5 passaggi per creare un programma di punteggio per i lead di successo

Il punteggio dei lead è un ottimo modo per individuare la posizione dei potenziali clienti sulla strada per l'acquisto. Pensalo come un GPS per i tuoi contatti; può mostrare una posizione assoluta, oltre che relativa. Fornisce un sistema di obiettivi che classifica e assegna automaticamente la priorità ai lead in base agli standard impostati.

Per coltivare i tuoi contatti, è importante avere un'idea di dove si trovano nel percorso dell'acquirente.

• Stanno solo diventando consapevoli di avere un problema?
• Stanno valutando tutte le loro opzioni per risolvere il problema in questione?
• Stanno confrontando attivamente i fornitori e valutando i prezzi?

Capire dove si trovano i tuoi potenziali clienti nella canalizzazione può essere importante quanto capire chi sono, soprattutto quando si tratta di fornire contenuti pertinenti che possano alimentarli lungo il percorso verso la conversione.

Un sistema di punteggio per i lead generalmente assegna punti ai contatti in base al loro profilo (titolo del lavoro, dimensioni dell'azienda, posizione, settore, ecc.) e alle azioni che il lead ha intrapreso (o non intrapreso). Ogni lead accumula punti quando interagisce con il tuo marchio, sia che ciò significhi aprire e-mail e visitare il tuo sito Web o partecipare a eventi e scaricare contenuti. In effetti, i criteri per il punteggio dei lead possono consistere in ciò su cui concordano il tuo team di marketing e il team di vendita.

Una delle cose migliori del punteggio dei lead è che, poiché si basa su benchmark, standard e metriche comuni impostate in tandem da vendite e marketing, può essere un meccanismo forzante per allineare i team. Queste informazioni diventano spesso una componente critica di un contratto di servizio (SLA) che definisce quando un lead è considerato pronto per la vendita ed è pronto per un follow-up immediato.

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1. Come definire il tuo acquirente ideale

Esamina la tua attuale base di clienti prima di iniziare. Cerca le caratteristiche comuni condivise dai tuoi migliori clienti.

• Quali sono i loro dati demografici?
• Quali sono le caratteristiche principali delle aziende per cui lavorano?
• Quali tipi di aziende di solito acquistano il tuo prodotto? In quali settori?
• Quali tipi di persone hanno autorità decisionale e budget per acquistare il tuo prodotto?
• Quali campi esamina per primi il tuo team di vendita quando riceve un lead e quali caratteristiche del profilo lo rendono sicuro che il lead abbia del potenziale?

Dopo aver identificato le caratteristiche del profilo a cui vuoi assegnare un punteggio, assicurati di raccogliere tali informazioni tramite moduli, chiamate di vendita o compilando le informazioni del tuo profilo con origini dati di terze parti. Dopotutto, il modello di punteggio non funzionerà senza dati.

2. Assegna punti ai criteri del profilo

Il passaggio successivo consiste nell'assegnare criteri e valori in punti a ciascun attributo del profilo selezionato. Usa qualsiasi scala di valori funzioni per te. Devi solo assicurarti che i criteri che hanno più punti indichino davvero una maggiore probabilità di acquistare. Se non sei sicuro da dove iniziare, puoi sempre renderlo di base con un sistema semplice, come questo:

• 5 punti significa che il vantaggio è in qualche modo importante e un possibile acquirente o influencer
• 10 punti significano che sono importanti e hanno indicato un potenziale di acquisto
• 15 punti significa molto importante con un alto potenziale di acquisto o autorità

Quindi, ad esempio, se il tuo acquirente ideale di solito lavora in un'organizzazione con meno di 1.000 dipendenti, puoi assegnare a un lead 10 punti se lavora in un'azienda che soddisfa tale condizione.

3. Identificare i comportamenti che indicano interesse

Se fornisci contenuti come demo di prodotti, schede tecniche o elenchi di controllo dell'acquirente e hai stabilito che il coinvolgimento con questi tipi di risorse indica l'intenzione di acquisto, dovresti assegnare loro punteggi di lead elevati.

• Quali contenuti visualizzano solitamente i potenziali acquirenti prima di effettuare un acquisto?
• Quali eventi, eBook, video e altre risorse stai promuovendo che potrebbero indicare un'elevata probabilità di acquisto?
• Quali tipi di comportamenti indicano una volontà di impegnarsi con le vendite?

Chiedi al team di vendita i contenuti che invia ai potenziali clienti durante il processo di vendita. Questo è spesso un ottimo modo per individuare i tipi di consumo di contenuti e comportamenti che dovrebbero ottenere punteggi più alti.

4. Assegna punti a criteri comportamentali

Il passaggio successivo nel processo di punteggio dei lead consiste nell'assegnare criteri e un valore in punti a ciascun comportamento. Assegna punteggi maggiori ai comportamenti che richiedono più tempo o indicano l'intenzione di acquisto.

Ad esempio, l'invio di un modulo che richiede una demo personalizzata di un prodotto segnerebbe un punteggio più alto di un clic su un'e-mail per partecipare a un concorso.

5. Metti tutto insieme

Dopo aver creato il tuo modello di punteggio dei lead, tutto ciò che devi fare è inserire le regole di punteggio dei lead nella tua piattaforma di automazione del marketing. I punti si accumuleranno automaticamente su ogni record di contatto una volta aggiunte le regole di punteggio.

Potrebbe essere necessario perfezionare il tuo approccio mentre metti insieme il programma. Ad esempio, se scopri che i lead stanno raggiungendo il punteggio di vendita pronta ma non sono effettivamente pronti per l'acquisto, probabilmente dovresti aumentare il punteggio o modificare il numero di punti accumulati dai clienti.

Se la tua soluzione di automazione del marketing è integrata con la gestione delle relazioni con i clienti (CRM), puoi impostare il tuo programma in modo che il tuo team di vendita possa vedere il punteggio di lead di ciascun contatto. Ciò consente ai membri del team di vendita di ordinare, assegnare priorità e interagire con i lead.