3 taktyki, aby zmienić strategię marketingową doradcy finansowego

Tradycyjnie strategie marketingowe doradztwa finansowego były budowane wokół lokalnej reputacji i przekazów z ust do ust, ale fala nowych inwestorów wprowadza do stołu nowy zestaw potrzeb i zachowań. Twoja strategia marketingowa doradcy finansowego musi odpowiadać tym nowym oczekiwaniom.

Jak opisano w niedawnym badaniu McKinley, ta publiczność składa się w dużej mierze z kobiet, młodych aktywnych traderów i zamożnych inwestorów korzystających z hybrydy kont tradycyjnych i samoobsługowych. Wraz z wywołanym przez pandemię przyspieszeniem przyjęcia bankowości cyfrowej, ich pojawienie się oznacza wyższe standardy personalizacji, większe apetyty na treści finansowe i zwiększone oczekiwania dotyczące obecności w wielu kanałach.

To trudne zadanie, a osiągnięcie dojrzałości marketingowej usług finansowych wymaga czasu. Istnieje jednak kilka konkretnych taktyk, na których możesz się teraz skupić, aby pomóc Ci znaleźć, przyciągnąć i zaangażować nowych odbiorców.

1. Przyciągnij nowych potencjalnych klientów w wielu kanałach

Poznaj swoich przyszłych klientów tam, gdzie są: online, badając opcje inwestycyjne.

Jedno z badań Google wykazało, że 86% potencjalnych inwestorów spędza ponad godzinę na wyszukiwaniu informacji w Internecie, a ponad połowa inwestorów internetowych nie myśli o marce ani instytucji, gdy zaczyna szukać zasobów finansowych. To idealny moment na nawiązanie kontaktu z nowymi klientami poprzez udostępnianie treści edukacyjnych, odpowiadanie na pytania i budowanie reputacji zaufanego eksperta.

Przyjęcie wielokanałowego podejścia do marketingu online zwiększa Twoje szanse na dotarcie do właściwych potencjalnych klientów. Wykorzystaj to, co już wiesz o swoich docelowych odbiorcach, aby zawęzić swoje wysiłki do kanałów, w których najprawdopodobniej będą spędzać czas podczas prowadzenia badań online.

Bezpłatne wyszukiwanie (SEO)

Organiczne wyszukiwanie i optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) to ważny kanał, ale potrzeba czasu, aby zbudować autorytet Twojej witryny i zacząć pozycjonować się w Google i innych wyszukiwarkach dla haseł, które wyszukują Twoi klienci. Zacznij od przeprowadzenia badania słów kluczowych w wybranym przez Ciebie narzędziu SEO i zebrania informacji od wewnętrznego zespołu, aby zidentyfikować pytania, które nowi inwestorzy zwykle zadają na wczesnych etapach badań. Twórz wysokiej jakości artykuły i posty, które odpowiadają na te pytania, a z czasem powinieneś zauważyć, że ruch organiczny docierający do Twojej witryny i angażujący się w Twoje treści. W międzyczasie możesz używać utworzonych zasobów do wspierania działań marketingowych w innych kanałach, co opiszemy poniżej.

Wskazówka dla profesjonalistów: nie bój się kierować na słowa kluczowe z długim ogonem, które mają większe szanse na przyciągnięcie odpowiednich potencjalnych klientów i mają większe szanse na uzyskanie pozycji w wynikach wyszukiwania.

Reklama płatna za kliknięcie

Jeśli nie chcesz czekać na wzrost ruchu z bezpłatnych wyników wyszukiwania, możesz zapłacić, aby szybciej zobaczyć wyniki. Tworzenie kampanii w sieci wyszukiwania, wyświetlania i remarketingu w ramach płatności za kliknięcie (PPC) może pokazać potencjalnym klientom Twoją witrynę dokładnie w momencie, gdy szukają oni porady finansowej.

Wskazówka dla profesjonalistów: jak najlepiej wykorzystaj swoje pieniądze na reklamę, łącząc wysiłki PPC z treścią. Kieruj ruch na dedykowane strony docelowe z adaptacyjnymi formularzami, których możesz użyć do zbierania danych kontaktowych potencjalnych klientów w zamian za szczegółowy przewodnik lub e-book.

Platformy mediów społecznościowych

Bądźmy szczerzy: media społecznościowe mogą być dla marketerów żniwem. Ale ponieważ 72% dorosłych Amerykanów codziennie korzysta z jakiejś formy mediów społecznościowych, można śmiało założyć, że Twoi odbiorcy już tam spędzają czas. Kluczem do skuteczności w marketingu w mediach społecznościowych jest skupienie się na konkretnych kanałach, w których spędzają czas Twoi idealni potencjalni klienci. Poszukujesz milenijnych inwestorów detalicznych? Czas zbudować strategię na Instagramie. Chcesz nawiązać kontakt z kobietami z boomu? Facebook to jest. Celujesz w dobrze zarabiających inwestorów hybrydowych? LinkedIn może być najlepszym rozwiązaniem.

Po zidentyfikowaniu kanałów docelowych skoncentruj się na udostępnianiu trafnych, pomocnych treści, które odpowiadają na pytania, na których zależy Twoim potencjalnym klientom, i eksperymentuj, aby sprawdzić, które formaty działają najlepiej (np. filmy, infografiki lub linki do długich artykułów). Zawsze możesz budować społeczność, udostępniając treści stworzone przez Twoich partnerów lub innych liderów branży.

Wskazówka dla profesjonalistów: buduj zaufanie, angażując prawdziwych ludzi. Umieść doradców przed kamerą, aby dzielić się krótkimi wskazówkami, publikować posty, które podkreślają wartości Twojej firmy, prezentować referencje klientów i być cierpliwym. Media społecznościowe polegają na budowaniu relacji w czasie.

Interaktywne wydarzenia cyfrowe i seminaria internetowe

Wydarzenia i webinaria online to sprawdzony kanał dla doradców finansowych i menedżerów majątkowych, w którym mogą przedstawić swoje usługi nowym potencjalnym klientom i ponownie nawiązać kontakt z dotychczasowymi klientami. Zmień przeznaczenie treści ze swojego bloga lub e-booków, aby stworzyć prezentację, promować seminarium internetowe w mediach społecznościowych i kanałach e-mail oraz rozważyć współpracę z uzupełniającą firmą lub organizacją, aby poszerzyć swój zasięg o nowych odbiorców.

Wskazówka dla profesjonalistów : po zakończeniu webinaru lub wydarzenia zaczyna się prawdziwa magia marketingowa. Zaplanuj kontakt z uczestnikami i rejestrującymi za pomocą automatycznych kampanii pielęgnacyjnych z odpowiednią treścią, która utrzyma ich zaangażowanie w Twoją markę.

E-maile oparte na zdarzeniach

Po uzyskaniu danych kontaktowych potencjalnych klientów kontynuuj konstruktywną rozmowę za pomocą wiadomości e-mail dotyczących wydarzeń. Wiadomości te są automatycznie wyzwalane, gdy znany kontakt wykona ważną czynność, taką jak odwiedzenie strony internetowej, wypełnienie formularza lub zakup produktu lub usługi. Ta zautomatyzowana komunikacja umożliwia natychmiastowe przekazywanie ciepłych leadów, gdy prowadzisz ich przez podróż klienta.

Wskazówka dla profesjonalistów: zachowaj zgodność z przepisami branży finansowej, korzystając z dostawcy usług poczty e-mail z rozwiązaniem do archiwizacji BCC, które z łatwością przechowuje wysyłane wiadomości e-mail.

2. Korzystaj z segmentacji i personalizacji, aby rozwijać swoje perspektywy

Pozyskiwanie leadów i zbieranie danych kontaktowych to dopiero pierwszy krok w pozyskiwaniu klientów. Następnie chcesz segmentować, personalizować i pielęgnować potencjalnych klientów, aby przekształcić potencjalnych klientów w klientów.

Utwórz segmenty

Budowanie zaawansowanych segmentów klientów zaczyna się od zebrania danych. Obejmuje to zarówno dane demograficzne (takie jak płeć, lokalizacja czy dochody), jak i behawioralne (np. kiedy potencjalny klient odwiedza stronę docelową lub klika link w wiadomości e-mail). Te punkty danych dadzą Ci wyobrażenie o tym, gdzie znajdują się Twoi potencjalni klienci na ścieżce kupującego i jakie rodzaje treści lub tematów przyciągają uwagę Twojego użytkownika.

Następnie możesz wykorzystać te informacje do tworzenia segmentów na liście marketingowej.

Wskazówka dla profesjonalistów: Rozważ stworzenie systemu oceny potencjalnych klientów, który automatyzuje proces przenoszenia potencjalnego klienta z etapu marketingu i pielęgnacji do kontaktu z członkiem zespołu sprzedaży lub indywidualnym doradcą.

Personalizuj doświadczenia

Personalizacja treści, które udostępniasz swoim odbiorcom, ma kluczowe znaczenie dla przekształcania potencjalnych klientów w klientów Twojej firmy świadczącej usługi finansowe. Jak wspomniano wcześniej, dzisiejsi konsumenci oczekują od marek spersonalizowanych doświadczeń (w jednym badaniu klientów bankowych tylko 8% stwierdziło, że nie jest to w ogóle ważne).

Wstawianie imienia w e-mailu po prostu już go nie ogranicza. Prawdziwa personalizacja oznacza udostępnianie odpowiednich treści właściwym potencjalnym klientom we właściwym czasie. Oznacza to przyjęcie podejścia opartego na ścieżce klienta do treści i kampanii oraz zastosowanie automatyzacji marketingu, aby wszystko działało.

Dlatego zamiast po prostu wysyłać ogólny biuletyn do wszystkich osób z listy, możesz wysłać różne wersje wiadomości e-mail do różnych segmentów, z których każdy zawiera informacje i artykuły dostosowane do zainteresowań i potrzeb tego segmentu. Na przykład nowy subskrybent, który zarejestrował się po przeczytaniu Twojego artykułu „Inwestowanie 101”, może być gotowy na więcej treści edukacyjnych, podczas gdy długoletni lider, który właśnie uczestniczył w szczegółowym webinarium i może być gotowy do przeczytania Twoich studiów przypadku lub zaplanuj rozmowę informacyjną.

Zautomatyzuj kampanie edukacyjne

Oczywiście tego rodzaju segmentacja i personalizacja nie mogą się odbywać na dużą skalę bez wsparcia technologii. Aby zrealizować strategię marketingową doradcy finansowego, musisz zautomatyzować czasochłonne ręczne zadania i procesy.

Sprzedawcy usług finansowych wykorzystują automatyzację, aby usprawnić procesy i poprawić doświadczenia klientów. Możesz tworzyć kampanie, które wspierają potencjalnych klientów na różnych etapach ich podróży, ze szczególnym wsparciem dla person kupujących. Następnie Twoje programy automatycznie zarejestrują właściwe kontakty we właściwych kampaniach we właściwym czasie.

Jako bonus dla marketerów zajmujących się doradztwem finansowym, automatyzacja komunikacji upraszcza działania związane z zapewnieniem zgodności w porównaniu z sporami dotyczącymi jednorazowych zatwierdzeń wiadomości ad hoc.

Studium przypadku: Usługi finansowe Madrona

Prawidłowo wykonana kombinacja segmentacji, personalizacji i zautomatyzowanej pielęgnacji zapewnia znaczące wyniki. Na przykład firma doradcza Madrona Financial Services oferująca pełen zakres usług zaczęła wykorzystywać automatyzację marketingu do śledzenia odwiedzających witrynę, tworzenia raportów, wdrażania punktacji leadów i wysyłania ukierunkowanych kampanii e-mailowych. W rezultacie zauważyli dwucyfrowy wzrost liczby otwarć i klikalności wiadomości e-mail, a także 1000% wzrost sprzedaży w ciągu pięciu lat.

3. Zastosuj dane, aby poprawić swoją strategię dotyczącą treści

Oprócz zbierania i segmentacji danych klientów w celu poprawy personalizacji, możesz zastosować dane marketingowe, aby zbudować skuteczniejszą strategię dotyczącą treści. Analizując swoje dane analityczne, aby dowiedzieć się, co działa w jednym obszarze, możesz zobaczyć, które zasoby mają potencjał, aby uzyskać wyniki w innym kanale. Oto kilka konkretnych sposobów na rozpoczęcie:

Analizuj dane o ruchu organicznym, aby znaleźć wykonawców o wysokich wynikach, których można by uwzględnić w kampaniach rozwojowych

Poszukaj w Google Analytics lub innych narzędziach do analizy treści stron internetowych z wysokimi wskaźnikami ruchu organicznego (odsłony i wejścia organiczne) oraz niskimi współczynnikami wyjść i odrzuceń. Są to strony, które już znasz, przyciągają i utrzymują uwagę odbiorców. Wykorzystaj w pełni te artykuły, promując tych osiągających najlepsze wyniki w swoich kampaniach pielęgnacyjnych dla odpowiednich segmentów odbiorców. Po prawidłowym ukierunkowaniu powinieneś zobaczyć wysokie stawki otwarć i klikalności dla tych zasobów.

Używaj danych o zaangażowaniu do informowania swojego kalendarza treści

Podobnie możesz przeanalizować dane dotyczące wiadomości e-mail i zaangażowania społecznościowego, aby określić, które artykuły są najbardziej atrakcyjne dla obecnych odbiorców, na podstawie współczynników otwarć, współczynników klikalności, polubień i udostępnień. Po zidentyfikowaniu najskuteczniejszych użytkowników masz kilka możliwości rozszerzenia, odświeżenia lub zmiany przeznaczenia tych wartościowych treści.

Na przykład szukaj możliwości tworzenia nowych, głębszych treści na pokrewne tematy i aktualizowania starszych artykułów nowymi spostrzeżeniami, statystykami lub przykładami. I zawsze upewnij się, że te skuteczne artykuły mają mnóstwo wewnętrznych linków i wyraźne CTA, które poprowadzą czytelników na ścieżce do zostania klientami.

Możesz także zmienić przeznaczenie artykułów o wysokiej skuteczności dla różnych odbiorców lub etapów podróży klienta, na przykład biorąc post na blogu napisany dla początkujących i rozszerzając go na bardziej dogłębną wersję dla doświadczonych inwestorów.

Na koniec zwróć uwagę na to, które ogólne rodzaje treści mają tendencję do większego zaangażowania. Jeśli Twoi odbiorcy zazwyczaj uwielbiają listy kontrolne i ignorują poradniki, utwórz więcej list kontrolnych i mniej poradników.

Wzmocnij strategię marketingową swojego doradcy finansowego dzięki automatyzacji

Przyjęcie podejścia wielokanałowego, spersonalizowanie doświadczeń klientów i wykorzystanie danych do udoskonalenia treści pomoże Ci sprostać wyższym oczekiwaniom nowych odbiorców i przyciągnąć więcej klientów do firmy doradcy finansowego. Potrzebujesz jednak odpowiedniego partnera technologicznego, który pomoże Ci zautomatyzować i zrealizować tego rodzaju wyrafinowaną strategię marketingową.
Act-On współpracuje z firmami zajmującymi się doradztwem finansowym w celu przekształcenia marketingu doradców finansowych i zwiększenia zarządzanych aktywów poprzez automatyzację marketingu. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, pobierz nasz ebook o wyzwaniach marketingowych związanych z zarządzaniem majątkiem lub umów się na prezentację z jednym z naszych ekspertów ds. automatyzacji.