성공적인 리드 스코어링 프로그램을 만드는 5단계

리드 스코어링은 구매 경로에 있는 잠재 고객의 위치를 ​​정확히 파악할 수 있는 좋은 방법 중 하나입니다. 리드를 위한 GPS로 생각하십시오. 상대 위치뿐만 아니라 절대 위치도 표시할 수 있습니다. 설정한 표준에 따라 리드의 순위를 자동으로 지정하고 우선 순위를 지정하는 객관적인 시스템을 제공합니다.

잠재 고객을 육성하려면 구매자의 여정에서 잠재 고객이 어디에 있는지에 대한 아이디어를 갖는 것이 중요합니다.

• 그들은 문제가 있다는 것을 깨닫고 있습니까?
• 그들은 당면한 문제를 해결하기 위해 모든 옵션을 고려하고 있습니까?
• 그들은 적극적으로 공급업체를 비교하고 가격을 보고 있습니까?

잠재 고객이 유입경로에서 어디에 있는지 이해하는 것은 잠재 고객이 누구인지 이해하는 것만큼 중요할 수 있습니다. 특히 전환 경로를 따라 육성할 수 있는 관련 콘텐츠를 제공할 때 그렇습니다.

리드 스코어링 시스템은 일반적으로 프로필(직위, 회사 규모, 위치, 산업 등)과 리드가 취한(또는 취하지 않은) 조치를 기반으로 연락처에 점수를 할당합니다. 각 리드는 이메일을 열고 웹사이트를 방문하거나 이벤트에 참석하고 콘텐츠를 다운로드하는 등 브랜드와 상호 작용할 때 포인트를 축적합니다. 사실, 리드 스코어링의 기준은 마케팅 팀과 영업 팀이 동의하는 것으로 구성될 수 있습니다.

리드 스코어링의 가장 좋은 점 중 하나는 벤치마크, 표준 및 영업 및 마케팅이 함께 설정한 공통 메트릭에 의존하기 때문에 팀을 정렬하는 강제 메커니즘이 될 수 있다는 것입니다. 이 정보는 리드가 판매 준비가 된 것으로 간주되고 즉각적인 후속 조치를 취할 준비가 된 시점을 정의하는 서비스 수준 계약(SLA)의 중요한 구성 요소가 되는 경우가 많습니다.

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1. 이상적인 구매자를 정의하는 방법

시작하기 전에 현재 고객 기반을 검토하십시오. 최고의 고객이 공유하는 공통 특성을 찾으십시오.

• 그들의 인구 통계는 무엇입니까?
• 그들이 일하는 회사의 주요 속성은 무엇입니까?
• 일반적으로 어떤 유형의 회사가 귀하의 제품을 구매합니까? 어떤 산업에서?
• 어떤 유형의 사람들이 귀하의 제품을 구매할 수 있는 의사 결정 권한과 예산을 갖고 있습니까?
• 영업 팀은 리드를 받을 때 어떤 필드를 먼저 살펴보고 리드가 잠재력이 있다고 확신하게 만드는 프로필 특성은 무엇입니까?

점수를 매길 프로필 기능을 확인한 후에는 양식, 영업 전화 또는 타사 데이터 소스로 프로필 정보를 입력하여 해당 정보를 수집하고 있는지 확인하십시오. 결국 점수 모델은 데이터 없이 작동하지 않습니다.

2. 프로필 기준에 포인트 할당

다음 단계는 선택한 각 프로필 속성에 기준과 포인트 값을 할당하는 것입니다. 당신에게 적합한 가치 척도를 사용하십시오. 더 많은 포인트가 있는 기준이 실제로 더 높은 구매 가능성을 나타내는지 확인하기만 하면 됩니다. 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다면 다음과 같이 간단한 시스템으로 항상 기본으로 만들 수 있습니다.

• 5점은 리드가 다소 중요하고 잠재적인 구매자 또는 영향력 있는 사람임을 의미합니다.
• 10점은 중요하고 구매 가능성이 있음을 의미합니다.
• 15점은 높은 구매 가능성이나 권한으로 매우 중요함을 의미합니다.

예를 들어 이상적인 구매자가 일반적으로 직원이 1,000명 미만인 조직에서 근무하는 경우 해당 조건을 충족하는 회사에서 근무하는 경우 잠재 고객에게 10점을 할당할 수 있습니다.

3. 관심을 나타내는 행동 식별

제품 데모, 데이터시트 또는 구매자 체크리스트와 같은 콘텐츠를 제공하고 이러한 유형의 자산에 대한 참여가 구매 의도를 나타내는 것으로 결정했다면 해당 자산에 높은 리드 점수를 할당해야 합니다.

• 잠재 구매자는 일반적으로 구매하기 전에 어떤 콘텐츠를 보나요?
• 구매 가능성이 높다는 것을 나타낼 수 있는 어떤 이벤트, eBook, 비디오 및 기타 자산을 홍보하고 있습니까?
• 어떤 유형의 행동이 영업팀에 참여할 의향이 있음을 나타냅니까?

영업 팀에 영업 프로세스 중에 잠재 고객에게 보내는 콘텐츠에 대해 문의하십시오. 이것은 종종 더 높은 점수를 받아야 하는 콘텐츠 소비 유형과 행동을 정확히 찾아내는 좋은 방법입니다.

4. 행동 기준에 점수 할당

리드 스코어링 프로세스의 다음 단계는 각 행동에 기준과 포인트 값을 할당하는 것입니다. 더 많은 시간을 투입해야 하거나 구매 의도를 나타내는 행동에 더 높은 점수를 줍니다.

예를 들어 개인화된 제품 데모를 요청하는 양식 제출은 콘테스트에 참가하기 위해 이메일을 클릭하는 것보다 점수가 더 높습니다.

5. 모두 함께 넣어

리드 스코어링 모델을 구축했으면 리드 스코어링 규칙을 마케팅 자동화 플랫폼에 입력하기만 하면 됩니다. 점수 규칙을 추가하면 각 연락처 레코드에 자동으로 포인트가 누적됩니다.

프로그램을 구성할 때 접근 방식을 미세 조정해야 할 수도 있습니다. 예를 들어 리드가 판매 준비 점수에 도달했지만 실제로 구매할 준비가 되지 않았다면 점수를 높이거나 고객이 누적하는 포인트를 조정해야 합니다.

마케팅 자동화 솔루션이 고객 관계 관리(CRM)와 통합된 경우 영업 팀이 각 연락처의 리드 점수를 볼 수 있도록 프로그램을 설정할 수 있습니다. 이를 통해 영업 팀 구성원이 리드를 정렬하고 우선 순위를 지정하고 참여할 수 있습니다.