Mali Müşavir Pazarlama Stratejinizi Dönüştürmek için 3 Taktik

Geleneksel olarak, finansal danışmanlık pazarlama stratejileri, yerel itibarlar ve ağızdan ağza tavsiyeler etrafında inşa edildi, ancak yeni bir yatırımcı dalgası masaya yeni bir dizi ihtiyaç ve davranış getiriyor. Mali müşavir pazarlama stratejiniz bu yeni beklentileri ele almalıdır.

Son McKinley araştırmasının tanımladığı gibi, bu kitle büyük ölçüde kadınlardan, genç aktif tüccarlardan ve geleneksel ve kendi kendini yöneten hesapların bir melezini kullanan varlıklı yatırımcılardan oluşuyor. Dijital bankacılığın benimsenmesinin pandemi tarafından tetiklenen hızlanmasının yanı sıra, bunların gelişi, kişiselleştirme için daha yüksek standartlar, finansal okuryazarlık içeriği için daha büyük iştah ve çok kanallı bir varlık için artan beklentiler anlamına geliyor.

Bu uzun bir emirdir ve finansal hizmetler pazarlamasında olgunluğa ulaşmak zaman alır. Ancak bu yeni kitleleri bulmanıza, çekmenize ve onlarla etkileşime geçmenize yardımcı olmak için şu anda odaklanabileceğiniz birkaç özel taktik var.

1. Birden Fazla Kanalda Yeni Potansiyel Müşteriler Çekin

Gelecekteki müşterilerinizle bulundukları yerde tanışın: çevrimiçi, yatırım seçeneklerini araştırın.

Google'dan yapılan bir araştırma, potansiyel yatırımcıların %86'sının web'de bir saatten fazla araştırma yaptığını ve çevrimiçi yatırımcıların yarısından fazlasının finansal kaynak aramaya başladıklarında akıllarında bir marka veya kurum olmadığını buldu. Eğitim içeriği paylaşarak, soruları yanıtlayarak ve güvenilir bir uzman olarak itibarınızı artırarak yeni müşterilerle bağlantı kurmak için mükemmel bir an.

Çevrimiçi pazarlamaya çok kanallı bir yaklaşım benimsemek, doğru potansiyel müşterilerle bağlantı kurma şansınızı artırır. Çabalarınızı çevrimiçi araştırma yaparken en çok zaman harcayacakları kanallara daraltmak için hedef kitleniz hakkında zaten bildiklerinizi kullanın.

Organik Arama (SEO)

Organik arama ve arama motoru optimizasyonu (SEO) önemli bir kanaldır, ancak web sitenizin otoritesini oluşturmak ve müşterilerinizin araştırdığı terimler için Google ve diğer arama motorlarında sıralamaya başlamak zaman alır. Seçtiğiniz SEO aracında anahtar kelime araştırması yaparak ve yeni yatırımcıların araştırmalarının ilk aşamalarında sormaya meyilli olduğu soruları belirlemek için dahili ekibinizden girdi toplayarak başlayın. Bu soruları yanıtlayan yüksek kaliteli makaleler ve gönderiler oluşturun ve zamanla sitenize organik trafiğin geldiğini ve içeriğinizle etkileşime geçtiğini görmelisiniz. Bu arada, aşağıda açıklayacağımız gibi, diğer kanallardaki pazarlama çabalarınızı desteklemek için oluşturduğunuz varlıkları kullanabilirsiniz.

Profesyonel ipucu: Doğru potansiyel müşterileri çekme olasılığı daha yüksek ve arama sonuçlarında yer alma olasılığı daha yüksek olan uzun kuyruklu anahtar kelimeleri hedeflemekten korkmayın.

Tıklama Başına Ödeme Reklamcılığı

Organik arama trafiğinin büyümesini beklemek istemiyorsanız, sonuçları daha hızlı görmek için ödeme yapabilirsiniz. Arama, görüntüleme ve yeniden pazarlama tıklama başına ödeme (PPC) kampanyaları oluşturmak, web sitenizi, finansal tavsiye aradıkları anda potansiyel müşterilerin önüne çıkarabilir.

Profesyonel ipucu: PPC çabalarınızı içerikle eşleştirerek reklam dolarınızdan en iyi şekilde yararlanın. Kapsamlı bir rehber veya e-kitap karşılığında potansiyel müşterilerinizin iletişim bilgilerini toplamak için kullanabileceğiniz uyarlanabilir formlarla özel açılış sayfalarına trafik gönderin.

Sosyal Medya Platformları

Dürüst olalım: sosyal medya, pazarlamacılar için zaman alıcı olabilir. Ancak Amerikalı yetişkinlerin %72'si her gün bir tür sosyal medya kullandığından, kitlenizin zaten orada vakit geçirdiği güvenli bir bahis. Sosyal medya pazarlamasında etkili olmanın anahtarı, ideal potansiyel müşterilerinizin zaman geçirdiği belirli kanallara odaklanmaktır. Millennial perakende yatırımcılarının peşinden mi gidiyorsunuz? Bir Instagram stratejisi oluşturma zamanı. Kadın Boomers ile bağlantı kurmak mı istiyorsunuz? Facebook öyle. Yüksek kazançlı hibrit yatırımcıları mı hedefliyorsunuz? LinkedIn en iyi seçeneğiniz olabilir.

Hedef kanallarınızı belirledikten sonra, potansiyel müşterilerinizin önemsediği soruları yanıtlayan alakalı, yardımcı içeriği paylaşmaya odaklanın ve hangi biçimlerin en iyi performansı gösterdiğini (videolar, infografikler veya uzun biçimli makalelere bağlantılar gibi) görmek için denemeler yapın. Ortaklarınız veya diğer sektör liderleri tarafından oluşturulan içeriği paylaşarak her zaman topluluk oluşturabilirsiniz.

Profesyonel ipucu: Gerçek insanları dahil ederek güven oluşturun. Hızlı ipuçlarını paylaşmak, şirket değerlerinizi vurgulayan gönderiler yayınlamak, müşteri referanslarını sergilemek ve sabırlı olmak için danışmanları kameranın önüne koyun. Sosyal medya, zamanla ilişki kurma ile ilgilidir.

Etkileşimli Dijital Etkinlikler ve Web Seminerleri

Çevrimiçi etkinlikler ve web seminerleri, finansal danışmanların ve varlık yöneticilerinin hizmetlerini yeni potansiyel müşterilere tanıtmaları ve mevcut müşterilerle yeniden etkileşim kurmaları için kanıtlanmış bir kanaldır. Bir sunum destesi oluşturmak, web seminerini sosyal medya ve e-posta kanallarınızda tanıtmak ve erişiminizi yeni bir kitleye genişletmek için tamamlayıcı bir firma veya kuruluşla ortaklık kurmayı düşünmek için blogunuzdaki veya e-Kitaplarınızdaki içeriği yeniden kullanın.

Profesyonel ipucu: Web semineri veya etkinlik bittiğinde, gerçek pazarlama büyüsü başlar. Katılımcıları ve tescil ettirenleri, markanızla etkileşimde bulunmalarını sağlayan alakalı içeriğe sahip otomatik besleme kampanyaları aracılığıyla takip etmeyi planlayın.

Olaya Dayalı E-postalar

Potansiyel müşterilerinizin iletişim bilgilerini aldıktan sonra, olaya dayalı e-postalarla anlamlı bir sohbeti sürdürün. Bu mesajlar, bilinen bir kişi bir web sayfasını ziyaret etmek, bir form doldurmak veya bir ürün veya hizmet satın almak gibi önemli bir eylemi tamamladığında otomatik olarak tetiklenir. Bu otomatik iletişimler, müşteri yolculuğunda onlara rehberlik ederken sıcak potansiyel müşterileri anında takip etmenize olanak tanır.

Profesyonel ipucu: E-postaları gönderirken kolayca depolayan bir BCC arşivleme çözümüne sahip bir e-posta hizmet sağlayıcısı kullanarak finans sektörü düzenlemeleriyle uyumlu kalın.

2. Beklentilerinizi Geliştirmek için Segmentasyon ve Kişiselleştirmeyi Kullanın

Potansiyel müşteri oluşturmak ve iletişim bilgilerini toplamak, müşteri edinmenin yalnızca ilk adımıdır. Ardından, potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için potansiyel müşterilerinizi bölümlere ayırmak, kişiselleştirmek ve beslemek istiyorsunuz.

Segmentler Oluşturun

Gelişmiş müşteri segmentleri oluşturmak, veri toplamakla başlar. Bu, hem demografik verileri (cinsiyet, konum veya gelir gibi) hem de davranışsal verileri (bir müşteri adayının bir açılış sayfasını ziyaret etmesi veya bir e-postadaki bir bağlantıyı tıklaması gibi) içerir. Bu veri noktaları, potansiyel müşterilerinizin alıcılarının yolculuğunda nerede olduğu ve ne tür içerik veya konuların kullanıcılarınızın dikkatini çektiği konusunda size bir fikir verecektir.

Ardından, pazarlama listenizde segmentler oluşturmak için bu bilgileri kullanabilirsiniz.

Profesyonel ipucu: Bir potansiyel müşteriyi pazarlama ve yetiştirme aşamasından bir satış ekibi üyesi veya bireysel danışman tarafından iletişime geçilmesi sürecini otomatikleştiren bir lider puanlama sistemi oluşturmayı düşünün.

Deneyimleri Kişiselleştirin

Hedef kitlenizle paylaştığınız içeriği kişiselleştirmek, finansal hizmetler işiniz için potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için çok önemlidir. Daha önce de belirtildiği gibi, günümüz tüketicileri markaların kişiselleştirilmiş deneyimler sunmasını bekliyor (bankacılık müşterileriyle yapılan bir ankette, yalnızca %8'i bunun hiç önemli olmadığını söyledi).

Bir e-postaya bir ad eklemek artık onu kesmiyor. Gerçek kişiselleştirme, ilgili içeriği doğru zamanda doğru potansiyel müşteriyle paylaşmak anlamına gelir. Bu, içeriğinize ve kampanyalarınıza müşteri yolculuğuna dayalı bir yaklaşımı benimsemek ve her şeyin işe yaraması için pazarlama otomasyonu uygulamak anlamına gelir.

Bu nedenle, listenizdeki herkese genel bir haber bülteni göndermek yerine, farklı segmentlere, her biri o segmentin ilgi alanlarına ve ihtiyaçlarına göre uyarlanmış bilgi ve makalelerle dolu farklı e-posta varyasyonları gönderebilirsiniz. Örneğin, “Yatırım 101” hakkındaki makalenizi okuduktan sonra kaydolan yeni bir abone, daha fazla eğitim içeriğine hazır olabilirken, uzun süredir derinlemesine bir web seminerine katılan ve örnek olaylarınızı okumaya hazır olan bir lider olabilir veya bir keşif araması planlayın.

Yetiştirme Kampanyalarını Otomatikleştirin

Tabii ki, bu tür bir segmentasyon ve kişiselleştirme, bazı destekleyici teknolojiler olmadan büyük ölçekte gerçekleşemez. Mali danışman pazarlama stratejinizi yürütmek için zaman alan manuel görevleri ve süreçleri otomatikleştirmeniz gerekir.

Finansal hizmetler pazarlamacıları, süreçleri kolaylaştırmak ve müşteri deneyimlerini iyileştirmek için otomasyonu kullanır. Alıcı kişiliklerinize özel destekle, yolculuklarının farklı aşamalarında potansiyel müşterilerinizi besleyen kampanyalar oluşturabilirsiniz. Ardından, programlarınız doğru kişileri doğru kampanyalara doğru zamanda otomatik olarak kaydedecektir.

Finansal danışmanlık pazarlamacıları için bir bonus olarak, iletişimleri otomatikleştirmek, geçici mesajlar için bir kerelik onayları tartışmaya kıyasla uyumluluk çabalarını basitleştirir.

Örnek Olay: Madrona Finansal Hizmetler

Doğru yapıldığında, bu segmentasyon, kişiselleştirme ve otomatik besleme kombinasyonu anlamlı sonuçlar doğurur. Örneğin, tam hizmet danışmanlık firması Madrona Financial Services, web sitesi ziyaretçilerini izlemek, raporlama oluşturmak, müşteri adayı puanlaması uygulamak ve hedefli e-posta kampanyaları göndermek için pazarlama otomasyonunu kullanmaya başladı. Sonuç olarak e-posta açma ve tıklama oranlarında çift haneli artışlar ve beş yılda satışlarda %1.000 artış gördüler.

3. İçerik Stratejinizi Geliştirmek için Verileri Uygulayın

Kişiselleştirmeyi geliştirmek için müşteri verilerini toplamaya ve bölümlere ayırmaya ek olarak, daha başarılı bir içerik stratejisi oluşturmak için pazarlama verilerini uygulayabilirsiniz. Bir alanda nelerin işe yaradığını öğrenmek için analizlerinizi inceleyerek, hangi varlıkların başka bir kanalda sonuç alma potansiyeline sahip olduğunu görebilirsiniz. İşte başlamanın birkaç özel yolu:

Besleme Kampanyalarına Dahil Edilecek Yüksek Performanslıları Bulmak için Organik Trafik Verilerini Analiz Edin

Yüksek organik trafik metrikleri (sayfa görüntüleme ve organik girişler) ve düşük çıkış ve hemen çıkma oranlarına sahip web sayfaları için Google Analytics'e veya diğer içerik analizi araçlarına bakın. Bunlar, kitlenizin dikkatini çektiğini ve koruduğunu zaten bildiğiniz sayfalardır. İlgili kitle segmentleri için kampanyalarınızda bu yüksek performans gösterenleri tanıtarak bu makalelerden en iyi şekilde yararlanın. Doğru hedeflendiğinde, bu varlıklar için güçlü açık ve tıklama oranları görmelisiniz.

İçerik Takviminizi Bilgilendirmek için Katılım Verilerini Kullanın

Benzer şekilde, açılma oranlarına, tıklama oranlarına, beğenilere ve paylaşımlara dayalı olarak mevcut hedef kitleniz için hangi makalelerin en çekici olduğunu belirlemek için e-posta ve sosyal katılım verilerinizi analiz edebilirsiniz. Yüksek performanslılarınızı belirledikten sonra, bu değerli içeriği genişletmek, yenilemek veya başka bir amaçla kullanmak için birkaç fırsatınız olur.

Örneğin, ilgili konularda yeni, daha derin içerik oluşturma fırsatlarını araştırın ve eski makaleleri yeni bilgiler, istatistikler veya örneklerle güncelleyin. Ve her zaman bu yüksek performanslı makalelerin, okuyucuları müşteri olma yolunda yönlendirmek için çok sayıda dahili bağlantıya ve net CTA'lara sahip olduğundan emin olun.

Ayrıca, yüksek performanslı makaleleri farklı hedef kitleler için veya yeni başlayanlar için yazılmış bir blog gönderisini almak ve deneyimli yatırımcılar için daha derinlemesine bir sürüme genişletmek gibi müşteri yolculuğu aşamaları için yeniden kullanabilirsiniz.

Son olarak, hangi genel içerik türlerinin daha fazla etkileşim gördüğüne dikkat edin. Kitleniz genellikle kontrol listelerini seviyor ve nasıl yapılır kılavuzlarını görmezden geliyorsa, daha fazla kontrol listesi ve daha az nasıl yapılır kılavuzu oluşturun.

Mali Müşavir Pazarlama Stratejinizi Otomasyonla Güçlendirin

Çok kanallı bir yaklaşım benimsemek, müşteri deneyimlerini kişiselleştirmek ve içeriğinizi geliştirmek için verileri kullanmak, yeni kitlelerin daha yüksek beklentilerini karşılamanıza ve finansal danışman işinize daha fazla müşteri çekmenize yardımcı olacaktır. Ancak, bu tür karmaşık pazarlama stratejisini otomatikleştirmenize ve yürütmenize yardımcı olacak doğru teknoloji ortağına ihtiyacınız olacak.
Act-On, finansal danışman pazarlamasını dönüştürmek ve pazarlama otomasyonu yoluyla yönetim altındaki varlıklarını büyütmek için finansal danışmanlık firmalarıyla birlikte çalışır. Daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, varlık yönetimi pazarlama zorluklarıyla ilgili e-kitabımızı indirin veya otomasyon uzmanlarımızdan biriyle bir demo planlayın.