5 facteurs clés pour identifier les différenciateurs de votre entreprise technologique

La marque de votre entreprise est sans doute son atout le plus précieux. C'est notre mantra. Nous le prêchons à notre propre public. Tous. Le. Temps.

Nous avons l'habitude d'entendre que l'atout le plus important d'une entreprise est son personnel , pas nécessairement la marque. Mais les gens vont et viennent. Et à moins que la réputation d'un individu et sa présence dans l'industrie ne soient si fortes qu'elles aient un impact sur la position de l'ensemble de l'entreprise sur le marché, les « gens » ne vous mènent pas loin.

Votre marque est ce qui prévaut dans le temps et bat la concurrence.

Les marques fortes reposent sur des différenciateurs forts. Les différenciateurs sont les éléments fondamentaux de la communication claire et cohérente de votre marque. S'il n'y a pas de différence entre ce que vous dites de votre entreprise et ce que vos concurrents disent de leurs entreprises, vous avez une marque faible. Malheureusement, cela peut avoir un impact négatif sur la croissance et la rentabilité de votre entreprise. Dans nos propres recherches, nous avons constaté que les entreprises à forte croissance sont 3 fois plus susceptibles d'avoir des différenciateurs solides et faciles à comprendre.

Et dans le domaine des services professionnels, les entreprises de services technologiques ont du mal à articuler le bon différenciateur technologique. Avec des offres de services souvent complexes avec des acronymes et une terminologie encore plus complexes qui décrivent ces offres, les entreprises technologiques se contentent trop souvent de se différencier en étant un « partenaire de confiance » et en ayant les « meilleurs employés de leur catégorie ».

Voici un test rapide pour voir si vous avez un vrai différenciateur. Pensez à une façon dont vous pensez que votre entreprise est différente. Demandez ensuite si un concurrent potentiel pourrait jamais dire le contraire. Si la réponse est « non », ce n'est probablement pas un bon facteur de différenciation (c'est pourquoi le fait d'avoir des gens formidables et d'offrir un excellent service client ne passe pas ce test).

Rappelez-vous qu'un différenciateur vraiment fort doit satisfaire trois critères : Il doit être vrai. Il doit être pertinent pour vos clients. Et cela doit être démontrable.

Commençons par dissiper certaines idées fausses très courantes sur ce qui fait qu'un véritable différenciateur technologique :

• Votre différenciateur n'est pas le nom de votre entreprise.
• Votre différenciateur n'est pas votre logo ou votre slogan.
• Votre différenciateur n'est pas votre site Web ou vos supports marketing.
• Votre différenciateur n'est pas votre énoncé de mission, votre culture ou vos valeurs fondamentales.
• Votre différenciateur n'est pas votre peuple.

Au lieu de cela, chacun de ces outils aide votre différenciateur à communiquer votre marque. Mais ils ne sont pas des différenciateurs en eux-mêmes.

Comment trouver ensuite des différenciateurs de marque pertinents, ceux qui soutiennent votre marque et vous aident à vous démarquer sur le marché ?

Notre recherche met en évidence cinq facteurs clés autour desquels les entreprises devraient envisager de renforcer leurs différenciateurs pour renforcer la marque :

1. Un public cible bien défini

Bien qu'il soit tentant de penser que les différenciateurs de votre entreprise ont un attrait universel, c'est rarement le cas. Il est beaucoup plus stratégique de construire vos différenciateurs autour d'un marché cible clairement défini et bien compris. Pour être significatif, un différenciateur doit être pertinent pour "quelqu'un". Aucun différenciateur ne peut essayer d'être pertinent pour tout le monde. De nombreuses entreprises de services professionnels hésitent à spécifier un public cible. Ils le font à leur propre désavantage.

2. Pertinence pour le succès du public cible

Votre différenciateur doit également être perçu comme étant pertinent pour le succès de votre client. Il ne suffit pas d'être des gens gentils ou même bien informés et serviables. Ceux-ci entrent dans la catégorie « agréable à avoir ». Le véritable moteur d'une marque réussie grâce à une différenciation pertinente est votre capacité à définir le problème, à le résoudre et à faire en sorte que vos clients réussissent. Vous n'êtes pas qu'un spectateur. Vous êtes un contributeur au succès de vos clients.

Rapport de recherche

Dans le cerveau de l'acheteur, édition de la technologie et du logiciel

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3. Preuve par le marketing avec un contenu informatif

Le marketing de contenu consiste à fournir un flux constant d'informations utiles aux clients ou influenceurs potentiels. Pensez éducatif plutôt que promotionnel. Au fil du temps, les clients potentiels apprennent comment vous abordez les problèmes et développent la confiance dans votre entreprise. Lorsqu'ils ont besoin d'aide, votre entreprise est en tête de liste. Le marketing de contenu repose sur la conquête de clients en partageant quelque chose de valeur plutôt que d'essayer de les persuader ou de les « vendre ». En tant que tel, c'est un excellent moyen d'appeler vos différenciateurs, de créer une marque et de générer des prospects.

4. Promotion de vos experts visibles

Bien que vos employés en général ne soient pas un différenciateur fort sur lequel accrocher votre marque, de nombreuses entreprises ont des experts légitimes qui deviennent bien connus et influents parmi leur groupe de clients cibles. Bien qu'ils soient peu nombreux, nous appelons ces quelques chanceux des experts visibles. En développant délibérément un ou plusieurs de ces experts de haut niveau, une entreprise peut augmenter considérablement la puissance de sa marque.

La force de la marque personnelle d'un expert visible se transfère à l'ensemble de l'entreprise en vertu de « l'effet de halo », si bien connu dans la communauté du marketing. De la même manière, comme une université devient plus prestigieuse lorsqu'elle compte un membre du corps professoral lauréat du prix Nobel, une entreprise de services professionnels bénéficie également de la présence dans son équipe d'un leader d'opinion de l'industrie de renommée nationale.

5. L'âme à la recherche de votre expertise

Dans quels secteurs verticaux de l'industrie êtes-vous déjà fort ? Quel type de services êtes-vous doué pour fournir ? Où offrez-vous le plus de valeur et rencontrez-vous le plus de succès ? La plupart des entreprises établies ont un grand nombre de combinaisons d'industries ou de services à considérer, car la croissance a souvent été opportuniste.

Parce que les différenciateurs sur lesquels vous développez votre marque sont si essentiels au succès continu de votre entreprise, ils devraient être une question de concentration et d'investissement. En réalité, c'est rarement le cas. Étant donné que si peu de concurrents accordent à la création de marque et aux différenciateurs l'attention dont ils ont besoin, vous avez une excellente occasion d'en bénéficier et d'acquérir un avantage concurrentiel significatif.

Ressource gratuite

Le guide de différenciation pour les cabinets de services professionnels

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