3 tactici pentru a vă transforma strategia de marketing a consultantului financiar

În mod tradițional, strategiile de marketing de consiliere financiară au fost construite în jurul reputației locale și recomandărilor din gură, dar un val de noi investitori aduce la masă un nou set de nevoi și comportamente. Strategia dvs. de marketing de consilier financiar trebuie să răspundă acestor noi așteptări.

După cum descrie cercetările recente de la McKinley, acest public este în mare parte alcătuit din femei, tineri comercianți activi și investitori bogați care folosesc un hibrid de conturi tradiționale și auto-direcționate. Pe lângă accelerarea declanșată de pandemie a adoptării serviciilor bancare digitale, sosirea lor înseamnă standarde mai înalte pentru personalizare, apetit mai mare pentru conținutul de educație financiară și așteptări sporite pentru o prezență omnicanal.

Este o problemă grea și este nevoie de timp pentru a atinge maturitatea de marketing a serviciilor financiare. Dar există câteva tactici specifice asupra cărora vă puteți concentra chiar acum pentru a vă ajuta să găsiți, să atrageți și să implicați aceste noi audiențe.

1. Atrageți noi clienți potențiali pe mai multe canale

Întâlnește-ți viitorii clienți acolo unde se află: online, cercetând opțiuni de investiții.

Un studiu de la Google a constatat că 86% dintre potențialii investitori petrec mai mult de o oră cercetând pe web, iar peste jumătate dintre investitorii online nu au în minte o marcă sau o instituție atunci când încep să caute resurse financiare. Acesta este momentul perfect pentru a intra în legătură cu noi clienți, împărtășind conținut educațional, răspunzând la întrebări și construindu-vă reputația de expert de încredere.

Adoptarea unei abordări multi-canal a marketingului online vă îmbunătățește șansele de a vă conecta cu potențialii potriviți. Folosiți ceea ce știți deja despre publicul țintă pentru a vă limita eforturile la canalele în care este cel mai probabil să petreacă timp în timp ce efectuează cercetări online.

Căutare organică (SEO)

Căutarea organică și optimizarea motoarelor de căutare (SEO) este un canal important, dar este nevoie de timp pentru a construi autoritatea site-ului dvs. și pentru a începe să vă poziționați pe Google și pe alte motoare de căutare pentru termenii pe care clienții dvs. îi cercetează. Începeți prin a efectua cercetarea cuvintelor cheie în instrumentul dvs. SEO ales și a aduna informații din partea echipei interne pentru a identifica întrebările pe care noii investitori tind să le pună în primele etape ale cercetării lor. Creați articole și postări de înaltă calitate care să răspundă la aceste întrebări și, în timp, ar trebui să vedeți trafic organic care vine pe site-ul dvs. și interacționează cu conținutul dvs. Între timp, puteți folosi elementele pe care le creați pentru a vă sprijini eforturile de marketing pe alte canale, așa cum vom descrie mai jos.

Sfat profesionist: nu vă fie teamă să vizați cuvintele cheie cu coadă lungă, care au șanse mai mari de a atrage clienții potențiali potriviți și de a se clasa în rezultatele căutării.

Publicitate cu plata pe clic

Dacă nu doriți să așteptați ca traficul de căutare organic să crească, puteți plăti pentru a vedea rezultatele mai repede. Crearea de campanii de căutare, afișare și remarketing cu plata-pe-clic (PPC) poate pune site-ul dvs. în fața potențialilor clienți în momentul exact în care aceștia caută sfaturi financiare.

Sfat profesionist: profitați la maximum de banii publicitari, îmbinând eforturile dvs. PPC cu conținut. Trimiteți trafic către pagini de destinație dedicate cu formulare adaptabile pe care le puteți utiliza pentru a colecta informațiile de contact ale potențialilor dvs. în schimbul unui ghid aprofundat sau a unei cărți electronice.

Platforme de social media

Să fim sinceri: rețelele sociale pot fi o pierdere de timp pentru marketeri. Dar, din moment ce 72% dintre adulții americani folosesc o anumită formă de rețele sociale în fiecare zi, este sigur că publicul tău își petrece deja timp acolo. Cheia pentru a fi eficient în marketingul pe rețelele sociale este să vă concentrați pe canalele specifice în care clienții dvs. ideali își petrec timpul. Mergi după investitorii Millennial de retail? E timpul să construiești o strategie Instagram. Doriți să intrați în legătură cu femeile Boomers? Facebook este. Vreți investitori hibrizi cu venituri mari? LinkedIn poate fi cel mai bun pariu al tău.

Odată ce ați identificat canalele țintă, concentrați-vă pe distribuirea de conținut relevant și util, care să răspundă la întrebările la care țin clienții potențiali și experimentați pentru a vedea ce formate funcționează cel mai bine (cum ar fi videoclipuri, infografice sau link-uri către articole de lungă durată). Puteți construi oricând o comunitate prin partajarea conținutului creat de partenerii dvs. sau de alți lideri din industrie.

Sfat profesionist: construiește încredere implicând oameni reali. Pune consilieri în fața camerei pentru a împărtăși sfaturi rapide, pentru a publica postări care evidențiază valorile companiei tale, pentru a prezenta mărturiile clienților și ai răbdare. Rețelele sociale se referă la construirea de relații în timp.

Evenimente digitale interactive și seminarii web

Evenimentele online și webinarii sunt un canal dovedit pentru consultanții financiari și administratorii de avere pentru a-și prezenta serviciile noilor potențiali și pentru a se implica din nou cu clienții existenți. Reutilizați conținutul de pe blogul dvs. sau din cărțile dvs. electronice pentru a construi un pachet de prezentare, promovați webinarul pe rețelele de socializare și canalele de e-mail și luați în considerare parteneriatul cu o firmă sau organizație complementară pentru a vă extinde acoperirea către un nou public.

Sfat profesionist: odată ce webinarul sau evenimentul se încheie, începe adevărata magie de marketing. Planificați să urmăriți participanții și solicitanții înregistrați prin campanii automate de nutrire cu conținut relevant care îi menține implicați cu marca dvs.

E-mailuri bazate pe evenimente

Odată ce aveți informațiile de contact ale potențialilor dvs., mențineți o conversație semnificativă cu e-mailuri bazate pe evenimente. Aceste mesaje sunt declanșate automat ori de câte ori un contact cunoscut finalizează o acțiune semnificativă, cum ar fi vizitarea unei pagini web, completarea unui formular sau achiziționarea unui produs sau serviciu. Aceste comunicări automate vă permit să urmăriți imediat clienții potențiali pe măsură ce îi ghidați prin călătoria clientului.

Sfat profesionist: Rămâneți în conformitate cu reglementările industriei financiare utilizând un furnizor de servicii de e-mail cu o soluție de arhivare BCC care stochează cu ușurință e-mailurile pe măsură ce le trimiteți.

2. Utilizați segmentarea și personalizarea pentru a vă hrăni perspectivele

Generarea de clienți potențiali și colectarea informațiilor de contact este doar primul pas în achiziția clienților. În continuare, doriți să segmentați, să personalizați și să vă hrăniți clienții potențiali pentru a transforma clienții potențiali în clienți.

Creați segmente

Construirea segmentelor avansate de clienți începe cu colectarea datelor. Acestea includ atât date demografice (cum ar fi sexul, locația sau venitul), cât și datele comportamentale (cum ar fi atunci când un client potențial vizitează o pagină de destinație sau dă clic pe un link dintr-un e-mail). Aceste puncte de date vă vor oferi o idee despre unde se află potențialii dvs. în călătoria cumpărătorului lor și ce tipuri de conținut sau subiecte captează atenția utilizatorului dvs.

Apoi, puteți utiliza aceste informații pentru a crea segmente în lista dvs. de marketing.

Sfat profesionist: Luați în considerare construirea unui sistem de punctare a clienților potențiali, care automatizează procesul de mutare a unui client potențial de la etapa de marketing și îngrijire la contactarea unui membru al echipei de vânzări sau a unui consilier individual.

Personalizați experiențele

Personalizarea conținutului pe care îl partajați cu publicul dvs. este esențială pentru a converti clienții potențiali în clienți pentru afacerea dvs. de servicii financiare. După cum am menționat anterior, consumatorii de astăzi se așteaptă ca mărcile să ofere experiențe personalizate (într-un sondaj al clienților din sectorul bancar, doar 8% au spus că nu este deloc important).

Introducerea unui prenume într-un e-mail pur și simplu nu îl mai reduce. Personalizarea adevărată înseamnă partajarea conținutului relevant cu perspectiva potrivită, la momentul potrivit. Aceasta înseamnă să adoptați o abordare bazată pe călătoria clienților pentru conținutul și campaniile dvs. și să aplicați automatizarea de marketing pentru ca totul să funcționeze.

Deci, în loc să trimiteți pur și simplu un buletin informativ generic tuturor celor de pe lista dvs., puteți trimite diferite variante ale unui e-mail către diferite segmente, fiecare plin cu informații și articole care sunt adaptate intereselor și nevoilor segmentului respectiv. De exemplu, un nou abonat care s-a înscris după ce a citit articolul dvs. despre „Investing 101” poate fi pregătit pentru mai mult conținut educațional, în timp ce un lider de lungă durată care tocmai a participat la un webinar aprofundat și poate fi gata să vă citească studiile de caz sau programați un apel de descoperire.

Automatizați campaniile de Nurture

Desigur, acest tip de segmentare și personalizare nu se poate întâmpla la scară fără o tehnologie de sprijin. Va trebui să automatizați sarcinile și procesele manuale consumatoare de timp pentru a vă executa strategia de marketing a consultantului financiar.

Specialiștii în domeniul serviciilor financiare folosesc automatizarea pentru a eficientiza procesele și pentru a îmbunătăți experiențele clienților. Puteți crea campanii care să vă hrănească clienții potențiali de-a lungul diferitelor etape ale călătoriei lor, cu sprijin specific pentru persoanele dvs. de cumpărător. Apoi, programele dvs. vor înscrie automat persoanele de contact potrivite în campaniile potrivite, la momentul potrivit.

Ca bonus pentru agenții de consultanță financiară, automatizarea comunicării simplifică eforturile de conformare în comparație cu disputele aprobărilor unice pentru mesaje ad-hoc.

Studiu de caz: Madrona Financial Services

Când este făcută corect, această combinație de segmentare, personalizare și îngrijire automată conduce la rezultate semnificative. De exemplu, firma de consultanță cu servicii complete Madrona Financial Services a început să folosească automatizarea de marketing pentru a urmări vizitatorii site-ului web, pentru a crea rapoarte, pentru a implementa scorul de clienți potențiali și pentru a trimite campanii de e-mail țintite. Ei au văzut creșteri de două cifre ale ratelor de deschidere și clic prin e-mail, împreună cu o creștere de 1.000% a vânzărilor în cinci ani.

3. Aplicați date pentru a vă îmbunătăți strategia de conținut

Pe lângă colectarea și segmentarea datelor clienților pentru a îmbunătăți personalizarea, puteți aplica date de marketing pentru a construi o strategie de conținut mai de succes. Examinându-vă analizele pentru a afla ce funcționează într-un domeniu, puteți vedea ce active au potențialul de a genera rezultate pe alt canal. Iată câteva moduri specifice de a începe:

Analizați datele organice despre trafic pentru a găsi persoane cu performanțe ridicate pe care să le includeți în campaniile de nutrire

Căutați în Google Analytics sau în alte instrumente de analiză a conținutului pagini web cu valori ridicate de trafic organic (afișări de pagină și intrări organice) și rate scăzute de ieșire și de respingere. Acestea sunt pagini despre care știi deja că atrag și păstrează atenția publicului tău. Profitați la maximum de aceste articole prin promovarea acestor performanțe înalte în campaniile dvs. de nutrire pentru segmente relevante de public. Când sunt direcționate corect, ar trebui să vedeți rate puternice de deschidere și clic pentru aceste active.

Utilizați datele de implicare pentru a vă informa calendarul de conținut

În mod similar, puteți analiza datele de e-mail și de implicare socială pentru a determina ce articole sunt cele mai convingătoare pentru publicul dvs. existent pe baza ratelor de deschidere, ratelor de clic, aprecierilor și distribuirilor. Odată ce v-ați identificat performanții înalți, aveți mai multe oportunități de a extinde, reîmprospăta sau reutiliza acest conținut valoros.

De exemplu, căutați oportunități de a crea conținut nou și mai profund pe subiecte conexe și de a actualiza articole mai vechi cu informații, statistici sau exemple noi. Și asigurați-vă întotdeauna că aceste articole de înaltă performanță au o mulțime de link-uri interne și CTA clare pentru a ghida cititorii pe calea spre a deveni clienți.

De asemenea, puteți reutiliza articole de înaltă performanță pentru diferite audiențe sau etape ale călătoriei clienților, cum ar fi să luați o postare pe blog scrisă pentru începători și să o extindeți într-o versiune mai aprofundată pentru investitorii experimentați.

În cele din urmă, acordați atenție tipurilor generale de conținut care tind să se implice mai mult. Dacă publicul dvs. iubește de obicei listele de verificare și ignoră ghidurile de utilizare, creați mai multe liste de verificare și mai puține ghiduri de utilizare.

Potriviți-vă strategia de marketing pentru consilierul financiar cu automatizare

Adoptarea unei abordări pe mai multe canale, personalizarea experiențelor clienților și utilizarea datelor pentru a vă rafina conținutul vă va ajuta să îndepliniți așteptările mai mari ale noilor audiențe și să atrageți mai mulți clienți către afacerea dvs. de consilier financiar. Dar veți avea nevoie de partenerul tehnologic potrivit pentru a vă ajuta să automatizați și să executați împotriva acestui tip de strategie de marketing sofisticată.
Act-On lucrează cu firme de consultanță financiară pentru a-și transforma consultanții financiari de marketing și pentru a-și dezvolta activele gestionate prin automatizarea marketingului. Dacă doriți să aflați mai multe, descărcați cartea noastră electronică despre provocările de marketing în managementul averii sau programați o demonstrație cu unul dintre experții noștri în automatizare.