재무 고문 마케팅 전략을 변화시키는 3가지 전술

전통적으로 재무 자문 마케팅 전략은 현지 평판과 입소문을 기반으로 구축되었지만 새로운 투자자의 물결은 새로운 요구 사항과 행동을 테이블로 가져오고 있습니다. 재무 고문 마케팅 전략은 이러한 새로운 기대치를 충족해야 합니다.

최근 McKinley 연구에 따르면 이 청중은 주로 여성, 젊고 활동적인 거래자, 전통적 계좌와 자기 주도 계좌를 혼합하여 사용하는 부유한 투자자로 구성되어 있습니다. 대유행으로 촉발된 디지털 뱅킹 채택의 가속화와 함께 디지털 뱅킹의 도입은 개인화에 대한 더 높은 표준, 금융 지식 콘텐츠에 대한 더 큰 욕구, 옴니채널 존재에 대한 더 큰 기대를 의미합니다.

이는 어려운 주문이며 금융 서비스 마케팅 성숙도를 달성하는 데 시간이 걸립니다. 그러나 이러한 새로운 잠재고객을 찾고, 유치하고, 참여시키는 데 도움이 되도록 지금 집중할 수 있는 몇 가지 특정 전술이 있습니다.

1. 여러 채널에서 새로운 리드 유치

미래의 고객이 있는 곳에서 만나십시오. 온라인, 투자 옵션 조사.

Google의 한 연구에 따르면 잠재 투자자의 86%가 웹에서 1시간 이상 조사를 하며 온라인 투자자의 절반 이상이 자금 조달을 시작할 때 브랜드나 기관을 염두에 두지 않습니다. 교육 콘텐츠를 공유하고, 질문에 답변하고, 신뢰할 수 있는 전문가로서의 명성을 쌓아 새로운 고객과 소통할 수 있는 완벽한 순간입니다.

온라인 마케팅에 다채널 접근 방식을 채택하면 올바른 잠재 고객과 연결할 확률이 높아집니다. 대상 고객에 대해 이미 알고 있는 정보를 사용하여 온라인 조사를 수행하는 동안 시간을 ​​보낼 가능성이 가장 높은 채널로 노력을 좁힙니다.

자연 검색(SEO)

유기적 검색 및 검색 엔진 최적화(SEO)는 중요한 채널이지만 웹사이트의 권위를 구축하고 고객이 검색하는 용어에 대해 Google 및 기타 검색 엔진에서 순위를 매기기 시작하는 데 시간이 걸립니다. 선택한 SEO 도구에서 키워드 연구를 수행하고 내부 팀의 의견을 수집하여 새로운 투자자가 연구 초기 단계에서 묻는 경향이 있는 질문을 식별하는 것으로 시작하십시오. 이러한 질문에 답하는 고품질 기사와 게시물을 작성하면 시간이 지남에 따라 귀하의 사이트로 유입되고 콘텐츠에 참여하는 유기적 트래픽을 볼 수 있을 것입니다. 그 동안 아래에서 설명하는 것처럼 생성한 자산을 사용하여 다른 채널에서 마케팅 활동을 지원할 수 있습니다.

전문가 팁: 롱테일 키워드를 타겟팅하는 것을 두려워하지 마십시오. 이 키워드는 적합한 잠재 고객을 유치할 가능성이 더 높고 검색 결과에서 순위를 매길 가능성이 더 높습니다.

클릭당 지불 광고

자연 검색 트래픽이 증가할 때까지 기다리지 않으려면 비용을 지불하여 결과를 더 빨리 볼 수 있습니다. 검색, 디스플레이 및 리마케팅 ​​PPC(클릭당 지불) 캠페인을 만들면 잠재 고객이 재정적 조언을 찾고 있는 정확한 순간에 웹사이트를 이들에게 보여줄 수 있습니다.

전문가 팁: PPC 노력을 콘텐츠와 결합하여 광고 비용을 최대한 활용하십시오. 잠재 고객의 연락처 정보를 수집하는 데 사용할 수 있는 적응형 양식이 있는 전용 방문 페이지로 트래픽을 보내면 심층 가이드나 전자책을 받을 수 있습니다.

소셜 미디어 플랫폼

솔직히 말해서 소셜 미디어는 마케터에게 시간 낭비일 수 있습니다. 그러나 미국 성인의 72%가 매일 어떤 형태의 소셜 미디어를 사용하기 때문에 청중이 이미 소셜 미디어에서 시간을 보내고 있는 것이 안전합니다. 효과적인 소셜 미디어 마케팅의 핵심은 이상적인 잠재 고객이 시간을 보내는 특정 채널에 초점을 맞추는 것입니다. 밀레니얼 개인 투자자를 찾으십니까? Instagram 전략을 세울 시간입니다. 여성 붐 세대와 소통하고 싶으십니까? 페이스북입니다. 고수익 하이브리드 투자자를 대상으로 합니까? LinkedIn이 최선의 선택일 수 있습니다.

타겟 채널을 파악했으면 잠재 고객이 관심을 갖는 질문에 답하는 관련성 있고 유용한 콘텐츠를 공유하는 데 집중하고 어떤 형식이 가장 실적이 좋은지 실험해 보십시오(예: 비디오, 인포그래픽 또는 긴 형식의 기사 링크). 파트너 또는 기타 업계 리더가 만든 콘텐츠를 공유하여 언제든지 커뮤니티를 구축할 수 있습니다.

전문가 팁: 실제 사람을 참여시켜 신뢰를 구축하십시오. 카메라 앞에 고문을 배치하여 빠른 팁을 공유하고, 회사 가치를 강조하는 게시물을 게시하고, 고객 평가를 보여주고, 인내심을 가지세요. 소셜 미디어는 시간이 지남에 따라 관계 구축에 관한 것입니다.

대화형 디지털 이벤트 및 웨비나

온라인 이벤트 및 웹 세미나는 재무 고문 및 자산 관리자가 서비스를 새로운 잠재 고객에게 소개하고 기존 고객과 다시 참여할 수 있는 입증된 채널입니다. 블로그 또는 eBook의 콘텐츠를 용도 변경하여 프레젠테이션 자료를 만들고, 소셜 미디어 및 이메일 채널에서 웨비나를 홍보하고, 보완 회사 또는 조직과 협력하여 새로운 청중에게 도달 범위를 확장하는 것을 고려하십시오.

전문가 팁: 웨비나 또는 이벤트가 끝나면 진정한 마케팅 마술이 시작됩니다. 참가자 및 등록자가 브랜드에 계속 관심을 가질 수 있도록 관련 콘텐츠가 포함된 자동화된 육성 캠페인을 통해 후속 조치를 계획하십시오.

이벤트 기반 이메일

잠재 고객의 연락처 정보가 있으면 이벤트 기반 이메일로 의미 있는 대화를 계속하세요. 이 메시지는 알려진 연락처가 웹 페이지 방문, 양식 작성, 제품 또는 서비스 구매와 같은 중요한 작업을 완료할 때마다 자동으로 트리거됩니다. 이러한 자동화된 커뮤니케이션을 통해 고객 여정을 안내할 때 따뜻한 리드를 즉시 후속 조치할 수 있습니다.

전문가 팁: 이메일을 보낼 때 쉽게 저장하는 BCC 보관 솔루션이 있는 이메일 서비스 제공업체를 사용하여 금융 산업 규정을 준수하십시오.

2. 세분화 및 개인화를 사용하여 잠재 고객 육성

리드 생성 및 연락처 정보 수집은 고객 확보의 첫 번째 단계일 뿐입니다. 다음으로 잠재 고객을 세분화, 개인화 및 육성하여 잠재 고객을 고객으로 전환하려고 합니다.

세그먼트 생성

고급 고객 세그먼트 구축은 데이터 수집으로 시작됩니다. 여기에는 인구통계학적 데이터(예: 성별, 위치 또는 소득)와 행동 데이터(예: 리드가 방문 페이지를 방문하거나 이메일의 링크를 클릭할 때)가 모두 포함됩니다. 이러한 데이터 포인트를 통해 잠재 고객이 구매자 여정에서 어디에 있는지, 어떤 유형의 콘텐츠 또는 주제가 사용자의 관심을 끌고 있는지 알 수 있습니다.

그런 다음 이 정보를 사용하여 마케팅 목록 내에서 세그먼트를 생성할 수 있습니다.

전문가 팁: 잠재 고객을 마케팅 및 육성 단계에서 영업 팀 구성원이나 개별 고문과 연결하는 프로세스를 자동화하는 리드 스코어링 시스템 구축을 고려하십시오.

개인화 경험

잠재 고객과 공유하는 콘텐츠를 개인화하는 것은 금융 서비스 비즈니스의 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 필수적입니다. 앞서 언급했듯이 오늘날의 소비자는 브랜드가 개인화된 경험을 제공하기를 기대합니다(은행 고객을 대상으로 한 한 설문조사에서 8%만이 중요하지 않다고 답했습니다).

이메일에 이름을 삽입하는 것만으로는 더 이상 잘리지 않습니다. 진정한 개인화란 적절한 시간에 적절한 잠재 고객과 관련 콘텐츠를 공유하는 것을 의미합니다. 즉, 콘텐츠 및 캠페인에 고객 여정 중심 접근 방식을 채택하고 마케팅 자동화를 적용하여 모든 것이 작동하도록 합니다.

따라서 목록에 있는 모든 사람에게 일반 뉴스레터를 보내는 대신 해당 세그먼트의 관심과 요구에 맞는 정보와 기사로 채워진 다양한 이메일을 다른 세그먼트에 보낼 수 있습니다. 예를 들어, "Investing 101"에 대한 기사를 읽은 후 가입한 신규 구독자는 더 많은 교육 콘텐츠를 받을 준비가 되어 있을 수 있지만, 심층 웨비나에 방금 참석한 오랜 리드는 사례 연구를 읽을 준비가 되어 있을 수 있습니다. 검색 호출을 예약합니다.

육성 캠페인 자동화

물론 이러한 종류의 세분화 및 개인화는 지원 기술 없이는 대규모로 발생할 수 없습니다. 재정 고문 마케팅 전략을 실행하려면 시간이 많이 소요되는 수동 작업과 프로세스를 자동화해야 합니다.

금융 서비스 마케터는 자동화를 사용하여 프로세스를 간소화하고 고객 경험을 개선합니다. 구매자 페르소나에 대한 구체적인 지원을 통해 잠재 고객의 여정의 다양한 단계에 따라 잠재 고객을 육성하는 캠페인을 구축할 수 있습니다. 그러면 프로그램이 적시에 적절한 캠페인에 적절한 연락처를 자동으로 등록합니다.

재정 자문 마케터를 위한 보너스로, 커뮤니케이션 자동화는 임시 메시지에 대한 일회성 승인 논쟁에 비해 규정 준수 노력을 단순화합니다.

사례 연구: Madrona 금융 서비스

올바르게 수행되면 세분화, 개인화 및 자동화된 육성의 조합이 의미 있는 결과를 가져옵니다. 예를 들어, 풀 서비스 자문 회사인 Madrona Financial Services는 마케팅 자동화를 사용하여 웹사이트 방문자를 추적하고, 보고를 작성하고, 리드 스코어링을 구현하고, 대상 이메일 캠페인을 보내기 시작했습니다. 결과적으로 이메일 열기 및 클릭률이 두 자릿수 증가했으며 5년 동안 매출이 1,000% 증가했습니다.

3. 데이터를 적용하여 콘텐츠 전략 개선

개인화를 개선하기 위해 고객 데이터를 수집하고 분류하는 것 외에도 마케팅 데이터를 적용하여 보다 성공적인 콘텐츠 전략을 구축할 수 있습니다. 분석을 검토하여 한 영역에서 작동하는 것이 무엇인지 알아보면 어떤 자산이 다른 채널에서 결과를 이끌어낼 수 있는지 확인할 수 있습니다. 다음은 시작하는 몇 가지 구체적인 방법입니다.

유기적 트래픽 데이터를 분석하여 육성 캠페인에 포함할 고성과자를 찾습니다.

유기적 트래픽 측정항목(페이지뷰 및 유기적 접속)이 높고 이탈 및 이탈률이 낮은 웹 페이지에 대한 Google Analytics 또는 기타 콘텐츠 분석 도구를 살펴보십시오. 이미 알고 있는 페이지는 청중의 관심을 끌고 유지합니다. 관련 잠재고객 세그먼트에 대한 육성 캠페인에서 이러한 고성과자를 홍보하여 ​​이러한 기사를 최대한 활용하십시오. 올바르게 타겟팅되면 이러한 자산에 대한 강력한 오픈 및 클릭률이 표시되어야 합니다.

참여 데이터를 사용하여 콘텐츠 캘린더에 알리기

마찬가지로 이메일 및 소셜 참여 데이터를 분석하여 공개 비율, 클릭률, 좋아요 및 공유를 기반으로 기존 잠재고객에게 가장 매력적인 기사를 결정할 수 있습니다. 고성과자를 식별한 후에는 이 귀중한 콘텐츠를 확장, 새로 고침 또는 용도를 변경할 수 있는 몇 가지 기회가 있습니다.

예를 들어, 관련 주제에 대해 새롭고 심층적인 콘텐츠를 만들 기회를 찾고 새로운 통찰력, 통계 또는 예제로 오래된 기사를 업데이트합니다. 그리고 항상 이러한 실적이 우수한 기사에 내부 링크와 명확한 CTA가 있는지 확인하여 독자가 고객이 되는 길을 안내하도록 합니다.

또한 초보자를 위해 작성된 블로그 게시물을 노련한 투자자를 위한 보다 심층적인 버전으로 확장하는 것과 같이 다양한 청중 또는 고객 여정 단계를 위해 고성능 기사의 용도를 변경할 수 있습니다.

마지막으로, 어떤 일반적인 유형의 콘텐츠가 더 많은 참여를 보이는 경향이 있는지 주의하십시오. 청중이 일반적으로 체크리스트를 좋아하고 방법 가이드를 무시한다면 체크리스트를 더 많이 만들고 방법 가이드를 줄이십시오.

자동화를 통해 재무 고문 마케팅 전략 강화

다중 채널 접근 방식을 채택하고, 고객 경험을 개인화하고, 데이터를 사용하여 콘텐츠를 개선하면 새로운 청중의 더 높은 기대치를 충족하고 더 많은 고객을 재정 고문 비즈니스로 끌어들이는 데 도움이 됩니다. 그러나 이러한 종류의 정교한 마케팅 전략을 자동화하고 실행하는 데 도움이 되는 적절한 기술 파트너가 필요합니다.
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