3 tácticas para transformar su estrategia de marketing de asesores financieros

Tradicionalmente, las estrategias de marketing de asesoría financiera se construyeron en torno a la reputación local y las referencias de boca en boca, pero una ola de nuevos inversores está trayendo un nuevo conjunto de necesidades y comportamientos a la mesa. La estrategia de marketing de su asesor financiero debe abordar estas nuevas expectativas.

Como describe una investigación reciente de McKinley, esta audiencia está compuesta en gran parte por mujeres, jóvenes comerciantes activos e inversores adinerados que utilizan un híbrido de cuentas tradicionales y autodirigidas. Junto con la aceleración de la adopción de la banca digital provocada por la pandemia, su llegada significa estándares más altos para la personalización, mayores apetitos por el contenido de educación financiera y mayores expectativas de una presencia omnicanal.

Esa es una tarea difícil, y se necesita tiempo para lograr la madurez del marketing de servicios financieros. Pero hay algunas tácticas específicas en las que puede concentrarse ahora mismo para ayudarlo a encontrar, atraer e involucrar a estas nuevas audiencias.

1. Atraer nuevos clientes potenciales a través de múltiples canales

Conozca a sus futuros clientes donde están: en línea, investigando opciones de inversión.

Un estudio de Google encontró que el 86 % de los inversores potenciales pasan más de una hora investigando en la web, y más de la mitad de los inversores en línea no tienen en mente una marca o institución cuando comienzan a buscar recursos financieros. Este es el momento perfecto para conectarse con nuevos clientes compartiendo contenido educativo, respondiendo preguntas y construyendo su reputación como un experto confiable.

Adoptar un enfoque multicanal para el marketing en línea mejora sus probabilidades de conectarse con los prospectos correctos. Utilice lo que ya sabe sobre su público objetivo para reducir sus esfuerzos a los canales en los que es más probable que pasen tiempo mientras realizan investigaciones en línea.

Búsqueda orgánica (SEO)

La búsqueda orgánica y la optimización de motores de búsqueda (SEO) es un canal importante, pero lleva tiempo desarrollar la autoridad de su sitio web y comenzar a clasificarse en Google y otros motores de búsqueda para los términos que buscan sus clientes. Comience por realizar una investigación de palabras clave en la herramienta de SEO de su elección y recopilar información de su equipo interno para identificar las preguntas que los nuevos inversores tienden a hacer durante las primeras etapas de su investigación. Cree artículos y publicaciones de alta calidad que respondan a estas preguntas y, con el tiempo, debería ver tráfico orgánico llegando a su sitio e interactuando con su contenido. Mientras tanto, puede utilizar los activos que cree para respaldar sus esfuerzos de marketing en otros canales, como se describe a continuación.

Consejo profesional: no tenga miedo de apuntar a palabras clave de cola larga, que tienen más probabilidades de atraer a los clientes potenciales correctos y más probabilidades de clasificarse en los resultados de búsqueda.

Publicidad de pago por clic

Si no quiere esperar a que crezca el tráfico de búsqueda orgánica, puede pagar para ver los resultados más rápido. La creación de campañas de pago por clic (PPC) de búsqueda, visualización y remarketing puede poner su sitio web frente a clientes potenciales en el momento preciso en que buscan asesoramiento financiero.

Consejo profesional: aproveche al máximo sus dólares publicitarios combinando sus esfuerzos de PPC con el contenido. Envíe tráfico a páginas de destino dedicadas con formularios adaptables que puede usar para recopilar la información de contacto de sus prospectos a cambio de una guía detallada o un libro electrónico.

Plataformas de redes sociales

Seamos honestos: las redes sociales pueden ser una pérdida de tiempo para los especialistas en marketing. Pero dado que el 72% de los adultos estadounidenses usan algún tipo de red social todos los días, es una apuesta segura que su audiencia ya está pasando tiempo allí. La clave para ser efectivo en el marketing de redes sociales es concentrarse en los canales específicos donde pasan el tiempo sus prospectos ideales. ¿Perseguir a los inversores minoristas millennials? Es hora de construir una estrategia de Instagram. ¿Buscas conectarte con mujeres Boomers? Facebook lo es. ¿Dirigido a inversores híbridos de altos ingresos? LinkedIn puede ser tu mejor apuesta.

Una vez que haya identificado sus canales objetivo, concéntrese en compartir contenido relevante y útil que responda las preguntas que preocupan a sus prospectos, y experimente para ver qué formatos funcionan mejor (como videos, infografías o enlaces a artículos extensos). Siempre puede crear una comunidad compartiendo contenido creado por sus socios u otros líderes de la industria.

Consejo profesional: Genere confianza involucrando a humanos reales. Ponga asesores frente a la cámara para compartir consejos rápidos, publicar publicaciones que destaquen los valores de su empresa, mostrar testimonios de clientes y ser paciente. Las redes sociales tienen que ver con la construcción de relaciones a lo largo del tiempo.

Eventos digitales interactivos y seminarios web

Los eventos y seminarios web en línea son un canal comprobado para que los asesores financieros y los administradores de patrimonio presenten sus servicios a nuevos prospectos y vuelvan a interactuar con los clientes existentes. Reutilice el contenido de su blog o libros electrónicos para crear una plataforma de presentación, promueva el seminario web en sus redes sociales y canales de correo electrónico, y considere asociarse con una empresa u organización complementaria para expandir su alcance a una nueva audiencia.

Consejo profesional: una vez que finaliza el seminario web o el evento, comienza la verdadera magia del marketing. Planifique el seguimiento de los asistentes y los registrados a través de campañas de nutrición automatizadas con contenido relevante que los mantenga comprometidos con su marca.

Correos electrónicos basados ​​en eventos

Una vez que tenga la información de contacto de sus prospectos, mantenga una conversación significativa con correos electrónicos basados ​​en eventos. Estos mensajes se activan automáticamente cada vez que un contacto conocido completa una acción importante, como visitar una página web, completar un formulario o comprar un producto o servicio. Estas comunicaciones automatizadas le permiten hacer un seguimiento inmediato de los clientes potenciales cálidos mientras los guía a través del recorrido del cliente.

Consejo profesional: Cumpla con las regulaciones de la industria financiera utilizando un proveedor de servicios de correo electrónico con una solución de archivo BCC que almacena fácilmente los correos electrónicos a medida que los envía.

2. Utiliza la segmentación y la personalización para nutrir a tus prospectos

Generar clientes potenciales y recopilar información de contacto es solo el primer paso en la adquisición de clientes. A continuación, desea segmentar, personalizar y nutrir a sus prospectos para convertir prospectos en clientes.

Crear segmentos

La creación de segmentos de clientes avanzados comienza con la recopilación de datos. Esto incluye tanto datos demográficos (como sexo, ubicación o ingresos) como datos de comportamiento (como cuando un cliente potencial visita una página de destino o hace clic en un enlace en un correo electrónico). Estos puntos de datos le darán una idea de dónde se encuentran sus prospectos en el viaje del comprador y qué tipos de contenido o temas están captando la atención de su usuario.

Luego, puede usar esta información para crear segmentos dentro de su lista de marketing.

Consejo profesional: Considere la posibilidad de crear un sistema de puntuación de clientes potenciales, que automatice el proceso de pasar a un cliente potencial de la etapa de marketing y crianza a que lo contacte un miembro del equipo de ventas o un asesor individual.

Personalizar experiencias

Personalizar el contenido que comparte con su audiencia es esencial para convertir prospectos en clientes para su negocio de servicios financieros. Como se mencionó anteriormente, los consumidores de hoy esperan que las marcas brinden experiencias personalizadas (en una encuesta de clientes bancarios, solo el 8% dijo que no era importante en absoluto).

Insertar un nombre en un correo electrónico simplemente ya no es suficiente. La verdadera personalización significa compartir contenido relevante con el cliente potencial adecuado en el momento adecuado. Esto significa adoptar un enfoque basado en el viaje del cliente para su contenido y campañas, y aplicar la automatización de marketing para que todo funcione.

Entonces, en lugar de simplemente enviar un boletín genérico a todos en su lista, puede enviar diferentes variaciones de un correo electrónico a diferentes segmentos, cada uno lleno de información y artículos que se adaptan a los intereses y necesidades de ese segmento. Por ejemplo, un nuevo suscriptor que se registró después de leer su artículo sobre "Invertir 101" puede estar listo para obtener más contenido educativo, mientras que un cliente potencial que acaba de asistir a un seminario web detallado y puede estar listo para leer sus estudios de casos, o programe una llamada de descubrimiento.

Automatice las campañas de crianza

Por supuesto, este tipo de segmentación y personalización no puede ocurrir a gran escala sin alguna tecnología de apoyo. Deberá automatizar tareas y procesos manuales que requieren mucho tiempo para ejecutar su estrategia de marketing de asesor financiero.

Los especialistas en marketing de servicios financieros utilizan la automatización para agilizar los procesos y mejorar las experiencias de los clientes. Puede crear campañas que nutran a sus prospectos a lo largo de diferentes etapas de su viaje con soporte específico para sus compradores. Luego, sus programas inscribirán automáticamente a los contactos correctos en las campañas correctas en el momento correcto.

Como beneficio adicional para los especialistas en marketing de asesoría financiera, la automatización de las comunicaciones simplifica los esfuerzos de cumplimiento en comparación con la disputa de aprobaciones únicas para mensajes ad hoc.

Estudio de caso: Servicios financieros de Madrona

Cuando se hace bien, esta combinación de segmentación, personalización y nutrición automatizada genera resultados significativos. Por ejemplo, la firma de asesoría de servicio completo Madrona Financial Services comenzó a usar la automatización de marketing para rastrear a los visitantes del sitio web, crear informes, implementar la puntuación de clientes potenciales y enviar campañas de correo electrónico dirigidas. Como resultado, vieron aumentos de dos dígitos en las tasas de apertura y clics de correo electrónico, junto con un aumento del 1000 % en las ventas durante cinco años.

3. Aplica datos para mejorar tu estrategia de contenido

Además de recopilar y segmentar datos de clientes para mejorar la personalización, puede aplicar datos de marketing para crear una estrategia de contenido más exitosa. Al examinar sus análisis para saber qué está funcionando en un área, puede ver qué activos tienen el potencial de generar resultados en otro canal. Aquí hay algunas formas específicas de comenzar:

Analice los datos de tráfico orgánico para encontrar empleados de alto rendimiento para incluir en las campañas de fomento

Busque en su Google Analytics u otras herramientas de análisis de contenido las páginas web con métricas de tráfico orgánico alto (vistas de página y entradas orgánicas) y bajas tasas de salida y rebote. Son páginas que ya sabes atraer y mantener la atención de tu audiencia. Aproveche al máximo estos artículos promocionando estos productos de alto rendimiento en sus campañas de nutrición para segmentos de audiencia relevantes. Cuando se orienta correctamente, debería ver fuertes tasas de apertura y de clics para estos activos.

Use datos de compromiso para informar su calendario de contenido

Del mismo modo, puede analizar su correo electrónico y los datos de interacción social para determinar qué artículos son más atractivos para su audiencia actual en función de las tasas de apertura, las tasas de clics, los me gusta y las acciones compartidas. Una vez que haya identificado a sus empleados de alto rendimiento, tiene varias oportunidades para expandir, actualizar o reutilizar este valioso contenido.

Por ejemplo, busque oportunidades para crear contenido nuevo y más profundo sobre temas relacionados y actualice artículos más antiguos con ideas, estadísticas o ejemplos nuevos. Y siempre asegúrese de que estos artículos de alto rendimiento tengan muchos enlaces internos y CTA claros para guiar a los lectores por el camino para convertirse en clientes.

También puede reutilizar artículos de alto rendimiento para diferentes audiencias o etapas del viaje del cliente, como tomar una publicación de blog escrita para principiantes y expandirla a una versión más detallada para inversores experimentados.

Finalmente, preste atención a qué tipos generales de contenido tienden a generar más participación. Si a su audiencia normalmente le encantan las listas de verificación e ignora las guías prácticas, cree más listas de verificación y menos guías prácticas.

Potencie su estrategia de marketing de asesores financieros con la automatización

La adopción de un enfoque multicanal, la personalización de las experiencias de los clientes y el uso de datos para refinar su contenido lo ayudarán a cumplir con las expectativas más altas de nuevas audiencias y atraer más clientes a su negocio de asesor financiero. Pero necesitará el socio tecnológico adecuado para ayudarlo a automatizar y ejecutar este tipo de estrategia de marketing sofisticada.
Act-On trabaja con firmas de asesoría financiera para transformar el marketing de sus asesores financieros y hacer crecer sus activos bajo gestión a través de la automatización del marketing. Si desea obtener más información, descargue nuestro libro electrónico sobre los desafíos del marketing de gestión patrimonial o programe una demostración con uno de nuestros expertos en automatización.