5 ключевых факторов, позволяющих точно определить отличительные черты вашей технологической фирмы

Бренд вашей фирмы, возможно, является ее самым ценным активом. Это наша мантра. Мы проповедуем это нашей собственной аудитории. Все. . Время.

Мы привыкли слышать, что самым важным активом фирмы являются ее люди , а не бренд. Но люди приходят и уходят. И если репутация отдельного человека и его присутствие в отрасли настолько сильны, что влияют на положение всей фирмы на рынке, то «люди» помогут вам только в этом.

Ваш бренд — это то, что преобладает с течением времени и побеждает конкурентов.

Сильные бренды зависят от сильных дифференциаторов. Дифференциальные факторы являются основополагающими компонентами четкого и последовательного представления вашего бренда. Если нет разницы между тем, что вы говорите о своей фирме, и тем, что конкуренты говорят о своих фирмах, у вас слабый бренд. К сожалению, это может негативно сказаться на росте и прибыльности вашей фирмы. В нашем собственном исследовании мы обнаружили, что быстрорастущие фирмы в 3 раза чаще имеют сильные и простые для понимания отличительные черты.

А в сфере профессиональных услуг компании, предоставляющие технологические услуги, изо всех сил пытаются сформулировать правильное технологическое отличие. Предлагая часто сложные предложения услуг с еще более сложными аббревиатурами и терминологией, которые описывают эти предложения, технологические фирмы слишком часто прибегают к дифференциации между «надежным партнером» и «лучшими в своем классе людьми».

Вот быстрый тест, чтобы увидеть, есть ли у вас истинное отличие. Подумайте, чем, по вашему мнению, отличается ваша фирма. Затем спросите, может ли потенциальный конкурент сказать обратное. Если ответ «нет», это, вероятно, не является хорошим отличительным признаком (вот почему наличие замечательных людей и предоставление отличного обслуживания клиентов не проходят этот тест).

Помните, что по-настоящему сильный дифференциатор должен соответствовать трем критериям: Он должен быть верным. Он должен быть актуален для ваших клиентов. И это должно быть доказуемо.

Давайте сначала избавимся от некоторых очень распространенных заблуждений о том, что отличает настоящую технологию:

• Ваш отличительный признак — это не название вашей фирмы.
• Ваш отличительный признак — это не ваш логотип или слоган.
• Ваш отличительный признак — это не ваш веб-сайт или маркетинговые материалы.
• Ваша отличительная черта — это не ваша миссия, культура или основные ценности.
• Ваш отличительный признак — это не ваши люди.

Наоборот, каждый из них — это инструменты , которые помогают вашему отличительному признаку рассказать о вашем бренде. Но они не являются дифференциаторами сами по себе.

Как вы затем придумываете соответствующие отличительные черты бренда, которые поддерживают ваш бренд и помогают вам выделиться на рынке?

Наше исследование указывает на пять ключевых факторов, вокруг которых фирмы должны рассматривать создание своих дифференциаторов для достижения силы бренда:

1. Четко определенная целевая аудитория

Хотя заманчиво думать, что отличительные черты вашей фирмы имеют универсальную привлекательность, это редко бывает так. Гораздо более стратегично строить свои отличительные черты вокруг четко определенного и хорошо понимаемого целевого рынка. Чтобы быть значимым, дифференциатор должен иметь отношение к «кому-то». Никакой дифференциатор не может пытаться быть актуальным для всех. Многие фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, неохотно указывают целевую аудиторию. Они делают это в ущерб себе.

2. Актуальность для успеха целевой аудитории

Ваш отличительный признак также должен рассматриваться как имеющий отношение к успеху вашего клиента. Недостаточно быть хорошими людьми или даже знающими и полезными. Они попадают в категорию «хорошо иметь». Настоящая движущая сила успешного бренда за счет релевантной дифференциации — это ваша способность определить проблему, решить проблему и сделать своих клиентов успешными. Вы не просто сторонний наблюдатель. Вы вносите свой вклад в успех ваших клиентов.

Исследовательский отчет

Inside the Buyer's Brain, Technology & Software Edition

Скачать сейчас

3. Доказательство через маркетинг с информативным контентом

Контент-маркетинг предполагает предоставление постоянного потока полезной информации потенциальным клиентам или влиятельным лицам. Думайте об образовании, а не о рекламе. Со временем потенциальные клиенты узнают, как вы подходите к решению проблем, и выработают доверие к вашей фирме. Когда им нужна помощь, ваша фирма находится в верхней части их списка. Контент-маркетинг опирается на завоевание клиентов, делясь чем-то ценным, а не пытаясь их убедить или «продать». Таким образом, это отличный способ выявить ваши отличия, создать бренд и привлечь потенциальных клиентов.

4. Продвижение ваших видимых экспертов

В то время как ваши люди в целом не являются сильным отличительным признаком, на который можно повесить ваш бренд, многие фирмы имеют законных экспертов, которые становятся известными и влиятельными среди своей целевой группы клиентов. Хотя их немного, мы называем этих немногих счастливчиков Видимыми экспертами. Преднамеренно развивая одного или нескольких из этих высококлассных экспертов, фирма может значительно увеличить силу своего бренда.

Сила личного бренда Видимого Эксперта распространяется на всю фирму благодаря «Эффекту ореола», столь хорошо известному в маркетинговом сообществе. Точно так же, как университет становится более престижным, когда в нем работает лауреат Нобелевской премии, фирма, оказывающая профессиональные услуги, получает выгоду, имея в своей команде общенационально известного отраслевого лидера.

5. Душа ищет свой опыт

В каких отраслевых вертикалях вы уже сильны? Какие услуги вы умеете оказывать? Где вы предлагаете наибольшую ценность и где добиваетесь наибольшего успеха? Большинству устоявшихся фирм необходимо учитывать большое количество комбинаций отраслей или услуг, поскольку рост часто был оппортунистическим.

Поскольку отличительные черты, на основе которых вы развиваете свой бренд, играют ключевую роль в постоянном успехе вашей фирмы, они должны стать предметом пристального внимания и инвестиций. На самом деле это бывает редко. Поскольку очень немногие конкуренты уделяют построению бренда и отличительным чертам то внимание, которого они требуют, у вас есть прекрасная возможность извлечь выгоду и получить существенное конкурентное преимущество.

Бесплатный ресурс

Руководство по дифференциации для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Скачать сейчас