7 เหตุผลที่การตลาดขาเข้ากระตุ้นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดและการขาย

เรารู้สึกตื่นเต้นกับการตลาดขาเข้าด้วยเหตุผลหลายประการ ดีกว่าสำหรับแบรนด์ของคุณ ดีกว่าสำหรับลูกค้าของคุณ ดีกว่าสำหรับผลกำไรของคุณ ส่วนใหญ่เป็นเรื่องที่น่าตื่นเต้นเพราะเรารู้ว่ามันใช้ได้ผล

ไม่ใช่แค่การก้าวไปข้างหน้าของการเปลี่ยนแปลงกฎระเบียบด้านข้อมูลที่ทำให้เราอยู่เคียงข้างกับการตลาดขาเข้าเท่านั้น แต่เป็นข้อมูลที่ยากเย็น หลักฐานในการพุดดิ้ง ส่งมอบ ผลลัพธ์ที่แท้จริงสำหรับ ธุรกิจ ที่กำลังเติบโต

เนื้อหา โซเชียล การค้นหา ทำได้ถูกต้อง ทั้งหมดนี้สามารถช่วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านเส้นทางของผู้ซื้อและตรงไปยังอ้อมแขนที่คุณรัก ยังดีกว่าผู้คาดหวังที่ได้รับการดูแลด้วยความรักที่หล่อเลี้ยงจากแม่ของทารกแรกเกิดจะวิ่งไปที่เนินเขาร้องเพลงสรรเสริญคุณ ลูกค้ารายหนึ่งกลายเป็นลูกค้าจำนวนมาก และสิ่งที่คุณทำคือความช่วยเหลือ การตลาด. ศักดิ์สิทธิ์. จอก.

พร้อมสำหรับข้อเท็จจริงทางการตลาดที่น่าสนุกแล้วหรือยัง?

1. 86% ของผู้ที่กำลังดูทีวีข้ามโฆษณา - แม้ว่าจะมีทางเลือกใหม่กว่าที่อนุญาตให้ใช้ตัวเลือกการกำหนดเป้าหมายบางอย่างได้ แต่สื่อมวลชนโดยรวมก็เป็นวิธีที่ค่อนข้างกระจัดกระจาย การกำหนดเป้าหมายตามการแสดงและช่วงเวลาของวันนั้นคลุมเครืออย่างดีที่สุด มันยังเป็นการรบกวน ปกติแล้วผู้คนจะไม่ชอบโฆษณาที่ขัดจังหวะการรับชมของพวกเขา ดังนั้นคุณจึงอยู่ข้างหลังแล้ว ประกอบกับข้อเท็จจริงที่ว่า เมื่อเป็นไปได้ ผู้ชมของคุณจะมีโอกาสก้าวไปข้างหน้าอย่างรวดเร็วผ่านโฆษณาของคุณ เป็นการยากที่จะพิสูจน์ ROI
2. 91% ยกเลิกการสมัครรับอีเมล - จะมีที่สำหรับอีเมลเสมอซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางการตลาดที่กว้างขึ้น ในทำนองเดียวกัน จะมีสถานที่พิเศษในนรกเสมอสำหรับการส่งอีเมลจำนวนมากที่ส่งไปยังลูกค้าเป้าหมายที่รอช้า เมื่อคุณดูอัตราการมีส่วนร่วมที่ลดลง การเปลี่ยนแปลงกฎหมายด้านข้อมูล และความจริงที่ว่าขณะนี้ผู้คนได้รับการปรับปรุงเครื่องจักรที่ไม่สนใจอีเมลอย่างละเอียด กลับไม่ได้ผลลัพธ์อย่างที่เคยทำ
3. ไม่เคยเปิดเมลโดยตรง 44% - เมลโดยตรงจะมีประสิทธิภาพมาก ถ้าทำถูกต้อง การกำหนดเป้าหมายที่ดี มีตำแหน่งที่ดีและด้วยปัจจัย "เสื้อคลุม" นั้นสามารถเป็นคำชมเชยที่สมบูรณ์แบบสำหรับกลยุทธ์การตลาดตามบัญชี อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการใช้เวลาหรืองบประมาณเสมอไป คนส่วนใหญ่ไม่พอใจการทิ้งระเบิดของหนังสือเวียนและจดหมาย "เรียนเจ้าของบ้าน" จนถึงจุดที่พวกเขาถูกผูกมัด (นั่นเป็นการเล่นสำนวนโดยไม่ได้ตั้งใจ ฉันสาบาน)
4. มีผู้ลงทะเบียน TPS 24 ล้านคน - บริการการตั้งค่าโทรศัพท์เป็นสิ่งมหัศจรรย์ ในทางทฤษฎี มันหยุดการโทรเย็นที่น่ารำคาญเหล่านั้น โดยพื้นฐานแล้วจะเป็นรายการที่เขียนว่า "เรียน ท่านครับ ถ้าเราไม่มีความสัมพันธ์อยู่แล้ว คุณไม่ได้รับอนุญาตให้โทรหาฉัน" ยิ่งไปกว่านั้น ยังมีค่าปรับจำนวนมากสำหรับผู้ที่ฝ่าฝืนกฎ

อ่านเพิ่มเติม - เหตุใดคุณจึงควรเข้าประเทศ รายงานสถานะขาเข้าประจำปี 2560

ขาออกคือขึ้น sh * t creek ... อะไรนะ?

ดังนั้น ในฐานะธุรกิจ คุณจะเข้าถึงคนที่คุณต้องการดึงดูดได้อย่างน่าเชื่อถือได้อย่างไร และเมื่อคุณดึงดูดพวกเขาแล้ว คุณจะแน่ใจได้อย่างไรว่าพวกเขากลายเป็นลูกค้าคนสำคัญของคุณ

ลองนึกถึงครั้งสุดท้ายที่คุณตัดสินใจซื้อ ไม่ใช่วานิลลาลาเต้ประจำวันของคุณที่สถานีรถไฟ ความสุขอันแสนหวานก่อนที่คุณจะขึ้นรถที่แออัดยัดเยียดหลอด/รถราง/รถไฟ/รถบัสในการเดินทางตอนเช้าของคุณไปสู่กลุ่มควันขนาดใหญ่ กลับเป็นบางสิ่งที่ต้องพิจารณาอย่างแท้จริง

สมมติว่าคุณกำลังมองหาตัวแทนการตลาดรายใหม่ที่เป็นพาร์ทเนอร์กับ tp คุณจะเริ่มกระบวนการนั้นอย่างไร? คุณเข้าถึงเครื่องมือค้นหาได้ถูกต้อง - 93% ของประสบการณ์ออนไลน์ทั้งหมดเริ่มต้นด้วยการค้นหา ดังนั้นจึงเป็นเดิมพันที่ปลอดภัยสำหรับข้าพเจ้า

หากคุณเป็นเหมือนฉัน ให้ค้นหาสิ่งทั่วไปเช่น "lead generation" หรือ "best way to market [insert your sector here]" คุณอาจจะเจอบล็อกเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติทางการตลาดที่ดีที่สุดในปี 2017 คุณจะอ่านสักนิดและเริ่มเห็นคำศัพท์ต่างๆ เช่น "SEO" "การตลาดเนื้อหา" "การตลาดบนโซเชียลมีเดีย" และอาจเป็นอันตรายได้ เดา "การตลาดขาเข้า" คุณอาจพบบล็อกที่คล้ายกับบล็อกนี้

คุณอ่านมากขึ้นและเริ่มพบว่าที่จริงแล้ว การตลาดขาเข้าเป็นวิธีที่คุณต้องการ (เป็นตัวอย่างที่ชัดเจน) คุณพบว่ามีคนบางคนเขียนบล็อกชื่อ "การตลาดขาเข้าคืออะไร" และเริ่มสอดคล้องกับปัญหาที่คุณมีในฐานะธุรกิจ เราเรียกรูปแบบพฤติกรรมนี้ว่าขั้นตอน 'ดึงดูด' ของการเดินทางของผู้ซื้อ สมมติว่าเป็นบล็อกของเราที่คุณเข้ามา

อ่านเพิ่มเติม - การขยายธุรกิจ การตลาดแบบเติบโตช่วยแก้ปัญหา 4 ข้อนี้

ในบล็อกนั้น คุณเห็นว่าเรานำเสนอเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และสำคัญที่สุดในการสร้างกลยุทธ์การตลาดขาเข้า นี่คือขั้นตอน 'แปลง' เนื่องจากเป็นการนำเสนอวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้สำหรับปัญหาดังกล่าวของคุณ

จนถึงตอนนี้ เรายังไม่ได้พูดสักคำเลยว่าเราเก่งแค่ไหน ทำไมคุณควรเลือกเราหรือบริการที่เรานำเสนอ เพราะพูดตรงๆ ว่ายังไม่สำคัญ คุณอาจยังไม่พร้อมหรือสนใจในการตัดสินใจ

อย่างไรก็ตาม ตอนนี้คุณมีส่วนร่วมกับเราแล้ว เรารู้ หรืออย่างน้อยก็สันนิษฐานว่าคุณกำลัง "อยู่ในตลาด" - คุณกำลังพิจารณาซื้อ ตอนนี้ เราสามารถเริ่มดูแลและผลักดันคุณไปสู่การขายได้ เรามีเนื้อหาที่พร้อมช่วยเหลือคุณในทุกคำถาม มันเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการขายของเรา แต่อีกครั้ง ทั้งหมดอยู่ในตำแหน่งที่จะช่วย มากกว่าแค่ตะโกนว่าเรายอดเยี่ยมแค่ไหน

ตอนนี้เรามีการรับรู้ถึงแบรนด์และเรามีความตั้งใจ คุณคาดหวังที่จะได้ยินจากเรา และนั่นเป็นเพียงการเริ่มต้น การตลาดขาเข้าคือผู้ดูแล

แน่นอนคุณลำเอียงเกี่ยวกับการตลาดขาเข้า?

เป็นที่ยอมรับว่าเราเป็นหน่วยงานด้านการตลาดขาเข้า ดังนั้นคุณคงคาดหวังว่าการประโคมดังกล่าวจะได้รับการยกย่องข้างต้น ด้วยเหตุผลนี้ เราจึงตัดสินใจว่าจะเปิดพื้นที่ให้กับผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับการยอมรับมากที่สุดใน ด้านการตลาดและการขาย พูดตามตรง มี "แฟนเกิร์ลลิ่ง" ที่ไร้ยางอายจำนวนมากที่มาจากเราในรายชื่อแขกนี้

ผู้เชี่ยวชาญแต่ละคนด้านล่างถูกถามคำถามง่ายๆ:   "อะไรคือสิ่งที่เกี่ยวกับขาเข้าที่คุณตื่นเต้นมากที่สุด?" นี่คือสิ่งที่พวกเขากล่าวว่า:

1. เพราะมันได้ผลลัพธ์ที่เหนือกว่า

Dan Tyre ตัวช่วยสร้างการขายจรวดพกพา พนักงาน HubSpot หมายเลข 6 และนักลงทุนด้านเทคโนโลยีแบบอนุกรมคือแฟนอันดับหนึ่งของการตลาดขาเข้าเนื่องจาก:

"ฉันไม่ค่อยเชื่อในการทำสิ่งต่าง ๆ เพราะมันทันสมัย ​​ฉันเป็นแฟนตัวยงของการทำ sh*t เหตุผลที่ขาเข้าดีกว่าคือได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า หากคุณได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่าการโทรแบบเย็นหรือสแปม ฉันจะทำ พยายามอย่างมากที่จะดำเนินการดังกล่าวต่อไป แต่ทำไม่ได้ ดังนั้น WINS ขาเข้า ยังดีกว่า ดีกว่าสำหรับแบรนด์ของคุณและมีความเป็นมนุษย์มากขึ้น สิ่งสำคัญที่สุดคือ - ผลลัพธ์"

แดนพูดถูก (และนั่นไม่ใช่ครั้งแรกที่มีการพูดถึง) ขาเข้าเป็นมากกว่ากลวิธีทางการตลาด แต่เป็นการเคลื่อนไหวที่มีการสนับสนุนอย่างล้นหลามจากผู้ประกาศข่าวประเสริฐอยู่เบื้องหลัง แต่ด้วยเหตุผลที่ดีมาก - มันใช้ได้ผล การตลาดขาเข้านั้นขับเคลื่อนด้วยผลลัพธ์และส่งมอบได้อย่างแท้จริง

รายงานสถานะขาเข้า 2560

2. เป็นเรื่องของการแก้ปัญหา

David Weinhaus เป็นหนึ่งในคู่หูอัจฉริยะด้านการขายในโครงการฝึกอบรมพันธมิตร HubSpot เขาสอนเอเจนซีเกี่ยวกับวิธีการขายขาเข้า วันแล้ววันเล่า ด้วยเหตุผลที่ดีประการหนึ่ง มันเกี่ยวกับการช่วยเหลือ:

“ผมจะบอกว่าผมไม่เคยคิดว่าตัวเองเป็นนักขายที่เป็นธรรมชาติมาก่อน สิ่งหนึ่งที่ผมชอบเกี่ยวกับขาเข้าคือการที่จะขาย Inbound ให้เก่งได้ คุณต้องช่วยเหลือเป็นอย่างดี รวมถึงเผชิญหน้าและแก้ไขปัญหา นั่นคือ สิ่งที่ฉันทำได้ดีมาตลอด Inbound ช่วยให้ฉันใช้ความสามารถในการช่วยเหลือและแก้ปัญหาตามธรรมชาติของฉันเพื่อขายได้ดี"

การแก้ปัญหาสำหรับคนที่คุณกำลังขายให้เป็นส่วนสำคัญของการขายขาเข้าและการตลาดขาเข้า คุณทำได้โดยระบุปัญหาและค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาเหล่านั้นด้วยโซลูชันที่คุณนำเสนอ

กลับไปที่การค้นหาสมมุติฐานของเราสำหรับเอเจนซี่การตลาด ปกติแล้วเราจะช่วยลูกค้าแก้ปัญหาไม่กี่อย่าง ตัวอย่างเช่น การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นสิ่งที่ธุรกิจส่วนใหญ่มีปัญหาในระดับหนึ่ง เนื้อหาบนไซต์ของเราและกระบวนการที่สนับสนุนเนื้อหานั้น ล้วนมีเป้าหมายเพื่อแก้ไขปัญหานั้น

เมื่อเราระบุปัญหาได้แล้ว กระบวนการขาย ของคุณมีเป้าหมายเพื่อช่วยเหลือ ไม่ใช่ทิ้งระเบิดผู้นำด้วยข้อความว่าเราเก่งแค่ไหน (ซึ่งควรจะเป็นนัยโดยปริยาย...)

อ่านเพิ่มเติม - ปัญหา 4 ประการที่เราแก้ไขด้วยการตลาดแบบเติบโต

3. มันเกี่ยวกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

Paul Earnden หัวหน้าฝ่ายที่ปรึกษาของ Prodo Digital เชื่อว่าการตลาดขาเข้าเป็นหนทางข้างหน้าเพราะมันทำให้:

"โอกาสในการตัดสินใจทางการตลาดโดยยึดตามทุกสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับผู้ติดต่อ หากคุณต้องการทำตลาดเฉพาะกับแฟน ๆ แมนเชสเตอร์ยูไนเต็ดที่มักจะซื้อรองเท้า Adidas ในขนาด 12 - ยอดเยี่ยม - ให้คุณรวบรวมข้อมูลนั้นคุณสามารถปรับเปลี่ยนได้ ข้อความทางการตลาดของคุณ "

การบำรุงเลี้ยง การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และความเข้าใจอย่างลึกซึ้ง สามสิ่งที่ขาเข้ามอบให้อย่างล้นหลาม เมื่อรวมกับเครื่องมือที่เรามีจำหน่ายแล้วในฐานะนักการตลาด (เราพูดถึงว่าเราเป็นพันธมิตร HubSpot...?) ข้อมูลเชิงลึกที่เรามีนั้นเหลือเชื่อมาก เมื่อเราปรับแต่งและปรับเปลี่ยนข้อความตามข้อมูลนั้นได้ เราจะสร้างสิ่งที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลอย่างแท้จริง หวังว่าการตลาดของเราจะสะท้อนออกมาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าการทำตลาดแบบทั่วๆ ไป

เว็บไซต์ของคุณเป็นผู้บริหารการขายที่เข้าถึงได้ไกลที่สุด ลองนึกภาพว่าเป็นร้านขายอิฐและปูน คุณไม่คาดหวังให้พนักงานขายในหน้าร้านเข้าถึงลูกค้าทุกรายด้วยวิธีเดียวกันใช่ไหม เช่นเดียวกับโลกดิจิทัล

อ่านเพิ่มเติม - ในโลกของการตลาดอัตโนมัติ เปิดรับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

4. มันไม่เกี่ยวกับการผลักดันวาระของคุณ

Robbie McFarlane ลูกชายคนโปรดของ HubSpot (ยังไงก็เป็นของเรา) และที่ปรึกษาช่องหลักพูดว่า:

"การตลาดขาเข้าให้ กรอบการทำงานสำหรับบริษัทต่างๆ เพื่อช่วยเหลือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า เป็นการออกจากโรงเรียนเก่า การผลักดันระเบียบวาระการประชุมแบบเดิมๆ และเปลี่ยนจาก 'ฉันจะได้รับคุณค่าอะไร' เป็น 'ฉันจะให้คุณค่าอะไรได้บ้าง' คุณไม่สามารถ ปลอมด้วยเพื่อให้ธุรกิจของแท้ที่ใส่ใจลูกค้าของพวกเขาสามารถก้าวขึ้นสู่จุดสูงสุดได้"

เดวิด vs กอลลิอัท หากคุณสามารถนำเสนอเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมซึ่งเจาะจงเฉพาะกลุ่มที่คุณให้บริการด้วยคุณค่าที่แท้จริง คุณก็สามารถเอาชนะเด็กชายและเด็กหญิงรุ่นใหญ่ได้ ไม่จำเป็นต้องเกี่ยวกับงบประมาณโฆษณาจำนวนมาก

5. ขายไม่ขาย

เมื่อถามถึงสิ่งที่ทำให้เธอตื่นเต้นเกี่ยวกับขาเข้า จอย คลาร์ก สมองที่สร้างสรรค์ที่อยู่เบื้องหลัง Quattro Digital กล่าวว่า:

"สิ่งที่ทำให้ฉันตื่นเต้นเกี่ยวกับแนวคิดขาเข้าคือ การขายโดยไม่ขาย ดึงดูดลูกค้าที่มีความต้องการอย่างแท้จริงมาที่เรา ไม่มีสัญญาณการขาย ไม่มีโฆษณาที่จ่ายอย่างต่อเนื่องทำให้เงินทุนของลูกค้าหมดไป มีแต่คนที่เป็น สนใจบริการของเราในการติดต่อ มันไม่ง่ายไปกว่านี้แล้ว ฉันชอบความจริงที่ว่าวิธีการขาเข้าไม่ได้หยุดอยู่ที่การตลาดเช่นกัน สามารถใช้ได้ทั่วทั้งธุรกิจในการดำเนินงานและการขายด้วย"

ประเด็นของ Joy เป็นกุญแจสำคัญ ขาเข้าเชื่อมต่อผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ในตลาด ที่กำลังค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างกระตือรือร้นกับผู้ที่สามารถส่งมอบให้กับพวกเขาได้ ไม่มีการลดราคาหนัก เพียงต้องการของแท้และพบกับโซลูชันของแท้

ขาเข้าไม่ได้จำกัดแค่การตลาดเท่านั้น โดยจะกรองข้อมูลในการขาย การสนับสนุนลูกค้า ทีมงานผลิตภัณฑ์... เป็นตัวเปลี่ยนเกมที่เหมาะสม

6.การศึกษา ความตื่นเต้น ความจงรักภักดี

Luke Summerfield ผู้ก่อตั้งและผู้ประกาศข่าวประเสริฐหัวหน้าฝ่าย Growth-Driven Design เชื่อว่า:

"เมื่อทำถูกต้องแล้ว ทุกสิ่งที่คุณทำจากบล็อก อีเมล วิดีโอ ไปจนถึงการปรึกษาหารือ ล้วนช่วยให้ชีวิตมนุษย์ก้าวหน้าขึ้น ในธุรกิจเราเรียกสิ่งนี้ว่า "สร้างมูลค่า" แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดคือ คุณ กำลังช่วยให้โลกนี้น่าอยู่ขึ้น ส่วนที่ดีที่สุดคือ เมื่อคุณช่วยเหลือผู้อื่น คุณจะสร้างกลุ่มแฟนๆ ที่ตื่นเต้น มีการศึกษา และภักดีซึ่งกำลังเคาะประตูของคุณสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เมื่อทำถูกต้อง ขาเข้า เป็นทั้งผลตอบแทนส่วนตัวและทางการเงิน"

ฉันไม่สามารถเห็นด้วยมากขึ้น สิ่งหนึ่งที่ฉันคิดว่าทำให้ขาเข้ามีความพิเศษอย่างแท้จริงคือความสามารถในการบรรยายและทำความเข้าใจเมื่อเวลาผ่านไป แทนที่จะเพียงแค่ส่งข้อความของคุณลงคอของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เดวิดพูดขึ้น ลุคย้ำอีกครั้ง มันเป็นเรื่องของการช่วยเหลือ และนั่นคือสิ่งที่ทำให้มันประสบความสำเร็จในฐานะการเคลื่อนไหวทางการตลาด

7. การขายขาเข้ามีประสิทธิภาพและประสิทธิผล

Lars Hansen ผู้จัดการฝ่ายขายของ MarkedsPartner ของนอร์เวย์ บริษัท Diamond HubSpot Partner Agency กล่าวว่า:

"ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย ฉันจะบอกว่าขาเข้าได้เปลี่ยนกลยุทธ์การขายทั้งหมด การพูดคุยกับผู้ที่แสดงความสนใจในสิ่งที่เรานำเสนอ ให้การสนทนาที่มีคุณค่าอย่างไม่น่าเชื่อ นอกจากนี้ ยังเป็นแรงบันดาลใจที่จะลดยอดขายลง และควรเป็นคนที่ช่วยนำ ผ่านเส้นทางของผู้ซื้อ ด้วยการมุ่งความสนใจไปที่ผู้ที่สนใจสิ่งที่เรานำเสนอ เราจึงทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ประชุมน้อยลงแต่มีคุณภาพสูงขึ้น"

ความสอดคล้องระหว่างการขายและการตลาดที่ขาเข้าช่วยให้ธุรกิจสามารถจินตนาการใหม่ทั้งหมดและทำให้กระบวนการทั้งหมดของพวกเขาสมบูรณ์แบบ เปลี่ยนจากการหยุดชะงักไปสู่การช่วยเหลือ สามารถลดการสูญเสียเวลาที่ใช้ในการไล่ตามลีดที่ไม่เหมาะสมและเปิดการสนทนาที่เอื้อต่อการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าที่แท้จริง