改变财务顾问营销策略的 3 种策略
已发表: 2022-07-26传统上，财务咨询营销策略是围绕当地声誉和口碑推荐建立的，但一波新投资者正在带来一系列新的需求和行为。 您的财务顾问营销策略必须满足这些新的期望。
正如麦金利最近的研究所描述的那样，这些受众主要由女性、年轻的活跃交易者和使用传统账户和自主账户混合的富裕投资者组成。 除了大流行引发的数字银行采用加速之外，它们的到来意味着更高的个性化标准、对金融知识内容的更大需求以及对全渠道存在的更高期望。
这是一项艰巨的任务，实现金融服务营销的成熟需要时间。 但是，您现在可以专注于一些特定的策略，以帮助您找到、吸引和吸引这些新受众。
1. 跨多个渠道吸引新的潜在客户
与您的未来客户会面：在线，研究投资选择。
谷歌的一项研究发现，86% 的潜在投资者在网络上花费一个多小时进行研究，超过一半的在线投资者在开始寻找财务资源时并没有想到品牌或机构。 这是通过分享教育内容、回答问题和建立您作为值得信赖的专家的声誉来与新客户建立联系的最佳时机。
采用多渠道的在线营销方法可以提高您与合适的潜在客户建立联系的几率。 利用您对目标受众的了解，将您的工作范围缩小到他们在进行在线研究时最有可能花费时间的渠道。
自然搜索（SEO）
有机搜索和搜索引擎优化 (SEO) 是一个重要的渠道，但需要时间来建立您网站的权威并开始在 Google 和其他搜索引擎上针对您的客户正在研究的术语进行排名。 首先在您选择的 SEO 工具中进行关键字研究，并收集内部团队的意见，以确定新投资者在研究的早期阶段倾向于提出的问题。 创建回答这些问题的高质量文章和帖子，随着时间的推移，您应该会看到自然流量进入您的网站并与您的内容互动。 与此同时，您可以使用您创建的资产来支持您在其他渠道上的营销工作，如下所述。
专业提示：不要害怕定位长尾关键词，这些关键词更有可能吸引合适的潜在客户并且更有可能在搜索结果中排名。
按点击付费广告
如果您不想等待自然搜索流量增长，您可以付费以更快地查看结果。 创建搜索、展示和再营销的按点击付费 (PPC) 活动可以在潜在客户寻求财务建议的准确时刻将您的网站展示在他们面前。
专业提示：将您的 PPC 工作与内容结合起来，充分利用您的广告收入。 使用自适应表单将流量发送到专用登录页面，您可以使用这些表单收集潜在客户的联系信息，以换取深入的指南或电子书。
社交媒体平台
老实说：社交媒体对营销人员来说可能是一种浪费时间。 但由于 72% 的美国成年人每天都使用某种形式的社交媒体，因此可以肯定您的观众已经在其中度过了一段时间。 有效进行社交媒体营销的关键是锁定理想潜在客户花费时间的特定渠道。 追求千禧一代散户投资者？ 是时候制定 Instagram 策略了。 想要与女性潮一代建立联系？ 脸书就是。 瞄准高收入混合投资者？ LinkedIn 可能是您最好的选择。
确定目标渠道后，专注于分享相关、有用的内容，回答潜在客户关心的问题，并尝试看看哪种格式效果最好（如视频、信息图表或长篇文章的链接）。 您始终可以通过分享您的合作伙伴或其他行业领导者创建的内容来建立社区。
专业提示：通过让真正的人参与来建立信任。 让座席站在镜头前分享快速提示、发布强调公司价值观的帖子、展示客户推荐并保持耐心。 社交媒体就是随着时间的推移建立关系。
交互式数字活动和网络研讨会
在线活动和网络研讨会是财务顾问和财富管理人员向新潜在客户介绍他们的服务并与现有客户重新接触的可靠渠道。 重新利用博客或电子书中的内容来构建演示文稿，通过社交媒体和电子邮件渠道推广网络研讨会，并考虑与互补的公司或组织合作，以扩大您对新受众的影响力。
专业提示：网络研讨会或活动结束后，真正的营销魔法就开始了。 计划通过具有相关内容的自动化培养活动跟进与会者和注册者，让他们与您的品牌保持互动。
基于事件的电子邮件
获得潜在客户的联系信息后，请使用基于事件的电子邮件进行有意义的对话。 每当已知联系人完成重要操作（例如访问网页、填写表格或购买产品或服务）时，这些消息就会自动触发。 这些自动化通信使您能够在引导他们完成客户旅程时立即跟进热情的潜在客户。
专业提示：通过使用具有 BCC 存档解决方案的电子邮件服务提供商来遵守金融行业法规，该解决方案可在您发送电子邮件时轻松存储电子邮件。
财务顾问面临的 4 个主要挑战
2.使用细分和个性化来培养你的前景
产生潜在客户和收集联系信息只是获取客户的第一步。 接下来，您想要细分、个性化和培养潜在客户，将潜在客户转变为客户。
创建细分
建立高级客户群从收集数据开始。 这包括人口统计数据（如性别、位置或收入）以及行为数据（如潜在客户访问目标网页或点击电子邮件中的链接时）。 这些数据点将让您了解您的潜在客户在他们的买家旅程中的位置，以及哪些类型的内容或主题正在吸引您的用户的注意力。
然后，您可以使用此信息在营销列表中创建细分。
专业提示：考虑建立一个潜在客户评分系统，该系统可以自动将潜在客户从营销和培养阶段转移到销售团队成员或个人顾问联系的过程。
个性化体验
个性化您与受众共享的内容对于将潜在客户转化为金融服务业务的客户至关重要。 如前所述，今天的消费者期望品牌提供个性化体验（在一项针对银行客户的调查中，只有 8% 的人表示这根本不重要）。
在电子邮件中插入名字就不再那么简单了。 真正的个性化意味着在正确的时间与正确的潜在客户分享相关内容。 这意味着对您的内容和活动采用以客户旅程为导向的方法，并应用营销自动化使这一切顺利进行。
因此，您可以将电子邮件的不同变体发送到不同的细分市场，每个细分市场都包含针对该细分市场的兴趣和需求量身定制的信息和文章，而不是简单地向列表中的每个人发送通用时事通讯。 例如，在阅读您关于“投资 101”的文章后注册的新订阅者可能已准备好接收更多教育内容，而刚刚参加深入网络研讨会并可能已准备好阅读您的案例研究的长期领导者，或安排一次发现呼叫。
自动化培养活动
当然，如果没有一些支持技术，这种细分和个性化是不可能大规模发生的。 您需要自动化耗时的手动任务和流程来执行您的财务顾问营销策略。
金融服务营销人员使用自动化来简化流程并改善客户体验。 您可以构建活动，在他们旅程的不同阶段培养您的潜在客户，并为您的买家角色提供特定支持。 然后，您的计划将在正确的时间自动在正确的活动中注册正确的联系人。
作为财务咨询营销人员的一项奖励，与临时消息的一次性批准相比，自动化通信简化了合规工作。
案例研究：Madrona 金融服务
如果做得好，这种细分、个性化和自动培养的组合会带来有意义的结果。 例如，提供全方位服务的咨询公司 Madrona Financial Services 开始使用营销自动化来跟踪网站访问者、构建报告、实施潜在客户评分并发送有针对性的电子邮件活动。 结果，他们看到电子邮件打开率和点击率实现了两位数的增长，五年内销售额增长了 1,000%。
3. 应用数据来改进您的内容策略
除了收集和细分客户数据以提高个性化之外，您还可以应用营销数据来构建更成功的内容策略。 通过检查您的分析以了解某个领域的工作情况，您可以了解哪些资产有可能在另一个渠道上推动结果。 以下是一些具体的入门方法：
分析自然流量数据以找到高绩效者以包括在培养活动中
在您的谷歌分析或其他内容分析工具中查找具有高有机流量指标（浏览量和有机入口）以及低退出率和跳出率的网页。 这些是您已经知道吸引并保持观众注意力的页面。 通过在相关受众群体的培养活动中宣传这些高绩效者，充分利用这些文章。 如果目标正确，您应该会看到这些资产的高打开率和点击率。
使用参与度数据通知您的内容日历
同样，您可以分析您的电子邮件和社交参与数据，以根据打开率、点击率、喜欢和分享来确定哪些文章对现有受众最有吸引力。 一旦您确定了您的高绩效者，您就有机会扩展、刷新或重新利用这些有价值的内容。
例如，寻找机会创建有关相关主题的新的、更深入的内容，并用新的见解、统计数据或示例更新旧文章。 并始终确保这些高性能文章具有大量内部链接和清晰的 CTA，以引导读者成为客户。
您还可以针对不同的受众或客户旅程阶段重新调整高性能文章的用途，例如为初学者撰写博客文章并将其扩展为更深入的版本，供经验丰富的投资者使用。
最后，请注意哪些一般类型的内容往往会吸引更多人参与。 如果您的受众通常喜欢清单并忽略操作指南，请创建更多清单和更少的操作指南。
通过自动化为您的财务顾问营销策略提供动力
采用多渠道方法、个性化客户体验以及使用数据优化您的内容将帮助您满足新受众的更高期望并吸引更多客户加入您的财务顾问业务。 但是您需要合适的技术合作伙伴来帮助您自动化并执行这种复杂的营销策略。
Act-On 与财务顾问公司合作，通过营销自动化改造其财务顾问营销并增加其管理资产。 如果您想了解更多信息，请下载我们关于财富管理营销挑战的电子书，或与我们的一位自动化专家安排演示。