3 тактики для преобразования вашей маркетинговой стратегии финансового консультанта

Традиционно маркетинговые стратегии финансового консультирования строились на местной репутации и молве, но волна новых инвесторов привносит новый набор потребностей и моделей поведения. Маркетинговая стратегия вашего финансового консультанта должна учитывать эти новые ожидания.

Как показывает недавнее исследование McKinley, эта аудитория в основном состоит из женщин, молодых активных трейдеров и состоятельных инвесторов, использующих гибрид традиционных и самостоятельных счетов. Наряду с ускорением внедрения цифровых банковских услуг, вызванным пандемией, их появление означает более высокие стандарты персонализации, больший спрос на контент для повышения финансовой грамотности и повышенные ожидания в отношении многоканального присутствия.

Это сложная задача, и для достижения зрелости маркетинга финансовых услуг требуется время. Но есть несколько конкретных тактик, на которых вы можете сосредоточиться прямо сейчас, чтобы помочь вам найти, привлечь и привлечь эту новую аудиторию.

1. Привлекайте новых потенциальных клиентов по нескольким каналам

Познакомьтесь со своими будущими клиентами там, где они есть: в Интернете, исследуя варианты инвестиций.

Одно исследование, проведенное Google, показало, что 86% потенциальных инвесторов тратят более часа на поиски в Интернете, а более половины онлайн-инвесторов не имеют в виду бренд или организацию, когда начинают искать финансовые ресурсы. Это идеальный момент, чтобы пообщаться с новыми клиентами, поделившись образовательным контентом, ответив на вопросы и укрепив свою репутацию надежного эксперта.

Принятие многоканального подхода к онлайн-маркетингу повышает ваши шансы найти нужных потенциальных клиентов. Используйте то, что вы уже знаете о своей целевой аудитории, чтобы сузить свои усилия до каналов, на которых они, скорее всего, будут проводить время, проводя онлайн-исследования.

Органический поиск (SEO)

Органический поиск и поисковая оптимизация (SEO) являются важным каналом, но требуется время, чтобы повысить авторитет вашего веб-сайта и начать ранжироваться в Google и других поисковых системах по запросам, которые исследуют ваши клиенты. Начните с исследования ключевых слов в выбранном вами инструменте SEO и сбора информации от вашей внутренней команды, чтобы определить вопросы, которые новые инвесторы обычно задают на ранних этапах своего исследования. Создавайте высококачественные статьи и публикации, отвечающие на эти вопросы, и со временем вы увидите, что органический трафик будет приходить на ваш сайт и будет интересен вашему контенту. А пока вы можете использовать созданные вами активы для поддержки своих маркетинговых усилий на других каналах, как мы опишем ниже.

Совет для профессионалов: не бойтесь нацеливаться на ключевые слова с длинным хвостом, которые с большей вероятностью привлекут нужных потенциальных клиентов и с большей вероятностью займут место в результатах поиска.

Реклама с оплатой за клик

Если вы не хотите ждать роста органического поискового трафика, вы можете заплатить, чтобы увидеть результаты быстрее. Создание поисковых, медийных и ремаркетинговых кампаний с оплатой за клик (PPC) может представить ваш веб-сайт потенциальным клиентам именно в тот момент, когда им нужен финансовый совет.

Совет для профессионалов: максимально используйте свои рекламные доллары, сочетая усилия с платой за клик с контентом. Направляйте трафик на специальные целевые страницы с помощью адаптивных форм, которые вы можете использовать для сбора контактной информации ваших потенциальных клиентов в обмен на подробное руководство или электронную книгу.

Платформы социальных сетей

Давайте будем честными: социальные сети могут отнимать у маркетологов время. Но поскольку 72% взрослых американцев используют те или иные социальные сети каждый день, можно с уверенностью сказать, что ваша аудитория уже проводит там время. Ключ к эффективному маркетингу в социальных сетях — сосредоточиться на конкретных каналах, где проводят время ваши идеальные потенциальные клиенты. Ищете розничных инвесторов-миллениалов? Время разработать стратегию Instagram. Хотите познакомиться с женщинами-бумерами? Фейсбук это. Ориентация на высокодоходных гибридных инвесторов? LinkedIn может быть вашим лучшим выбором.

После того, как вы определили свои целевые каналы, сосредоточьтесь на том, чтобы делиться релевантным полезным контентом, который отвечает на вопросы, которые интересуют ваших потенциальных клиентов, и экспериментируйте, чтобы увидеть, какие форматы работают лучше всего (например, видео, инфографика или ссылки на подробные статьи). Вы всегда можете создать сообщество, делясь контентом, созданным вашими партнерами или другими лидерами отрасли.

Совет: завоевывайте доверие, привлекая реальных людей. Поставьте консультантов перед камерой, чтобы они делились краткими советами, публиковали сообщения, подчеркивающие ценности вашей компании, демонстрировали отзывы клиентов и проявляли терпение. Социальные сети — это построение отношений с течением времени.

Интерактивные цифровые мероприятия и вебинары

Онлайн-мероприятия и вебинары — это проверенный канал, с помощью которого финансовые консультанты и управляющие активами могут представить свои услуги новым потенциальным клиентам и повторно привлечь существующих клиентов. Используйте контент из своего блога или электронных книг для создания презентации, продвигайте вебинар в социальных сетях и каналах электронной почты и рассмотрите возможность партнерства с дополнительной фирмой или организацией, чтобы расширить охват новой аудитории.

Совет для профессионалов: по окончании вебинара или мероприятия начинается настоящее маркетинговое волшебство. Запланируйте дальнейшую работу с посетителями и зарегистрировавшимися с помощью автоматических кампаний по развитию с соответствующим контентом, который поддерживает их взаимодействие с вашим брендом.

Электронные письма, основанные на событиях

Получив контактную информацию ваших потенциальных клиентов, поддерживайте содержательный разговор с помощью электронных писем, основанных на событиях. Эти сообщения автоматически запускаются всякий раз, когда известный контакт выполняет важное действие, такое как посещение веб-страницы, заполнение формы или покупка продукта или услуги. Эти автоматические коммуникации позволяют вам немедленно связаться с теплыми потенциальными клиентами, когда вы направляете их на пути клиента.

Совет для профессионалов: соблюдайте правила финансовой отрасли, используя поставщика услуг электронной почты с решением для архивирования BCC, которое легко сохраняет электронные письма по мере их отправки.

2. Используйте сегментацию и персонализацию для развития ваших потенциальных клиентов

Генерация потенциальных клиентов и сбор контактной информации — это только первый шаг в привлечении клиентов. Затем вы хотите сегментировать, персонализировать и взращивать своих потенциальных клиентов, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов.

Создать сегменты

Построение расширенных клиентских сегментов начинается со сбора данных. Сюда входят как демографические данные (такие как пол, местоположение или доход), так и данные о поведении (например, когда лид посещает целевую страницу или щелкает ссылку в электронном письме). Эти точки данных дадут вам представление о том, где ваши потенциальные клиенты находятся на пути своего покупателя, и какие типы контента или темы привлекают внимание ваших пользователей.

Затем вы можете использовать эту информацию для создания сегментов в вашем маркетинговом списке.

Совет для профессионалов: рассмотрите возможность создания системы оценки лидов, которая автоматизирует процесс перехода потенциального клиента от этапа маркетинга и взращивания до контакта с сотрудником отдела продаж или индивидуальным консультантом.

Персонализируйте впечатления

Персонализация контента, которым вы делитесь со своей аудиторией, имеет важное значение для преобразования лидов в клиентов для вашего бизнеса финансовых услуг. Как упоминалось ранее, сегодняшние потребители ожидают, что бренды предоставят персонализированный опыт (в одном из опросов банковских клиентов только 8% сказали, что это вообще не важно).

Вставка имени в электронное письмо просто больше не работает. Настоящая персонализация означает обмен релевантным контентом с нужными потенциальными клиентами в нужное время. Это означает принятие подхода, основанного на пути клиента к вашему контенту и кампаниям, и применение автоматизации маркетинга, чтобы все это работало.

Таким образом, вместо того, чтобы просто рассылать общий информационный бюллетень всем в вашем списке, вы можете отправлять разные варианты электронных писем разным сегментам, каждый из которых наполнен информацией и статьями, адаптированными к интересам и потребностям этого сегмента. Например, новый подписчик, который подписался после прочтения вашей статьи «Инвестирование 101», может быть готов к большему количеству образовательного контента, в то время как давний лид, который только что посетил подробный вебинар и может быть готов прочитать ваши тематические исследования, или запланировать ознакомительный звонок.

Автоматизируйте кампании по воспитанию

Конечно, такого рода сегментация и персонализация не могут происходить в больших масштабах без поддерживающих технологий. Вам потребуется автоматизировать трудоемкие ручные задачи и процессы для реализации маркетинговой стратегии финансового консультанта.

Маркетологи финансовых услуг используют автоматизацию для оптимизации процессов и повышения качества обслуживания клиентов. Вы можете создавать кампании, которые поддерживают ваших потенциальных клиентов на разных этапах их пути с конкретной поддержкой персонажей ваших покупателей. Тогда ваши программы будут автоматически регистрировать нужные контакты в нужных кампаниях в нужное время.

В качестве бонуса для маркетологов, предоставляющих финансовые консультации, автоматизация коммуникаций упрощает соблюдение требований по сравнению с обработкой разовых утверждений для специальных сообщений.

Практический пример: Madrona Financial Services

При правильном подходе эта комбинация сегментации, персонализации и автоматизированного воспитания приводит к значимым результатам. Например, консультационная фирма Madrona Financial Services, предоставляющая полный спектр услуг, начала использовать автоматизацию маркетинга для отслеживания посетителей веб-сайта, создания отчетов, оценки потенциальных клиентов и отправки целевых кампаний по электронной почте. В результате они увидели двузначное увеличение числа открытых писем и рейтинга кликов, а также увеличение продаж на 1000% за пять лет.

3. Применяйте данные, чтобы улучшить свою контент-стратегию

Помимо сбора и сегментации данных о клиентах для улучшения персонализации, вы можете применять маркетинговые данные для построения более успешной контент-стратегии. Изучая свою аналитику, чтобы узнать, что работает в одной области, вы можете увидеть, какие активы могут привести к результатам в другом канале. Вот несколько конкретных способов начать:

Анализируйте органические данные о трафике, чтобы найти высокоэффективных сотрудников для включения в кампании по развитию

Посмотрите в Google Analytics или других инструментах анализа контента веб-страницы с высокими показателями органического трафика (просмотры страниц и органические входы) и низкими показателями выхода и отказов. Это страницы, которые, как вы уже знаете, привлекают и удерживают внимание вашей аудитории. Извлеките максимальную пользу из этих статей, продвигая этих высокоэффективных сотрудников в своих кампаниях по развитию для соответствующих сегментов аудитории. При правильном таргетинге вы должны увидеть высокие показатели открытия и кликов для этих активов.

Используйте данные о взаимодействии, чтобы информировать свой контент-календарь

Точно так же вы можете анализировать свою электронную почту и данные о взаимодействии с социальными сетями, чтобы определить, какие статьи наиболее привлекательны для вашей существующей аудитории, на основе показателей открываемости, рейтинга кликов, лайков и репостов. После того, как вы определили своих лучших исполнителей, у вас есть несколько возможностей для расширения, обновления или перепрофилирования этого ценного контента.

Например, ищите возможности для создания нового, более глубокого контента по связанным темам и обновляйте старые статьи свежими идеями, статистикой или примерами. И всегда следите за тем, чтобы в этих высокоэффективных статьях было много внутренних ссылок и четкие призывы к действию, которые помогут читателям стать вашими клиентами.

Вы также можете переназначить высокоэффективные статьи для разных аудиторий или этапов пути клиента, например, взять запись в блоге, написанную для начинающих, и расширить ее до более подробной версии для опытных инвесторов.

Наконец, обратите внимание на то, какие общие типы контента обычно привлекают больше внимания. Если ваша аудитория обычно любит контрольные списки и игнорирует практические руководства, создайте больше контрольных списков и меньше практических руководств.

Усовершенствуйте свою маркетинговую стратегию финансового консультанта с помощью автоматизации

Принятие многоканального подхода, персонализация клиентского опыта и использование данных для уточнения вашего контента помогут вам оправдать более высокие ожидания новой аудитории и привлечь больше клиентов в ваш бизнес финансового консультанта. Но вам понадобится правильный технологический партнер, который поможет вам автоматизировать и реализовать такую ​​изощренную маркетинговую стратегию.
Act-On работает с финансовыми консалтинговыми фирмами, чтобы трансформировать их маркетинг финансовых консультантов и увеличить их активы под управлением за счет автоматизации маркетинга. Если вы хотите узнать больше, загрузите нашу электронную книгу о маркетинговых проблемах управления капиталом или запланируйте демонстрацию с одним из наших экспертов по автоматизации.