5 ขั้นตอนในการสร้างโปรแกรมให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมวิธีหนึ่งในการระบุตำแหน่งของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณบนเส้นทางที่จะซื้อ คิดว่ามันเป็น GPS สำหรับลีดของคุณ มันสามารถแสดงตำแหน่งที่แน่นอนได้ เช่นเดียวกับตำแหน่งที่สัมพันธ์กัน มีระบบวัตถุประสงค์ที่จะจัดลำดับและจัดลำดับความสำคัญของลีดโดยอัตโนมัติตามมาตรฐานที่คุณตั้งไว้

เพื่อที่จะรักษาลีดของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องมีแนวคิดว่าพวกเขาอยู่ที่ไหนในเส้นทางของผู้ซื้อ

• พวกเขาเพิ่งตระหนักว่าพวกเขามีปัญหาหรือไม่?
• พวกเขากำลังพิจารณาทางเลือกทั้งหมดสำหรับการแก้ปัญหาในมือหรือไม่?
• พวกเขากำลังเปรียบเทียบผู้ขายและดูราคาหรือไม่?

การทำความเข้าใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอยู่ที่ใดในช่องทางอาจมีความสำคัญพอๆ กับการทำความเข้าใจว่าพวกเขาเป็นใคร โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงการนำเสนอเนื้อหาที่เกี่ยวข้องซึ่งสามารถเลี้ยงดูพวกเขาตลอดเส้นทางสู่ Conversion

โดยทั่วไป ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายจะกำหนดคะแนนให้กับผู้ติดต่อตามโปรไฟล์ (ตำแหน่งงาน ขนาดบริษัท ที่ตั้ง อุตสาหกรรม ฯลฯ) ตลอดจนการดำเนินการของลูกค้าเป้าหมาย (หรือไม่ได้ทำ) ลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนจะสะสมคะแนนเมื่อพวกเขาโต้ตอบกับแบรนด์ของคุณ ไม่ว่าจะเป็นการเปิดอีเมลและเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ หรือเข้าร่วมกิจกรรมและดาวน์โหลดเนื้อหา อันที่จริง เกณฑ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสามารถประกอบด้วยสิ่งที่ทีมการตลาดและทีมขายของคุณเห็นด้วย

สิ่งที่ดีที่สุดประการหนึ่งเกี่ยวกับการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือ เนื่องจากต้องอาศัยการเปรียบเทียบ มาตรฐาน และตัวชี้วัดทั่วไปที่กำหนดควบคู่ไปกับการขายและการตลาด จึงเป็นกลไกบังคับในการจัดทีมได้ ข้อมูลนี้มักจะกลายเป็นองค์ประกอบสำคัญของข้อตกลงระดับการบริการ (SLA) ที่กำหนดว่าลูกค้าเป้าหมายจะพร้อมสำหรับการขายเมื่อใดและพร้อมสำหรับการติดตามผลทันที

ต้องการความช่วยเหลือในการขายและการตลาดในหน้าเดียวกันหรือไม่

1. วิธีการกำหนดผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ

ตรวจสอบฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณก่อนที่จะเริ่มต้น มองหาลักษณะทั่วไปที่ลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณแบ่งปัน

• ข้อมูลประชากรของพวกเขาคืออะไร?
• คุณสมบัติหลักของ บริษัท ที่พวกเขาทำงานคืออะไร?
• บริษัทประเภทใดที่มักจะซื้อสินค้าของคุณ ในอุตสาหกรรมใด?
• คนประเภทใดมีอำนาจในการตัดสินใจและงบประมาณในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ทีมขายของคุณพิจารณาฟิลด์ใดก่อนเมื่อพวกเขาได้รับลูกค้าเป้าหมาย และลักษณะโปรไฟล์ใดที่ทำให้พวกเขามั่นใจว่าลูกค้าเป้าหมายมีศักยภาพ

เมื่อคุณระบุคุณลักษณะของโปรไฟล์ที่คุณต้องการให้คะแนนแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังรวบรวมข้อมูลนั้นผ่านแบบฟอร์ม ทางโทรศัพท์ หรือโดยการกรอกข้อมูลโปรไฟล์ของคุณด้วยแหล่งข้อมูลบุคคลที่สาม ท้ายที่สุด โมเดลการให้คะแนนจะไม่ทำงานหากไม่มีข้อมูล

2. กำหนดคะแนนให้กับเกณฑ์โปรไฟล์

ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดเกณฑ์และค่าคะแนนให้กับแต่ละแอตทริบิวต์ของโปรไฟล์ที่คุณเลือก ใช้ขนาดของค่าที่เหมาะกับคุณ คุณเพียงแค่ต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าเกณฑ์ที่มีคะแนนมากกว่านั้นบ่งบอกถึงโอกาสในการซื้อที่สูงขึ้นจริงๆ หากคุณไม่แน่ใจว่าจะเริ่มต้นจากตรงไหน คุณก็ทำให้เป็นระบบพื้นฐานได้เสมอโดยใช้ระบบง่ายๆ ดังนี้:

• 5 คะแนน หมายถึงโอกาสในการขายที่ค่อนข้างสำคัญและอาจเป็นผู้ซื้อหรือผู้มีอิทธิพล
• 10 คะแนน หมายถึง มีความสำคัญและบ่งชี้ว่ามีศักยภาพในการซื้ออยู่บ้าง
• 15 คะแนน หมายถึง สำคัญมากด้วยศักยภาพในการซื้อหรืออำนาจสูง

ตัวอย่างเช่น หากผู้ซื้อในอุดมคติของคุณมักจะทำงานในองค์กรที่มีพนักงานน้อยกว่า 1,000 คน คุณสามารถกำหนดคะแนนลูกค้าเป้าหมายได้ 10 คะแนน หากพวกเขาทำงานในบริษัทที่ตรงตามเงื่อนไขนั้น

3.ระบุพฤติกรรมที่บ่งบอกถึงความสนใจ

หากคุณให้เนื้อหา เช่น การสาธิตผลิตภัณฑ์ แผ่นข้อมูล หรือรายการตรวจสอบของผู้ซื้อ และคุณได้พิจารณาแล้วว่าการมีส่วนร่วมกับสินทรัพย์ประเภทนั้นบ่งบอกถึงความตั้งใจในการซื้อ คุณควรกำหนดคะแนนลูกค้าเป้าหมายให้สูง

• เนื้อหาใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะดูก่อนตัดสินใจซื้อ
• คุณกำลังโปรโมตกิจกรรม eBooks วิดีโอ และเนื้อหาอื่นๆ ใดบ้างที่อาจบ่งชี้ว่ามีความเป็นไปได้สูงที่จะซื้อ
• พฤติกรรมประเภทใดที่บ่งบอกถึงความเต็มใจที่จะมีส่วนร่วมกับฝ่ายขาย

ถามทีมขายเกี่ยวกับเนื้อหาที่พวกเขาส่งไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในระหว่างกระบวนการขาย ซึ่งมักจะเป็นวิธีที่ดีในการระบุประเภทของการใช้เนื้อหาและพฤติกรรมที่ควรได้รับคะแนนที่สูงขึ้น

4. กำหนดคะแนนให้กับเกณฑ์พฤติกรรม

ขั้นตอนต่อไปในกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณคือการกำหนดเกณฑ์และมูลค่าคะแนนให้กับแต่ละพฤติกรรม ให้คะแนนมากขึ้นสำหรับพฤติกรรมที่ต้องใช้เวลามากขึ้นหรือระบุความตั้งใจในการซื้อ

ตัวอย่างเช่น การส่งแบบฟอร์มที่ขอการสาธิตผลิตภัณฑ์เฉพาะบุคคลจะได้คะแนนสูงกว่าการคลิกอีเมลเพื่อเข้าร่วมการแข่งขัน

5. ประกอบเข้าด้วยกัน

เมื่อคุณสร้างแบบจำลองการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายแล้ว สิ่งที่คุณต้องทำคือป้อนกฎการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายลงในแพลตฟอร์มการตลาดอัตโนมัติ คะแนนจะสะสมโดยอัตโนมัติในแต่ละเรกคอร์ดผู้ติดต่อเมื่อคุณได้เพิ่มกฎการให้คะแนนของคุณแล้ว

คุณอาจต้องปรับแนวทางของคุณอย่างละเอียดเมื่อคุณรวมโปรแกรมเข้าด้วยกัน ตัวอย่างเช่น หากคุณพบว่าลีดมีคะแนนพร้อมสำหรับการขาย แต่จริงๆ แล้วพวกเขาไม่พร้อมที่จะซื้อ คุณควรเพิ่มคะแนนหรือปรับจำนวนคะแนนที่ลูกค้าสะสม

หากโซลูชันการตลาดอัตโนมัติของคุณรวมเข้ากับการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) คุณสามารถตั้งค่าโปรแกรมของคุณเพื่อให้ทีมขายของคุณสามารถดูคะแนนลูกค้าเป้าหมายของผู้ติดต่อแต่ละราย ทำให้สมาชิกในทีมขายสามารถจัดเรียง จัดลำดับความสำคัญ และมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมายได้