5 خطوات لإنشاء برنامج تسجيل نقاط قيادة ناجح
نشرت: 2018-05-31يُعد تسجيل نقاط العملاء المحتملين طريقة رائعة لتحديد موقع العملاء المحتملين على طريق الشراء. فكر في الأمر على أنه نظام تحديد المواقع العالمي (GPS) لعملائك المحتملين ؛ يمكن أن يُظهر موقعًا مطلقًا ، بالإضافة إلى موقع نسبي. يوفر نظامًا موضوعيًا يقوم تلقائيًا بترتيب العملاء المتوقعين وتحديد أولوياتهم وفقًا للمعايير التي تحددها.
من أجل رعاية عملائك المحتملين ، من المهم أن تكون لديك فكرة عن مكانهم في رحلة المشتري.
- هل أصبحوا يدركون فقط أن لديهم مشكلة؟
- هل يفكرون في كل خياراتهم لحل المشكلة المطروحة؟
- هل يقارنون بنشاط البائعين ويبحثون في الأسعار؟
يمكن أن يكون فهم مكان وجود آفاقك في مسار التحويل أمرًا مهمًا مثل فهم هويتهم ، خاصة عندما يتعلق الأمر بتقديم محتوى ذي صلة يمكن أن يغذيهم على طول مسار التحويل.
يقوم نظام تسجيل نقاط العميل المحتمل عمومًا بتعيين نقاط إلى جهات الاتصال بناءً على ملفهم الشخصي (المسمى الوظيفي ، حجم الشركة ، الموقع ، الصناعة ، إلخ) بالإضافة إلى الإجراءات التي اتخذها العميل المتوقع (أو لم يتخذها). يجمع كل عميل متوقع نقاطًا أثناء تفاعله مع علامتك التجارية ، سواء كان ذلك يعني فتح رسائل البريد الإلكتروني وزيارة موقع الويب الخاص بك أو حضور الأحداث وتنزيل المحتوى. في الواقع ، يمكن أن تتكون معايير تسجيل العميل المتوقع من كل ما يتفق عليه فريق التسويق وفريق المبيعات.
أحد أفضل الأشياء المتعلقة بتسجيل نقاط العميل المتوقع هو أنه يعتمد على المعايير والمعايير والمقاييس المشتركة الموضوعة جنبًا إلى جنب مع المبيعات والتسويق ، ويمكن أن يكون آلية إجبارية لمواءمة الفرق. غالبًا ما تصبح هذه المعلومات مكونًا مهمًا لاتفاقية مستوى الخدمة (SLA) التي تحدد متى يعتبر العميل المتوقع جاهزًا للمبيعات ويكون جاهزًا للمتابعة الفورية.
هل تحتاج إلى مساعدة في الحصول على مبيعات وتسويق في نفس الصفحة؟
1. كيفية تحديد المشتري المثالي الخاص بك
افحص قاعدة عملائك الحالية قبل أن تبدأ. ابحث عن الخصائص المشتركة التي يشترك فيها أفضل عملائك.
- ما هي التركيبة السكانية الخاصة بهم؟
- ما هي السمات الرئيسية للشركات التي يعملون بها؟
- ما أنواع الشركات التي تشتري عادة منتجك؟ في أي صناعات؟
- ما أنواع الأشخاص الذين لديهم سلطة اتخاذ القرار والميزانية لشراء منتجك؟
- ما المجالات التي ينظر إليها فريق المبيعات أولاً عندما يتلقون عميلاً متوقعًا ، وما هي خصائص الملف الشخصي التي تجعلهم واثقين من أن العميل المتوقع لديه إمكانات؟
بمجرد تحديد ميزات الملف الشخصي التي تريد تسجيلها ، تأكد من قيامك بجمع هذه المعلومات عبر النماذج أو في مكالمات المبيعات أو عن طريق ملء معلومات ملفك الشخصي بمصادر بيانات الجهات الخارجية. بعد كل شيء ، لن يعمل نموذج التسجيل بدون بيانات.
أنشئ برنامج نقاط الرصاص في 5 خطوات
2. تعيين نقاط لمعايير الملف الشخصي
تتمثل الخطوة التالية في تعيين المعايير وقيم النقاط لكل سمة ملف تعريف قمت بتحديدها. استخدم أي مقياس من القيم يناسبك. تحتاج فقط إلى التأكد من أن المعايير التي تحتوي على المزيد من النقاط تشير بالفعل إلى احتمالية أعلى للشراء. إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، فيمكنك دائمًا جعله أساسيًا باستخدام نظام بسيط ، مثل هذا:
- 5 نقاط تعني أن العميل المتوقع مهم إلى حد ما ومشتري أو مؤثر محتمل
- 10 نقاط تعني أنها مهمة وتشير إلى بعض إمكانية الشراء
- 15 نقطة تعني أهمية كبيرة مع إمكانات أو سلطة شراء عالية
لذلك ، على سبيل المثال ، إذا كان المشتري المثالي يعمل عادةً في مؤسسة تضم أقل من 1000 موظف ، فيمكنك تعيين 10 نقاط محتملة إذا كانوا يعملون في شركة تفي بهذا الشرط.
3. تحديد السلوكيات التي تدل على الاهتمام
إذا قدمت محتوى مثل العروض التوضيحية للمنتج أو أوراق البيانات أو قوائم التحقق الخاصة بالمشتري ، وقررت أن المشاركة مع هذه الأنواع من الأصول تشير إلى نية الشراء ، فيجب عليك تعيين نقاط عالية للعملاء المتوقعين.
- ما المحتوى الذي يشاهده المشترون المحتملون عادةً قبل الشراء؟
- ما الأحداث والكتب الإلكترونية ومقاطع الفيديو والأصول الأخرى التي تروج لها والتي قد تشير إلى احتمالية كبيرة للشراء؟
- ما أنواع السلوكيات التي تشير إلى الرغبة في التعامل مع المبيعات؟
اسأل فريق المبيعات عن المحتوى الذي يرسلونه إلى العملاء المحتملين أثناء عملية البيع. غالبًا ما تكون هذه طريقة رائعة لتحديد أنواع استهلاك المحتوى والسلوكيات التي يجب أن تحصل على درجات أعلى.
4. تعيين نقاط للمعايير السلوكية
الخطوة التالية في عملية تسجيل نقاط العميل المتوقع هي تعيين معايير وقيمة نقطة لكل سلوك. أعط درجات أكبر للسلوكيات التي تتطلب مزيدًا من الالتزام بالوقت أو تشير إلى نية الشراء.
على سبيل المثال ، قد يؤدي إرسال نموذج يطلب عرضًا توضيحيًا مخصصًا للمنتج إلى نقاط أعلى من النقر على رسالة بريد إلكتروني للدخول في مسابقة.
5. ضعها جميعًا معًا
بمجرد إنشاء نموذج نقاط العميل المتوقع ، كل ما عليك فعله هو إدخال قواعد تسجيل العميل المتوقع في منصة أتمتة التسويق الخاصة بك. سيتم تجميع النقاط تلقائيًا في كل سجل جهة اتصال بمجرد إضافة قواعد التسجيل الخاصة بك.
قد تحتاج إلى ضبط نهجك أثناء وضع البرنامج معًا. على سبيل المثال ، إذا وجدت أن العملاء المحتملين قد وصلوا إلى درجة الاستعداد للمبيعات ولكنهم ليسوا مستعدين بالفعل للشراء ، فمن المحتمل أن ترفع النتيجة أو تعدل عدد النقاط التي يجمعها العملاء.
إذا تم دمج حل أتمتة التسويق الخاص بك مع إدارة علاقات العملاء (CRM) ، فيمكنك إعداد برنامجك حتى يتمكن فريق المبيعات لديك من رؤية النتيجة المتوقعة لكل جهة اتصال. هذا يجعل من الممكن لأعضاء فريق المبيعات فرز العملاء المتوقعين وتحديد أولوياتهم والتفاعل معهم.