7 powodów, dla których inbound marketing ekscytuje ekspertów ds. marketingu i sprzedaży

Inbound marketing ekscytuje nas z różnych powodów. To lepsze dla Twojej marki , lepsze dla Twoich klientów, lepsze dla Twoich zysków. Przede wszystkim jednak jest to ekscytujące, ponieważ wiemy, że działa.

To nie tylko wyprzedzanie zmieniających się przepisów dotyczących danych, które utrzymują nas po stronie marketingu przychodzącego, to zimne, twarde dane. Dowód w budyniu. Dostarczanie realnych wyników dla rozwijających się firm .

Treści, społecznościowe, wyszukiwania, zrobione dobrze, wszystko to może pomóc potencjalnemu klientowi w podróży przez kupującego i prosto w twoje kochające ramiona. Co więcej, perspektywa leczona opiekuńczą miłością matki noworodka ucieknie na wzgórza śpiewając twoje pochwały. Jeden klient staje się wieloma, a wszystko, co zrobiłeś, to pomoc. Marketing. Święty. Graal.

Gotowy na kilka zabawnych faktów marketingowych?

1. 86% osób oglądających telewizję pomija reklamy – chociaż istnieją nowsze alternatywy, które pozwalają na określone opcje kierowania, środki masowego przekazu jako całość są dość rozrzutnym podejściem. Kierowanie na programy i pory dnia jest w najlepszym razie niejasne. To także przeszkadza. Ludzie zwykle nie lubią reklam przerywających ich oglądanie, więc jesteś już na tylnym siedzeniu. Połącz to z faktem, że w miarę możliwości Twoi odbiorcy skorzystają z możliwości szybkiego przewijania Twoich reklam, trudno jest uzasadnić ROI.
2. 91% rezygnuje z otrzymywania e-maili — zawsze znajdzie się miejsce na e-maile w ramach szerszej strategii marketingowej. Podobnie, w piekle zawsze znajdzie się specjalne miejsce na masowe e-maile wysyłane do zimnych leadów, źle ulokowane, w nieodpowiednim czasie. Kiedy spojrzysz na obniżające się wskaźniki zaangażowania, zmieniające się przepisy dotyczące danych i fakt, że ludzie są teraz doskonale dostrojonymi maszynami ignorującymi pocztę e-mail, po prostu nie daje to takich wyników, jakie kiedyś przynosiły.
3. 44% direct mail nigdy nie jest otwierane – Direct mail może być bardzo skuteczny, jeśli jest wykonany prawidłowo. Dobrze ukierunkowany, dobrze pozycjonowany i z tym „płaszczem” może być doskonałym uzupełnieniem strategii marketingowej opartej na koncie. Jednak nie zawsze jest to najskuteczniejszy sposób na spędzenie czasu lub budżetu. Większość ludzi nie lubi bombardowania okólnikami i listami „Drogi właścicielu domu”, do tego stopnia, że ​​są one przykute do kosza (w rzeczywistości była to niezamierzona gra słów. Przysięgam).
4. W rejestrze TPS są 24 miliony osób - Usługa Preferencji Telefonicznych to magiczna rzecz. Teoretycznie powstrzymuje te uciążliwe zimne telefony. Jest to w zasadzie lista, która mówi: „Szanowny Panie/Szanowna Pani, jeśli nie mamy istniejącego związku, nie wolno do mnie dzwonić”. Co więcej, dla tych, którzy łamią zasady, czekają wysokie grzywny.

Czytaj więcej - Dlaczego warto jechać, raport o stanie ruchu przychodzącego 2017.

Więc wyjazd jest w górę potoku... co teraz?

Jak więc, jako firma, niezawodnie dotrzeć do ludzi, których chcesz przyciągnąć? A kiedy już ich przyciągniesz, jak upewnić się, że staną się jednym z Twoich cenionych klientów?

Zastanów się, kiedy ostatnio dokonałeś przemyślanego zakupu. Nie twoja codzienna waniliowa latte na dworcu. Ta słodka rozkosz, zanim wsiądziesz do zatłoczonej metra/tramwaju/pociągu/autobusu podczas porannego dojazdu do wielkiego dymu. Zamiast tego coś, co wymagało prawdziwego przemyślenia.

Powiedzmy, że szukasz nowego partnera tp agencji marketingowej. Jak rozpocząłbyś ten proces? Dobrze trafiłeś w wyszukiwarki – 93% wszystkich doświadczeń online zaczyna się od wyszukiwania, więc jest to z mojej strony bezpieczny zakład.

Jeśli jesteś podobny do mnie, mógłbyś poszukać czegoś ogólnego, takiego jak „generowanie leadów” lub „najlepszy sposób na rynek [tu wstaw swój sektor]”. Prawdopodobnie natkniesz się na bloga o najlepszych praktykach marketingowych w 2017 roku. Poczytasz trochę i zaczniesz widzieć terminy takie jak „SEO”, „marketing treści”, „marketing w mediach społecznościowych” i prawdopodobnie zaryzykowałbym przypuszczenie, „marketing przychodzący”. Możesz nawet znaleźć blog podobny do tego.

Czytasz jeszcze trochę i zaczynasz odkrywać, że tak naprawdę inbound marketing jest drogą, którą chcesz iść (oczywiście jako przykład). Odkryłeś, że ktoś, gdzieś napisał bloga zatytułowanego „Czym jest inbound marketing?” i zaczyna rezonować z problemami, które masz jako firma. Ten wzorzec zachowań nazywamy etapem „przyciągania” w podróży kupującego. Załóżmy więc, że wylądowałeś na naszym blogu.

Czytaj więcej - Rozwój biznesu, marketing wzrostu rozwiązuje te 4 problemy.

Na tym blogu widzisz, że oferujemy dobrze wypozycjonowane i co najważniejsze pomocne treści dotyczące tworzenia strategii marketingu przychodzącego. Jest to etap „konwersji”, ponieważ przedstawia potencjalne rozwiązanie wyżej wymienionego problemu.

Do tej pory nie powiedzieliśmy ani słowa o tym, jacy jesteśmy wspaniali, dlaczego warto wybrać nas lub jakie usługi oferujemy, bo szczerze mówiąc to nie jest jeszcze ważne. Prawdopodobnie nie jesteś gotowy lub zainteresowany podjęciem decyzji.

Jednak teraz jesteś z nami zaangażowany. Wiemy, a przynajmniej przypuszczamy, że jesteś „na rynku” – rozważasz zakup. Teraz możemy zacząć pielęgnować i zachęcać Cię do sprzedaży. Mamy przygotowane treści, które pomogą Ci w odpowiedzi na wszelkiego rodzaju pytania. Jest to część naszego procesu sprzedaży, ale znowu, wszystko jest przygotowane do pomocy, a nie tylko krzyczenia o tym, jacy jesteśmy wspaniali.

Teraz mamy świadomość marki i mamy zamiar. Oczekujesz od nas wiadomości. A to dopiero początek. Inbound marketing to opiekun.

Na pewno masz uprzedzenia do marketingu przychodzącego?

Trzeba przyznać, że jesteśmy agencją inbound marketingową, więc można by się spodziewać tego rodzaju fanfar, które wychwalano powyżej. Z tego powodu zdecydowaliśmy, że otworzymy głos niektórym z najbardziej szanowanych ekspertów w dziedzinie marketingu i sprzedaży . Szczerze mówiąc, na tej liście gości pojawia się zdrowa ilość bezwstydnego "fangirling".

Każdemu z poniższych ekspertów zadano bardzo proste pytanie:   „Co takiego jest w inboundach, które najbardziej Cię ekscytuje?” Oto, co powiedzieli:

1. Ponieważ daje lepsze wyniki

Dan Tyre, czarodziej sprzedaży kieszonkowych rakiet, szósty pracownik HubSpot i seryjny inwestor technologiczny, jest największym fanem inbound marketingu, ponieważ:

„Nie jestem wielkim zwolennikiem robienia rzeczy, ponieważ jest to modne. Jestem wielkim fanem robienia gówna. Powodem, dla którego inbound jest lepszy, jest to, że daje lepsze wyniki . kusi Cię, aby kontynuować ten proces, ale nie możesz. Tak więc przychodzące WINS. Jest też ładniejsze, lepsze dla Twojej marki i bardziej ludzkie.

Dan ma rację (i to nie pierwszy raz, kiedy zostało to powiedziane). Inbound to coś więcej niż taktyka marketingowa, to ruch, za którym stoi strasznie dużo ewangelicznego wsparcia, ale nie bez powodu – to działa. Inbound marketing jest nastawiony na wyniki i naprawdę dostarcza.

Raport o stanie przychodzących 2017

2. Chodzi o rozwiązywanie problemów

David Weinhaus to połowa geniusza sprzedaży w partnerskim programie szkoleniowym HubSpot. Codziennie uczy agencje sprzedaży przychodzącej z jednego bardzo ważnego powodu. Chodzi o pomoc:

„Powiedziałbym, że nigdy wcześniej nie myślałem o sobie jako o naturalnym sprzedawcy. Jedną z rzeczy, które kocham w sprzedaży przychodzącej, jest to, że aby być dobrym w sprzedaży przychodzącej, musisz być dobry w pomaganiu , w tym w rozwiązywaniu problemów. rzeczy, w których zawsze byłem dobry. Inbound pozwala mi wykorzystać moje naturalne umiejętności pomagania i rozwiązywania problemów, aby być dobrym w sprzedaży."

Rozwiązywanie problemów osób, którym sprzedajesz, jest kluczowym elementem zarówno sprzedaży przychodzącej, jak i marketingu przychodzącego. Dochodzisz do tego, identyfikując problem i znajdując sposoby rozwiązania tych problemów za pomocą rozwiązań, które oferujesz.

Wracając do naszych hipotetycznych poszukiwań agencji marketingowej, zwykle pomagamy naszym klientom rozwiązać jeden z kilku problemów. Na przykład generowanie leadów to coś, z czym większość firm ma problem na pewnym poziomie. Treści na naszej stronie oraz procesy, które obsługują te treści, mają na celu rozwiązanie tego problemu.

Gdy już zidentyfikujemy problem, nasz proces sprzedaży ma na celu pomóc, a nie bombardować potencjalnych klientów wiadomościami o tym, jacy jesteśmy wspaniali (co i tak powinno być dorozumiane...)

Czytaj więcej - 4 problemy, które rozwiązujemy dzięki marketingowi wzrostu

3. Chodzi o personalizację

Paul Earnden, Head of Consultancy w Prodo Digital, uważa, że ​​inbound marketing to droga naprzód, ponieważ daje:

„Szansa na podejmowanie decyzji marketingowych w oparciu o absolutnie wszystko, co wiesz o kontakcie. Jeśli chcesz skierować reklamę tylko do fanów Manchesteru United, którzy zazwyczaj kupują buty Adidas w rozmiarze 12 – świetnie – pod warunkiem, że zebrałeś te dane, możesz spersonalizować Twój przekaz marketingowy ”.

Pielęgnacja, personalizacja i wgląd, trzy rzeczy, które przychodzą, dostarczają masowo. W połączeniu z narzędziami, którymi obecnie dysponujemy jako marketerzy (czy wspomnieliśmy, że jesteśmy partnerem HubSpot...?) nasz wgląd jest niesamowity. Kiedy możemy spersonalizować i dostosować wiadomości na podstawie tych danych, tworzymy coś, co staje się naprawdę dostosowane do danej osoby. Miejmy nadzieję, że nasz marketing wybrzmiewa znacznie skuteczniej niż koc.

Twoja strona internetowa jest najbardziej dalekosiężnym menedżerem sprzedaży. Wyobraź sobie, że jest to sklep z cegłami i zaprawą. Nie spodziewałbyś się, że Twoi sprzedawcy w sklepie fizycznym będą podchodzić do każdego klienta w ten sam sposób, prawda? To samo dotyczy świata cyfrowego.

Czytaj więcej - W świecie automatyzacji marketingu skorzystaj z personalizacji.

4. Nie chodzi o forsowanie swojego programu

Robbie McFarlane, ulubiony syn HubSpot (w każdym razie nasz) i główny konsultant kanału mówi:

„Marketing przychodzący stanowi ramy dla firm, które mogą pomóc ich potencjalnym klientom i klientom . Jest to odejście od starej szkoły, tradycyjnego forsowania agendy i przejście od „jakiej wartości mogę uzyskać” do „jakiej wartości mogę dać”. fałszować, aby umożliwić prawdziwym firmom, które dbają o swoich klientów, wspiąć się na szczyt”.

Dawid kontra Goliat. Jeśli możesz dostarczyć świetne treści, które trafiają w niszę, której służysz, z prawdziwą wartością, możesz pokonać dużych chłopców i dziewczynki. Nie musi chodzić o ogromne budżety reklamowe.

5. Sprzedaje, nie sprzedaje

Joy Clarke, kreatywny mózg stojący za Quattro Digital, zapytany o to, co ją ekscytuje w inboundach, powiedział:

„To, co mnie ekscytuje w koncepcji przychodzącej, to fakt , że sprzedaje się bez sprzedaży . Przyciąga do nas klientów, którzy mają autentyczne pragnienie i potrzebę. Nie ma schematu sprzedaży, nie ma ciągłej płatnej reklamy, która wyczerpuje fundusze nasze lub naszych klientów. Tylko ludzie, którzy są zainteresowany kontaktem z naszymi usługami; to nie może być prostsze. Uwielbiam fakt, że metodologia inbound nie kończy się również na marketingu, może być używana w całej firmie również w operacjach i sprzedaży."

Punkt Joy jest kluczowy. Inbound łączy potencjalnych klientów na rynku , którzy aktywnie poszukują produktu lub usługi, z tymi, którzy są w stanie ich dostarczyć. Nie ma dużej wyprzedaży, tylko autentyczna potrzeba i prawdziwe rozwiązanie.

Inbound nie ogranicza się tylko do marketingu. Filtruje się w sprzedaży, obsłudze klienta, zespołach produktowych... To prawdziwa zmiana gry.

6. Edukacja, ekscytacja, lojalność

Luke Summerfield, założyciel i ewangelista naczelny Growth-Driven Design, uważa, że:

„Kiedy zostanie dobrze zrobione, każde działanie, które podejmujesz, od blogów, poprzez e-maile, filmy wideo, po konsultacje, ma pomóc drugiemu człowiekowi dokonać postępu w jego życiu. W biznesie nazywamy to „tworzeniem wartości”, ale najważniejsze jest to, że ty pomagać światu w stawaniu się lepszym miejscem . Najlepsze jest to, że pomagając innym, tworzysz podekscytowaną, wykształconą i lojalną grupę fanów, którzy będą walić do Twoich drzwi, by kupić Twoje produkty lub usługi. jest satysfakcjonujące zarówno osobiście, jak i finansowo”.

Nie mogłem się zgodzić. Myślę, że jedną z rzeczy, które sprawiają, że inbound jest naprawdę wyjątkowy, jest jego zdolność do dostarczania narracji i zrozumienia w czasie, a nie tylko wbijania wiadomości w gardło potencjalnego klienta. David to powiedział, Łukasz to powtórzył, chodzi o pomoc. I to właśnie sprawia, że ​​jest tak skuteczny jako ruch marketingowy.

7. Sprzedaż przychodząca jest wydajna i efektywna

Lars Hansen, kierownik ds. sprzedaży w norweskiej agencji MarkedsPartner, agencji partnerskiej Diamond HubSpot, mówi, że:

„Jako Sales Manager powiem, że inbound zmienił całą strategię sprzedażową. Rozmowa z tymi, którzy wykazali zainteresowanie naszą ofertą, daje niesamowicie wartościowe rozmowy. Dodatkowo jest to inspirujące, aby zmniejszyć sprzedaż push, a raczej być tym, który pomaga leadom poprzez podróż ich kupującego. Koncentrując się na tych, którzy są zainteresowani naszą ofertą, po prostu pracujemy znacznie wydajniej. Mniej spotkań, ale wyższa ich jakość."

Połączenie sprzedaży i marketingu, które zapewnia przychodzące, pozwala firmom całkowicie zmienić i udoskonalić cały proces. Przejście od przeszkadzania do pomocy. Może zmniejszyć straty czasu spędzonego na szukaniu słabo dopasowanych leadów i otworzyć rozmowy o wiele bardziej sprzyjające tworzeniu prawdziwych relacji z klientami.