. En teoría, detiene esas molestas llamadas en frío. Es básicamente una lista que dice "Estimado señor/señora, si no tenemos una relación existente, no puede llamarme". Mejor aún, hay algunas multas considerables en espera para quienes infrinjan las reglas.

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Entonces, la salida es un arroyo de mierda ... ¿y ahora qué?

Entonces, ¿cómo puede usted, como empresa, ponerse frente a las personas que desea atraer de manera confiable? Y una vez que los haya atraído, ¿cómo asegurarse de que se conviertan en uno de sus valiosos clientes?

Piense en la última vez que realizó una compra considerada. No es tu latte de vainilla diario en la estación de tren. Esa delicia azucarada antes de abordar ese metro/tranvía/tren/autobús abarrotado en su viaje matutino hacia el gran humo. En cambio, algo que tomó una consideración real.

Digamos que está buscando una nueva agencia de marketing con la que asociarse. ¿Cómo iniciarías ese proceso? Habría acertado en los motores de búsqueda: el 93 % de todas las experiencias en línea comienzan con la búsqueda, por lo que es una apuesta segura de mi parte.

Si es como yo, buscaría algo genérico como "generación de prospectos" o "la mejor manera de comercializar [inserte su sector aquí]". Probablemente encontrará un blog sobre las mejores prácticas de marketing en 2017. Leerá un poco y comenzará a ver términos como "SEO", "marketing de contenido", "marketing en redes sociales" y probablemente, me arriesgaría una conjetura, "marketing entrante". Incluso puede encontrar un blog similar a este.

Lees un poco más y comienzas a descubrir que, en realidad, el inbound marketing es el camino que quieres seguir (solo como ejemplo, obviamente). Descubrió que alguien, en algún lugar, ha escrito un blog titulado "¿Qué es el marketing entrante?" y comienza a resonar con los problemas que tiene como empresa. Llamamos a este patrón de comportamientos la etapa de "atracción" del viaje del comprador. Entonces, supongamos que es nuestro blog al que has aterrizado.

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En ese blog, verá que ofrecemos contenido bien posicionado y, lo que es más importante, útil para crear una estrategia de inbound marketing. Esta es la etapa de 'conversión', ya que presenta una posible solución a su problema antes mencionado.

Hasta ahora, no hemos dicho ni una sola palabra sobre lo buenos que somos, por qué debería elegirnos o qué servicios ofrecemos, porque, francamente, todavía no es importante. Probablemente no esté listo o interesado en tomar una decisión.

Sin embargo, ahora estás comprometido con nosotros. Sabemos, o al menos suponemos saber, que está "en el mercado": está considerando una compra. Ahora podemos comenzar a nutrirlo y empujarlo hacia una venta. Tenemos contenido posicionado para ayudarlo con todo tipo de preguntas. Forma parte de nuestro proceso de ventas, pero, de nuevo, todo está posicionado para ayudar, en lugar de simplemente gritar lo buenos que somos.

Ahora tenemos conciencia de marca y tenemos intención. Usted está esperando saber de nosotros. Y eso es solo el comienzo. El marketing entrante es un guardián.

¿Seguramente eres parcial con respecto al inbound marketing?

Es cierto que somos una agencia de marketing entrante, por lo que esperaría el tipo de fanfarria elogiada anteriormente. Por esta razón, decidimos que daríamos la palabra a algunos de los expertos más respetados en marketing y ventas . Para ser honesto, hay una buena cantidad de "fangirling" desvergonzados de parte nuestra sobre esta lista de invitados.

A cada uno de los expertos a continuación se les hizo una pregunta muy simple:   "¿Qué es lo que más te emociona del inbound?" Esto es lo que dijeron:

1. Porque obtiene resultados superiores

Dan Tyre, el mago de las ventas de cohetes de bolsillo, el empleado número seis de HubSpot e inversor tecnológico en serie es el fanático número uno del inbound marketing porque:

"No soy un gran creyente en hacer cosas porque está de moda. Soy un gran fanático de hacer cosas. La razón por la cual el inbound es superior es que obtiene mejores resultados . Si pudieras obtener mejores resultados llamando en frío o enviando spam, lo haría Siéntete muy tentado a continuar ese proceso, pero no puedes. Así que el inbound GANA. También es más agradable, mejor para tu marca y más humano. La conclusión es: resultados".

Dan tiene razón (y no es la primera vez que se dice eso). Inbound es más que una táctica de marketing, es un movimiento con mucho apoyo evangélico detrás, pero por una muy buena razón: funciona. El inbound marketing se basa en los resultados y realmente ofrece resultados.

Informe de Estado de Inbound 2017

2. Se trata de resolver problemas

David Weinhaus es la mitad del dúo de genios de las ventas en el programa de capacitación para socios de HubSpot. Enseña a las agencias el camino de las ventas entrantes, día tras día, por una muy buena razón. Se trata de ayudar:

"Diría que nunca antes me había considerado un vendedor nato. Una de las cosas que me encantan del inbound es que, para ser bueno en las ventas entrantes, tienes que ser bueno para ayudar , lo que incluye salir a la superficie y resolver problemas. Esos son cosas en las que siempre he sido bueno. Inbound me permite usar mis habilidades naturales de ayuda y resolución de problemas para ser bueno en ventas".

Resolver los problemas de las personas a las que les vendes es una parte crucial tanto de las ventas entrantes como del marketing entrante. Llegas a eso identificando un problema y encontrando formas de resolver esos problemas con las soluciones que ofreces.

Volviendo a nuestra búsqueda hipotética de una agencia de marketing, normalmente ayudamos a nuestros clientes a resolver uno de los pocos problemas. La generación de leads, por ejemplo, es algo con lo que la mayoría de las empresas tienen problemas en algún nivel. El contenido de nuestro sitio y los procesos que respaldan ese contenido tienen como objetivo resolver ese problema.

Una vez que hemos identificado el problema, nuestro proceso de ventas tiene como objetivo ayudar, no bombardear a los clientes potenciales con mensajes de lo buenos que somos (eso debería estar implícito de todos modos...)

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3. Se trata de personalización

Paul Earnden, Jefe de Consultoría de Prodo Digital, cree que el inbound marketing es el camino a seguir porque brinda:

"La oportunidad de tomar decisiones de marketing basadas en absolutamente todo lo que sabe sobre un contacto. Si solo desea comercializar para los fanáticos del Manchester United que generalmente compran zapatillas Adidas en talla 12, excelente, siempre que haya recopilado esa información, puede personalizar su mensaje de marketing ".

Nutrición, personalización y conocimiento, tres cosas que el inbound entrega en masa. Cuando se combina con las herramientas que ahora tenemos a nuestra disposición como especialistas en marketing (¿mencionamos que somos un socio de HubSpot...?), la información que tenemos es increíble. Cuando podemos personalizar y adaptar los mensajes en función de esos datos, creamos algo que realmente se adapta a la persona. Con suerte, nuestro marketing entonces resuena mucho más efectivamente que una manta general.

Su sitio web es su ejecutivo de ventas de mayor alcance. Imagínelo como una tienda de ladrillos y mortero. No esperaría que sus vendedores en una tienda física se acerquen a todos los clientes de la misma manera, ¿verdad? Lo mismo se aplica al mundo digital.

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4. No se trata de impulsar tu agenda

Robbie McFarlane, el hijo favorito de HubSpot (bueno, el nuestro de todos modos) y consultor principal de canales dice:

"El marketing de entrada proporciona un marco para que las empresas ayuden a sus clientes potenciales y clientes . Es una desviación de la vieja escuela, el impulso tradicional de la agenda y se mueve de 'qué valor puedo obtener' a 'qué valor puedo dar'. No se puede falsificarlo para permitir que las empresas genuinas que se preocupan por sus clientes lleguen a la cima".

David vs Goliat. Si puede proporcionar un gran contenido que llegue al nicho al que sirve con algún valor real, puede vencer a los grandes chicos y chicas. No tiene que ser sobre grandes presupuestos publicitarios.

5. Es vender, sin vender

Cuando se le preguntó qué la emociona del inbound, Joy Clarke, el cerebro creativo detrás de Quattro Digital, dijo:

"Lo que me emociona del inbound como concepto es que se trata de vender sin vender . Atrae hacia nosotros a clientes que tienen un deseo y una necesidad genuinos. No hay patrones de ventas, ni publicidad paga continua que agote nuestros fondos o los de nuestros clientes. Solo personas que son interesados ​​en nuestros servicios ponerse en contacto; no podría ser más simple. Me encanta el hecho de que la metodología de entrada no se detiene en el marketing tampoco, se puede utilizar en todo el negocio en operaciones y ventas también".

El punto de Joy es clave. Inbound conecta prospectos en el mercado que están buscando activamente un producto o servicio con aquellos que pueden entregarlos. No hay una gran venta, solo una necesidad genuina que satisface una solución genuina.

Inbound tampoco se limita solo al marketing. Se filtra a través de ventas, atención al cliente, equipos de productos... Es un cambio de juego adecuado.

6. Educación, emoción, lealtad

Luke Summerfield, fundador y evangelista en jefe de Growth-Driven Design, cree que:

"Cuando se hace bien, cada acción que realiza desde blogs, correos electrónicos, videos y consultas es para ayudar a otro ser humano a progresar en su vida. En los negocios lo llamamos "crear valor", pero la conclusión es que usted estamos ayudando a que el mundo sea un lugar mejor . La mejor parte es que a medida que ayuda a los demás, crea un grupo de fanáticos entusiastas, educados y leales que llaman a su puerta por sus productos o servicios. es tanto personal como económicamente gratificante".

No podría estar mas de acuerdo. Una de las cosas que creo que hace que el inbound sea realmente único es su capacidad para ofrecer una narrativa y comprensión a lo largo del tiempo, en lugar de simplemente imponer su mensaje en la garganta de su prospecto. David lo dijo, Luke lo reiteró, se trata de ayudar. Y eso es lo que lo hace tan exitoso como movimiento de marketing.

7. Las ventas entrantes son eficientes y efectivas

Lars Hansen, gerente de ventas de MarkedsPartner de Noruega, una agencia socia Diamond HubSpot, dice que:

"Como gerente de ventas, diré que el inbound ha cambiado toda la estrategia de ventas. Hablar con aquellos que han mostrado interés en lo que ofrecemos genera conversaciones increíblemente valiosas. Además, es inspirador dejar de impulsar las ventas y, más bien, ser el que ayuda a los clientes potenciales. a través del viaje de su comprador. Al concentrarnos en aquellos que están interesados ​​en lo que ofrecemos, simplemente trabajamos de manera mucho más eficiente. Menos reuniones pero mayor calidad de ellas".

La alineación entre ventas y marketing que ofrece el inbound permite a las empresas reimaginar por completo y perfeccionar todo su proceso. Pasar de la interrupción a la ayuda. Puede reducir el desperdicio de tiempo dedicado a perseguir clientes potenciales inadecuados y abrir conversaciones mucho más propicias para generar relaciones reales con los clientes.