3 tattiche per trasformare la tua strategia di marketing del consulente finanziario

Tradizionalmente, le strategie di marketing di consulenza finanziaria sono state costruite attorno alla reputazione locale e al passaparola, ma un'ondata di nuovi investitori sta portando sul tavolo una nuova serie di esigenze e comportamenti. La tua strategia di marketing da consulente finanziario deve rispondere a queste nuove aspettative.

Come descritto da una recente ricerca McKinley, questo pubblico è in gran parte composto da donne, giovani trader attivi e investitori facoltosi che utilizzano un ibrido di account tradizionali e autodiretti. Oltre all'accelerazione dell'adozione del digital banking innescata dalla pandemia, il loro arrivo significa standard più elevati per la personalizzazione, maggiori appetiti per i contenuti di alfabetizzazione finanziaria e maggiori aspettative per una presenza omnicanale.

È un compito arduo e ci vuole tempo per raggiungere la maturità nel marketing dei servizi finanziari. Ma ci sono alcune tattiche specifiche su cui puoi concentrarti in questo momento per aiutarti a trovare, attrarre e coinvolgere questo nuovo pubblico.

1. Attira nuovi contatti su più canali

Incontra i tuoi futuri clienti dove sono: online, alla ricerca di opzioni di investimento.

Uno studio di Google ha rilevato che l'86% dei potenziali investitori trascorre più di un'ora a fare ricerche sul Web e oltre la metà degli investitori online non ha in mente un marchio o un'istituzione quando inizia a cercare risorse finanziarie. Questo è il momento perfetto per entrare in contatto con nuovi clienti condividendo contenuti educativi, rispondendo alle domande e costruendo la tua reputazione di esperto di fiducia.

L'adozione di un approccio multicanale al marketing online migliora le tue probabilità di entrare in contatto con i giusti potenziali clienti. Usa ciò che già sai sul tuo pubblico di destinazione per restringere i tuoi sforzi ai canali in cui è più probabile che trascorrano del tempo mentre conducono ricerche online.

Ricerca organica (SEO)

La ricerca organica e l'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) è un canale importante, ma ci vuole tempo per rafforzare l'autorità del tuo sito web e iniziare a classificarsi su Google e altri motori di ricerca per i termini che i tuoi clienti stanno cercando. Inizia conducendo una ricerca per parole chiave nel tuo strumento SEO preferito e raccogliendo input dal tuo team interno per identificare le domande che i nuovi investitori tendono a porre durante le prime fasi della loro ricerca. Crea articoli e post di alta qualità che rispondano a queste domande e, nel tempo, dovresti vedere traffico organico arrivare al tuo sito e interagire con i tuoi contenuti. Nel frattempo, puoi utilizzare le risorse che crei per supportare le tue iniziative di marketing su altri canali, come descriveremo di seguito.

Suggerimento per professionisti: non aver paura di scegliere come target parole chiave a coda lunga, che hanno maggiori probabilità di attirare i potenziali clienti giusti e hanno maggiori probabilità di posizionarsi nei risultati di ricerca.

Pubblicità Pay Per Click

Se non vuoi aspettare che il traffico di ricerca organico cresca, puoi pagare per vedere i risultati più velocemente. La creazione di campagne di ricerca, display e remarketing pay-per-click (PPC) può mettere il tuo sito web di fronte a potenziali clienti nel momento esatto in cui cercano una consulenza finanziaria.

Suggerimento per professionisti: ottieni il massimo dai tuoi dollari pubblicitari accoppiando i tuoi sforzi PPC con i contenuti. Invia traffico a pagine di destinazione dedicate con moduli adattivi che puoi utilizzare per raccogliere le informazioni di contatto dei tuoi potenziali clienti in cambio di una guida approfondita o di un ebook.

Piattaforme di social media

Siamo onesti: i social media possono essere uno spreco di tempo per i marketer. Ma dal momento che il 72% degli adulti americani utilizza ogni giorno una qualche forma di social media, è una scommessa sicura che il tuo pubblico stia già trascorrendo del tempo lì. La chiave per essere efficaci nel social media marketing è concentrarsi sui canali specifici in cui i tuoi potenziali clienti ideali trascorrono il tempo. Inseguire gli investitori al dettaglio Millennial? È ora di costruire una strategia Instagram. Stai cercando di entrare in contatto con donne boomer? Facebook lo è. Mirare a investitori ibridi ad alto guadagno? LinkedIn potrebbe essere la soluzione migliore.

Una volta identificati i canali di destinazione, concentrati sulla condivisione di contenuti utili e pertinenti che rispondano alle domande che interessano ai tuoi potenziali clienti e sperimenta per vedere quali formati funzionano meglio (come video, infografiche o collegamenti ad articoli di lunga durata). Puoi sempre creare una community condividendo i contenuti creati dai tuoi partner o da altri leader del settore.

Suggerimento per professionisti: crea fiducia coinvolgendo veri esseri umani. Metti i consulenti davanti alla telecamera per condividere suggerimenti rapidi, pubblicare post che mettono in evidenza i valori della tua azienda, mostrare le testimonianze dei clienti e sii paziente. I social media riguardano la costruzione di relazioni nel tempo.

Eventi e webinar digitali interattivi

Gli eventi e i webinar online sono un canale collaudato per i consulenti finanziari e i gestori patrimoniali per presentare i propri servizi a nuovi potenziali clienti e coinvolgere nuovamente i clienti esistenti. Riproponi i contenuti del tuo blog o eBook per creare un mazzo di presentazione, promuovere il webinar sui tuoi social media e canali di posta elettronica e considerare la possibilità di collaborare con un'azienda o un'organizzazione complementare per espandere la tua portata a un nuovo pubblico.

Suggerimento per professionisti: una volta terminato il webinar o l'evento, inizia la vera magia del marketing. Pianifica di seguire i partecipanti e gli iscritti attraverso campagne automatizzate di promozione con contenuti pertinenti che li coinvolgano con il tuo marchio.

Email basate su eventi

Una volta che hai le informazioni di contatto dei tuoi potenziali clienti, mantieni una conversazione significativa con e-mail basate su eventi. Questi messaggi vengono attivati ​​automaticamente ogni volta che un contatto noto completa un'azione significativa come visitare una pagina Web, compilare un modulo o acquistare un prodotto o servizio. Queste comunicazioni automatizzate ti consentono di seguire immediatamente i lead caldi mentre li guidi attraverso il percorso del cliente.

Suggerimento per professionisti: mantieni la conformità con le normative del settore finanziario utilizzando un provider di servizi di posta elettronica con una soluzione di archiviazione BCC che archivia facilmente le e-mail man mano che le invii.

2. Usa la segmentazione e la personalizzazione per coltivare i tuoi potenziali clienti

La generazione di lead e la raccolta delle informazioni di contatto è solo il primo passo nell'acquisizione dei clienti. Successivamente, desideri segmentare, personalizzare e coltivare i tuoi potenziali clienti per trasformare i lead in clienti.

Crea segmenti

La creazione di segmenti di clienti avanzati inizia con la raccolta dei dati. Ciò include sia i dati demografici (come sesso, posizione o reddito) sia i dati comportamentali (come quando un lead visita una pagina di destinazione o fa clic su un collegamento in un'e-mail). Questi punti dati ti daranno un'idea di dove si trovano i tuoi potenziali clienti nel percorso del loro acquirente e quali tipi di contenuti o argomenti stanno attirando l'attenzione del tuo utente.

Quindi, puoi utilizzare queste informazioni per creare segmenti all'interno del tuo elenco di marketing.

Suggerimento per professionisti: prendi in considerazione la creazione di un sistema di punteggio per i lead, che automatizza il processo di spostamento di un potenziale cliente dalla fase di marketing e cura al contatto con un membro del team di vendita o un consulente individuale.

Personalizza le esperienze

La personalizzazione dei contenuti che condividi con il tuo pubblico è essenziale per convertire i lead in clienti per la tua attività di servizi finanziari. Come accennato in precedenza, i consumatori di oggi si aspettano che i marchi offrano esperienze personalizzate (in un sondaggio tra i clienti bancari, solo l'8% ha affermato che non era affatto importante).

L'inserimento di un nome in un'e-mail semplicemente non lo taglia più. La vera personalizzazione significa condividere contenuti pertinenti con il potenziale cliente giusto al momento giusto. Ciò significa adottare un approccio guidato dal percorso del cliente ai tuoi contenuti e alle tue campagne e applicare l'automazione del marketing per far funzionare tutto.

Quindi, invece di inviare semplicemente una newsletter generica a tutti i membri del tuo elenco, potresti inviare diverse varianti di un'e-mail a segmenti diversi, ciascuno pieno di informazioni e articoli personalizzati in base agli interessi e alle esigenze di quel segmento. Ad esempio, un nuovo abbonato che si è registrato dopo aver letto il tuo articolo su "Investing 101" potrebbe essere pronto per ulteriori contenuti educativi, mentre un lead di lunga data che ha appena partecipato a un webinar approfondito e potrebbe essere pronto a leggere i tuoi casi di studio, oppure pianificare una chiamata di scoperta.

Automatizza le campagne di educazione

Naturalmente, questo tipo di segmentazione e personalizzazione non può avvenire su larga scala senza una tecnologia di supporto. Avrai bisogno di automatizzare attività e processi manuali che richiedono tempo per eseguire la tua strategia di marketing del consulente finanziario.

Gli esperti di marketing dei servizi finanziari utilizzano l'automazione per semplificare i processi e migliorare le esperienze dei clienti. Puoi creare campagne che alimentano i tuoi potenziali clienti lungo diverse fasi del loro viaggio con un supporto specifico per i tuoi acquirenti. Quindi, i tuoi programmi registreranno automaticamente i contatti giusti nelle campagne giuste al momento giusto.

Come bonus per i professionisti del marketing della consulenza finanziaria, l'automazione delle comunicazioni semplifica gli sforzi di conformità rispetto alla disputa di approvazioni una tantum per messaggi ad hoc.

Caso di studio: Madrona Financial Services

Se eseguita correttamente, questa combinazione di segmentazione, personalizzazione e educazione automatizzata porta a risultati significativi. Ad esempio, la società di consulenza a servizio completo Madrona Financial Services ha iniziato a utilizzare l'automazione del marketing per tenere traccia dei visitatori del sito Web, creare report, implementare il punteggio dei lead e inviare campagne e-mail mirate. Di conseguenza, hanno visto un aumento a due cifre delle percentuali di apertura e clic delle e-mail, insieme a un aumento del 1.000% delle vendite in cinque anni.

3. Applica i dati per migliorare la tua strategia di contenuto

Oltre a raccogliere e segmentare i dati dei clienti per migliorare la personalizzazione, puoi applicare i dati di marketing per creare una strategia di contenuto più efficace. Esaminando le tue analisi per scoprire cosa sta funzionando in un'area, puoi vedere quali risorse hanno il potenziale per generare risultati su un altro canale. Ecco alcuni modi specifici per iniziare:

Analizza i dati sul traffico organico per trovare aziende ad alto rendimento da includere nelle campagne di promozione

Cerca in Google Analytics o in altri strumenti di analisi dei contenuti le pagine web con metriche di traffico organico elevate (visualizzazioni di pagina e ingressi organici) e frequenze di uscita e di rimbalzo basse. Queste sono pagine che già sai attirare e mantenere l'attenzione del tuo pubblico. Ottieni il massimo da questi articoli promuovendo questi ad alto rendimento nelle tue campagne di promozione per segmenti di pubblico pertinenti. Se mirato correttamente, dovresti vedere forti percentuali di apertura e di clic per queste risorse.

Usa i dati sul coinvolgimento per informare il tuo calendario dei contenuti

Allo stesso modo, puoi analizzare la tua e-mail e i dati sul coinvolgimento sociale per determinare quali articoli sono più interessanti per il tuo pubblico esistente in base a percentuali di apertura, percentuali di clic, Mi piace e condivisioni. Dopo aver identificato i tuoi risultati migliori, hai diverse opportunità per espandere, aggiornare o riutilizzare questo prezioso contenuto.

Ad esempio, cerca opportunità per creare contenuti nuovi e più approfonditi su argomenti correlati e aggiornare gli articoli meno recenti con nuove informazioni, statistiche o esempi. E assicurati sempre che questi articoli ad alte prestazioni abbiano molti collegamenti interni e CTA chiari per guidare i lettori lungo il percorso per diventare clienti.

Puoi anche riutilizzare articoli ad alte prestazioni per diversi segmenti di pubblico o fasi del percorso del cliente, come prendere un post sul blog scritto per principianti ed espanderlo in una versione più approfondita per investitori esperti.

Infine, presta attenzione a quali tipi generali di contenuto tendono a vedere un maggiore coinvolgimento. Se il tuo pubblico in genere ama le liste di controllo e ignora le guide pratiche, crea più liste di controllo e meno guide pratiche.

Potenzia la tua strategia di marketing del consulente finanziario con l'automazione

L'adozione di un approccio multicanale, la personalizzazione delle esperienze dei clienti e l'utilizzo dei dati per perfezionare i contenuti ti aiuteranno a soddisfare le aspettative più elevate di un nuovo pubblico e ad attirare più clienti nella tua attività di consulente finanziario. Ma avrai bisogno del giusto partner tecnologico che ti aiuti ad automatizzare ed eseguire questo tipo di sofisticata strategia di marketing.
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