5 pasos para crear un programa exitoso de puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales es una excelente manera de identificar la ubicación de sus prospectos en su camino hacia la compra. Piense en ello como un GPS para sus clientes potenciales; puede mostrar una ubicación absoluta, así como una relativa. Proporciona un sistema objetivo que clasifica y prioriza automáticamente a los clientes potenciales de acuerdo con los estándares que establezca.

Para nutrir a sus clientes potenciales, es importante tener una idea de dónde se encuentran en el viaje del comprador.

• ¿Se están dando cuenta de que tienen un problema?
• ¿Están considerando todas sus opciones para resolver el problema en cuestión?
• ¿Están comparando activamente a los proveedores y analizando los precios?

Comprender dónde se encuentran sus prospectos en el embudo puede ser tan importante como comprender quiénes son, especialmente cuando se trata de entregar contenido relevante que pueda nutrirlos a lo largo del camino hacia la conversión.

Un sistema de calificación de prospectos generalmente asigna puntos a los contactos en función de su perfil (cargo, tamaño de la empresa, ubicación, industria, etc.), así como las acciones que el prospecto ha realizado (o no). Cada cliente potencial acumula puntos a medida que interactúa con su marca, ya sea que eso signifique abrir correos electrónicos y visitar su sitio web o asistir a eventos y descargar contenido. De hecho, los criterios para la puntuación de clientes potenciales pueden consistir en lo que su equipo de marketing y su equipo de ventas acuerden.

Una de las mejores cosas de la puntuación de clientes potenciales es que, debido a que se basa en puntos de referencia, estándares y métricas comunes establecidas en conjunto por ventas y marketing, puede ser un mecanismo forzado para alinear a los equipos. Esta información a menudo se convierte en un componente crítico de un acuerdo de nivel de servicio (SLA) que define cuándo se considera que un cliente potencial está listo para la venta y está listo para un seguimiento inmediato.

¿Necesita ayuda para que las ventas y el marketing estén en sintonía?

1. Cómo definir a tu comprador ideal

Examine su base de clientes actual antes de comenzar. Busque características comunes compartidas por sus mejores clientes.

• ¿Cuáles son sus datos demográficos?
• ¿Cuáles son los principales atributos de las empresas para las que trabajan?
• ¿Qué tipo de empresas suelen comprar su producto? ¿En qué industrias?
• ¿Qué tipos de personas tienen autoridad para tomar decisiones y presupuesto para comprar su producto?
• ¿Qué campos mira primero su equipo de ventas cuando recibe un cliente potencial y qué características del perfil les hacen confiar en que el cliente potencial tiene potencial?

Una vez que haya identificado las características del perfil que desea puntuar, asegúrese de recopilar esa información a través de formularios, en llamadas de ventas o completando la información de su perfil con fuentes de datos de terceros. Después de todo, el modelo de puntuación no funcionará sin datos.

2. Asignar puntos a criterios de perfil

El siguiente paso es asignar criterios y valores de puntos a cada atributo de perfil que seleccionó. Utilice cualquier escala de valores que funcione para usted. Solo necesita asegurarse de que los criterios que tienen más puntos realmente indiquen una mayor probabilidad de comprar. Si no está seguro de por dónde empezar, siempre puede hacerlo básico con un sistema simple, como este:

• 5 puntos significa que el cliente potencial es algo importante y un posible comprador o influenciador
• 10 puntos significa que son importantes y han indicado cierto potencial de compra
• 15 puntos significa muy importante con un alto potencial de compra o autoridad

Así, por ejemplo, si tu comprador ideal suele trabajar en una organización con menos de 1.000 empleados, puedes asignarle 10 puntos a un lead si trabaja en una empresa que cumple esa condición.

3. Identificar comportamientos que indiquen interés

Si proporciona contenido como demostraciones de productos, hojas de datos o listas de verificación del comprador, y ha determinado que el compromiso con esos tipos de activos indica una intención de compra, debe asignarles puntuaciones altas de clientes potenciales.

• ¿Qué contenido suelen ver los compradores potenciales antes de realizar una compra?
• ¿Qué eventos, libros electrónicos, videos y otros activos está promocionando que podrían indicar una alta probabilidad de compra?
• ¿Qué tipos de comportamientos indican la voluntad de comprometerse con Ventas?

Pregunte al equipo de ventas sobre el contenido que envían a los clientes potenciales durante el proceso de venta. A menudo, esta es una excelente manera de identificar los tipos de consumo de contenido y comportamientos que deberían obtener puntajes más altos.

4. Asignar puntos a los criterios de comportamiento

El siguiente paso en su proceso de puntuación de clientes potenciales es asignar criterios y un valor de punto a cada comportamiento. Otorgue puntajes más altos a los comportamientos que requieren más compromiso de tiempo o indican la intención de compra.

Por ejemplo, el envío de un formulario solicitando una demostración personalizada de un producto obtendría una puntuación más alta que un clic en un correo electrónico para participar en un concurso.

5. Ponlo todo junto

Una vez que haya creado su modelo de puntuación de clientes potenciales, todo lo que tiene que hacer es ingresar sus reglas de puntuación de clientes potenciales en su plataforma de automatización de marketing. Los puntos se acumularán automáticamente en cada registro de contacto una vez que haya agregado sus reglas de puntuación.

Es posible que deba afinar su enfoque a medida que arma el programa. Por ejemplo, si descubre que los clientes potenciales están alcanzando la puntuación de ventas, pero en realidad no están listos para comprar, probablemente debería aumentar la puntuación o ajustar la cantidad de puntos que acumulan los clientes.

Si su solución de automatización de marketing está integrada con su gestión de relaciones con los clientes (CRM), puede configurar su programa para que su equipo de ventas pueda ver la puntuación de clientes potenciales de cada contacto. Esto hace posible que los miembros del equipo de ventas clasifiquen, prioricen e interactúen con los clientes potenciales.