3 tactiques pour transformer la stratégie marketing de votre conseiller financier

Traditionnellement, les stratégies de marketing des conseils financiers reposaient sur les réputations locales et le bouche-à-oreille, mais une vague de nouveaux investisseurs apporte un nouvel ensemble de besoins et de comportements. La stratégie marketing de votre conseiller financier doit répondre à ces nouvelles attentes.

Comme le décrivent des recherches récentes de McKinley, ce public est en grande partie composé de femmes, de jeunes commerçants actifs et d'investisseurs aisés utilisant un hybride de comptes traditionnels et autogérés. Parallèlement à l'accélération de l'adoption des services bancaires numériques déclenchée par la pandémie, leur arrivée signifie des normes de personnalisation plus élevées, un plus grand appétit pour le contenu de littératie financière et des attentes accrues pour une présence omnicanal.

C'est un défi de taille, et il faut du temps pour atteindre la maturité du marketing des services financiers. Mais il existe quelques tactiques spécifiques sur lesquelles vous pouvez vous concentrer dès maintenant pour vous aider à trouver, attirer et engager ces nouveaux publics.

1. Attirez de nouveaux prospects sur plusieurs canaux

Rencontrez vos futurs clients là où ils se trouvent : en ligne, à la recherche d'options d'investissement.

Une étude de Google a révélé que 86 % des investisseurs potentiels passent plus d'une heure à faire des recherches sur le Web, et plus de la moitié des investisseurs en ligne n'ont pas de marque ou d'institution en tête lorsqu'ils commencent à rechercher des ressources financières. C'est le moment idéal pour entrer en contact avec de nouveaux clients en partageant du contenu éducatif, en répondant aux questions et en renforçant votre réputation d'expert de confiance.

Adopter une approche multicanal du marketing en ligne améliore vos chances de vous connecter avec les bons prospects. Utilisez ce que vous savez déjà sur votre public cible pour limiter vos efforts aux canaux où ils sont le plus susceptibles de passer du temps lors de leurs recherches en ligne.

Recherche organique (SEO)

La recherche organique et l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) sont un canal important, mais il faut du temps pour renforcer l'autorité de votre site Web et commencer à se classer sur Google et d'autres moteurs de recherche pour les termes recherchés par vos clients. Commencez par effectuer une recherche de mots-clés dans l'outil de référencement de votre choix et recueillez les commentaires de votre équipe interne pour identifier les questions que les nouveaux investisseurs ont tendance à poser au cours des premières étapes de leur recherche. Créez des articles et des publications de haute qualité qui répondent à ces questions et, au fil du temps, vous devriez voir du trafic organique arriver sur votre site et interagir avec votre contenu. En attendant, vous pouvez utiliser les éléments que vous créez pour soutenir vos efforts de marketing sur d'autres canaux, comme nous le décrirons ci-dessous.

Conseil de pro : n'ayez pas peur de cibler des mots-clés à longue traine, qui sont plus susceptibles d'attirer les bons clients potentiels et plus susceptibles de se classer dans les résultats de recherche.

Publicité au paiement par clic

Si vous ne voulez pas attendre que le trafic de recherche organique augmente, vous pouvez payer pour voir les résultats plus rapidement. La création de campagnes de recherche, d'affichage et de remarketing au paiement par clic (PPC) peut mettre votre site Web devant des clients potentiels au moment précis où ils recherchent des conseils financiers.

Conseil de pro : tirez le meilleur parti de vos dollars publicitaires en associant vos efforts PPC à du contenu. Envoyez du trafic vers des pages de destination dédiées avec des formulaires adaptatifs que vous pouvez utiliser pour collecter les coordonnées de vos prospects en échange d'un guide détaillé ou d'un ebook.

Plateformes de médias sociaux

Soyons honnêtes : les médias sociaux peuvent être une perte de temps pour les spécialistes du marketing. Mais puisque 72% des adultes américains utilisent quotidiennement une forme ou une autre de médias sociaux, il y a fort à parier que votre public y passe déjà du temps. La clé pour être efficace dans le marketing des médias sociaux est de se concentrer sur les canaux spécifiques où vos prospects idéaux passent du temps. Vous êtes à la recherche d'investisseurs particuliers de la génération Y ? Il est temps d'élaborer une stratégie Instagram. Vous cherchez à entrer en contact avec des femmes baby-boomers ? Facebook c'est ça. Cibler les investisseurs hybrides à haut revenu ? LinkedIn peut être votre meilleur pari.

Une fois que vous avez identifié vos canaux cibles, concentrez-vous sur le partage de contenu pertinent et utile qui répond aux questions qui préoccupent vos prospects, et expérimentez pour voir quels formats fonctionnent le mieux (comme des vidéos, des infographies ou des liens vers des articles longs). Vous pouvez toujours créer une communauté en partageant du contenu créé par vos partenaires ou d'autres leaders de l'industrie.

Conseil de pro : établissez la confiance en impliquant de vrais humains. Mettez des conseillers devant la caméra pour partager des conseils rapides, publiez des messages qui mettent en valeur les valeurs de votre entreprise, présentez des témoignages de clients et soyez patient. Les médias sociaux visent à établir des relations au fil du temps.

Événements numériques interactifs et webinaires

Les événements en ligne et les webinaires sont un canal éprouvé pour les conseillers financiers et les gestionnaires de patrimoine pour présenter leurs services à de nouveaux prospects et renouer avec les clients existants. Réutilisez le contenu de votre blog ou de vos livres électroniques pour créer une plate-forme de présentation, faites la promotion du webinaire sur vos réseaux sociaux et vos canaux de messagerie, et envisagez de vous associer à une entreprise ou une organisation complémentaire pour étendre votre portée à un nouveau public.

Conseil de pro : une fois le webinaire ou l'événement terminé, la véritable magie du marketing commence. Prévoyez de suivre les participants et les inscrits par le biais de campagnes de maturation automatisées avec un contenu pertinent qui les maintient engagés avec votre marque.

E-mails basés sur des événements

Une fois que vous avez les coordonnées de vos prospects, maintenez une conversation significative avec des e-mails basés sur des événements. Ces messages sont automatiquement déclenchés chaque fois qu'un contact connu effectue une action importante, comme visiter une page Web, remplir un formulaire ou acheter un produit ou un service. Ces communications automatisées vous permettent de suivre immédiatement les prospects chaleureux tout en les guidant tout au long du parcours client.

Conseil de pro : restez conforme aux réglementations du secteur financier en utilisant un fournisseur de services de messagerie avec une solution d'archivage BCC qui stocke facilement les e-mails au fur et à mesure que vous les envoyez.

2. Utilisez la segmentation et la personnalisation pour nourrir vos prospects

La génération de prospects et la collecte d'informations de contact ne sont que la première étape de l'acquisition de clients. Ensuite, vous souhaitez segmenter, personnaliser et entretenir vos prospects pour transformer les prospects en clients.

Créer des segments

La création de segments de clientèle avancés commence par la collecte de données. Cela inclut à la fois des données démographiques (comme le sexe, l'emplacement ou le revenu) ainsi que des données comportementales (comme lorsqu'un prospect visite une page de destination ou clique sur un lien dans un e-mail). Ces points de données vous donneront une idée de la position de vos prospects dans le parcours de leur acheteur et des types de contenu ou de sujets qui attirent l'attention de votre utilisateur.

Ensuite, vous pouvez utiliser ces informations pour créer des segments dans votre liste marketing.

Conseil de pro : envisagez de créer un système de notation des prospects, qui automatise le processus consistant à faire passer un prospect de l'étape de marketing et de développement à celui d'être contacté par un membre de l'équipe de vente ou un conseiller individuel.

Personnalisez les expériences

La personnalisation du contenu que vous partagez avec votre public est essentielle pour convertir les prospects en clients pour votre entreprise de services financiers. Comme mentionné précédemment, les consommateurs d'aujourd'hui s'attendent à ce que les marques offrent des expériences personnalisées (dans une enquête auprès des clients bancaires, seuls 8 % ont déclaré que ce n'était pas du tout important).

Insérer un prénom dans un e-mail ne suffit plus. La véritable personnalisation signifie partager du contenu pertinent avec le bon prospect au bon moment. Cela signifie adopter une approche axée sur le parcours client pour votre contenu et vos campagnes, et appliquer l'automatisation du marketing pour que tout fonctionne.

Ainsi, au lieu d'envoyer simplement une newsletter générique à toutes les personnes figurant sur votre liste, vous pouvez envoyer différentes variantes d'un e-mail à différents segments, chacun rempli d'informations et d'articles adaptés aux intérêts et aux besoins de ce segment. Par exemple, un nouvel abonné qui s'est inscrit après avoir lu votre article sur "Investir 101" peut être prêt pour plus de contenu éducatif, tandis qu'un prospect de longue date qui vient d'assister à un webinaire approfondi et peut être prêt à lire vos études de cas, ou planifier un appel de découverte.

Automatiser les campagnes de nurture

Bien sûr, ce type de segmentation et de personnalisation ne peut pas se produire à grande échelle sans une technologie de support. Vous devrez automatiser les tâches et processus manuels chronophages pour exécuter la stratégie marketing de votre conseiller financier.

Les spécialistes du marketing des services financiers utilisent l'automatisation pour rationaliser les processus et améliorer l'expérience client. Vous pouvez créer des campagnes qui nourrissent vos prospects à différentes étapes de leur parcours avec un soutien spécifique pour vos personas acheteurs. Ensuite, vos programmes inscriront automatiquement les bons contacts dans les bonnes campagnes au bon moment.

En prime pour les spécialistes du marketing des conseils financiers, l'automatisation des communications simplifie les efforts de conformité par rapport aux approbations ponctuelles pour les messages ad hoc.

Étude de cas : Services financiers Madrona

Lorsqu'elle est bien faite, cette combinaison de segmentation, de personnalisation et de nurturing automatisé génère des résultats significatifs. Par exemple, la société de conseil à service complet Madrona Financial Services a commencé à utiliser l'automatisation du marketing pour suivre les visiteurs du site Web, créer des rapports, mettre en œuvre la notation des prospects et envoyer des campagnes par e-mail ciblées. En conséquence, ils ont constaté une augmentation à deux chiffres des taux d'ouverture et de clics des e-mails, ainsi qu'une augmentation de 1 000 % des ventes sur cinq ans.

3. Appliquez les données pour améliorer votre stratégie de contenu

En plus de collecter et de segmenter les données client pour améliorer la personnalisation, vous pouvez appliquer des données marketing pour élaborer une stratégie de contenu plus efficace. En examinant vos analyses pour savoir ce qui fonctionne dans un domaine, vous pouvez voir quels actifs ont le potentiel de générer des résultats sur un autre canal. Voici quelques façons spécifiques de commencer :

Analysez les données de trafic organique pour trouver les plus performants à inclure dans les campagnes de développement

Recherchez dans votre Google Analytics ou d'autres outils d'analyse de contenu les pages Web avec des mesures de trafic organique élevées (pages vues et entrées organiques) et des taux de sortie et de rebond faibles. Ce sont des pages dont vous savez déjà qu'elles attirent et retiennent l'attention de votre audience. Tirez le meilleur parti de ces articles en faisant la promotion de ces articles très performants dans vos campagnes de maturation pour les segments d'audience pertinents. Lorsqu'ils sont ciblés correctement, vous devriez voir de forts taux d'ouverture et de clics pour ces actifs.

Utilisez les données d'engagement pour informer votre calendrier de contenu

De même, vous pouvez analyser vos données d'e-mail et d'engagement social pour déterminer quels articles sont les plus attrayants pour votre public existant en fonction des taux d'ouverture, des taux de clics, des likes et des partages. Une fois que vous avez identifié vos meilleurs éléments, vous disposez de plusieurs opportunités pour développer, actualiser ou réutiliser ce précieux contenu.

Par exemple, recherchez des opportunités de créer de nouveaux contenus plus approfondis sur des sujets connexes et mettez à jour des articles plus anciens avec de nouvelles informations, statistiques ou exemples. Et assurez-vous toujours que ces articles très performants contiennent de nombreux liens internes et des CTA clairs pour guider les lecteurs sur la voie de devenir des clients.

Vous pouvez également réutiliser des articles performants pour différents publics ou étapes du parcours client, par exemple en prenant un article de blog écrit pour les débutants et en le développant dans une version plus approfondie pour les investisseurs chevronnés.

Enfin, faites attention aux types généraux de contenu qui ont tendance à susciter plus d'engagement. Si votre public aime généralement les listes de contrôle et ignore les guides pratiques, créez plus de listes de contrôle et moins de guides pratiques.

Optimisez la stratégie marketing de votre conseiller financier grâce à l'automatisation

L'adoption d'une approche multicanal, la personnalisation des expériences client et l'utilisation des données pour affiner votre contenu vous aideront à répondre aux attentes plus élevées de nouveaux publics et à attirer plus de clients dans votre activité de conseiller financier. Mais vous aurez besoin du bon partenaire technologique pour vous aider à automatiser et exécuter ce type de stratégie marketing sophistiquée.
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