5 factori cheie pentru a identifica diferențiatorii firmei dvs. de tehnologie

Brandul firmei tale este, fără îndoială, cel mai valoros bun al său. Aceasta este mantra noastră. Noi predicăm asta propriului nostru public. Toate. The. Timp.

Suntem obișnuiți să auzim că cel mai important atu al unei firme sunt oamenii ei , nu neapărat marca. Dar oamenii vin și pleacă. Și dacă reputația și prezența în industrie a unui individ nu sunt atât de puternice încât să afecteze poziția pe piață a întregii firme, „oamenii” te duc doar atât de departe.

Marca ta este cea care predomină în timp și bate concurența.

Mărcile puternice se bazează pe diferențieri puternici. Diferențiatorii sunt componentele de bază ale comunicării clare și consecvente a mărcii dvs. Dacă nu există nicio diferență între ceea ce spui despre firma ta și ceea ce spun concurenții despre firmele lor, ai un brand slab. Din păcate, acest lucru poate avea un impact negativ asupra creșterii și profitabilității firmei dumneavoastră. În propria noastră cercetare, am descoperit că firmele cu creștere mare au șanse de trei ori mai mari să aibă diferențieri puternici, ușor de înțeles.

Și în domeniul serviciilor profesionale, firmele de servicii tehnologice se luptă să articuleze diferențiatorul tehnologic potrivit. Cu oferte de servicii deseori complexe, cu acronime și terminologie și mai complexe care descriu aceste oferte, firmele de tehnologie se retrag prea des la diferențierea în ceea ce privește a fi un „partener de încredere” și a avea „cei mai buni oameni din clasă”.

Iată un test rapid pentru a vedea dacă aveți un adevărat diferențiator. Gândiți-vă la un fel în care credeți că firma dvs. este diferită. Apoi întreabă dacă un potențial concurent ar putea spune vreodată contrariul. Dacă răspunsul este „nu”, probabil că nu este un bun diferențiator (de aceea a avea oameni grozavi și a oferi servicii excelente pentru clienți nu trece acest test).

Amintiți-vă că un diferențiator cu adevărat puternic trebuie să treacă trei criterii: trebuie să fie adevărat. Trebuie să fie relevant pentru clienții tăi. Și trebuie să fie demonstrabil.

Să înlăturăm mai întâi câteva concepții greșite foarte frecvente despre ceea ce face un diferențiator de tehnologie de bună credință:

• Elementul de diferențiere nu este numele firmei tale.
• Diferențiatorul tău nu este logo-ul sau sloganul tău.
• Elementul de diferențiere nu este site-ul dvs. web sau garanția de marketing.
• Diferenția dvs. nu este declarația dvs. de misiune, cultura sau valorile de bază.
• Diferențiatorul tău nu este oamenii tăi.

În schimb, fiecare dintre acestea sunt instrumente care vă ajută diferențiatorul să vă comunice marca. Dar ei nu sunt diferențiatori în sine.

Cum găsiți apoi diferențieri relevanți de brand, care vă susțin marca și vă ajută să vă evidențiați pe piață?

Cercetarea noastră indică cinci factori cheie în jurul cărora firmele ar trebui să ia în considerare construirea de diferențieri pentru a obține puterea mărcii:

1. Un public țintă bine definit

Deși este tentant să te gândești la elementele de diferențiere ale firmei tale ca având un atractiv universal, este rareori cazul. Este mult mai strategic să vă construiți diferențieri în jurul unei piețe țintă clar definite și bine înțelese. Pentru a fi semnificativ, un element de diferențiere trebuie să fie relevant pentru „cineva”. Niciun factor de diferențiere nu poate încerca să fie relevant pentru toată lumea. Multe firme de servicii profesionale sunt reticente în a specifica un public țintă. Ei fac acest lucru în propriul lor dezavantaj.

2. Relevanța pentru succesul publicului țintă

Diferențiatorul dvs. trebuie, de asemenea, văzut ca fiind relevant pentru succesul clientului dvs. Nu este suficient să fii oameni drăguți sau chiar cunoscători și de ajutor. Acestea se încadrează în categoria „drăguț de a avea”. Adevăratul motor al unui brand de succes prin diferențierea relevantă este capacitatea ta de a defini problema, de a rezolva problema și de a-ți face clienții de succes. Nu ești doar un spectator. Sunteți o contribuție la succesul clienților dvs.

Raport de cercetare

În interiorul creierului cumpărătorului, ediția tehnologie și software

Descarcă acum

3. Dovada prin marketing cu conținut informativ

Marketingul de conținut implică furnizarea unui flux constant de informații utile potențialilor clienți sau influenți. Gândește-te mai degrabă educațional decât promoțional. De-a lungul timpului, clienții potențiali învață cum abordați problemele și dezvoltați încrederea în firma dumneavoastră. Când au nevoie de asistență, firma dvs. se află în fruntea listei lor. Marketingul de conținut se bazează pe câștigarea clienților împărtășind ceva de valoare, mai degrabă decât încercarea de a-i convinge sau de a-i „vând”. Ca atare, este o modalitate excelentă de a-ți evoca diferențiatorii, de a construi un brand și de a genera clienți potențiali.

4. Promovarea experților dvs. vizibili

În timp ce oamenii dvs. în general nu sunt un factor de diferențiere puternic de care să vă agățați marca, multe firme au experți legitimi care devin bine cunoscuți și influenți în rândul grupului lor de clienți țintă. Deși mic ca număr, îi numim pe acești câțiva experți vizibili norocoși. Dezvoltând în mod deliberat unul sau mai mulți dintre acești experți de nivel înalt, o firmă poate crește dramatic puterea mărcii sale.

Puterea mărcii personale a unui Expert Vizibil se transferă întregii firme în virtutea „Efectului Halo”, atât de cunoscut în comunitatea de marketing. În același mod, pe măsură ce o universitate devine mai prestigioasă atunci când are un membru al facultății câștigător al Premiului Nobel, la fel și o firmă de servicii profesionale beneficiază de a avea un lider de gândire cunoscut la nivel național în echipa sa.

5. Căutarea sufletului dvs. de experiență

În ce sectoare industriale ai deja putere? Ce fel de servicii te pricepi la a oferi? Unde oferiți cea mai mare valoare și vă bucurați de cel mai mare succes? Majoritatea firmelor consacrate au de luat în considerare un număr mare de combinații de industrie sau servicii, deoarece creșterea a fost adesea oportunistă.

Deoarece diferențiatorii pe care vă dezvoltați marca sunt atât de esențiali pentru succesul continuu al firmei dvs., aceștia ar trebui să fie o chestiune de concentrare și investiție. În realitate, acest lucru este rareori cazul. Deoarece atât de puțini concurenți acordă construcției mărcii și diferențierilor atenția de care au nevoie, aveți o mare oportunitate de a beneficia și de a obține un avantaj competitiv semnificativ.

Resursă gratuită

Ghidul de diferențiere pentru firmele de servicii profesionale

Descarcă acum