5 étapes pour créer un programme de notation des prospects réussi

La notation des prospects est un excellent moyen d'identifier l'emplacement de vos prospects sur leur chemin d'achat. Considérez-le comme un GPS pour vos prospects ; il peut indiquer un emplacement absolu, ainsi qu'un emplacement relatif. Il fournit un système objectif qui classe et hiérarchise automatiquement les prospects en fonction des normes que vous avez définies.

Afin de nourrir vos prospects, il est important d'avoir une idée de leur position dans le parcours de l'acheteur.

• Sont-ils simplement conscients qu'ils ont un problème ?
• Considérent-ils toutes leurs options pour résoudre le problème en question ?
• Comparent-ils activement les fournisseurs et examinent-ils les prix ?

Comprendre où se trouvent vos prospects dans l'entonnoir peut être aussi important que de comprendre qui ils sont, en particulier lorsqu'il s'agit de fournir un contenu pertinent qui peut les nourrir tout au long du chemin de la conversion.

Un système de notation des prospects attribue généralement des points aux contacts en fonction de leur profil (intitulé du poste, taille de l'entreprise, emplacement, secteur d'activité, etc.) ainsi que des actions que le prospect a entreprises (ou non). Chaque prospect accumule des points lorsqu'il interagit avec votre marque, qu'il s'agisse d'ouvrir des e-mails et de visiter votre site Web ou d'assister à des événements et de télécharger du contenu. En fait, les critères de notation des prospects peuvent consister en tout ce sur quoi votre équipe marketing et votre équipe commerciale sont d'accord.

L'une des meilleures choses à propos de la notation des prospects est que, parce qu'elle s'appuie sur des références, des normes et des mesures communes définies en tandem par les ventes et le marketing, elle peut être un mécanisme de forçage pour aligner les équipes. Ces informations deviennent souvent un élément essentiel d'un accord de niveau de service (SLA) qui définit quand un prospect est considéré comme prêt pour la vente et est prêt pour un suivi immédiat.

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1. Comment définir votre acheteur idéal

Examinez votre clientèle actuelle avant de commencer. Recherchez les caractéristiques communes partagées par vos meilleurs clients.

• Quelle est leur démographie ?
• Quels sont les principaux attributs des entreprises pour lesquelles ils travaillent ?
• Quels types d'entreprises achètent habituellement votre produit ? Dans quels secteurs ?
• Quels types de personnes ont le pouvoir de décision et le budget pour acheter votre produit ?
• Quels champs votre équipe de vente examine-t-elle en premier lorsqu'elle reçoit un prospect, et quelles caractéristiques de profil lui permettent de croire que le prospect a du potentiel ?

Une fois que vous avez identifié les fonctionnalités de profil que vous souhaitez évaluer, assurez-vous de collecter ces informations via des formulaires, lors d'appels commerciaux ou en remplissant les informations de votre profil avec des sources de données tierces. Après tout, le modèle de notation ne fonctionnera pas sans données.

2. Attribuez des points aux critères de profil

L'étape suivante consiste à attribuer des critères et des valeurs en points à chaque attribut de profil que vous avez sélectionné. Utilisez l'échelle de valeurs qui vous convient. Vous devez juste vous assurer que les critères qui ont plus de points indiquent vraiment une plus grande probabilité d'acheter. Si vous ne savez pas par où commencer, vous pouvez toujours le rendre basique avec un système simple, comme celui-ci :

• 5 points signifient que le lead est quelque peu important et qu'il s'agit d'un acheteur ou d'un influenceur possible
• 10 points signifient qu'ils sont importants et ont indiqué un certain potentiel d'achat
• 15 points signifie très important avec un potentiel ou une autorité d'achat élevé

Ainsi, par exemple, si votre acheteur idéal travaille généralement dans une organisation de moins de 1 000 employés, vous pouvez attribuer 10 points à un prospect s'il travaille dans une entreprise qui remplit cette condition.

3. Identifier les comportements qui indiquent un intérêt

Si vous fournissez du contenu comme des démos de produits, des fiches techniques ou des listes de contrôle de l'acheteur, et que vous avez déterminé que l'engagement avec ces types d'actifs indique une intention d'achat, vous devez leur attribuer des scores de prospect élevés.

• Quel contenu les acheteurs potentiels consultent-ils généralement avant d'effectuer un achat ?
• Quels événements, eBooks, vidéos et autres actifs faites-vous la promotion qui pourraient indiquer une forte probabilité d'achat ?
• Quels types de comportements indiquent une volonté de s'engager avec les ventes ?

Interrogez l'équipe commerciale sur le contenu qu'elle envoie aux clients potentiels au cours du processus de vente. C'est souvent un excellent moyen d'identifier les types de consommation de contenu et les comportements qui devraient obtenir des scores plus élevés.

4. Attribuez des points aux critères comportementaux

La prochaine étape de votre processus de notation des prospects consiste à attribuer des critères et une valeur en points à chaque comportement. Donnez des scores plus élevés aux comportements qui nécessitent plus de temps ou qui indiquent une intention d'achat.

Par exemple, une soumission de formulaire demandant une démonstration de produit personnalisée obtiendrait un score plus élevé qu'un clic sur un e-mail pour participer à un concours.

5. Rassembler le tout

Une fois que vous avez construit votre modèle de notation des prospects, il ne vous reste plus qu'à entrer vos règles de notation des prospects dans votre plateforme d'automatisation du marketing. Les points s'accumuleront automatiquement sur chaque enregistrement de contact une fois que vous aurez ajouté vos règles de notation.

Vous devrez peut-être affiner votre approche au fur et à mesure que vous élaborerez le programme. Par exemple, si vous constatez que les prospects atteignent le score de vente mais qu'ils ne sont pas réellement prêts à acheter, vous devriez probablement augmenter le score ou ajuster le nombre de points que les clients accumulent.

Si votre solution d'automatisation du marketing est intégrée à votre gestion de la relation client (CRM), vous pouvez configurer votre programme afin que votre équipe de vente puisse voir le score de prospect de chaque contact. Cela permet aux membres de l'équipe de vente de trier, de hiérarchiser et d'interagir avec les prospects.