创建成功的潜在客户评分计划的 5 个步骤

潜在客户评分是确定潜在客户在购买过程中所处位置的一种好方法。 将其视为您的潜在客户的 GPS； 它可以显示绝对位置，也可以显示相对位置。 它提供了一个客观系统，可以根据您设置的标准自动对潜在客户进行排名和优先级排序。

为了培养您的潜在客户，重要的是要了解他们在买家旅程中的位置。

• 他们只是意识到他们有问题吗？
• 他们是否正在考虑解决手头问题的所有选择？
• 他们是否在积极比较供应商并考虑定价？

了解潜在客户在渠道中的位置可能与了解他们是谁一样重要，尤其是在提供相关内容时，这些内容可以在转化过程中培养他们。

潜在客户评分系统通常根据联系人的个人资料（职位、公司规模、位置、行业等）以及潜在客户已采取（或未采取）的行动为联系人分配积分。 每个潜在客户在与您的品牌互动时都会累积积分，无论这意味着打开电子邮件和访问您的网站，还是参加活动和下载内容。 事实上，潜在客户评分的标准可以包括您的营销团队和销售团队同意的任何内容。

潜在客户评分的好处之一是，因为它依赖于销售和营销共同设定的基准、标准和通用指标，所以它可以成为协调团队的强制机制。 此信息通常成为服务水平协议 (SLA) 的关键组成部分，该协议定义了何时将潜在客户视为已准备好销售并准备好立即跟进。

需要帮助在同一页面上进行销售和营销？

1.如何定义你的理想买家

在开始之前检查您当前的客户群。 寻找最佳客户的共同特征。

• 他们的人口统计数据是什么？
• 他们工作的公司的主要特点是什么？
• 什么类型的公司通常会购买你的产品？ 在哪些行业？
• 哪些类型的人有购买你产品的决策权和预算？
• 您的销售团队在收到潜在客户时首先会查看哪些领域，哪些个人资料特征使他们确信潜在客户具有潜力？

一旦您确定了要评分的个人资料功能，请确保您通过表格、销售电话或使用第三方数据源填写您的个​​人资料信息来收集该信息。 毕竟，评分模型在没有数据的情况下是行不通的。

2. 为配置文件标准分配分数

下一步是为您选择的每个配置文件属性分配标准和点值。 使用适合您的任何价值尺度。 您只需要确保具有更多积分的标准确实表明购买的可能性更高。 如果您不确定从哪里开始，您总是可以使用一个简单的系统使其成为基础，如下所示：

• 5分意味着潜在客户有点重要，可能是买家或影响者
• 10 分表示它们很重要并且表明了一些购买潜力
• 15分表示非常重要，具有很高的购买潜力或权威

因此，例如，如果您的理想买家通常在员工人数少于 1,000 人的组织工作，如果他们在符合该条件的公司工作，您可以为潜在客户分配 10 分。

3. 识别表示兴趣的行为

如果您提供产品演示、数据表或买家清单等内容，并且您确定与这些类型的资产的互动表明购买意图，您应该为它们分配高潜在客户分数。

• 潜在买家在购买之前通常会查看哪些内容？
• 您宣传的哪些活动、电子书、视频和其他资产可能表明购买的可能性很高？
• 哪些类型的行为表明愿意与销售人员互动？

向销售团队询问他们在销售过程中发送给潜在客户的内容。 这通常是确定应该获得更高分数的内容消费和行为类型的好方法。

4. 给行为标准打分

潜在客户评分过程的下一步是为每个行为分配标准和分值。 对需要更多时间投入或表明购买意图的行为给予更高的分数。

例如，请求个性化产品演示的表单提交将比点击电子邮件参加比赛得分更高。

5. 把它们放在一起

建立潜在客户评分模型后，您只需将潜在客户评分规则输入营销自动化平台即可。 添加评分规则后，积分将自动累积在每个联系人记录上。

在将程序组合在一起时，您可能需要微调您的方法。 例如，如果您发现潜在客户已达到销售就绪分数，但他们实际上还没有准备好购买，您可能应该提高分数或调整客户累积的分数。

如果您的营销自动化解决方案与您的客户关系管理 (CRM) 集成，您可以设置您的程序，以便您的销售团队可以看到每个联系人的潜在客户得分。 这使销售团队成员可以对潜在客户进行排序、优先排序和互动。