3 táticas para transformar sua estratégia de marketing de consultor financeiro

Tradicionalmente, as estratégias de marketing de consultoria financeira eram construídas em torno de reputações locais e referências boca a boca, mas uma onda de novos investidores está trazendo um novo conjunto de necessidades e comportamentos para a mesa. Sua estratégia de marketing de consultor financeiro deve atender a essas novas expectativas.

Como descreve uma pesquisa recente da McKinley, esse público é composto em grande parte por mulheres, jovens traders ativos e investidores afluentes usando um híbrido de contas tradicionais e autodirigidas. Juntamente com a aceleração da adoção do banco digital desencadeada pela pandemia, sua chegada significa padrões mais altos de personalização, maior apetite por conteúdo de educação financeira e aumento das expectativas de uma presença omnicanal.

Essa é uma tarefa difícil e leva tempo para atingir a maturidade do marketing de serviços financeiros. Mas existem algumas táticas específicas nas quais você pode se concentrar agora para ajudá-lo a encontrar, atrair e envolver esses novos públicos.

1. Atraia novos leads em vários canais

Conheça seus futuros clientes onde eles estiverem: online, pesquisando opções de investimento.

Um estudo do Google descobriu que 86% dos potenciais investidores passam mais de uma hora pesquisando na web, e mais da metade dos investidores online não têm uma marca ou instituição em mente quando começam a buscar recursos financeiros. Este é o momento perfeito para se conectar com novos clientes compartilhando conteúdo educacional, respondendo perguntas e construindo sua reputação como um especialista confiável.

Adotar uma abordagem multicanal para o marketing online aumenta suas chances de se conectar com os clientes em potencial certos. Use o que você já sabe sobre seu público-alvo para restringir seus esforços aos canais em que é mais provável que eles passem tempo enquanto realizam pesquisas on-line.

Pesquisa orgânica (SEO)

A pesquisa orgânica e a otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) são um canal importante, mas leva tempo para construir a autoridade do seu site e começar a classificar no Google e em outros mecanismos de pesquisa para os termos que seus clientes estão pesquisando. Comece realizando uma pesquisa de palavras-chave em sua ferramenta de SEO de escolha e coletando informações de sua equipe interna para identificar as perguntas que novos investidores tendem a fazer durante os estágios iniciais de sua pesquisa. Crie artigos e postagens de alta qualidade que respondam a essas perguntas e, com o tempo, você verá tráfego orgânico chegando ao seu site e interagindo com seu conteúdo. Enquanto isso, você pode usar os recursos que criar para apoiar seus esforços de marketing em outros canais, conforme descreveremos abaixo.

Dica profissional: não tenha medo de segmentar palavras-chave de cauda longa, que são mais propensas a atrair os clientes em potencial certos e mais propensas a classificar nos resultados de pesquisa.

Publicidade Pay-Per-Click

Se você não quiser esperar que o tráfego de pesquisa orgânica cresça, você pode pagar para ver os resultados mais rapidamente. A criação de campanhas de pesquisa, exibição e remarketing de pagamento por clique (PPC) pode colocar seu site na frente de clientes em potencial no momento exato em que eles procuram aconselhamento financeiro.

Dica profissional: aproveite ao máximo seus dólares em anúncios combinando seus esforços de PPC com conteúdo. Envie tráfego para páginas de destino dedicadas com formulários adaptáveis ​​que você pode usar para coletar informações de contato de seus clientes em potencial em troca de um guia detalhado ou e-book.

Plataformas de mídia social

Sejamos honestos: a mídia social pode ser uma perda de tempo para os profissionais de marketing. Mas como 72% dos adultos americanos usam alguma forma de mídia social todos os dias, é uma aposta segura que seu público já está passando tempo lá. A chave para ser eficaz no marketing de mídia social é focar nos canais específicos onde seus clientes potenciais ideais estão gastando tempo. Indo atrás dos investidores de varejo da geração do milênio? Hora de construir uma estratégia do Instagram. Olhando para se conectar com Boomers do sexo feminino? Facebook é. Visando investidores híbridos de alto rendimento? O LinkedIn pode ser sua melhor aposta.

Depois de identificar seus canais de destino, concentre-se no compartilhamento de conteúdo relevante e útil que responda a perguntas importantes para seus clientes em potencial e experimente para ver quais formatos apresentam melhor desempenho (como vídeos, infográficos ou links para artigos longos). Você sempre pode criar uma comunidade compartilhando conteúdo criado por seus parceiros ou outros líderes do setor.

Dica profissional: crie confiança envolvendo humanos reais. Coloque consultores na frente da câmera para compartilhar dicas rápidas, publique postagens que destaquem os valores da sua empresa, mostre depoimentos de clientes e seja paciente. A mídia social tem tudo a ver com a construção de relacionamentos ao longo do tempo.

Eventos digitais interativos e webinars

Eventos online e webinars são um canal comprovado para consultores financeiros e gestores de patrimônio apresentarem seus serviços a novos clientes em potencial e reengajarem-se com clientes existentes. Reutilize o conteúdo do seu blog ou e-books para criar um deck de apresentação, promova o webinar em suas mídias sociais e canais de e-mail e considere fazer parceria com uma empresa ou organização complementar para expandir seu alcance para um novo público.

Dica profissional: Assim que o webinar ou evento termina, a verdadeira mágica do marketing começa. Planeje acompanhar os participantes e inscritos por meio de campanhas de nutrição automatizadas com conteúdo relevante que os mantenha engajados com sua marca.

E-mails baseados em eventos

Depois de obter as informações de contato de seus clientes em potencial, mantenha uma conversa significativa com e-mails baseados em eventos. Essas mensagens são acionadas automaticamente sempre que um contato conhecido conclui uma ação significativa, como visitar uma página da Web, preencher um formulário ou comprar um produto ou serviço. Essas comunicações automatizadas permitem que você acompanhe imediatamente os leads quentes enquanto os guia pela jornada do cliente.

Dica profissional: mantenha-se em conformidade com os regulamentos do setor financeiro usando um provedor de serviços de e-mail com uma solução de arquivamento BCC que armazena e-mails facilmente à medida que você os envia.

2. Use a segmentação e a personalização para nutrir seus clientes em potencial

Gerar leads e coletar informações de contato é apenas o primeiro passo na aquisição de clientes. Em seguida, você deseja segmentar, personalizar e nutrir seus clientes em potencial para transformar leads em clientes.

Criar segmentos

A construção de segmentos avançados de clientes começa com a coleta de dados. Isso inclui dados demográficos (como sexo, localização ou renda), bem como dados comportamentais (como quando um lead visita uma página de destino ou clica em um link em um e-mail). Esses pontos de dados darão a você uma noção de onde seus clientes em potencial estão na jornada do comprador e quais tipos de conteúdo ou tópicos estão chamando a atenção do usuário.

Em seguida, você pode usar essas informações para criar segmentos em sua lista de marketing.

Dica profissional: considere criar um sistema de pontuação de leads, que automatize o processo de mover um cliente potencial do estágio de marketing e nutrição para ser contatado por um membro da equipe de vendas ou consultor individual.

Personalizar experiências

Personalizar o conteúdo que você compartilha com seu público é essencial para converter leads em clientes para o seu negócio de serviços financeiros. Como mencionado anteriormente, os consumidores de hoje esperam que as marcas ofereçam experiências personalizadas (em uma pesquisa com clientes bancários, apenas 8% disseram que isso não era importante).

Inserir um primeiro nome em um e-mail simplesmente não funciona mais. A verdadeira personalização significa compartilhar conteúdo relevante com o cliente certo no momento certo. Isso significa adotar uma abordagem orientada à jornada do cliente para seu conteúdo e campanhas e aplicar a automação de marketing para fazer tudo funcionar.

Então, em vez de simplesmente enviar um boletim informativo genérico para todos em sua lista, você pode enviar diferentes variações de um e-mail para diferentes segmentos, cada um repleto de informações e artigos adaptados aos interesses e necessidades desse segmento. Por exemplo, um novo assinante que se inscreveu depois de ler seu artigo sobre “Investing 101” pode estar pronto para mais conteúdo educacional, enquanto um lead de longa data que acabou de participar de um webinar aprofundado e pode estar pronto para ler seus estudos de caso ou agendar uma chamada de descoberta.

Automatize campanhas de nutrição

É claro que esse tipo de segmentação e personalização não pode acontecer em escala sem alguma tecnologia de suporte. Você precisará automatizar tarefas e processos manuais demorados para executar sua estratégia de marketing de consultor financeiro.

Os profissionais de marketing de serviços financeiros usam a automação para otimizar processos e melhorar as experiências do cliente. Você pode criar campanhas que nutrem seus clientes em potencial em diferentes estágios de sua jornada com suporte específico para suas personas de comprador. Então, seus programas inscreverão automaticamente os contatos certos nas campanhas certas no momento certo.

Como um bônus para os profissionais de marketing de consultoria financeira, a automatização das comunicações simplifica os esforços de conformidade em comparação com a obtenção de aprovações pontuais para mensagens ad-hoc.

Estudo de caso: Madrona Financial Services

Quando bem feita, essa combinação de segmentação, personalização e nutrição automatizada gera resultados significativos. Por exemplo, a empresa de consultoria de serviço completo Madrona Financial Services começou a usar a automação de marketing para rastrear visitantes do site, criar relatórios, implementar pontuação de leads e enviar campanhas de e-mail direcionadas. Como resultado, eles viram aumentos de dois dígitos nas taxas de abertura e cliques de e-mail, juntamente com um aumento de 1.000% nas vendas em cinco anos.

3. Aplique dados para melhorar sua estratégia de conteúdo

Além de coletar e segmentar dados de clientes para melhorar a personalização, você pode aplicar dados de marketing para criar uma estratégia de conteúdo mais bem-sucedida. Ao examinar suas análises para saber o que está funcionando em uma área, você pode ver quais ativos têm potencial para gerar resultados em outro canal. Aqui estão algumas maneiras específicas de começar:

Analise dados de tráfego orgânico para encontrar profissionais de alto desempenho para incluir em campanhas de nutrição

Procure em seu Google Analytics ou outras ferramentas de análise de conteúdo para páginas da web com métricas de tráfego orgânico altas (visualizações de página e entradas orgânicas) e baixas taxas de saída e rejeição. São páginas que você já sabe que atraem e mantêm a atenção do seu público. Aproveite ao máximo esses artigos promovendo esses profissionais de alto desempenho em suas campanhas de nutrição para segmentos de público relevantes. Quando segmentado corretamente, você verá taxas de abertura e cliques fortes para esses ativos.

Use dados de engajamento para informar seu calendário de conteúdo

Da mesma forma, você pode analisar seus dados de e-mail e engajamento social para determinar quais artigos são mais atraentes para seu público existente com base em taxas de abertura, taxas de cliques, curtidas e compartilhamentos. Depois de identificar seus funcionários de alto desempenho, você tem várias oportunidades para expandir, atualizar ou redirecionar esse conteúdo valioso.

Por exemplo, procure oportunidades para criar conteúdo novo e mais profundo sobre tópicos relacionados e atualize artigos mais antigos com novos insights, estatísticas ou exemplos. E sempre certifique-se de que esses artigos de alto desempenho tenham muitos links internos e CTAs claros para orientar os leitores no caminho para se tornarem clientes.

Você também pode redirecionar artigos de alto desempenho para diferentes públicos ou estágios da jornada do cliente, como fazer uma postagem de blog escrita para iniciantes e expandi-la para uma versão mais aprofundada para investidores experientes.

Por fim, preste atenção em quais tipos gerais de conteúdo tendem a ter mais engajamento. Se seu público normalmente adora listas de verificação e ignora guias de instruções, crie mais listas de verificação e menos guias de instruções.

Fortaleça sua estratégia de marketing de consultor financeiro com automação

Adotar uma abordagem multicanal, personalizar as experiências do cliente e usar dados para refinar seu conteúdo ajudará você a atender às expectativas mais altas de novos públicos e atrair mais clientes para seu negócio de consultoria financeira. Mas você precisará do parceiro de tecnologia certo para ajudá-lo a automatizar e executar esse tipo de estratégia de marketing sofisticada.
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