3 تكتيكات لتحويل إستراتيجية تسويق المستشار المالي الخاص بك

تقليديا ، تم بناء استراتيجيات تسويق الاستشارات المالية حول السمعة المحلية والإحالات الشفهية ، لكن موجة من المستثمرين الجدد تطرح مجموعة جديدة من الاحتياجات والسلوكيات على الطاولة. يجب أن تعالج إستراتيجية التسويق الخاصة بالمستشار المالي هذه التوقعات الجديدة.

كما يصف بحث ماكينلي الأخير ، يتكون هذا الجمهور بشكل كبير من النساء والتجار النشطين الشباب والمستثمرين الأثرياء الذين يستخدمون مزيجًا من الحسابات التقليدية والحسابات الموجهة ذاتيًا. إلى جانب تسارع تبني الخدمات المصرفية الرقمية الناجم عن الوباء ، فإن وصولها يعني معايير أعلى للتخصيص ، وشهية أكبر لمحتوى محو الأمية المالية ، وزيادة التوقعات لوجود متعدد القنوات.

هذه مهمة صعبة ، وتستغرق وقتًا لتحقيق النضج في تسويق الخدمات المالية. ولكن هناك بعض التكتيكات المحددة التي يمكنك التركيز عليها الآن لمساعدتك في العثور على هذه الجماهير الجديدة وجذبها وإشراكها.

1. جذب عملاء متوقعين جدد عبر قنوات متعددة

تعرف على عملائك المستقبليين أينما كانوا: عبر الإنترنت ، والبحث عن خيارات الاستثمار.

وجدت إحدى الدراسات التي أجرتها Google أن 86٪ من المستثمرين المحتملين يقضون أكثر من ساعة في البحث على الويب ، وأن أكثر من نصف المستثمرين عبر الإنترنت ليس لديهم علامة تجارية أو مؤسسة في الاعتبار عندما يبدؤون في البحث عن الموارد المالية. هذه هي اللحظة المثالية للتواصل مع عملاء جدد من خلال مشاركة المحتوى التعليمي والإجابة على الأسئلة وبناء سمعتك كخبير موثوق به.

يؤدي اعتماد نهج متعدد القنوات للتسويق عبر الإنترنت إلى تحسين احتمالات التواصل مع العملاء المحتملين المناسبين. استخدم ما تعرفه بالفعل عن جمهورك المستهدف لتضييق جهودك على القنوات التي من المرجح أن يقضوا فيها الوقت أثناء إجراء البحث عبر الإنترنت.

البحث العضوي (SEO)

يعد تحسين محرك البحث والبحث العضوي (SEO) قناة مهمة ، لكن الأمر يستغرق وقتًا لبناء سلطة موقع الويب الخاص بك والبدء في الترتيب على Google ومحركات البحث الأخرى للمصطلحات التي يبحث عنها عملاؤك. ابدأ بإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية في أداة تحسين محركات البحث (SEO) التي تختارها وجمع المدخلات من فريقك الداخلي لتحديد الأسئلة التي يميل المستثمرون الجدد إلى طرحها خلال المراحل المبكرة من بحثهم. قم بإنشاء مقالات ومنشورات عالية الجودة تجيب على هذه الأسئلة ، وبمرور الوقت ، يجب أن ترى حركة مرور عضوية قادمة إلى موقعك وتتفاعل مع المحتوى الخاص بك. في غضون ذلك ، يمكنك استخدام الأصول التي تنشئها لدعم جهودك التسويقية على القنوات الأخرى ، كما سنشرح أدناه.

نصيحة احترافية: لا تخف من استهداف الكلمات الرئيسية طويلة الذيل ، والتي من المرجح أن تجتذب العملاء المحتملين المناسبين ومن المرجح أن تحتل المرتبة الأولى في نتائج البحث.

إعلانات الدفع بالنقرة

إذا كنت لا ترغب في انتظار نمو حركة البحث العضوية ، يمكنك الدفع لمشاهدة النتائج بشكل أسرع. يمكن أن يؤدي إنشاء حملات الدفع بالنقرة (PPC) للبحث والعرض وإعادة التسويق إلى وضع موقع الويب الخاص بك أمام العملاء المحتملين في اللحظة التي يبحثون فيها عن المشورة المالية.

نصيحة للمحترفين: حقق أقصى استفادة من دولاراتك الإعلانية من خلال إقران جهود PPC بالمحتوى. أرسل حركة المرور إلى صفحات مقصودة مخصصة باستخدام نماذج قابلة للتكيف يمكنك استخدامها لجمع معلومات الاتصال الخاصة بآفاقك مقابل دليل متعمق أو كتاب إلكتروني.

منصات التواصل الاجتماعي

لنكن صادقين: يمكن أن تكون وسائل التواصل الاجتماعي مضيعة للوقت للمسوقين. ولكن نظرًا لأن 72٪ من البالغين الأمريكيين يستخدمون بعض أشكال وسائل التواصل الاجتماعي كل يوم ، فمن الآمن أن يقضي جمهورك وقتًا هناك. إن مفتاح الفعالية في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو التركيز على القنوات المحددة التي يقضي فيها آفاقك المثاليون الوقت. ملاحقة مستثمري التجزئة من جيل الألفية؟ حان الوقت لبناء إستراتيجية Instagram. تبحث للتواصل مع الإناث بومرز؟ الفيسبوك هو عليه. هل تستهدف المستثمرين الهجين ذوي الدخل المرتفع؟ قد يكون LinkedIn هو أفضل رهان لك.

بمجرد تحديد القنوات المستهدفة ، ركز على مشاركة المحتوى المفيد ذي الصلة الذي يجيب على الأسئلة التي تهتم بها آفاقك ، وقم بالتجربة لمعرفة التنسيقات التي تحقق أفضل أداء (مثل مقاطع الفيديو أو الرسوم البيانية أو روابط المقالات الطويلة). يمكنك دائمًا بناء مجتمع من خلال مشاركة المحتوى الذي أنشأه شركاؤك أو قادة الصناعة الآخرون.

نصيحة احترافية: قم ببناء الثقة من خلال إشراك بشر حقيقيين. ضع المستشارين أمام الكاميرا لمشاركة النصائح السريعة ، ونشر المنشورات التي تسلط الضوء على قيم شركتك ، وعرض شهادات العملاء ، والتحلي بالصبر. وسائل الإعلام الاجتماعية هي كل شيء عن بناء العلاقات بمرور الوقت.

أحداث رقمية تفاعلية وندوات عبر الإنترنت

تعد الأحداث والندوات عبر الإنترنت قناة مثبتة للمستشارين الماليين ومديري الثروات لتقديم خدماتهم إلى آفاق جديدة وإعادة التفاعل مع العملاء الحاليين. أعد استخدام المحتوى من مدونتك أو كتبك الإلكترونية لإنشاء عرض تقديمي ، والترويج للندوة عبر الإنترنت عبر وسائل التواصل الاجتماعي وقنوات البريد الإلكتروني ، والنظر في الشراكة مع شركة أو مؤسسة تكميلية لتوسيع نطاق وصولك إلى جمهور جديد.

نصيحة احترافية: بمجرد انتهاء الندوة أو الحدث ، يبدأ سحر التسويق الحقيقي. خطط للمتابعة مع الحاضرين والمسجلين من خلال حملات رعاية تلقائية بمحتوى ذي صلة يحافظ على تفاعلهم مع علامتك التجارية.

رسائل البريد الإلكتروني المستندة إلى الأحداث

بمجرد حصولك على معلومات الاتصال الخاصة بآفاقك ، استمر في إجراء محادثة هادفة مع رسائل البريد الإلكتروني المستندة إلى الحدث. يتم تشغيل هذه الرسائل تلقائيًا عندما تكمل جهة اتصال معروفة إجراءً مهمًا مثل زيارة صفحة ويب أو ملء نموذج أو شراء منتج أو خدمة. تتيح لك هذه الاتصالات الآلية المتابعة الفورية مع العملاء المحتملين أثناء إرشادهم خلال رحلة العميل.

نصيحة احترافية: حافظ على امتثالك للوائح الصناعة المالية باستخدام موفر خدمة البريد الإلكتروني مع حل أرشفة BCC الذي يخزن رسائل البريد الإلكتروني بسهولة أثناء إرسالها.

2. استخدم التجزئة والتخصيص لتعزيز آفاقك

إن إنشاء عملاء متوقعين وجمع معلومات الاتصال ليست سوى الخطوة الأولى في اكتساب العملاء. بعد ذلك ، تريد تقسيم العملاء المحتملين وتخصيصهم ورعايتهم لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.

إنشاء شرائح

يبدأ بناء شرائح عملاء متقدمة بجمع البيانات. يتضمن هذا كلاً من البيانات الديموغرافية (مثل الجنس أو الموقع أو الدخل) بالإضافة إلى البيانات السلوكية (مثل عندما يزور عميل محتمل صفحة مقصودة أو ينقر على رابط في رسالة بريد إلكتروني). ستمنحك نقاط البيانات هذه فكرة عن مكان وجود العملاء المحتملين في رحلة المشتري ، وأنواع المحتوى أو الموضوعات التي تجذب انتباه المستخدم.

بعد ذلك ، يمكنك استخدام هذه المعلومات لإنشاء شرائح داخل قائمة التسويق الخاصة بك.

نصيحة احترافية: ضع في اعتبارك إنشاء نظام تسجيل نقاط العملاء المتوقعين ، والذي يعمل على أتمتة عملية نقل العميل المحتمل من مرحلة التسويق والرعاية إلى الاتصال به من قبل أحد أعضاء فريق المبيعات أو المستشار الفردي.

إضفاء الطابع الشخصي على التجارب

يعد تخصيص المحتوى الذي تشاركه مع جمهورك أمرًا ضروريًا لتحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء لأعمال الخدمات المالية الخاصة بك. كما ذكرنا سابقًا ، يتوقع مستهلكو اليوم أن تقدم العلامات التجارية تجارب شخصية (في أحد استطلاعات الرأي لعملاء الخدمات المصرفية ، قال 8٪ فقط إنها ليست مهمة على الإطلاق).

لم يعد إدخال الاسم الأول في رسالة بريد إلكتروني يؤدي ببساطة إلى قطعه بعد الآن. يعني التخصيص الحقيقي مشاركة المحتوى ذي الصلة مع العميل المحتمل المناسب في الوقت المناسب. هذا يعني اعتماد نهج يحركه العميل في المحتوى والحملات الخاصة بك ، وتطبيق أتمتة التسويق لجعل كل شيء يعمل.

لذلك بدلاً من مجرد إرسال رسالة إخبارية عامة إلى كل شخص في قائمتك ، يمكنك إرسال أشكال مختلفة من البريد الإلكتروني إلى قطاعات مختلفة ، كل منها مليء بالمعلومات والمقالات المصممة خصيصًا لتناسب اهتمامات واحتياجات هذا الجزء. على سبيل المثال ، قد يكون المشترك الجديد الذي قام بالتسجيل بعد قراءة مقالتك عن "Investing 101" جاهزًا لمزيد من المحتوى التعليمي ، بينما قد يكون العميل المحتمل الذي حضر للتو ندوة متعمقة على الويب جاهزًا لقراءة دراسات الحالة الخاصة بك ، أو جدولة مكالمة استكشافية.

أتمتة حملات التنشئة

بالطبع ، لا يمكن أن يحدث هذا النوع من التجزئة والتخصيص على نطاق واسع بدون بعض التقنيات الداعمة. ستحتاج إلى أتمتة المهام والعمليات اليدوية التي تستغرق وقتًا طويلاً لتنفيذ استراتيجية تسويق المستشار المالي.

يستخدم مسوقو الخدمات المالية الأتمتة لتبسيط العمليات وتحسين تجارب العملاء. يمكنك إنشاء حملات تغذي آفاقك على طول مراحل مختلفة من رحلتهم مع دعم خاص لشخصيات المشتري الخاصة بك. بعد ذلك ، ستقوم برامجك تلقائيًا بتسجيل جهات الاتصال الصحيحة في الحملات المناسبة في الوقت المناسب.

كمكافأة للمسوقين الاستشاريين الماليين ، تعمل أتمتة الاتصالات على تبسيط جهود الامتثال مقارنة بالموافقة على الموافقات لمرة واحدة للرسائل المخصصة.

دراسة حالة: Madrona Financial Services

عند القيام بذلك بشكل صحيح ، فإن هذا المزيج من التجزئة والتخصيص والرعاية الآلية يؤدي إلى نتائج مفيدة. على سبيل المثال ، بدأت شركة Madrona Financial Services الاستشارية كاملة الخدمات في استخدام أتمتة التسويق لتتبع زوار الموقع ، وإعداد التقارير ، وتنفيذ نقاط العملاء المحتملين ، وإرسال حملات البريد الإلكتروني المستهدفة. لقد رأوا زيادات مضاعفة في فتح البريد الإلكتروني ومعدلات النقر نتيجة لذلك ، إلى جانب زيادة المبيعات بنسبة 1،000٪ على مدار خمس سنوات.

3. تطبيق البيانات لتحسين استراتيجية المحتوى الخاص بك

بالإضافة إلى جمع بيانات العملاء وتقسيمها إلى شرائح لتحسين التخصيص ، يمكنك تطبيق بيانات التسويق لبناء إستراتيجية محتوى أكثر نجاحًا. من خلال فحص تحليلاتك لمعرفة ما يعمل في منطقة ما ، يمكنك معرفة الأصول التي لديها القدرة على تحقيق النتائج على قناة أخرى. فيما يلي بعض الطرق المحددة للبدء:

قم بتحليل بيانات حركة المرور العضوية للعثور على الأداء العالي لتضمينها في حملات الترويج

ابحث في Google Analytics أو أدوات تحليل المحتوى الأخرى لصفحات الويب ذات مقاييس حركة المرور العضوية العالية (مشاهدات الصفحة والمداخل العضوية) ومعدلات الخروج والارتداد المنخفضة. هذه هي الصفحات التي تعرف بالفعل أنها تجذب انتباه جمهورك وتحافظ عليه. حقق أقصى استفادة من هذه المقالات من خلال الترويج لهؤلاء أصحاب الأداء العالي في حملاتك الترويجية لشرائح الجمهور ذات الصلة. عند الاستهداف بشكل صحيح ، يجب أن ترى معدلات فتح قوية ونقر فوق لهذه الأصول.

استخدم بيانات المشاركة لإعلام تقويم المحتوى الخاص بك

وبالمثل ، يمكنك تحليل بريدك الإلكتروني وبيانات المشاركة الاجتماعية لتحديد المقالات الأكثر إقناعًا مع جمهورك الحالي بناءً على معدلات الفتح ونسب النقر إلى الظهور والإعجابات والمشاركات. بمجرد تحديد الأداء العالي لديك ، لديك العديد من الفرص لتوسيع هذا المحتوى القيم أو تحديثه أو إعادة توظيفه.

على سبيل المثال ، ابحث عن فرص لإنشاء محتوى جديد وأكثر عمقًا حول الموضوعات ذات الصلة ، وتحديث المقالات القديمة برؤى أو إحصائيات أو أمثلة جديدة. وتأكد دائمًا من أن هذه المقالات عالية الأداء تحتوي على الكثير من الروابط الداخلية وعبارات الحث على اتخاذ إجراء واضحة لتوجيه القراء في طريقهم إلى أن يصبحوا عملاء.

يمكنك أيضًا إعادة توظيف المقالات عالية الأداء لجماهير مختلفة أو مراحل رحلة العميل ، مثل أخذ منشور مدونة مكتوب للمبتدئين وتوسيعه إلى إصدار أكثر تعمقًا للمستثمرين المخضرمين.

أخيرًا ، انتبه إلى أنواع المحتوى العامة التي تميل إلى رؤية المزيد من المشاركة. إذا كان جمهورك يحب عادةً قوائم المراجعة ويتجاهل أدلة الكيفية ، فأنشئ المزيد من قوائم المراجعة وعدد أقل من الأدلة الإرشادية.

دعم إستراتيجية التسويق للمستشار المالي الخاص بك بالأتمتة

سيساعدك اعتماد نهج متعدد القنوات ، وتخصيص تجارب العملاء ، واستخدام البيانات لتحسين المحتوى الخاص بك على تلبية التوقعات الأعلى للجمهور الجديد وجذب المزيد من العملاء إلى أعمال المستشار المالي الخاص بك. لكنك ستحتاج إلى الشريك التكنولوجي المناسب لمساعدتك على أتمتة وتنفيذ هذا النوع من إستراتيجيات التسويق المتطورة.
تعمل Act-On مع شركات الاستشارات المالية لتحويل تسويق المستشار المالي لديها وتنمية أصولها تحت الإدارة من خلال أتمتة التسويق. إذا كنت ترغب في معرفة المزيد ، فقم بتنزيل كتابنا الإلكتروني حول تحديات تسويق إدارة الثروات أو جدولة عرض توضيحي مع أحد خبراء التشغيل الآلي لدينا.