7 motivi per cui l'inbound marketing entusiasma gli esperti di marketing e vendite

Siamo entusiasti del marketing inbound per tutti i tipi di motivi. È meglio per il tuo marchio , è meglio per i tuoi clienti, è meglio per i tuoi profitti. Soprattutto, però, è eccitante perché sappiamo che funziona.

Non è solo stare al passo con le mutevoli normative sui dati che ci tengono dalla parte dell'inbound marketing, sono i dati rigidi e freddi. La prova nel budino. Fornire risultati reali per aziende in crescita.

Contenuto, social, ricerca, fatto bene, tutto può aiutare un potenziale cliente attraverso il viaggio degli acquirenti e direttamente tra le tue amorevoli braccia. Meglio ancora, una prospettiva trattata con l'amore nutriente della madre di un neonato scapperà sulle colline cantando le tue lodi. Un cliente diventa molti e tutto ciò che hai fatto è stato aiutare. Marketing. Santo. Graal.

Pronto per alcuni fatti di marketing divertenti?

1. L'86% delle persone che guardano la TV salta gli annunci - Sebbene ci siano alternative più recenti che consentono determinate opzioni di targeting, i mass media nel loro insieme sono un approccio abbastanza dispersivo. Il targeting per spettacoli e orari del giorno è nella migliore delle ipotesi vago. È anche di interruzione. Alla gente normalmente non piacciono gli annunci che interrompono la loro visualizzazione, quindi sei già in ritardo. Insieme al fatto che, quando possibile, il tuo pubblico coglierà al volo l'opportunità di avanzare rapidamente attraverso i tuoi annunci, è difficile giustificare un ROI.
2. Il 91% annulla l'iscrizione alle e-mail - Ci sarà sempre un posto per le e-mail come parte di una più ampia strategia di marketing. Allo stesso modo, ci sarà sempre un posto speciale all'inferno per gli invii di massa di e-mail mal posizionati e con tempi approssimativi a contatti freddi. Quando si guarda alla riduzione dei tassi di coinvolgimento, al cambiamento delle leggi sui dati e al fatto che le persone ora sono macchine finemente sintonizzate che ignorano la posta elettronica, semplicemente non si ottengono i risultati di una volta.
3. Il 44% della posta diretta non viene mai aperto - La posta diretta può essere molto efficace, se eseguita correttamente. Ben mirato, ben posizionato e con quel fattore "caminetto", può essere il complemento perfetto per una strategia di marketing basata sull'account. Tuttavia, non è sempre il modo più efficace per spendere il tuo tempo o il tuo budget. La maggior parte delle persone si risente del bombardamento di circolari e lettere "Caro proprietario di casa", al punto che sono rilegate nei cassonetti (che in realtà era un gioco di parole non intenzionale. Lo giuro).
4. 24 milioni di persone sono iscritte al registro TPS - Il Servizio di Preferenza Telefonica è una cosa magica. In teoria, ferma quelle fastidiose chiamate a freddo. Fondamentalmente è una lista che dice "Caro signore/signora, se non abbiamo una relazione esistente, non è consentito chiamarmi". Meglio ancora, ci sono delle pesanti multe in palio per chi infrange le regole.

Leggi di più - Perché dovresti andare inbound, il rapporto 2017 State of Inbound.

Quindi, l'uscita è su per il torrente di merda ... e adesso?

Quindi, come fai, come azienda, a presentarti in modo affidabile davanti alle persone che vuoi attirare? E una volta che li hai attratti, come puoi assicurarti che diventino uno dei tuoi stimati clienti?

Pensa all'ultima volta che hai effettuato un acquisto ponderato. Non il tuo latte alla vaniglia quotidiano alla stazione dei treni. Quella delizia zuccherina prima di salire a bordo di quella metropolitana/tram/treno/autobus sovraffollata durante il tragitto mattutino nel grande fumo. Invece, qualcosa che ha preso una vera considerazione.

Diciamo che stai cercando una nuova agenzia di marketing con cui collaborare. Come inizieresti quel processo? Colpiresti bene i motori di ricerca: il 93% di tutte le esperienze online inizia con la ricerca, quindi è una scommessa sicura da parte mia.

Se sei come me, cercheresti qualcosa di generico come "generazione di contatti" o "il modo migliore per commercializzare [inserisci qui il tuo settore]". Probabilmente ti imbatterai in un blog sulle migliori pratiche di marketing nel 2017. Leggerai un po' e inizierai a vedere termini come "SEO", "content marketing", "social media marketing" e probabilmente rischierei un'ipotesi, "marketing in entrata". Potresti anche trovare un blog simile a questo.

Leggi ancora un po' e inizi a scoprire che, in realtà, l'inbound marketing è il modo in cui vuoi andare (solo come esempio, ovviamente). Hai scoperto che qualcuno, da qualche parte, ha scritto un blog intitolato "cos'è l'inbound marketing?" e inizia a risuonare con i problemi che hai come azienda. Chiamiamo questo modello di comportamenti la fase di "attrazione" del percorso dell'acquirente. Quindi, supponiamo che sia il nostro blog su cui sei arrivato.

Per saperne di più - Far crescere un'azienda, il marketing di crescita risolve questi 4 problemi.

In quel blog, puoi vedere che offriamo alcuni contenuti ben posizionati e soprattutto utili sulla creazione di una strategia di marketing inbound. Questa è la fase di "conversione", in quanto presenta una potenziale soluzione al problema di cui sopra.

Finora non abbiamo detto una sola parola su quanto siamo bravi, perché dovresti sceglierci o quali servizi offriamo, perché francamente non è ancora importante. Probabilmente non sei pronto o interessato a prendere una decisione.

Tuttavia, ora sei fidanzato con noi. Sappiamo, o almeno presumiamo di sapere che sei "nel mercato" - stai considerando un acquisto. Ora possiamo iniziare a nutrirti e spingerti verso una vendita. Abbiamo contenuti posizionati per aiutarti con tutti i tipi di domande. Fa parte del nostro processo di vendita, ma ancora una volta, è tutto posizionato per aiutare, piuttosto che semplicemente gridare quanto siamo bravi.

Ora abbiamo la consapevolezza del marchio e abbiamo l'intento. Ti aspetti di avere nostre notizie. E questo è solo l'inizio. L'inbound marketing è un custode.

Sicuramente sei di parte riguardo al marketing inbound?

Certo, siamo un'agenzia di marketing inbound, quindi ti aspetteresti il ​​tipo di fanfara lodato sopra. Per questo motivo, abbiamo deciso di aprire la parola ad alcuni dei più stimati esperti di marketing e vendite . Ad essere onesti, c'è una buona quantità di spudorata "fangirling" proveniente da noi su questa lista degli ospiti.

A ciascuno degli esperti di seguito è stata posta una domanda molto semplice:   "Qual è l'inbound che ti eccita di più?" Ecco cosa hanno detto:

1. Perché ottiene risultati superiori

Dan Tyre, il mago tascabile delle vendite, dipendente numero sei di HubSpot e investitore di tecnologia seriale è il fan numero uno del marketing inbound perché:

"Non credo molto nel fare cose perché è di moda. Sono un grande fan del fare cazzate. Il motivo per cui l'inbound è superiore è che ottiene risultati migliori . Se potessi ottenere risultati migliori con chiamate a freddo o spam, lo farei essere molto tentato di continuare quel processo, ma non puoi. Quindi l'inbound VINCE. È anche più bello, migliore per il tuo marchio e più umano. La conclusione è che i risultati. "

Dan ha ragione (e non è la prima volta che viene detto). Inbound è più di una tattica di marketing, è un movimento con un enorme supporto evangelico alle spalle, ma per ottime ragioni - funziona. Il marketing inbound è orientato ai risultati e offre davvero.

Stato dell'Inbound Report 2017

2. Si tratta di risolvere i problemi

David Weinhaus è una metà del duo di genio delle vendite nel programma di formazione per i partner HubSpot. Insegna alle agenzie il metodo delle vendite inbound, giorno dopo giorno, per un'ottima ragione. Si tratta di aiutare:

"Direi che non ho mai pensato a me stesso come un venditore naturale prima d'ora. Una delle cose che amo dell'inbound è che per essere bravo nelle vendite inbound, devi essere bravo nell'aiutare , incluso l'emergere e risolvere i problemi. Quelli sono cose in cui sono sempre stato bravo. Inbound mi permette di usare le mie naturali capacità di aiuto e di problem solving per essere bravo nelle vendite".

Risolvere i problemi per le persone a cui stai vendendo è una parte cruciale sia delle vendite inbound che del marketing inbound. Ci arrivi identificando un problema e trovando modi per risolverli con le soluzioni che offri.

Tornando alla nostra ipotetica ricerca di un'agenzia di marketing, normalmente aiutiamo i nostri clienti a risolvere uno dei pochi problemi. La generazione di lead, ad esempio, è qualcosa con cui la maggior parte delle aziende ha problemi a un certo livello. Il contenuto del nostro sito e i processi che supportano tale contenuto mirano tutti a risolvere quel problema.

Una volta identificato il problema, il nostro processo di vendita mira ad aiutare, non a bombardare i lead con messaggi di quanto siamo bravi (questo dovrebbe essere comunque implicito...)

Leggi di più - I 4 problemi che risolviamo con il marketing di crescita

3. Si tratta di personalizzazione

Paul Earnden, Head of Consultancy presso Prodo Digital, crede che l'inbound marketing sia la via da seguire perché offre:

"La possibilità di prendere decisioni di marketing basate su qualsiasi cosa tu sappia su un contatto. Se vuoi vendere solo ai tifosi del Manchester United che in genere acquistano scarpe da ginnastica Adidas in una taglia 12 - ottimo - a condizione che tu abbia raccolto quei dati, puoi personalizzare il tuo messaggio di marketing ."

Nutrimento, personalizzazione e intuizione, tre cose inbound offrono a frotte. Se combinato con gli strumenti ora a nostra disposizione come marketer (abbiamo già detto che siamo un partner di HubSpot...?) l'intuizione che abbiamo è incredibile. Quando possiamo personalizzare e adattare i messaggi in base a quei dati, creiamo qualcosa che diventa veramente su misura per l'individuo. Si spera che il nostro marketing risuoni in modo molto più efficace di una coperta che coglie tutto.

Il tuo sito web è il tuo responsabile vendite di più vasta portata. Immaginalo come un negozio di mattoni e malta. Non ti aspetteresti che i tuoi venditori in un negozio fisico si avvicinino a tutti i clienti allo stesso modo, vero? Lo stesso vale per il mondo digitale.

Per saperne di più - In un mondo di automazione del marketing, abbraccia la personalizzazione.

4. Non si tratta di spingere la tua agenda

Robbie McFarlane, il figlio prediletto di HubSpot (ben nostro comunque) e Principal Channel Consultant dice:

"Il marketing inbound fornisce alle aziende un quadro per aiutare i loro potenziali clienti e clienti . È un allontanamento dalla vecchia scuola, la tradizionale spinta all'agenda e si sposta da 'quale valore posso ottenere' a 'quale valore posso dare'. Non puoi fingere o in modo da consentire alle aziende autentiche che hanno a cuore i propri clienti di salire al vertice".

Davide contro Golia. Se riesci a fornire ottimi contenuti che colpiscano la nicchia che servi con un valore reale, puoi battere i ragazzi e le ragazze grandi. Non è necessario che si tratti di enormi budget pubblicitari.

5. Sta vendendo, senza vendere

Alla domanda su cosa la eccita dell'inbound, Joy Clarke, il cervello creativo dietro Quattro Digital, ha detto:

"Ciò che mi eccita dell'inbound come concetto, è che è vendere senza vendere . Attrae da noi clienti che hanno un desiderio e un bisogno genuini. Non ci sono modelli di vendita, nessuna pubblicità continua a pagamento che prosciuga i fondi nostri o dei nostri clienti. Solo persone che lo sono interessato ai nostri servizi per entrare in contatto; non potrebbe essere più semplice. Mi piace il fatto che la metodologia inbound non si limiti nemmeno al marketing, può essere utilizzata in tutta l'azienda anche nelle operazioni e nelle vendite".

Il punto di Joy è fondamentale. Inbound mette in contatto potenziali clienti sul mercato che cercano attivamente un prodotto o un servizio con coloro che sono in grado di fornire per loro. Non ci sono vendite pesanti, solo un vero bisogno che incontra una vera soluzione.

Anche l'inbound non si limita solo al marketing. Filtra attraverso le vendite, l'assistenza clienti, i team di prodotto... È un vero punto di svolta.

6. Educazione, eccitazione, lealtà

Luke Summerfield, fondatore ed evangelista capo di Growth-Driven Design, ritiene che:

"Se eseguita correttamente, ogni azione che intraprendi dai blog, alle e-mail, ai video, alle consulenze serve ad aiutare un altro essere umano a fare progressi nella propria vita. Negli affari lo chiamiamo "creare valore", ma la conclusione è che tu' aiutando il mondo a essere un posto migliore . La parte migliore è che mentre aiuti gli altri, crei un gruppo di fan entusiasti, istruiti e leali che bussano alla tua porta per i tuoi prodotti o servizi. Se fatto bene, inbound è gratificante sia dal punto di vista personale che finanziario".

Non potrei essere più d'accordo. Una delle cose che penso renda l'inbound davvero unico è la sua capacità di fornire una narrazione e una comprensione nel tempo, piuttosto che semplicemente speronare il tuo messaggio in gola al tuo potenziale cliente. David l'ha detto, Luke l'ha ribadito, si tratta di aiutare. Ed è questo che lo rende così vincente come movimento di marketing.

7. Le vendite in entrata sono efficienti ed efficaci

Lars Hansen, Sales Manager di MarkedsPartner norvegese, un'agenzia partner di Diamond HubSpot, afferma che:

"In qualità di Sales Manager dirò che l'inbound ha cambiato l'intera strategia di vendita. Parlare con coloro che hanno mostrato interesse per ciò che offriamo, offre conversazioni di incredibile valore. Inoltre, è fonte di ispirazione abbandonare le vendite push, e piuttosto essere quello che aiuta i lead attraverso il percorso del loro acquirente. Concentrandoci su coloro che sono interessati a ciò che offriamo, lavoriamo semplicemente in modo molto più efficiente. Meno riunioni ma maggiore qualità di esse."

L'allineamento tra vendite e marketing offerto dall'inbound consente alle aziende di reinventare completamente e perfezionare l'intero processo. Passare dall'interruzione alla disponibilità. Può ridurre lo spreco di tempo speso a inseguire lead inadeguati e aprire conversazioni molto più favorevoli alla generazione di relazioni reali con i clienti.