ファイナンシャルアドバイザーのマーケティング戦略を変革するための3つの戦術
公開: 2022-07-26伝統的に、ファイナンシャルアドバイザリーマーケティング戦略は地元の評判と口コミの紹介を中心に構築されていましたが、新しい投資家の波が新しいニーズと行動のセットをテーブルにもたらしています。 ファイナンシャルアドバイザーのマーケティング戦略は、これらの新しい期待に対処する必要があります。
最近のマッキンリーの調査が説明しているように、このオーディエンスは主に女性、若いアクティブなトレーダー、そして伝統的なアカウントと自主的なアカウントのハイブリッドを使用する裕福な投資家で構成されています。 パンデミックによって引き起こされたデジタルバンキングの採用の加速に加えて、それらの到来は、パーソナライズのより高い基準、金融リテラシーコンテンツに対するより大きな欲求、およびオムニチャネルの存在に対する期待の高まりを意味します。
これは難しい注文であり、金融サービスのマーケティングの成熟を達成するには時間がかかります。 しかし、これらの新しいオーディエンスを見つけ、引き付け、引き付けるのに役立つ、今すぐ焦点を当てることができる特定の戦術がいくつかあります。
1.複数のチャネルにわたって新しいリードを引き付ける
オンライン、投資オプションの調査など、将来のクライアントに会いましょう。
Googleのある調査によると、潜在的な投資家の86％が1時間以上ウェブの調査に費やしており、オンライン投資家の半数以上が財源を探し始めたときにブランドや機関を念頭に置いていません。 これは、教育コンテンツを共有し、質問に答え、信頼できる専門家としての評判を築くことにより、新しいクライアントとつながる絶好の機会です。
オンラインマーケティングにマルチチャネルアプローチを採用すると、適切な見込み客とつながる可能性が高まります。 ターゲットオーディエンスについてすでに知っていることを使用して、オンライン調査の実施中に時間を費やす可能性が最も高いチャネルに取り組みを絞り込みます。
オーガニック検索（SEO）
有機検索および検索エンジン最適化（SEO）は重要なチャネルですが、Webサイトの権限を構築し、クライアントが調査している用語についてGoogleやその他の検索エンジンでランク付けを開始するには時間がかかります。 選択したSEOツールでキーワード調査を実施し、社内チームから意見を収集して、新しい投資家が調査の初期段階で尋ねる傾向のある質問を特定することから始めます。 これらの質問に答える高品質の記事や投稿を作成してください。時間の経過とともに、オーガニックトラフィックがサイトにアクセスし、コンテンツに関与するようになるはずです。 それまでの間、作成したアセットを使用して、以下で説明するように、他のチャネルでのマーケティング活動をサポートすることができます。
プロのヒント：適切な潜在的なクライアントを引き付ける可能性が高く、検索結果でランク付けされる可能性が高いロングテールキーワードをターゲットにすることを恐れないでください。
クリック課金型広告
オーガニック検索のトラフィックが増えるのを待ちたくない場合は、料金を支払って結果をより早く表示できます。 検索、表示、およびリマーケティングのクリック課金（PPC）キャンペーンを作成すると、潜在的な顧客が財務上のアドバイスを探している正確な瞬間にWebサイトを表示できます。
上級者向けのヒント： PPCの取り組みとコンテンツを組み合わせて、広告費を最大限に活用します。 詳細なガイドや電子書籍と引き換えに見込み客の連絡先情報を収集するために使用できる適応フォームを使用して、専用のランディングページにトラフィックを送信します。
ソーシャルメディアプラットフォーム
正直に言うと、ソーシャルメディアはマーケターにとって時間の無駄になる可能性があります。 しかし、アメリカの成人の72％が毎日何らかの形のソーシャルメディアを使用しているので、視聴者がすでにそこで時間を過ごしていることは間違いありません。 ソーシャルメディアマーケティングで効果を発揮するための鍵は、理想的な見込み客が時間を費やしている特定のチャネルに焦点を当てることです。 ミレニアル世代の個人投資家を追いかけますか？ Instagramの戦略を立てる時が来ました。 女性のブーマーとつながることをお探しですか？ Facebookです。 高収益のハイブリッド投資家をターゲットにしていますか？ LinkedInが最善の策かもしれません。
ターゲットチャネルを特定したら、見込み客が関心を持っている質問に答える、関連性のある役立つコンテンツの共有に焦点を当て、どの形式が最も効果的かを確認します（動画、インフォグラフィック、長い記事へのリンクなど）。 パートナーや他の業界リーダーが作成したコンテンツを共有することで、いつでもコミュニティを構築できます。
プロのヒント：本物の人間を巻き込んで信頼を築きましょう。 カメラの前にアドバイザーを配置して、簡単なヒントを共有したり、会社の価値観を強調する投稿を公開したり、顧客の声を紹介したり、辛抱強く待ったりします。 ソーシャルメディアは、時間の経過に伴う関係構築がすべてです。
インタラクティブなデジタルイベントとウェビナー
オンラインイベントとウェビナーは、ファイナンシャルアドバイザーとウェルスマネージャーがサービスを新しい見込み客に紹介し、既存のクライアントと再び交流するための実証済みのチャネルです。 ブログやeBookのコンテンツを再利用してプレゼンテーション資料を作成し、ソーシャルメディアやメールチャネル全体でウェビナーを宣伝し、補完的な企業や組織と提携して新しい視聴者にリーチを拡大することを検討してください。
プロのヒント：ウェビナーやイベントが終了すると、本当のマーケティングの魔法が始まります。 参加者と登録者がブランドとの関わりを維持できるように、関連するコンテンツを含む自動育成キャンペーンを通じて、参加者と登録者をフォローアップすることを計画します。
イベントベースの電子メール
見込み客の連絡先情報を入手したら、イベントベースのメールで有意義な会話を続けます。 これらのメッセージは、既知の連絡先がWebページへのアクセス、フォームへの入力、製品やサービスの購入などの重要なアクションを完了するたびに自動的にトリガーされます。 これらの自動化されたコミュニケーションにより、カスタマージャーニーをガイドしながら、ウォームリードをすぐにフォローアップできます。
上級者向けのヒント：送信時にメールを簡単に保存できるBCCアーカイブソリューションを備えたメールサービスプロバイダーを使用して、金融業界の規制に準拠し続けます。
ファイナンシャルアドバイザーが直面する4つの主な課題
2.セグメンテーションとパーソナライズを使用して見込み客を育成します
リードの生成と連絡先情報の収集は、顧客獲得の最初のステップにすぎません。 次に、見込み客をセグメント化、パーソナライズ、育成して、リードをクライアントに変えたいと考えています。
セグメントの作成
高度な顧客セグメントの構築は、データの収集から始まります。 これには、人口統計データ（性別、場所、収入など）と行動データ（リードがランディングページにアクセスしたときやメール内のリンクをクリックしたときなど）の両方が含まれます。 これらのデータポイントは、見込み客が購入者の旅のどこにいるか、どのタイプのコンテンツやトピックがユーザーの注意を引いているかを示します。
次に、この情報を使用して、マーケティングリスト内にセグメントを作成できます。
上級者向けのヒント：見込み客をマーケティングおよび育成段階から営業チームのメンバーまたは個々のアドバイザーから連絡を受けるまでのプロセスを自動化するリードスコアリングシステムの構築を検討してください。
エクスペリエンスをパーソナライズする
視聴者と共有するコンテンツをパーソナライズすることは、リードを金融サービスビジネスのクライアントに変換するために不可欠です。 前述のように、今日の消費者は、ブランドがパーソナライズされたエクスペリエンスを提供することを期待しています（銀行の顧客に関するある調査では、それがまったく重要ではないと答えたのはわずか8％でした）。
電子メールに名を挿入しても、それ以上はカットされません。 真のパーソナライズとは、関連するコンテンツを適切な見込み客と適切なタイミングで共有することを意味します。 これは、コンテンツとキャンペーンにカスタマージャーニー主導のアプローチを採用し、マーケティングオートメーションを適用してすべてを機能させることを意味します。
したがって、単に一般的なニュースレターをリストの全員に送信するのではなく、さまざまなバリエーションの電子メールをさまざまなセグメントに送信し、それぞれにそのセグメントの関心とニーズに合わせた情報と記事を詰め込むことができます。 たとえば、「Investing 101」に関する記事を読んだ後にサインアップした新規加入者は、より教育的なコンテンツの準備ができているかもしれませんが、詳細なウェビナーに参加したばかりの長年のリードは、ケーススタディを読む準備ができているかもしれません。ディスカバリーコールをスケジュールします。
育成キャンペーンの自動化
もちろん、この種のセグメンテーションとパーソナライズは、サポート技術がなければ大規模に行うことはできません。 ファイナンシャルアドバイザーのマーケティング戦略を実行するには、時間のかかる手動のタスクとプロセスを自動化する必要があります。
金融サービスのマーケティング担当者は、自動化を使用してプロセスを合理化し、顧客体験を向上させます。 購入者のペルソナを具体的にサポートすることで、見込み客を旅のさまざまな段階に沿って育成するキャンペーンを構築できます。 その後、プログラムは適切な連絡先を適切なキャンペーンに適切なタイミングで自動的に登録します。
ファイナンシャルアドバイザリーマーケターへのボーナスとして、コミュニケーションの自動化は、アドホックメッセージの1回限りの承認を争うよりもコンプライアンスの取り組みを簡素化します。
ケーススタディ：マドロナファイナンシャルサービス
正しく行われると、セグメンテーション、パーソナライズ、および自動化された育成のこの組み合わせは、意味のある結果をもたらします。 たとえば、フルサービスのアドバイザリー会社であるMadrona Financial Servicesは、マーケティングオートメーションを使用して、Webサイトの訪問者を追跡し、レポートを作成し、リードスコアリングを実装し、ターゲットを絞った電子メールキャンペーンを送信し始めました。 その結果、メールの開封率とクリック率が2桁増加し、5年間で売上が1,000％増加しました。
3.データを適用してコンテンツ戦略を改善する
パーソナライズを改善するために顧客データを収集およびセグメント化することに加えて、より成功したコンテンツ戦略を構築するためにマーケティングデータを適用することができます。 分析を調べて、ある領域で何が機能しているかを知ることにより、どの資産が別のチャネルで結果を生み出す可能性があるかを確認できます。 開始するためのいくつかの具体的な方法は次のとおりです。
オーガニックトラフィックデータを分析して、育成キャンペーンに含めるハイパフォーマーを見つけます
Google Analyticsまたはその他のコンテンツ分析ツールで、オーガニックトラフィックの指標（ページビューとオーガニックエントランス）が高く、終了率とバウンス率が低いWebページを探します。 これらはあなたがすでに知っているページであり、あなたの聴衆の注意を引き付け、維持します。 関連するオーディエンスセグメントの育成キャンペーンでこれらのハイパフォーマーを宣伝することにより、これらの記事を最大限に活用してください。 正しくターゲットを設定すると、これらのアセットの強いオープン率とクリックスルー率が表示されます。
エンゲージメントデータを使用してコンテンツカレンダーに通知する
同様に、メールとソーシャルエンゲージメントのデータを分析して、オープン率、クリック率、いいね、シェアに基づいて、既存のオーディエンスにとって最も魅力的な記事を特定できます。 ハイパフォーマーを特定したら、この貴重なコンテンツを拡張、更新、または再利用する機会がいくつかあります。
たとえば、関連するトピックに関する新しい、より深いコンテンツを作成する機会を探し、新しい洞察、統計、または例で古い記事を更新します。 また、これらの高パフォーマンスの記事には、読者がクライアントになるための道を案内するために、十分な内部リンクと明確なCTAがあることを常に確認してください。
また、初心者向けに書かれたブログ投稿を取得して、経験豊富な投資家向けのより詳細なバージョンに拡張するなど、さまざまな対象者やカスタマージャーニーステージ向けに高性能の記事を再利用することもできます。
最後に、どの一般的なタイプのコンテンツがより多くのエンゲージメントを見る傾向があるかに注意してください。 聴衆が通常チェックリストを愛し、ハウツーガイドを無視する場合は、チェックリストを増やし、ハウツーガイドを減らします。
自動化でファイナンシャルアドバイザーのマーケティング戦略を強化
マルチチャネルアプローチを採用し、カスタマーエクスペリエンスをパーソナライズし、データを使用してコンテンツを洗練することで、新しいオーディエンスのより高い期待に応え、より多くのクライアントをファイナンシャルアドバイザービジネスに引き付けることができます。 ただし、この種の高度なマーケティング戦略を自動化して実行するには、適切なテクノロジーパートナーが必要です。
Act-Onは、ファイナンシャルアドバイザリー会社と協力して、ファイナンシャルアドバイザーのマーケティングを変革し、マーケティングの自動化を通じて運用資産を拡大します。 詳細については、ウェルスマネジメントマーケティングの課題に関する電子書籍をダウンロードするか、自動化の専門家の1人とデモをスケジュールしてください。