3 Taktik untuk Mengubah Strategi Pemasaran Penasihat Keuangan Anda

Secara tradisional, strategi pemasaran penasihat keuangan dibangun di sekitar reputasi lokal dan rujukan dari mulut ke mulut, tetapi gelombang investor baru membawa serangkaian kebutuhan dan perilaku baru ke meja. Strategi pemasaran penasihat keuangan Anda harus mengatasi harapan baru ini.

Seperti yang dijelaskan oleh penelitian McKinley baru-baru ini, audiens ini sebagian besar terdiri dari wanita, pedagang aktif muda, dan investor kaya yang menggunakan campuran akun tradisional dan mandiri. Bersamaan dengan percepatan adopsi perbankan digital yang dipicu pandemi, kedatangan mereka berarti standar yang lebih tinggi untuk personalisasi, selera yang lebih besar untuk konten literasi keuangan, dan peningkatan harapan untuk kehadiran omni-channel.

Itu sulit, dan butuh waktu untuk mencapai kematangan pemasaran jasa keuangan. Namun ada beberapa taktik khusus yang dapat Anda fokuskan saat ini untuk membantu Anda menemukan, menarik, dan melibatkan pemirsa baru ini.

1. Menarik Prospek Baru Di Berbagai Saluran

Temui klien masa depan Anda di mana mereka berada: online, meneliti opsi investasi.

Satu studi dari Google menemukan bahwa 86% calon investor menghabiskan lebih dari satu jam untuk meneliti web, dan lebih dari setengah investor online tidak memikirkan merek atau institusi saat mereka mulai mencari sumber keuangan. Ini adalah saat yang tepat untuk terhubung dengan klien baru dengan berbagi konten pendidikan, menjawab pertanyaan, dan membangun reputasi Anda sebagai pakar tepercaya.

Mengadopsi pendekatan multi-saluran untuk pemasaran online meningkatkan peluang Anda untuk terhubung dengan prospek yang tepat. Gunakan apa yang sudah Anda ketahui tentang audiens target Anda untuk mempersempit upaya Anda ke saluran di mana mereka kemungkinan besar akan menghabiskan waktu saat melakukan riset online.

Penelusuran Organik (SEO)

Pencarian organik dan optimisasi mesin pencari (SEO) adalah saluran penting, tetapi butuh waktu untuk membangun otoritas situs web Anda dan mulai memberi peringkat di Google dan mesin pencari lainnya untuk istilah yang sedang diteliti klien Anda. Mulailah dengan melakukan penelitian kata kunci di alat SEO pilihan Anda dan mengumpulkan masukan dari tim internal Anda untuk mengidentifikasi pertanyaan yang cenderung ditanyakan oleh investor baru selama tahap awal penelitian mereka. Buat artikel dan posting berkualitas tinggi yang menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, dan seiring waktu, Anda akan melihat lalu lintas organik datang ke situs Anda dan terlibat dengan konten Anda. Sementara itu, Anda dapat menggunakan aset yang Anda buat untuk mendukung upaya pemasaran Anda di saluran lain, seperti yang akan kami jelaskan di bawah.

Kiat pro: Jangan takut untuk menargetkan kata kunci berekor panjang, yang lebih cenderung menarik calon klien yang tepat dan lebih cenderung mendapat peringkat dalam hasil pencarian.

Iklan Bayar Per Klik

Jika Anda tidak ingin menunggu lalu lintas pencarian organik tumbuh, Anda dapat membayar untuk melihat hasil lebih cepat. Membuat kampanye pencarian, tampilan, dan pemasaran ulang bayar per klik (PPC) dapat menempatkan situs web Anda di depan calon pelanggan pada saat yang tepat mereka mencari nasihat keuangan.

Kiat pro: Maksimalkan dolar iklan Anda dengan memasangkan upaya PPC Anda dengan konten. Kirim lalu lintas ke halaman arahan khusus dengan formulir adaptif yang dapat Anda gunakan untuk mengumpulkan informasi kontak prospek Anda dengan imbalan panduan atau ebook yang mendalam.

Platform Media Sosial

Jujur saja: media sosial bisa menjadi penghisap waktu bagi pemasar. Tapi karena 72% orang dewasa Amerika menggunakan beberapa bentuk media sosial setiap hari, itu adalah taruhan aman audiens Anda sudah menghabiskan waktu di sana. Kunci untuk menjadi efektif dalam pemasaran media sosial adalah memusatkan perhatian pada saluran tertentu di mana prospek ideal Anda menghabiskan waktu. Mengejar investor ritel Milenial? Saatnya membangun strategi Instagram. Ingin terhubung dengan Boomers wanita? Facebook itu. Menargetkan investor hibrida berpenghasilan tinggi? LinkedIn mungkin pilihan terbaik Anda.

Setelah saluran target Anda diidentifikasi, fokuslah pada berbagi konten yang relevan dan bermanfaat yang menjawab pertanyaan yang dipedulikan oleh prospek Anda, dan bereksperimenlah untuk melihat format mana yang berkinerja terbaik (seperti video, infografis, atau tautan ke artikel berdurasi panjang). Anda selalu dapat membangun komunitas dengan berbagi konten yang dibuat oleh mitra Anda, atau pemimpin industri lainnya.

Kiat pro: Bangun kepercayaan dengan melibatkan manusia sejati. Tempatkan penasihat di depan kamera untuk berbagi kiat cepat, publikasikan postingan yang menyoroti nilai perusahaan Anda, tunjukkan testimoni pelanggan, dan bersabarlah. Media sosial adalah tentang membangun hubungan dari waktu ke waktu.

Acara Digital Interaktif dan Webinar

Acara online dan webinar adalah saluran yang terbukti bagi penasihat keuangan dan manajer kekayaan untuk memperkenalkan layanan mereka kepada prospek baru dan terlibat kembali dengan klien yang sudah ada. Gunakan kembali konten dari blog atau eBuku Anda untuk membuat dek presentasi, promosikan webinar di seluruh media sosial dan saluran email Anda, dan pertimbangkan untuk bermitra dengan perusahaan atau organisasi pelengkap untuk memperluas jangkauan Anda ke audiens baru.

Kiat pro: Setelah webinar atau acara selesai, keajaiban pemasaran yang sebenarnya dimulai. Rencanakan untuk menindaklanjuti dengan peserta dan pendaftar melalui kampanye pengasuhan otomatis dengan konten relevan yang membuat mereka tetap terlibat dengan merek Anda.

Email Berbasis Acara

Setelah Anda memiliki info kontak prospek Anda, pertahankan percakapan yang bermakna dengan email berbasis acara. Pesan-pesan ini secara otomatis dipicu setiap kali kontak yang diketahui menyelesaikan tindakan signifikan seperti mengunjungi halaman web, mengisi formulir, atau membeli produk atau layanan. Komunikasi otomatis ini memungkinkan Anda untuk segera menindaklanjuti dengan prospek hangat saat Anda memandu mereka melalui perjalanan pelanggan.

Kiat pro: Tetap patuhi peraturan industri keuangan dengan menggunakan penyedia layanan email dengan solusi pengarsipan BCC yang dengan mudah menyimpan email saat Anda mengirimnya.

2. Gunakan Segmentasi dan Personalisasi untuk Memelihara Prospek Anda

Menghasilkan prospek dan mengumpulkan informasi kontak hanyalah langkah pertama dalam akuisisi pelanggan. Selanjutnya, Anda ingin mengelompokkan, mempersonalisasi, dan memelihara prospek Anda untuk mengubah prospek menjadi klien.

Buat Segmen

Membangun segmen pelanggan tingkat lanjut dimulai dengan mengumpulkan data. Ini mencakup data demografis (seperti jenis kelamin, lokasi, atau pendapatan) serta data perilaku (seperti saat prospek mengunjungi laman landas atau mengeklik tautan di email). Poin data ini akan memberi Anda gambaran tentang di mana prospek Anda berada dalam perjalanan pembeli mereka, dan jenis konten atau topik apa yang menarik perhatian pengguna Anda.

Kemudian, Anda dapat menggunakan informasi ini untuk membuat segmen dalam daftar pemasaran Anda.

Kiat pro: Pertimbangkan untuk membangun sistem penilaian prospek, yang mengotomatiskan proses pemindahan prospek dari tahap pemasaran dan pengasuhan hingga dihubungi oleh anggota tim penjualan atau penasihat individu.

Personalisasi Pengalaman

Personalisasi konten yang Anda bagikan dengan audiens Anda sangat penting untuk mengubah prospek menjadi klien untuk bisnis jasa keuangan Anda. Seperti disebutkan sebelumnya, konsumen saat ini mengharapkan merek untuk memberikan pengalaman yang dipersonalisasi (dalam satu survei terhadap pelanggan perbankan, hanya 8% yang mengatakan itu tidak penting sama sekali).

Memasukkan nama depan dalam email tidak lagi memotongnya. Personalisasi sejati berarti berbagi konten yang relevan dengan prospek yang tepat pada waktu yang tepat. Ini berarti mengadopsi pendekatan berbasis perjalanan pelanggan ke konten dan kampanye Anda, dan menerapkan otomatisasi pemasaran untuk membuat semuanya berfungsi.

Jadi, alih-alih hanya mengirim buletin umum ke semua orang di daftar Anda, Anda dapat mengirim variasi email yang berbeda ke segmen yang berbeda, masing-masing diisi dengan informasi dan artikel yang disesuaikan dengan minat dan kebutuhan segmen tersebut. Misalnya, pelanggan baru yang mendaftar setelah membaca artikel Anda tentang “Investing 101” mungkin siap untuk konten yang lebih mendidik, sementara pelanggan lama yang baru saja menghadiri webinar mendalam, dan mungkin siap membaca studi kasus Anda, atau menjadwalkan panggilan penemuan.

Kampanye Pemeliharaan Otomatis

Tentu saja, segmentasi dan personalisasi semacam ini tidak dapat terjadi dalam skala besar tanpa beberapa teknologi pendukung. Anda harus mengotomatiskan tugas dan proses manual yang memakan waktu untuk menjalankan strategi pemasaran penasihat keuangan Anda.

Pemasar layanan keuangan menggunakan otomatisasi untuk merampingkan proses dan meningkatkan pengalaman pelanggan. Anda dapat membangun kampanye yang memelihara prospek Anda di sepanjang berbagai tahap perjalanan mereka dengan dukungan khusus untuk persona pembeli Anda. Kemudian, program Anda akan secara otomatis mendaftarkan kontak yang tepat dalam kampanye yang tepat pada waktu yang tepat.

Sebagai bonus bagi pemasar penasihat keuangan, komunikasi otomatis menyederhanakan upaya kepatuhan dibandingkan dengan persetujuan satu kali untuk pesan ad-hoc.

Studi Kasus: Madrona Financial Services

Jika dilakukan dengan benar, kombinasi segmentasi, personalisasi, dan pengasuhan otomatis ini akan mendorong hasil yang berarti. Misalnya, firma penasihat layanan lengkap Madrona Financial Services mulai menggunakan otomatisasi pemasaran untuk melacak pengunjung situs web, membuat pelaporan, menerapkan penilaian prospek, dan mengirim kampanye email yang ditargetkan. Hasilnya, mereka melihat peningkatan dua digit dalam email terbuka dan rasio klik-tayang, bersama dengan peningkatan 1.000% dalam penjualan selama lima tahun.

3. Terapkan Data untuk Meningkatkan Strategi Konten Anda

Selain mengumpulkan dan menyegmentasikan data pelanggan untuk meningkatkan personalisasi, Anda dapat menerapkan data pemasaran untuk membangun strategi konten yang lebih sukses. Dengan memeriksa analitik Anda untuk mempelajari apa yang berhasil di satu area, Anda dapat melihat aset mana yang berpotensi mendorong hasil di saluran lain. Berikut adalah beberapa cara khusus untuk memulai:

Analisis Data Lalu Lintas Organik untuk Menemukan Performa Tinggi untuk Disertakan dalam Kampanye Pemeliharaan

Lihat di Google Analytics atau alat analisis konten lainnya untuk halaman web dengan metrik lalu lintas organik tinggi (tayangan halaman dan pintu masuk organik) dan rasio keluar dan pentalan yang rendah. Ini adalah halaman yang sudah Anda ketahui menarik dan menjaga perhatian audiens Anda. Manfaatkan artikel ini sebaik-baiknya dengan mempromosikan orang-orang berkinerja tinggi ini dalam kampanye pemeliharaan Anda untuk segmen pemirsa yang relevan. Jika ditargetkan dengan benar, Anda akan melihat rasio buka dan klik tayang yang kuat untuk aset ini.

Gunakan Data Keterlibatan untuk Menginformasikan Kalender Konten Anda

Demikian pula, Anda dapat menganalisis email dan data keterlibatan sosial Anda untuk menentukan artikel apa yang paling menarik bagi audiens Anda yang ada berdasarkan rasio buka, rasio klik-tayang, suka, dan bagikan. Setelah Anda mengidentifikasi kinerja tinggi Anda, Anda memiliki beberapa peluang untuk memperluas, menyegarkan, atau menggunakan kembali konten yang berharga ini.

Misalnya, cari peluang untuk membuat konten baru yang lebih mendalam tentang topik terkait, dan perbarui artikel lama dengan wawasan, statistik, atau contoh baru. Dan selalu pastikan artikel berkinerja tinggi ini memiliki banyak tautan internal dan CTA yang jelas untuk memandu pembaca menuju jalan menjadi klien.

Anda juga dapat menggunakan kembali artikel berkinerja tinggi untuk audiens yang berbeda atau tahap perjalanan pelanggan, seperti mengambil posting blog yang ditulis untuk pemula dan mengembangkannya menjadi versi yang lebih mendalam untuk investor berpengalaman.

Terakhir, perhatikan jenis konten umum mana yang cenderung melihat lebih banyak keterlibatan. Jika audiens Anda biasanya menyukai daftar periksa dan mengabaikan panduan cara, buat lebih banyak daftar periksa dan lebih sedikit panduan cara.

Perkuat Strategi Pemasaran Penasihat Keuangan Anda Dengan Otomatisasi

Mengadopsi pendekatan multi-saluran, mempersonalisasi pengalaman pelanggan, dan menggunakan data untuk menyempurnakan konten Anda akan membantu Anda memenuhi harapan audiens baru yang lebih tinggi dan menarik lebih banyak klien ke bisnis penasihat keuangan Anda. Tetapi Anda memerlukan mitra teknologi yang tepat untuk membantu Anda mengotomatisasi dan mengeksekusi strategi pemasaran canggih semacam ini.
Act-On bekerja dengan perusahaan penasihat keuangan untuk mengubah pemasaran penasihat keuangan mereka dan mengembangkan aset mereka di bawah manajemen melalui otomatisasi pemasaran. Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut, unduh ebook kami tentang tantangan pemasaran manajemen kekayaan atau jadwalkan demo dengan salah satu pakar otomatisasi kami.