7 motive pentru care marketingul inbound excită experții în marketing și vânzări

Suntem entuziasmați de inbound marketing din tot felul de motive. Este mai bine pentru marca dvs. , este mai bine pentru clienții dvs., este mai bine pentru rezultatul final. În mare parte, totuși, este interesant pentru că știm că funcționează.

Nu doar să fim în fața reglementărilor în schimbare privind datele, ceea ce ne ține de partea inbound marketing, ci și datele reci. Dovada în budincă. Oferă rezultate reale pentru afaceri în creștere.

Conținutul, rețelele sociale, căutarea, făcute corect, toate pot ajuta un prospect prin călătoria cumpărătorilor și direct în brațele tale iubitoare. Mai bine, o perspectivă tratată cu dragostea hrănitoare a mamei unui nou-născut va fugi pe dealuri cântându-ți laudele. Un client devine mai mulți și tot ce ai făcut a fost să ajuți. Marketing. Sfânt. Graal.

Sunteți gata pentru câteva fapte distractive de marketing?

1. 86% dintre oamenii care se uită la televizor omit reclamele - Deși există alternative mai noi care permit anumite opțiuni de direcționare, mass-media în ansamblu este o abordare destul de dispersată. Direcționarea după spectacole și ore ale zilei este vagă în cel mai bun caz. Este, de asemenea, întrerupător. În mod normal, oamenilor nu le plac reclamele care le întrerup vizionarea, așa că ești deja pe picior din spate. Împreună cu faptul că, atunci când este posibil, publicul dvs. va profita de șansa de a avansa rapid prin anunțurile dvs., este dificil să justificați o rentabilitate a investiției.
2. 91% se dezabonează de la e-mailuri - Va exista întotdeauna un loc pentru e-mail, ca parte a unei strategii de marketing mai ample. În egală măsură, va exista întotdeauna un loc special în iad pentru trimiterile de e-mail în masă prost plasate și prost la timp către clienți potențiali. Când te uiți la scăderea ratelor de implicare, la schimbarea legilor privind datele și la faptul că oamenii sunt acum mașini bine reglate care ignoră e-mailurile, pur și simplu nu dă rezultatele pe care le-a făcut cândva.
3. 44% din corespondența directă nu este niciodată deschisă - Poșta directă poate fi foarte eficientă, dacă este făcută corect. Bine țintit, bine poziționat și cu acel factor „mantlepiece”, poate fi complimentul perfect pentru o strategie de marketing bazată pe cont. Cu toate acestea, nu este întotdeauna cel mai eficient mod de a vă petrece timpul sau bugetul. Cei mai mulți oameni sunt deranjați de bombardarea circularelor și a scrisorilor „Dragă proprietar”, până la punctul în care sunt legate (acesta a fost de fapt un joc de cuvinte neintenționat. Îți jur).
4. 24 de milioane de oameni sunt în registrul TPS - Serviciul de preferințe telefonice este un lucru magic. În teorie, oprește acele apeluri neplăcute. Practic este o listă care spune „Stimate domn/doamnă, dacă nu avem o relație existentă, nu aveți voie să mă suni”. Mai bine încă, există niște amenzi uriașe la rând pentru cei care încalcă regulile.

Citește mai mult - De ce ar trebui să faci inbound, raportul State of Inbound din 2017.

Deci, ieșirea este în sus... acum ce?

Așadar, cum poți, ca afacere, să ajungi în mod fiabil în fața oamenilor pe care vrei să-i atragi? Și odată ce i-ai atras, cum te asiguri că devin unul dintre clienții tăi valoroși?

Gândiți-vă la ultima dată când ați făcut o achiziție considerată. Nu latte-ul tău zilnic cu vanilie din gară. Acea deliciu dulce înainte de a te urca în acel metrou/tramvai/tren/autobuz supraaglomerat în naveta de dimineață în fumul mare. În schimb, ceva care a luat o considerație reală.

Să presupunem că sunteți în căutarea unei noi agenții de marketing partener. Cum ați începe acest proces? Ați lovi corect motoarele de căutare - 93% din toate experiențele online încep cu căutarea, așa că este un pariu sigur din partea mea.

Dacă sunteți ca mine, ați căuta ceva generic precum „generare de clienți potențiali” sau „cea mai bună modalitate de a comercializa [inserați sectorul dvs. aici]”. Probabil că veți întâlni un blog despre cele mai bune practici de marketing în 2017. Veți citi puțin și veți începe să vedeți termeni precum „SEO”, „marketing de conținut”, „marketing pe rețelele sociale” și, probabil, aș risca o presupunere, „marketing inbound”. S-ar putea să găsiți chiar și un blog similar cu acesta.

Mai citești și începi să descoperi că, de fapt, inbound marketing este drumul pe care vrei să mergi (doar ca exemplu, evident). Ați descoperit că cineva, undeva, a scris un blog intitulat „Ce este inbound marketing?” și începe să rezoneze cu problemele pe care le ai ca afacere. Numim acest tipar de comportamente etapa de „atragere” a călătoriei cumpărătorului. Deci, să presupunem că este blogul nostru pe care ați aterizat.

Citește mai mult - Creșterea unei afaceri, marketingul de creștere rezolvă aceste 4 probleme.

Pe acel blog, vedeți că oferim conținut bine poziționat și, cel mai important, util pentru crearea unei strategii de inbound marketing. Aceasta este etapa de „conversie”, deoarece prezintă o potențială soluție la problema dvs. menționată mai sus.

Până acum, nu am spus nici măcar un cuvânt despre cât de grozavi suntem, de ce ar trebui să ne alegeți sau ce servicii oferim, pentru că, sincer, încă nu este important. Probabil că nu ești pregătit sau interesat să iei o decizie.

Cu toate acestea, acum sunteți angajat cu noi. Știm, sau cel puțin presupunem că știm că sunteți „pe piață” - vă gândiți la o achiziție. Acum putem începe să vă hrănim și să vă îndemnăm către o vânzare. Avem conținut poziționat pentru a vă ajuta cu tot felul de întrebări. Face parte din procesul nostru de vânzări, dar din nou, totul este poziționat pentru a ajuta, mai degrabă decât să strige despre cât de grozavi suntem.

Acum avem conștientizare a mărcii și avem intenție. Te aștepți să auzi de la noi. Și acesta este doar începutul. Inbound marketing este un păstrător.

Sigur sunteți părtinitor în ceea ce privește inbound marketing?

Desigur, suntem o agenție de inbound marketing, așa că te-ai aștepta la genul de fanfară lăudat mai sus. Din acest motiv, am decis să deschidem cuvântul unora dintre cei mai respectați experți în marketing și vânzări . Pentru a fi sincer, există o cantitate sănătoasă de „fangirling” nerușinat de la noi în această listă de invitați.

Fiecăruia dintre experții de mai jos li s-a adresat o întrebare foarte simplă:   "Ce te entuziasmează cel mai mult la inbound?" Iată ce au spus:

1. Pentru că obține rezultate superioare

Dan Tyre, vrăjitorul rachete de buzunar al vânzărilor, angajatul numărul șase al HubSpot și investitorul în tehnologie în serie este fanul numărul unu al inbound marketing pentru că:

„Nu cred prea mult în a face lucruri pentru că este la modă. Sunt un mare fan al faptului că inbound este superior este că obține rezultate mai bune . Dacă ai putea obține rezultate mai bune, apelurile la rece sau spam-ul aș fii foarte tentat să continui acest proces, dar nu poți. Deci inbound WINS. Este, de asemenea, mai frumos, mai bun pentru marca ta și mai uman. Concluzia este - rezultate."

Dan are dreptate (și nu este prima dată când se spune). Inbound este mai mult decât o tactică de marketing, este o mișcare cu o mulțime de sprijin evanghelic în spate, dar pentru un motiv foarte bun - funcționează. Inbound marketing este bazat pe rezultate și oferă cu adevărat.

Raport privind starea de intrare 2017

2. Este vorba despre rezolvarea problemelor

David Weinhaus este jumătate din duo-ul genial al vânzărilor din programul de formare pentru parteneri HubSpot. El le învață agențiilor modul de vânzare inbound, zi de zi, dintr-un motiv foarte bun. Este vorba de a ajuta:

„Aș spune că nu m-am gândit niciodată la mine ca un tip natural de vânzări înainte. Unul dintre lucrurile pe care le iubesc la inbound este că, pentru a fi bun la vânzări inbound, trebuie să fii bun la a ajuta , inclusiv la suprafața și rezolvarea problemelor. Acestea sunt lucruri la care am fost întotdeauna bun. Inbound îmi permite să-mi folosesc abilitățile naturale de ajutor și de rezolvare a problemelor pentru a fi bun la vânzări.”

Rezolvarea problemelor pentru persoanele cărora le vindeți este o parte esențială atât a vânzărilor inbound, cât și a marketingului inbound. Ajungi la asta identificând o problemă și găsind modalități de a rezolva acele probleme cu soluțiile pe care le oferi.

Revenind la căutarea noastră ipotetică a unei agenții de marketing, în mod normal ne ajutăm clienții să rezolve una dintre puținele probleme. Generarea de lead-uri, de exemplu, este ceva cu care majoritatea companiilor au probleme la un anumit nivel. Conținutul de pe site-ul nostru și procesele care sprijină acel conținut, toate au scopul de a rezolva această problemă.

Odată ce am identificat problema, procesul nostru de vânzări își propune să ajute, nu să bombardeze clienții potențiali cu mesaje despre cât de grozavi suntem (care ar trebui să fie implicit...)

Citește mai mult - Cele 4 probleme pe care le rezolvăm cu marketingul de creștere

3. Este vorba de personalizare

Paul Earnden, șeful de consultanță la Prodo Digital, consideră că inbound marketing este calea de urmat, deoarece oferă:

„Șansa de a lua decizii de marketing bazate pe absolut tot ceea ce știi despre un contact. Dacă vrei să promovezi doar fanii lui Manchester United care cumpără de obicei pantofi de antrenament Adidas în mărimea 12 - grozav - cu condiția să ai colectat aceste date, poți personaliza mesajul tău de marketing .”

Hrănire, personalizare și perspicacitate, trei lucruri inbound sunt livrate în masă. Atunci când sunt combinate cu instrumentele pe care le avem acum la dispoziție în calitate de marketeri (am menționat că suntem partener HubSpot...?), înțelegerea pe care o avem este incredibilă. Când putem personaliza și adapta mesajele pe baza acestor date, creăm ceva care devine cu adevărat adaptat individului. Să sperăm că marketingul nostru rezonează cu mult mai eficient decât o pătură.

Site-ul dvs. este directorul dvs. de vânzări cu cea mai mare anvergură. Imaginează-l ca pe un magazin de cărămizi și mortar. Nu te-ai aștepta ca agenții tăi de vânzări dintr-un magazin fizic să abordeze fiecare client în același mod, nu-i așa? Același lucru este valabil și pentru lumea digitală.

Citește mai mult - Într-o lume a automatizării marketingului, îmbrățișează personalizarea.

4. Nu este vorba despre a-ți împinge agenda

Robbie McFarlane, fiul preferat al HubSpot (oricum al nostru) și consultant principal de canal spune:

„Inbound marketing oferă companiilor un cadru pentru a-și ajuta potențialii și clienții . Este o îndepărtare de la vechea școală, o agendă tradițională și trece de la „ce valoare pot obține” la „ce valoare pot oferi”. falsifică-l fie, astfel încât să permită afacerilor autentice cărora le pasă de clienții lor să se ridice la vârf.”

David vs Golliath. Dacă puteți oferi conținut grozav care atinge nișa pe care o serviți cu o valoare reală, îi puteți învinge pe băieții și fetele mari. Nu trebuie să fie vorba de bugete uriașe de anunțuri.

5. Se vinde, fără să vândă

Când a fost întrebată ce o entuziasmează cu privire la inbound, Joy Clarke, creierul creativ din spatele Quattro Digital a spus:

„Ceea ce mă entuziasmează despre inbound ca concept, este că vinde fără a vinde . Atrage clienții către noi care au o dorință și o nevoie reală. Nu există niciun tip de vânzări, nicio publicitate plătită continuă care ne epuizează fondurile noastre sau ale clienților noștri. Doar oameni care sunt interesat ca serviciile noastre să ia legătura; nu ar putea fi mai simplu. Îmi place faptul că metodologia de inbound nu se oprește nici la marketing, poate fi folosită în întreaga afacere și în operațiuni și vânzări."

Ideea lui Joy este cheia. Inbound conectează clienții potențiali de pe piață care caută în mod activ un produs sau serviciu cu cei care sunt capabili să le livreze. Nu există vânzări grele, doar o nevoie reală care îndeplinește o soluție autentică.

Inbound nu se limitează doar la marketing. Se filtrează în vânzări, asistență pentru clienți, echipe de produse... Este un schimbător de joc adecvat.

6. Educație, entuziasm, loialitate

Luke Summerfield, fondatorul și evanghelistul șef al Design-ului orientat pe creștere, consideră că:

„Când este făcută corect, fiecare acțiune pe care o faceți, de la bloguri, la e-mail, la video, la consultații, toate sunt pentru a ajuta un alt om să progreseze în viața lui. În afaceri, numim acest lucru „creați valoare”, dar concluzia este că dvs.” ajut lumea să devină un loc mai bun . Cea mai bună parte este că, pe măsură ce îi ajuți pe alții, creezi un grup de fani entuziasmați, educați și loiali, care îți bate la ușă pentru produsele sau serviciile tale. Când ai făcut bine, inbound este plină de satisfacții atât din punct de vedere personal, cât și financiar.”

Nu aș putea fi mai de acord. Unul dintre lucrurile care cred că face ca inbound să fie cu adevărat unic este capacitatea sa de a oferi o narațiune și înțelegere în timp, mai degrabă decât să-ți arunce mesajul în gâtul potențialului tău. David a spus-o, Luke a reiterat-o, este vorba de a ajuta. Și acesta este ceea ce o face atât de reușită ca mișcare de marketing.

7. Vânzările inbound sunt eficiente și eficiente

Lars Hansen, director de vânzări pentru MarkedsPartner din Norvegia, o agenție parteneră Diamond HubSpot, spune că:

„În calitate de director de vânzări, voi spune că inbound a schimbat întreaga strategie de vânzări. A vorbi cu cei care și-au arătat interesul pentru ceea ce oferim, oferă conversații incredibil de valoroase. În plus, este inspirațional să renunți la vânzările push și mai degrabă să fii cel care ajută clienții potențiali. prin călătoria cumpărătorului lor. Concentrându-ne pe cei care sunt interesați de ceea ce oferim, pur și simplu lucrăm mult mai eficient. Mai puține întâlniri, dar o calitate mai bună a acestora."

Alinierea dintre vânzări și marketing pe care o oferă inbound permite companiilor să-și reimagineze complet și să-și perfecționeze întregul proces. Trecerea de la întrerupere la ajutor. Poate reduce pierderea de timp petrecut urmărind clienții potențiali nepotriviți și poate deschide conversații mult mai propice pentru a genera relații reale cu clienții.