3 กลยุทธ์ในการเปลี่ยนแปลงกลยุทธ์การตลาดที่ปรึกษาทางการเงินของคุณ

ตามเนื้อผ้า กลยุทธ์การตลาดที่ปรึกษาทางการเงินสร้างขึ้นจากชื่อเสียงในท้องถิ่นและการบอกต่อแบบปากต่อปาก แต่คลื่นของนักลงทุนรายใหม่กำลังนำความต้องการและพฤติกรรมชุดใหม่มาสู่โต๊ะ กลยุทธ์การตลาดที่ปรึกษาทางการเงินของคุณต้องตอบสนองความคาดหวังใหม่เหล่านี้

ตามที่งานวิจัยของ McKinley อธิบายไว้เมื่อเร็วๆ นี้ ผู้ชมกลุ่มนี้ส่วนใหญ่ประกอบด้วยผู้หญิง เทรดเดอร์อายุน้อย และนักลงทุนที่ร่ำรวยโดยใช้บัญชีแบบผสมผสานและแบบกำกับตนเอง นอกเหนือจากการเร่งความเร็วของการนำธนาคารดิจิทัลมาใช้แล้ว การมาถึงยังหมายถึงมาตรฐานที่สูงขึ้นสำหรับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ ความต้องการเนื้อหาความรู้ทางการเงินที่มากขึ้น และความคาดหวังที่เพิ่มขึ้นสำหรับการมีอยู่ของช่องทางหลากหลาย

นั่นเป็นคำสั่งซื้อที่สูง และต้องใช้เวลาในการบรรลุวุฒิภาวะทางการตลาดบริการทางการเงิน แต่มีกลยุทธ์เฉพาะบางอย่างที่คุณสามารถมุ่งเน้นในขณะนี้เพื่อช่วยคุณค้นหา ดึงดูด และมีส่วนร่วมกับผู้ชมใหม่เหล่านี้

1. ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายใหม่ๆ ในหลายช่องทาง

พบกับลูกค้าในอนาคตของคุณได้จากที่ที่พวกเขาอยู่: ออนไลน์ ค้นหาตัวเลือกการลงทุน

การศึกษาหนึ่งจาก Google พบว่า 86% ของนักลงทุนที่มีศักยภาพใช้เวลามากกว่าหนึ่งชั่วโมงในการค้นคว้าบนเว็บ และมากกว่าครึ่งของนักลงทุนออนไลน์ไม่มีแบรนด์หรือสถาบันในใจเมื่อพวกเขาเริ่มค้นหาแหล่งข้อมูลทางการเงิน นี่เป็นช่วงเวลาที่เหมาะสมที่สุดในการเชื่อมต่อกับลูกค้าใหม่ด้วยการแชร์เนื้อหาด้านการศึกษา ตอบคำถาม และสร้างชื่อเสียงในฐานะผู้เชี่ยวชาญที่เชื่อถือได้

การใช้แนวทางแบบหลายช่องทางเพื่อการตลาดออนไลน์ช่วยเพิ่มโอกาสในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม ใช้สิ่งที่คุณรู้อยู่แล้วเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณเพื่อจำกัดความพยายามของคุณให้แคบลงไปยังช่องทางที่พวกเขาน่าจะใช้เวลามากที่สุดในขณะที่ทำการวิจัยออนไลน์

การค้นหาทั่วไป (SEO)

การค้นหาทั่วไปและการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO) เป็นช่องทางที่สำคัญ แต่ต้องใช้เวลาในการสร้างอำนาจของเว็บไซต์ของคุณ และเริ่มจัดอันดับใน Google และเครื่องมือค้นหาอื่นๆ สำหรับคำที่ลูกค้าของคุณกำลังค้นคว้า เริ่มต้นด้วยการทำวิจัยคำหลักในเครื่องมือ SEO ที่คุณเลือกและรวบรวมข้อมูลจากทีมภายในของคุณเพื่อระบุคำถามที่นักลงทุนรายใหม่มักจะถามในช่วงเริ่มต้นของการวิจัย สร้างบทความและโพสต์คุณภาพสูงที่ตอบคำถามเหล่านี้ และเมื่อเวลาผ่านไป คุณควรเห็นการเข้าชมที่เกิดขึ้นเองในไซต์ของคุณและมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของคุณ ในระหว่างนี้ คุณสามารถใช้เนื้อหาที่คุณสร้างขึ้นเพื่อสนับสนุนความพยายามทางการตลาดของคุณในช่องทางอื่นๆ ตามที่เราจะอธิบายด้านล่าง

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: อย่ากลัวที่จะกำหนดเป้าหมายคำหลักหางยาว ซึ่งมีแนวโน้มที่จะดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมมากกว่าและมีแนวโน้มที่จะมีอันดับในผลการค้นหา

โฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก

หากคุณไม่ต้องการรอให้ปริมาณการค้นหาทั่วไปเพิ่มขึ้น คุณสามารถจ่ายเงินเพื่อดูผลลัพธ์ได้เร็วขึ้น การสร้างแคมเปญการค้นหา การแสดงผล และรีมาร์เก็ตติ้งแบบจ่ายต่อคลิก (PPC) สามารถทำให้เว็บไซต์ของคุณปรากฏต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงเวลาที่เจาะจงที่พวกเขากำลังมองหาคำแนะนำทางการเงิน

เคล็ดลับสำหรับมืออาชีพ: ใช้เงินโฆษณาให้เกิดประโยชน์สูงสุดโดยจับคู่ความพยายาม PPC กับเนื้อหา ส่งการเข้าชมไปยังหน้า Landing Page เฉพาะด้วยแบบฟอร์มที่ปรับเปลี่ยนได้ ซึ่งคุณสามารถใช้รวบรวมข้อมูลติดต่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อแลกกับคำแนะนำเชิงลึกหรือ ebook

แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย

พูดตามตรง: โซเชียลมีเดียอาจทำให้นักการตลาดเสียเวลา แต่เนื่องจาก 72% ของผู้ใหญ่ชาวอเมริกันใช้โซเชียลมีเดียบางรูปแบบทุกวัน ผู้ชมของคุณจึงใช้เวลาอยู่ที่นั่นแล้วจึงปลอดภัย กุญแจสู่ประสิทธิภาพในการทำการตลาดผ่านโซเชียลมีเดียคือการเน้นที่ช่องทางเฉพาะที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณใช้เวลาอยู่ ไล่ตามนักลงทุนรายย่อยพันปี? ถึงเวลาสร้างกลยุทธ์ Instagram ต้องการเชื่อมต่อกับ Boomers หญิงหรือไม่? เฟสบุ๊คนั่นเอง กำหนดเป้าหมายนักลงทุนไฮบริดที่มีรายได้สูง? LinkedIn อาจเป็นทางออกที่ดีที่สุดของคุณ

เมื่อคุณระบุแชแนลเป้าหมายได้แล้ว ให้เน้นที่การแบ่งปันเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และเกี่ยวข้อง ซึ่งจะตอบคำถามที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณสนใจ และทดลองเพื่อดูว่ารูปแบบใดทำงานได้ดีที่สุด (เช่น วิดีโอ อินโฟกราฟิก หรือลิงก์ไปยังบทความขนาดยาว) คุณสามารถสร้างชุมชนได้เสมอด้วยการแบ่งปันเนื้อหาที่สร้างโดยพันธมิตรของคุณหรือผู้นำในอุตสาหกรรมอื่นๆ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: สร้างความไว้วางใจโดยให้มนุษย์เข้ามามีส่วนร่วม ให้ที่ปรึกษาอยู่หน้ากล้องเพื่อแชร์เคล็ดลับง่ายๆ เผยแพร่โพสต์ที่เน้นคุณค่าของบริษัท แสดงคำรับรองจากลูกค้า และอดทน โซเชียลมีเดียคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการสร้างความสัมพันธ์เมื่อเวลาผ่านไป

กิจกรรมดิจิทัลและการสัมมนาผ่านเว็บแบบโต้ตอบ

กิจกรรมออนไลน์และการสัมมนาผ่านเว็บเป็นช่องทางที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินและผู้จัดการความมั่งคั่งเพื่อแนะนำบริการของพวกเขากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่และมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่มีอยู่อีกครั้ง เปลี่ยนเนื้อหาจากบล็อกหรือ eBook ของคุณเพื่อสร้างชุดการนำเสนอ โปรโมตการสัมมนาผ่านเว็บผ่านโซเชียลมีเดียและช่องทางอีเมลของคุณ และพิจารณาร่วมมือกับบริษัทหรือองค์กรเสริมเพื่อขยายการเข้าถึงไปยังผู้ชมกลุ่มใหม่

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: เมื่อการสัมมนาผ่านเว็บหรืองานกิจกรรมสิ้นสุดลง ความมหัศจรรย์ทางการตลาดที่แท้จริงก็เริ่มต้นขึ้น วางแผนที่จะติดตามผลกับผู้เข้าร่วมและผู้ลงทะเบียนผ่านแคมเปญดูแลแบบอัตโนมัติด้วยเนื้อหาที่เกี่ยวข้องที่ทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ

อีเมลตามเหตุการณ์

เมื่อคุณมีข้อมูลติดต่อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว ให้สนทนาอย่างมีความหมายต่อไปด้วยอีเมลตามเหตุการณ์ ข้อความเหล่านี้จะถูกเรียกใช้โดยอัตโนมัติเมื่อใดก็ตามที่ผู้ติดต่อที่รู้จักดำเนินการที่สำคัญ เช่น การเยี่ยมชมหน้าเว็บ กรอกแบบฟอร์ม หรือซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ การสื่อสารอัตโนมัติเหล่านี้ช่วยให้คุณติดตามลูกค้าเป้าหมายที่อบอุ่นได้ทันทีในขณะที่คุณแนะนำพวกเขาตลอดเส้นทางของลูกค้า

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: ปฏิบัติตามกฎระเบียบของอุตสาหกรรมการเงินโดยใช้ผู้ให้บริการอีเมลที่มีโซลูชันการเก็บถาวร BCC ที่จัดเก็บอีเมลได้อย่างง่ายดายในขณะที่คุณส่ง

2. ใช้การแบ่งส่วนและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเพื่อรักษาอนาคตของคุณ

การสร้างลูกค้าเป้าหมายและการรวบรวมข้อมูลการติดต่อเป็นเพียงขั้นตอนแรกในการได้มาซึ่งลูกค้า ถัดไป คุณต้องการแบ่งส่วน ปรับแต่ง และรักษาผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นลูกค้า

สร้างกลุ่ม

การสร้างกลุ่มลูกค้าขั้นสูงเริ่มต้นด้วยการรวบรวมข้อมูล ซึ่งรวมถึงข้อมูลประชากร (เช่น เพศ สถานที่ หรือรายได้) ตลอดจนข้อมูลพฤติกรรม (เช่น เมื่อลูกค้าเป้าหมายเข้าชมหน้า Landing Page หรือคลิกลิงก์ในอีเมล) จุดข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอยู่ที่จุดใดในเส้นทางของผู้ซื้อ และเนื้อหาหรือหัวข้อประเภทใดที่ดึงดูดความสนใจของผู้ใช้ของคุณ

จากนั้น คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างกลุ่มภายในรายชื่อเพื่อทำการตลาดของคุณ

เคล็ดลับสำหรับมือโปร: พิจารณาสร้างระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งจะทำให้กระบวนการย้ายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากขั้นตอนการตลาดและการดูแลไปจนถึงการติดต่อจากสมาชิกในทีมขายหรือที่ปรึกษาเป็นรายบุคคลโดยอัตโนมัติ

ปรับแต่งประสบการณ์

การปรับแต่งเนื้อหาที่คุณแบ่งปันกับผู้ชมของคุณเป็นสิ่งสำคัญในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้าสำหรับธุรกิจบริการทางการเงินของคุณ ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ผู้บริโภคในปัจจุบันคาดหวังว่าแบรนด์ต่างๆ จะมอบประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัว (ในแบบสำรวจของลูกค้าธนาคาร มีเพียง 8% เท่านั้นที่กล่าวว่าไม่มีความสำคัญเลย)

การใส่ชื่อในอีเมลจะไม่ทำให้เสียชื่ออีกต่อไป การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณอย่างแท้จริงหมายถึงการแบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม นี่หมายถึงการนำแนวทางที่ขับเคลื่อนด้วยการเดินทางของลูกค้ามาใช้กับเนื้อหาและแคมเปญของคุณ และใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อทำให้ทุกอย่างทำงานได้

ดังนั้น แทนที่จะส่งจดหมายข่าวทั่วไปถึงทุกคนในรายการของคุณ คุณอาจส่งรูปแบบต่างๆ ของอีเมลไปยังกลุ่มต่างๆ โดยแต่ละส่วนจะเต็มไปด้วยข้อมูลและบทความที่ปรับให้เหมาะกับความสนใจและความต้องการของกลุ่มนั้น ตัวอย่างเช่น สมาชิกใหม่ที่ลงทะเบียนหลังจากอ่านบทความของคุณเกี่ยวกับ “การลงทุน 101” อาจพร้อมสำหรับเนื้อหาการศึกษาเพิ่มเติม ในขณะที่ผู้นำที่รู้จักกันมานานซึ่งเพิ่งเข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บเชิงลึก และอาจพร้อมอ่านกรณีศึกษาของคุณ หรือ กำหนดเวลาการโทรค้นพบ

แคมเปญการเลี้ยงดูอัตโนมัติ

แน่นอนว่าการแบ่งส่วนและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณไม่สามารถเกิดขึ้นได้ในวงกว้างหากไม่มีเทคโนโลยีสนับสนุน คุณจะต้องทำให้งานและกระบวนการที่ใช้เวลานานแบบแมนนวลเป็นแบบอัตโนมัติเพื่อดำเนินกลยุทธ์การตลาดที่ปรึกษาทางการเงินของคุณ

นักการตลาดบริการทางการเงินใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อปรับปรุงกระบวนการและปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า คุณสามารถสร้างแคมเปญที่หล่อเลี้ยงผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณตามขั้นตอนต่างๆ ของการเดินทางด้วยการสนับสนุนเฉพาะสำหรับผู้ซื้อของคุณ จากนั้นโปรแกรมของคุณจะลงทะเบียนผู้ติดต่อที่เหมาะสมโดยอัตโนมัติในแคมเปญที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม

เป็นโบนัสสำหรับนักการตลาดที่ปรึกษาทางการเงิน การสื่อสารอัตโนมัติช่วยลดความยุ่งยากในการปฏิบัติตามข้อกำหนด เมื่อเทียบกับการโต้แย้งการอนุมัติครั้งเดียวสำหรับข้อความเฉพาะกิจ

กรณีศึกษา: Madrona Financial Services

เมื่อทำถูกต้องแล้ว การผสมผสานระหว่างการแบ่งส่วน การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ และการเลี้ยงดูแบบอัตโนมัติจะขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่มีความหมาย ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ปรึกษาที่ให้บริการเต็มรูปแบบ Madrona Financial Services เริ่มใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดเพื่อติดตามผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ สร้างรายงาน ใช้การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย และส่งแคมเปญอีเมลที่กำหนดเป้าหมาย พวกเขาเห็นว่าอีเมลเปิดและอัตราการคลิกผ่านเพิ่มขึ้นเป็นตัวเลขสองหลัก พร้อมด้วยยอดขายเพิ่มขึ้น 1,000% ในช่วงห้าปี

3. ใช้ข้อมูลเพื่อปรับปรุงกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ

นอกจากการรวบรวมและแบ่งกลุ่มข้อมูลลูกค้าเพื่อปรับปรุงการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณแล้ว คุณยังสามารถใช้ข้อมูลการตลาดเพื่อสร้างกลยุทธ์เนื้อหาที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น การตรวจสอบการวิเคราะห์ของคุณเพื่อเรียนรู้ว่าสิ่งใดใช้ได้ผลในพื้นที่หนึ่ง คุณจะเห็นว่าเนื้อหาใดมีแนวโน้มที่จะขับเคลื่อนผลลัพธ์ในอีกช่องทางหนึ่ง ต่อไปนี้เป็นวิธีเฉพาะบางประการในการเริ่มต้น:

วิเคราะห์ข้อมูลทราฟฟิกทั่วไปเพื่อค้นหาผู้มีความสามารถสูงที่จะรวมไว้ในแคมเปญดูแล

ดูใน Google Analytics หรือเครื่องมือวิเคราะห์เนื้อหาอื่นๆ สำหรับหน้าเว็บที่มีเมตริกการเข้าชมที่เกิดขึ้นเองในระดับสูง (การเปิดดูหน้าเว็บและการเข้าชมที่เกิดขึ้นเอง) และอัตราการออกและตีกลับต่ำ นี่คือหน้าที่คุณรู้แล้วว่าสามารถดึงดูดและรักษาความสนใจของผู้ชมได้ ใช้ประโยชน์สูงสุดจากบทความเหล่านี้โดยส่งเสริมผู้ที่มีความสามารถสูงเหล่านี้ในแคมเปญดูแลคุณสำหรับกลุ่มผู้ชมที่เกี่ยวข้อง เมื่อกำหนดเป้าหมายอย่างถูกต้อง คุณควรเห็นอัตราการเปิดและคลิกผ่านที่แข็งแกร่งสำหรับเนื้อหาเหล่านี้

ใช้ข้อมูลการมีส่วนร่วมเพื่อแจ้งปฏิทินเนื้อหาของคุณ

ในทำนองเดียวกัน คุณสามารถวิเคราะห์ข้อมูลอีเมลและการมีส่วนร่วมทางสังคมเพื่อพิจารณาว่าบทความใดที่น่าสนใจที่สุดสำหรับผู้ชมที่มีอยู่ของคุณ โดยพิจารณาจากอัตราการเปิด อัตราการคลิกผ่าน การชอบ และการแชร์ เมื่อคุณระบุผู้ที่มีประสิทธิภาพสูงได้แล้ว คุณจะมีโอกาสมากมายที่จะขยาย รีเฟรช หรือนำเนื้อหาอันมีค่านี้ไปใช้ใหม่

ตัวอย่างเช่น มองหาโอกาสในการสร้างเนื้อหาใหม่ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นในหัวข้อที่เกี่ยวข้อง และอัปเดตบทความเก่าด้วยข้อมูลเชิงลึก สถิติ หรือตัวอย่างที่สดใหม่ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าบทความที่มีประสิทธิภาพสูงเหล่านี้มีลิงก์ภายในมากมายและ CTA ที่ชัดเจนเพื่อแนะนำผู้อ่านสู่เส้นทางสู่การเป็นลูกค้า

คุณยังสามารถนำบทความที่มีประสิทธิภาพสูงมาใช้ใหม่สำหรับผู้ชมที่แตกต่างกันหรือขั้นตอนการเดินทางของลูกค้า เช่น การเขียนบล็อกโพสต์สำหรับผู้เริ่มต้นและขยายเป็นเวอร์ชันเชิงลึกสำหรับนักลงทุนที่ช่ำชอง

สุดท้าย ให้พิจารณาว่าเนื้อหาประเภทใดทั่วไปมีแนวโน้มที่จะมีส่วนร่วมมากกว่า หากผู้ชมของคุณมักจะชอบรายการตรวจสอบและไม่สนใจคำแนะนำวิธีใช้ ให้สร้างรายการตรวจสอบเพิ่มเติมและแนะนำวิธีการน้อยลง

ขับเคลื่อนกลยุทธ์การตลาดของที่ปรึกษาทางการเงินด้วยระบบอัตโนมัติ

การใช้แนวทางแบบหลายช่องทาง การปรับแต่งประสบการณ์ของลูกค้าให้เป็นส่วนตัว และการใช้ข้อมูลเพื่อปรับแต่งเนื้อหาของคุณ จะช่วยให้คุณบรรลุความคาดหวังที่สูงขึ้นของผู้ชมใหม่ๆ และดึงดูดลูกค้าให้มาที่ธุรกิจที่ปรึกษาทางการเงินของคุณมากขึ้น แต่คุณจะต้องมีพันธมิตรด้านเทคโนโลยีที่เหมาะสมเพื่อช่วยให้คุณทำงานอัตโนมัติและดำเนินการกับกลยุทธ์การตลาดที่ซับซ้อนประเภทนี้
Act-On ทำงานร่วมกับบริษัทที่ปรึกษาทางการเงินเพื่อเปลี่ยนแปลงการตลาดของที่ปรึกษาทางการเงินและขยายสินทรัพย์ภายใต้การบริหารผ่านระบบอัตโนมัติทางการตลาด หากคุณต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม ดาวน์โหลด ebook ของเราเกี่ยวกับความท้าทายทางการตลาดด้านการบริหารความมั่งคั่ง หรือกำหนดเวลาการสาธิตกับผู้เชี่ยวชาญด้านระบบอัตโนมัติของเรา