3 Taktiken zur Transformation Ihrer Marketingstrategie für Finanzberater

Traditionell wurden Marketingstrategien für Finanzberatungen auf lokale Reputation und Mundpropaganda aufgebaut, aber eine Welle neuer Investoren bringt neue Bedürfnisse und Verhaltensweisen mit sich. Ihre Marketingstrategie für Finanzberater muss diese neuen Erwartungen berücksichtigen.

Wie die jüngste McKinley-Forschung beschreibt, besteht dieses Publikum größtenteils aus Frauen, jungen aktiven Händlern und wohlhabenden Investoren, die eine Mischung aus traditionellen und selbstgesteuerten Konten verwenden. Neben der durch die Pandemie ausgelösten Beschleunigung der Einführung des Digital Banking bedeutet ihre Einführung höhere Standards für die Personalisierung, einen größeren Appetit auf Inhalte zur Finanzkompetenz und erhöhte Erwartungen an eine Omni-Channel-Präsenz.

Das ist eine große Herausforderung, und es braucht Zeit, um Marketingreife für Finanzdienstleistungen zu erreichen. Aber es gibt ein paar spezifische Taktiken, auf die Sie sich jetzt konzentrieren können, um diese neuen Zielgruppen zu finden, anzuziehen und zu binden.

1. Gewinnen Sie neue Leads über mehrere Kanäle

Treffen Sie Ihre zukünftigen Kunden dort, wo sie sind: online, recherchieren Anlagemöglichkeiten.

Eine Studie von Google ergab, dass 86 % der potenziellen Investoren mehr als eine Stunde mit Recherchen im Internet verbringen und mehr als die Hälfte der Online-Investoren keine Marke oder Institution im Sinn haben, wenn sie mit der Suche nach Finanzmitteln beginnen. Dies ist der perfekte Moment, um mit neuen Kunden in Kontakt zu treten, indem Sie Bildungsinhalte teilen, Fragen beantworten und Ihren Ruf als vertrauenswürdiger Experte aufbauen.

Die Annahme eines Multi-Channel-Ansatzes für das Online-Marketing verbessert Ihre Chancen, mit den richtigen Interessenten in Kontakt zu treten. Verwenden Sie das, was Sie bereits über Ihre Zielgruppe wissen, um Ihre Bemühungen auf die Kanäle einzugrenzen, auf denen sie am wahrscheinlichsten Zeit mit der Online-Recherche verbringen.

Organische Suche (SEO)

Die organische Suche und Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist ein wichtiger Kanal, aber es braucht Zeit, um die Autorität Ihrer Website aufzubauen und bei Google und anderen Suchmaschinen für die Begriffe zu ranken, nach denen Ihre Kunden suchen. Beginnen Sie mit der Keyword-Recherche in Ihrem SEO-Tool Ihrer Wahl und sammeln Sie Input von Ihrem internen Team, um die Fragen zu identifizieren, die neue Investoren in der Anfangsphase ihrer Recherche stellen. Erstellen Sie qualitativ hochwertige Artikel und Posts, die diese Fragen beantworten, und im Laufe der Zeit sollten Sie organischen Traffic auf Ihrer Website sehen und sich mit Ihren Inhalten beschäftigen. In der Zwischenzeit können Sie die von Ihnen erstellten Assets verwenden, um Ihre Marketingbemühungen auf anderen Kanälen zu unterstützen, wie wir unten beschreiben werden.

Profi-Tipp: Scheuen Sie sich nicht, auf Long-Tail-Keywords abzuzielen, die eher die richtigen potenziellen Kunden anziehen und eher in den Suchergebnissen ranken.

Pay-per-Click-Werbung

Wenn Sie nicht warten möchten, bis der organische Suchverkehr wächst, können Sie bezahlen, um schneller Ergebnisse zu sehen. Durch die Erstellung von Such-, Anzeige- und Remarketing-Pay-per-Click-Kampagnen (PPC) können Sie Ihre Website potenziellen Kunden genau in dem Moment präsentieren, in dem sie nach Finanzberatung suchen.

Profi-Tipp: Machen Sie das Beste aus Ihren Werbegeldern, indem Sie Ihre PPC-Bemühungen mit Inhalten kombinieren. Leiten Sie Traffic auf dedizierte Zielseiten mit adaptiven Formularen, die Sie verwenden können, um die Kontaktinformationen Ihrer Interessenten zu sammeln, im Austausch für einen ausführlichen Leitfaden oder ein E-Book.

Social-Media-Plattformen

Seien wir ehrlich: Social Media kann für Marketer ein Zeitvertreib sein. Aber da 72 % der amerikanischen Erwachsenen jeden Tag irgendeine Form von sozialen Medien nutzen, ist es sicher, dass Ihr Publikum dort bereits Zeit verbringt. Der Schlüssel zum effektiven Social-Media-Marketing liegt darin, sich auf die spezifischen Kanäle zu konzentrieren, auf denen Ihre idealen Interessenten Zeit verbringen. Nach Millennial-Kleinanlegern suchen? Zeit, eine Instagram-Strategie aufzubauen. Möchten Sie mit weiblichen Boomern in Kontakt treten? Facebook ist es. Auf hochverdienende Hybridanleger abzielen? LinkedIn ist vielleicht die beste Wahl.

Sobald Sie Ihre Zielkanäle identifiziert haben, konzentrieren Sie sich darauf, relevante, hilfreiche Inhalte zu teilen, die Fragen beantworten, die Ihren potenziellen Kunden wichtig sind, und experimentieren Sie, um zu sehen, welche Formate am besten funktionieren (wie Videos, Infografiken oder Links zu ausführlichen Artikeln). Sie können jederzeit eine Community aufbauen, indem Sie Inhalte teilen, die von Ihren Partnern oder anderen Branchenführern erstellt wurden.

Profi-Tipp: Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie echte Menschen einbeziehen. Setzen Sie Berater vor die Kamera, um schnelle Tipps zu teilen, Posts zu veröffentlichen, die Ihre Unternehmenswerte hervorheben, Kundenreferenzen zu präsentieren und geduldig zu sein. In den sozialen Medien dreht sich alles um den Aufbau von Beziehungen im Laufe der Zeit.

Interaktive digitale Events und Webinare

Online-Veranstaltungen und Webinare sind ein bewährter Kanal für Finanzberater und Vermögensverwalter, um ihre Dienstleistungen neuen Interessenten vorzustellen und mit bestehenden Kunden wieder Kontakt aufzunehmen. Verwenden Sie Inhalte aus Ihrem Blog oder Ihren eBooks neu, um ein Präsentationsdeck zu erstellen, bewerben Sie das Webinar über Ihre Social-Media- und E-Mail-Kanäle und erwägen Sie eine Partnerschaft mit einer ergänzenden Firma oder Organisation, um Ihre Reichweite auf ein neues Publikum auszudehnen.

Profi-Tipp: Sobald das Webinar oder die Veranstaltung vorbei ist, beginnt die wahre Marketing-Magie. Planen Sie die Nachverfolgung von Teilnehmern und Registranten durch automatisierte Nurture-Kampagnen mit relevanten Inhalten, die sie mit Ihrer Marke in Kontakt halten.

Ereignisbasierte E-Mails

Sobald Sie die Kontaktinformationen Ihrer potenziellen Kunden haben, können Sie mit ereignisbasierten E-Mails ein sinnvolles Gespräch führen. Diese Nachrichten werden automatisch ausgelöst, wenn ein bekannter Kontakt eine wichtige Aktion ausführt, z. B. den Besuch einer Webseite, das Ausfüllen eines Formulars oder den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Diese automatisierte Kommunikation ermöglicht es Ihnen, sofort warme Leads zu gewinnen, während Sie sie durch die Customer Journey führen.

Profi-Tipp: Halten Sie sich an die Vorschriften der Finanzbranche, indem Sie einen E-Mail-Dienstleister mit einer BCC-Archivierungslösung verwenden, die E-Mails einfach speichert, während Sie sie senden.

2. Verwenden Sie Segmentierung und Personalisierung, um Ihre potenziellen Kunden zu fördern

Das Generieren von Leads und das Sammeln von Kontaktinformationen ist nur der erste Schritt in der Kundenakquise. Als Nächstes möchten Sie Ihre potenziellen Kunden segmentieren, personalisieren und pflegen, um aus Leads Kunden zu machen.

Segmente erstellen

Der Aufbau fortgeschrittener Kundensegmente beginnt mit dem Sammeln von Daten. Dazu gehören sowohl demografische Daten (wie Geschlecht, Standort oder Einkommen) als auch Verhaltensdaten (z. B. wenn ein Lead eine Zielseite besucht oder auf einen Link in einer E-Mail klickt). Diese Datenpunkte geben Ihnen ein Gefühl dafür, wo sich Ihre potenziellen Kunden in ihrer Käuferreise befinden und welche Arten von Inhalten oder Themen die Aufmerksamkeit Ihrer Benutzer auf sich ziehen.

Anschließend können Sie diese Informationen verwenden, um Segmente in Ihrer Marketingliste zu erstellen.

Profi-Tipp: Erwägen Sie den Aufbau eines Lead-Scoring-Systems, das den Prozess automatisiert, einen potenziellen Kunden von der Marketing- und Pflegephase zur Kontaktaufnahme durch ein Mitglied des Vertriebsteams oder einen individuellen Berater zu führen.

Personalisieren Sie Erlebnisse

Die Personalisierung der Inhalte, die Sie mit Ihrem Publikum teilen, ist unerlässlich, um Leads in Kunden für Ihr Finanzdienstleistungsgeschäft umzuwandeln. Wie bereits erwähnt, erwarten die Verbraucher von heute, dass Marken personalisierte Erlebnisse bieten (in einer Umfrage unter Bankkunden gaben nur 8 % an, dass dies überhaupt nicht wichtig sei).

Das Einfügen eines Vornamens in eine E-Mail reicht einfach nicht mehr aus. Echte Personalisierung bedeutet, relevante Inhalte zur richtigen Zeit mit dem richtigen Interessenten zu teilen. Das bedeutet, dass Sie einen kundenorientierten Ansatz für Ihre Inhalte und Kampagnen verfolgen und Marketingautomatisierung anwenden, damit alles funktioniert.

Anstatt einfach einen generischen Newsletter an alle auf Ihrer Liste zu senden, können Sie verschiedene Variationen einer E-Mail an verschiedene Segmente senden, die jeweils mit Informationen und Artikeln gefüllt sind, die auf die Interessen und Bedürfnisse dieses Segments zugeschnitten sind. Beispielsweise kann ein neuer Abonnent, der sich nach dem Lesen Ihres Artikels über „Investieren 101“ angemeldet hat, bereit sein für weitere Bildungsinhalte, während ein langjähriger Lead, der gerade an einem ausführlichen Webinar teilgenommen hat, möglicherweise bereit ist, Ihre Fallstudien zu lesen, oder Vereinbaren Sie einen Kennenlern-Anruf.

Automatisieren Sie Nurture-Kampagnen

Natürlich kann diese Art der Segmentierung und Personalisierung ohne unterstützende Technologie nicht in großem Umfang erfolgen. Sie müssen zeitraubende manuelle Aufgaben und Prozesse automatisieren, um Ihre Marketingstrategie für Finanzberater umzusetzen.

Vermarkter von Finanzdienstleistungen nutzen die Automatisierung, um Prozesse zu rationalisieren und das Kundenerlebnis zu verbessern. Sie können Kampagnen erstellen, die Ihre potenziellen Kunden in verschiedenen Phasen ihrer Reise mit spezifischer Unterstützung für Ihre Käuferpersönlichkeiten fördern. Dann registrieren Ihre Programme automatisch die richtigen Kontakte zur richtigen Zeit in den richtigen Kampagnen.

Als Bonus für Finanzberatungsvermarkter vereinfacht die Automatisierung der Kommunikation die Compliance-Bemühungen im Vergleich zum Ringen um einmalige Genehmigungen für Ad-hoc-Nachrichten.

Fallstudie: Madrona Financial Services

Bei richtiger Anwendung führt diese Kombination aus Segmentierung, Personalisierung und automatisierter Pflege zu aussagekräftigen Ergebnissen. Beispielsweise begann das Full-Service-Beratungsunternehmen Madrona Financial Services mit der Marketingautomatisierung, um Website-Besucher zu verfolgen, Berichte zu erstellen, Lead-Scoring zu implementieren und gezielte E-Mail-Kampagnen zu versenden. Das Ergebnis waren zweistellige Steigerungen der E-Mail-Öffnungs- und Klickraten sowie eine Umsatzsteigerung von 1.000 % über fünf Jahre.

3. Wenden Sie Daten an, um Ihre Content-Strategie zu verbessern

Zusätzlich zum Sammeln und Segmentieren von Kundendaten zur Verbesserung der Personalisierung können Sie Marketingdaten anwenden, um eine erfolgreichere Inhaltsstrategie aufzubauen. Indem Sie Ihre Analysen untersuchen, um zu erfahren, was in einem Bereich funktioniert, können Sie sehen, welche Assets das Potenzial haben, die Ergebnisse auf einem anderen Kanal voranzutreiben. Hier sind einige konkrete Einstiegsmöglichkeiten:

Analysieren Sie organische Verkehrsdaten, um Leistungsträger zu finden, die Sie in Nurture-Kampagnen einbeziehen können

Suchen Sie in Google Analytics oder anderen Tools zur Inhaltsanalyse nach Webseiten mit hohen organischen Traffic-Metriken (Seitenaufrufe und organische Einstiege) und niedrigen Ausstiegs- und Absprungraten. Dies sind Seiten, von denen Sie bereits wissen, dass sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums auf sich ziehen und aufrechterhalten. Machen Sie das Beste aus diesen Artikeln, indem Sie diese Leistungsträger in Ihren Nurture-Kampagnen für relevante Zielgruppensegmente bewerben. Bei richtiger Ausrichtung sollten Sie starke Öffnungs- und Klickraten für diese Assets sehen.

Verwenden Sie Engagement-Daten, um Ihren Content-Kalender zu informieren

In ähnlicher Weise können Sie Ihre E-Mail- und Social-Engagement-Daten analysieren, um festzustellen, welche Artikel bei Ihrer bestehenden Zielgruppe am überzeugendsten sind, basierend auf Öffnungsraten, Klickraten, Likes und Shares. Sobald Sie Ihre Leistungsträger identifiziert haben, haben Sie mehrere Möglichkeiten, diese wertvollen Inhalte zu erweitern, zu aktualisieren oder neu zu verwenden.

Suchen Sie beispielsweise nach Möglichkeiten, neue, tiefer gehende Inhalte zu verwandten Themen zu erstellen, und aktualisieren Sie ältere Artikel mit neuen Erkenntnissen, Statistiken oder Beispielen. Und stellen Sie immer sicher, dass diese leistungsstarken Artikel viele interne Links und klare CTAs haben, um die Leser auf dem Weg zum Kunden zu führen.

Sie können auch leistungsstarke Artikel für verschiedene Zielgruppen oder Customer Journey-Phasen wiederverwenden, z. B. indem Sie einen für Anfänger geschriebenen Blog-Beitrag nehmen und ihn zu einer ausführlicheren Version für erfahrene Anleger erweitern.

Achten Sie schließlich darauf, welche allgemeinen Arten von Inhalten tendenziell mehr Engagement erfahren. Wenn Ihre Zielgruppe normalerweise Checklisten liebt und Anleitungen ignoriert, erstellen Sie mehr Checklisten und weniger Anleitungen.

Optimieren Sie Ihre Marketingstrategie für Finanzberater mit Automatisierung

Die Annahme eines Multi-Channel-Ansatzes, die Personalisierung von Kundenerlebnissen und die Verwendung von Daten zur Verfeinerung Ihrer Inhalte werden Ihnen dabei helfen, die höheren Erwartungen neuer Zielgruppen zu erfüllen und mehr Kunden für Ihr Finanzberatergeschäft zu gewinnen. Aber Sie brauchen den richtigen Technologiepartner, der Ihnen hilft, diese Art von ausgeklügelter Marketingstrategie zu automatisieren und umzusetzen.
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