創建成功的潛在客戶評分計劃的 5 個步驟

潛在客戶評分是確定潛在客戶在購買過程中所處位置的一種好方法。 將其視為您的潛在客戶的 GPS； 它可以顯示絕對位置，也可以顯示相對位置。 它提供了一個客觀系統，可以根據您設置的標準自動對潛在客戶進行排名和優先級排序。

為了培養您的潛在客戶，重要的是要了解他們在買家旅程中的位置。

• 他們只是意識到他們有問題嗎？
• 他們是否正在考慮解決手頭問題的所有選擇？
• 他們是否在積極比較供應商並考慮定價？

了解潛在客戶在渠道中的位置可能與了解他們是誰一樣重要，尤其是在提供相關內容時，這些內容可以在轉化過程中培養他們。

潛在客戶評分系統通常根據聯繫人的個人資料（職位、公司規模、位置、行業等）以及潛在客戶已採取（或未採取）的行動為聯繫人分配積分。 每個潛在客戶在與您的品牌互動時都會累積積分，無論這意味著打開電子郵件和訪問您的網站，還是參加活動和下載內容。 事實上，潛在客戶評分的標準可以包括您的營銷團隊和銷售團隊同意的任何內容。

潛在客戶評分的好處之一是，因為它依賴於銷售和營銷共同設定的基準、標準和通用指標，所以它可以成為協調團隊的強制機制。 此信息通常成為服務水平協議 (SLA) 的關鍵組成部分，該協議定義了何時將潛在客戶視為已準備好銷售並準備好立即跟進。

需要幫助在同一頁面上進行銷售和營銷？

1.如何定義你的理想買家

在開始之前檢查您當前的客戶群。 尋找最佳客戶的共同特徵。

• 他們的人口統計數據是什麼？
• 他們工作的公司的主要特點是什麼？
• 什麼類型的公司通常會購買你的產品？ 在哪些行業？
• 哪些類型的人有購買你產品的決策權和預算？
• 您的銷售團隊在收到潛在客戶時首先會查看哪些領域，哪些個人資料特徵使他們確信潛在客戶具有潛力？

一旦您確定了要評分的個人資料功能，請確保您通過表格、銷售電話或使用第三方數據源填寫您的個人資料信息來收集該信息。 畢竟，評分模型在沒有數據的情況下是行不通的。

2. 為配置文件標準分配分數

下一步是為您選擇的每個配置文件屬性分配標準和點值。 使用適合您的任何價值尺度。 您只需要確保具有更多積分的標準確實表明購買的可能性更高。 如果您不確定從哪裡開始，您總是可以使用一個簡單的系統使其成為基礎，如下所示：

• 5分意味著潛在客戶有點重要，可能是買家或影響者
• 10 分錶示它們很重要並且表明了一些購買潛力
• 15分錶示非常重要，具有很高的購買潛力或權威

因此，例如，如果您的理想買家通常在員工人數少於 1,000 人的組織工作，如果他們在符合該條件的公司工作，您可以為潛在客戶分配 10 分。

3. 識別表示興趣的行為

如果您提供產品演示、數據表或買家清單等內容，並且您確定與這些類型的資產的互動表明購買意圖，您應該為它們分配高潛在客戶分數。

• 潛在買家在購買之前通常會查看哪些內容？
• 您宣傳的哪些活動、電子書、視頻和其他資產可能表明購買的可能性很高？
• 哪些類型的行為表明願意與銷售人員互動？

向銷售團隊詢問他們在銷售過程中發送給潛在客戶的內容。 這通常是確定應該獲得更高分數的內容消費和行為類型的好方法。

4. 給行為標準打分

潛在客戶評分過程的下一步是為每個行為分配標準和分值。 對需要更多時間投入或表明購買意圖的行為給予更高的分數。

例如，請求個性化產品演示的表單提交將比點擊電子郵件參加比賽得分更高。

5. 把它們放在一起

建立潛在客戶評分模型後，您只需將潛在客戶評分規則輸入營銷自動化平台即可。 添加評分規則後，積分將自動累積在每個聯繫人記錄上。

在將程序組合在一起時，您可能需要微調您的方法。 例如，如果您發現潛在客戶已達到銷售就緒分數，但他們實際上還沒有準備好購買，您可能應該提高分數或調整客戶累積的分數。

如果您的營銷自動化解決方案與您的客戶關係管理 (CRM) 集成，您可以設置您的程序，以便您的銷售團隊可以看到每個聯繫人的潛在客戶得分。 這使銷售團隊成員可以對潛在客戶進行排序、優先排序和互動。