7 أسباب تدفع التسويق الداخلي إلى إثارة خبراء التسويق والمبيعات

نحن متحمسون للتسويق الداخلي لجميع أنواع الأسباب. إنه أفضل لعلامتك التجارية ، إنه أفضل لعملائك ، إنه أفضل لأرباحك النهائية. في الغالب ، إنه أمر مثير لأننا نعلم أنه يعمل.

لا يقتصر الأمر على مواكبة لوائح البيانات المتغيرة التي تبقينا في صف التسويق الداخلي ، بل هي البيانات الصلبة الباردة. الإثبات في الحلوى. تحقيق نتائج حقيقية للأعمال المتنامية.

يمكن أن يساعد المحتوى ، والاجتماعية ، والبحث ، والقيام به بشكل صحيح ، احتمالًا خلال رحلة المشترين ومباشرة بين ذراعيك المحبين. والأفضل من ذلك ، أن الشخص المحتمل الذي يتم التعامل معه بحب الأم المولود الجديد سوف يهرب إلى التلال يغني لك المديح. يصبح عميل واحد كثير ، وكل ما فعلته هو المساعدة. تسويق. مقدس. الكأس.

هل أنت مستعد لبعض الحقائق التسويقية الممتعة؟

1. يتخطى 86 ٪ من الأشخاص الذين يشاهدون التلفزيون الإعلانات - على الرغم من وجود بدائل أحدث تسمح بخيارات استهداف معينة ، فإن وسائل الإعلام ككل هي نهج مبعثر إلى حد ما. الاستهداف بالعروض وأوقات اليوم غامض في أحسن الأحوال. كما أنها تقطع. لا يحب الناس عادةً الإعلانات التي تقطع مشاهدتهم ، لذا فأنت بالفعل في الخلف. أضف إلى ذلك حقيقة أنه ، عندما يكون ذلك ممكنًا ، سيغتنم جمهورك الفرصة للتقدم السريع من خلال إعلاناتك ، فمن الصعب تبرير عائد الاستثمار.
2. 91٪ إلغاء الاشتراك من رسائل البريد الإلكتروني - سيكون هناك دائمًا مكان للبريد الإلكتروني كجزء من استراتيجية تسويق أوسع. وبالمثل ، سيكون هناك دائمًا مكان خاص في الجحيم لإرسال البريد الإلكتروني الجماعي السيئ ، وسوء التوقيت ، إلى العملاء المحتملين الباردين. عندما تنظر إلى معدلات المشاركة المنخفضة ، وتغيير قوانين البيانات ، وحقيقة أن الأشخاص أصبحوا الآن آلات تتجاهل البريد الإلكتروني مضبوطة بدقة ، فإنها لا تسفر عن النتائج التي حققتها من قبل.
3. لا يتم فتح 44٪ من رسائل البريد المباشر مطلقًا - يمكن أن يكون البريد المباشر فعالاً للغاية ، إذا تم بشكل صحيح. حسن الاستهداف ، في موقع جيد ومع عامل "عباءة" هذا ، يمكن أن يكون مكملًا مثاليًا لاستراتيجية تسويق قائمة على الحساب. ومع ذلك ، فهي ليست دائمًا الطريقة الأكثر فاعلية لقضاء وقتك أو ميزانيتك. معظم الناس مستاؤون من قصف التعاميم ورسائل "عزيزي المنزل" ، لدرجة أنهم مقيدين (كان ذلك في الواقع تورية غير مقصودة. أقسم).
4. يوجد 24 مليون شخص في سجل TPS - خدمة التفضيلات الهاتفية هي شيء سحري. من الناحية النظرية ، فإنه يوقف تلك المكالمات المزعجة الباردة. إنها في الأساس قائمة تقول "سيدي العزيز / سيدتي ، إذا لم تكن لدينا علاقة حالية ، فلا يُسمح لك بالاتصال بي." والأفضل من ذلك ، هناك بعض الغرامات الباهظة على من يخالف القواعد.

قراءة المزيد - لماذا يجب أن تذهب إلى الداخل ، تقرير حالة الوارد لعام 2017.

إذن ، الخارج هو فوق ش * تي كريك ... ماذا الآن؟

لذا ، كيف يمكنك ، كعمل تجاري ، أن تكون أمام الأشخاص الذين تريد جذبهم بشكل موثوق؟ وبمجرد أن تجتذبهم ، كيف تتأكد من أنهم أصبحوا أحد عملائك الكرام؟

فكر في آخر مرة أجريت فيها عملية شراء مدروسة. ليس الفانيليا لاتيه في محطة القطار. تلك البهجة السكرية قبل ركوب هذا الأنبوب / الترام / القطار / الحافلة المكتظة في صباحك في طريقك إلى الدخان الكبير. بدلا من ذلك ، شيء أخذ بعض الاعتبار الحقيقي.

لنفترض أنك تبحث عن وكالة تسويق جديدة مع شريك tp. كيف ستبدأ هذه العملية؟ لقد وصلت إلى محركات البحث بشكل صحيح - 93٪ من جميع التجارب عبر الإنترنت تبدأ بالبحث ، لذا فهو رهان آمن من جانبي.

يمكنك ، إذا كنت مثلي ، البحث عن شيء عام مثل "إنشاء العملاء المحتملين" أو "أفضل طريقة للتسويق [أدخل قطاعك هنا]". من المحتمل أن تصادف مدونة حول أفضل ممارسات التسويق في عام 2017. ستجري القليل من القراءة وتبدأ في رؤية مصطلحات مثل "تحسين محركات البحث" و "تسويق المحتوى" و "التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي" ، وربما سأخاطر تخمين "التسويق الداخلي". قد تجد حتى مدونة مشابهة لهذه.

تقوم ببعض القراءة وتبدأ في العثور على أن التسويق الداخلي هو في الواقع الطريقة التي تريد أن تسير بها (فقط كمثال ، من الواضح). لقد وجدت أن شخصًا ما كتب في مكان ما مدونة بعنوان "ما هو التسويق الداخلي؟" ويبدأ يتردد صداها مع المشكلات التي تواجهك كشركة. نطلق على هذا النمط من السلوك مرحلة "الجذب" في رحلة المشتري. لذا ، لنفترض أنها مدونتنا التي وصلت إليها.

قراءة المزيد - نمو الأعمال التجارية ، التسويق عبر النمو يصلح هذه المشاكل الأربع.

في تلك المدونة ، ترى أننا نقدم بعض المحتويات الجيدة والأكثر أهمية في إنشاء استراتيجية تسويق داخلي. هذه هي مرحلة "التحويل" ، لأنها تقدم حلاً محتملاً لمشكلتك المذكورة أعلاه.

حتى الآن ، لم نقول كلمة واحدة حول مدى روعتنا ، ولماذا يجب عليك اختيارنا أو الخدمات التي نقدمها ، لأن الأمر بصراحة ليس مهمًا بعد. ربما لست مستعدًا أو مهتمًا باتخاذ قرار.

ومع ذلك ، أنت الآن تعمل معنا. نحن نعلم ، أو نفترض على الأقل أنك تعرف أنك "في السوق" - أنت تفكر في الشراء. الآن يمكننا أن نبدأ برعايتك ودفعك نحو البيع. لدينا محتوى لمساعدتك في جميع أنواع الأسئلة. إنه يشكل جزءًا من عملية المبيعات لدينا ، ولكن مرة أخرى ، كل شيء في وضع يسمح له بالمساعدة ، بدلاً من مجرد الصراخ حول مدى روعتنا.

الآن لدينا وعي بالعلامة التجارية ولدينا نية. أنت تتوقع أن تسمع منا. وهذه مجرد البداية. التسويق الداخلي هو الحارس.

بالتأكيد أنت متحيز تجاه التسويق الداخلي؟

باعتراف الجميع ، نحن وكالة تسويق داخلية ، لذلك تتوقع نوع الضجة التي تم الإشادة بها أعلاه. لهذا السبب ، قررنا أن نفتح المجال لبعض الخبراء الأكثر احترامًا في التسويق والمبيعات . لأكون صادقًا ، هناك قدر كبير من "المعجبات" غير الخجولين قادمًا منا على قائمة الضيوف هذه.

تم طرح سؤال بسيط للغاية على كل من الخبراء أدناه:   "ما الذي يثيرك أكثر في الداخل؟" هذا ما قالوه:

1. لأنه يحصل على نتائج متفوقة

دان تاير ، ساحر مبيعات صواريخ الجيب ، والموظف رقم ستة في HubSpot والمستثمر التكنولوجي التسلسلي هو المعجب الأول للتسويق الداخلي للأسباب التالية:

"أنا لست مؤمنًا كبيرًا بالقيام بالأشياء لأنها عصرية. أنا من أشد المعجبين بإنجاز الأشياء. السبب وراء تفوق الوارد هو أنه يحصل على نتائج أفضل . إذا كان بإمكانك الحصول على نتائج أفضل للاتصال البارد أو البريد العشوائي ، سأفعل ذلك تميل بشدة إلى الاستمرار في هذه العملية ، ولكن لا يمكنك ذلك. لذا WINS الواردة. إنها أيضًا أجمل وأفضل لعلامتك التجارية وأكثر إنسانية. خلاصة القول هي - النتائج. "

دان على حق (وهذه ليست المرة الأولى التي قيلت فيها). إن Inbound أكثر من مجرد تكتيك تسويقي ، إنها حركة لديها الكثير من الدعم الإنجيلي وراءها ، ولكن لسبب وجيه للغاية - إنها تعمل. التسويق الداخلي يعتمد على النتائج ويقدم حقًا.

تقرير حالة الوارد 2017

2. يتعلق الأمر بحل المشكلات

David Weinhaus هو نصف ثنائي عبقري المبيعات في برنامج تدريب شركاء HubSpot. يقوم بتدريس الوكالات بطريقة المبيعات الواردة ، يومًا بعد يوم ، لسبب واحد وجيه للغاية. يتعلق الأمر بالمساعدة:

"أود أن أقول إنني لم أفكر مطلقًا في نفسي على أنني مندوب مبيعات طبيعي من قبل. أحد الأشياء التي أحبها بشأن الوارد هو أنه لكي تكون جيدًا في البيع الداخلي ، يجب أن تكون جيدًا في المساعدة ، بما في ذلك الظهور وحل المشكلات. هذه هي الأشياء التي كنت دائمًا أجيدها. تتيح لي Inbound استخدام قدراتي الطبيعية في المساعدة وحل المشكلات لأكون جيدًا في المبيعات. "

يعد حل المشكلات للأشخاص الذين تبيع إليهم جزءًا مهمًا من كل من المبيعات الواردة والتسويق الداخلي. يمكنك الوصول إلى ذلك من خلال تحديد مشكلة وإيجاد طرق لحل هذه المشكلات من خلال الحلول التي تقدمها.

بالعودة إلى بحثنا الافتراضي عن وكالة تسويق ، عادة ما نساعد عملائنا في حل إحدى المشكلات القليلة. جيل العملاء المحتملين ، على سبيل المثال ، هو شيء تواجهه معظم الشركات على مستوى ما. المحتوى على موقعنا ، والعمليات التي تدعم هذا المحتوى ، كلها تهدف إلى حل هذه المشكلة.

بمجرد تحديد المشكلة ، تهدف عملية البيع الخاصة بك إلى المساعدة ، وليس قصف العملاء المحتملين برسائل توضح مدى روعتنا (يجب أن يكون ذلك ضمنيًا على أي حال ...)

اقرأ المزيد - المشكلات الأربع التي نصلحها من خلال تسويق النمو

3. يتعلق الأمر بإضفاء الطابع الشخصي

يعتقد بول إيرندن ، رئيس الاستشارات في Prodo Digital ، أن التسويق الداخلي هو الطريق إلى الأمام لأنه يعطي:

"فرصة اتخاذ قرارات تسويقية بناءً على أي شيء تعرفه تمامًا عن جهة اتصال. إذا كنت ترغب فقط في التسويق لمشجعي مانشستر يونايتد الذين يشترون عادةً أحذية رياضية Adidas بحجم 12 - رائع - شريطة أن تكون قد جمعت تلك البيانات ، يمكنك تخصيص رسالتك التسويقية ".

التنشئة والتخصيص والبصيرة ، ثلاثة أشياء واردة يتم تسليمها بأعداد كبيرة. عندما يتم دمجها مع الأدوات المتاحة لنا الآن كمسوقين (هل ذكرنا أننا شركاء HubSpot ...؟) فإن البصيرة التي لدينا لا تصدق. عندما نتمكن من تخصيص الرسائل وتكييفها بناءً على تلك البيانات ، فإننا ننشئ شيئًا يتم تخصيصه حقًا للفرد. نأمل أن يتردد صدى تسويقنا بعد ذلك بشكل أكثر فاعلية من الصيد الشامل.

موقع الويب الخاص بك هو مدير مبيعاتك الأكثر وصولاً. تخيله كمتجر للطوب وقذائف الهاون. لا تتوقع أن يتعامل مندوبو المبيعات في متجر مادي مع كل عميل بنفس الطريقة ، أليس كذلك؟ الأمر نفسه ينطبق على العالم الرقمي.

اقرأ المزيد - في عالم أتمتة التسويق ، احتضن التخصيص.

4. لا يتعلق الأمر بالدفع بجدول أعمالك

يقول روبي ماكفارلين ، الابن المفضل لـ HubSpot (وكذلك ابننا على أي حال) والمستشار الرئيسي للقناة:

"يوفر التسويق الداخلي إطارًا للشركات لمساعدة العملاء المحتملين والعملاء . إنه خروج عن المدرسة القديمة ، ودفع الأجندة التقليدية والانتقال من" القيمة التي يمكنني الحصول عليها "إلى" القيمة التي يمكنني تقديمها ". لا يمكنك تزييفه إما بحيث يسمح للشركات الحقيقية التي تهتم بعملائها بالارتقاء إلى القمة ".

ديفيد مقابل جولياث. إذا كان بإمكانك تقديم محتوى رائع يصل إلى المكانة التي تخدمها مع بعض القيمة الحقيقية ، فيمكنك التغلب على الأولاد والبنات الكبار. لا يجب أن يكون الأمر متعلقًا بميزانيات إعلانية ضخمة.

5. بيع دون بيع

عندما سئلت جوي كلارك ، العقول المبدعة وراء Quattro Digital ، عما يثير حماستها بشأن الداخل ، قالت:

"ما يثيرني بشأن مفهوم الوارد كمفهوم ، هو أنه يبيع بدون بيع . إنه يجذب العملاء إلينا ممن لديهم رغبة وحاجة حقيقية. لا يوجد طقطق في المبيعات ، ولا توجد إعلانات مدفوعة مستمرة تستنزف أموالنا أو أموال عملائنا. فقط الأشخاص الذين مهتم بتواصل خدماتنا ؛ لا يمكن أن يكون الأمر أبسط. أحب حقيقة أن المنهجية الواردة لا تتوقف عند التسويق أيضًا ، ويمكن استخدامها في جميع أنحاء الأعمال في العمليات والمبيعات أيضًا ".

نقطة جوي هي المفتاح. يعمل Inbound على ربط العملاء المحتملين في السوق الذين يبحثون بنشاط عن منتج أو خدمة مع أولئك القادرين على تقديمها لهم. لا توجد عمليات بيع كبيرة ، فقط حاجة حقيقية لتلبية حل حقيقي.

لا يقتصر Inbound على التسويق فقط. يتم ترشيحها عبر المبيعات ودعم العملاء وفرق المنتجات ... إنها أداة تغيير مناسبة للعبة.

6. التعليم والإثارة والولاء

يعتقد Luke Summerfield ، المؤسس والمبشر الرئيسي لشركة Growth-Driven Design ، أن:

"عند القيام بذلك بشكل صحيح ، فإن كل إجراء تتخذه من المدونات ، إلى البريد الإلكتروني ، إلى الفيديو ، إلى الاستشارات كلها تساعد إنسانًا آخر على إحراز تقدم في حياته. في مجال الأعمال التجارية ، نسمي هذا" إنشاء قيمة "، ولكن خلاصة القول هي أنك" إعادة مساعدة العالم ليكون مكانًا أفضل . أفضل جزء هو أنك بينما تساعد الآخرين ، فإنك تنشئ مجموعة متحمسة ومتعلمة ومخلصة من المعجبين الذين يقرعون بابك من أجل منتجاتك أو خدماتك. عند القيام بذلك بشكل صحيح ، مجزية على الصعيدين الشخصي والمالي ".

لا يمكن اقبل المزيد. أحد الأشياء التي أعتقد أنها تجعلها فريدة حقًا هي قدرتها على تقديم سرد وفهم بمرور الوقت ، بدلاً من مجرد توجيه رسالتك إلى حنجرة العميل المحتمل. قالها ديفيد ، وكررها لوقا ، إنها تتعلق بالمساعدة. وهذا ما يجعلها ناجحة كحركة تسويقية.

7. المبيعات الواردة تتسم بالكفاءة والفعالية

يقول لارس هانسن ، مدير المبيعات في MarkedsPartner النرويجية ، وهي وكالة شريكة لـ Diamond HubSpot:

"بصفتي مدير مبيعات ، سأقول إن Inbound قد غيّر إستراتيجية المبيعات بالكامل. التحدث إلى أولئك الذين أبدوا اهتمامًا بما نقدمه ، يعطي محادثات قيمة لا تصدق. بالإضافة إلى ذلك ، من الملهم خفض مبيعات الدفع ، وبدلاً من ذلك يكون الشخص الذي يساعد العملاء المحتملين من خلال رحلة مشتريهم. من خلال التركيز على أولئك المهتمين بما نقدمه ، فإننا نعمل ببساطة بشكل أكثر كفاءة. اجتماعات أقل ولكن بجودة أعلى. "

تتيح المواءمة بين المبيعات والتسويق التي توفرها البيانات الواردة للشركات إعادة تخيل كامل وإتقان عمليتها بأكملها. الانتقال من المقاطعة إلى المساعدة. يمكن أن يقلل من الهدر في الوقت الذي يقضيه في مطاردة العملاء المحتملين غير المناسبين وفتح المحادثات بشكل أكثر ملاءمة لتوليد علاقات عملاء حقيقية.