リードスコアリングプログラムを成功させるための5つのステップ

リードスコアリングは、購入する見込み客の場所を特定するための優れた方法の1つです。 リード用のGPSと考えてください。 相対的な場所だけでなく、絶対的な場所も表示できます。 設定した基準に従ってリードを自動的にランク付けして優先順位を付ける客観的なシステムを提供します。

あなたのリードを育てるには、彼らがバイヤーの旅のどこにいるかについての考えを持つことが重要です。

• 彼らは自分たちが問題を抱えていることに気づき始めているのでしょうか？
• 彼らは目前の問題を解決するためのすべてのオプションを検討していますか？
• 彼らは積極的にベンダーを比較し、価格設定を検討していますか？

見込み客が目標到達プロセスのどこにいるかを理解することは、見込み客が誰であるかを理解することと同じくらい重要です。特に、コンバージョンへの道に沿って見込み客を育てることができる関連コンテンツを配信する場合はそうです。

リードスコアリングシステムは、通常、連絡先のプロファイル（役職、会社の規模、場所、業界など）と、リードが実行した（または実行しなかった）アクションに基づいて連絡先にポイントを割り当てます。 各リードは、メールを開いてWebサイトにアクセスしたり、イベントに参加してコンテンツをダウンロードしたりすることを意味するかどうかにかかわらず、ブランドとやり取りするときにポイントを蓄積します。 実際、リードスコアの基準は、マーケティングチームとセールスチームが合意したもので構成できます。

リードスコアリングの最も優れた点の1つは、販売とマーケティングによって設定されたベンチマーク、標準、および共通のメトリックに依存しているため、チームを調整するための強制的なメカニズムになり得ることです。 この情報は、多くの場合、リードが販売可能と見なされ、すぐにフォローアップできるようになる時期を定義するサービスレベルアグリーメント（SLA）の重要なコンポーネントになります。

同じページで販売とマーケティングを行うのに助けが必要ですか？

1.理想的な購入者を定義する方法

始める前に、現在の顧客ベースを調べてください。 最高の顧客が共有する共通の特徴を探します。

• 彼らの人口統計は何ですか？
• 彼らが働いている会社の主な属性は何ですか？
• 通常、どのタイプの企業があなたの製品を購入しますか？ どの業界で？
• あなたの製品を購入するための意思決定権限と予算を持っているのはどのタイプの人々ですか？
• 営業チームがリードを受け取ったときに最初に確認するフィールドはどれですか。また、どのプロファイル特性により、リードに可能性があると確信できますか。

スコアリングするプロファイル機能を特定したら、フォーム、セールスコール、またはプロファイル情報にサードパーティのデータソースを入力して、その情報を収集していることを確認します。 結局のところ、スコアリングモデルはデータなしでは機能しません。

2.プロファイル基準にポイントを割り当てます

次のステップは、選択した各プロファイル属性に基準とポイント値を割り当てることです。 自分に合った値のスケールを使用してください。 ポイントが多い基準が実際に購入する可能性が高いことを示していることを確認する必要があります。 どこから始めればよいかわからない場合は、次のような単純なシステムでいつでも基本的なものにすることができます。

• 5ポイントは、リードがやや重要であり、購入者またはインフルエンサーの可能性があることを意味します
• 10ポイントは、それらが重要であり、購入の可能性を示していることを意味します
• 15ポイントは、高い購入の可能性または権限を持つ非常に重要であることを意味します

したがって、たとえば、理想的なバイヤーが通常1,000人未満の従業員を抱える組織で働いている場合、その条件を満たす会社で働いている場合は、リードに10ポイントを割り当てることができます。

3.関心を示す行動を特定する

商品のデモ、データシート、購入者のチェックリストなどのコンテンツを提供し、これらのタイプのアセットへのエンゲージメントが購入意向を示していると判断した場合は、それらに高いリードスコアを割り当てる必要があります。

• 潜在的な購入者は、購入する前に通常どのようなコンテンツを表示しますか？
• 購入する可能性が高いことを示す可能性のある、宣伝しているイベント、電子書籍、動画、その他のアセットはどれですか。
• どのような行動がセールスに積極的に関与することを示していますか？

販売プロセス中に潜在的な顧客に送信するコンテンツについて、販売チームに尋ねます。 これは、多くの場合、より高いスコアを取得する必要があるコンテンツ消費のタイプと動作を特定するための優れた方法です。

4.行動基準にポイントを割り当てます

リードスコアリングプロセスの次のステップは、各行動に基準とポイント値を割り当てることです。 より多くの時間を必要とする行動や購入意向を示す行動に、より大きなスコアを付けます。

たとえば、パーソナライズされた製品デモを要求するフォーム送信は、コンテストに参加するために電子メールをクリックするよりも高いスコアになります。

5.すべてをまとめる

リードスコアリングモデルを構築したら、あなたがしなければならないのは、マーケティングオートメーションプラットフォームにリードスコアリングルールを入力することだけです。 スコアリングルールを追加すると、各連絡先レコードにポイントが自動的に蓄積されます。

プログラムをまとめるときに、アプローチを微調整する必要がある場合があります。 たとえば、リードが販売準備完了スコアに達しているのに実際に購入する準備ができていない場合は、スコアを上げるか、顧客が蓄積するポイント数を調整する必要があります。

マーケティング自動化ソリューションが顧客関係管理（CRM）と統合されている場合は、プログラムを設定して、営業チームが各連絡先のリードスコアを確認できるようにすることができます。 これにより、営業チームのメンバーは、リードを並べ替え、優先順位を付け、関与することができます。