10 pași pentru a crea un plan de afaceri complet de vânzări și marketing [șabloane incluse]

Salt la sfârșitul postării pentru a avea acces la șabloanele noastre gratuite de planuri de afaceri de vânzări și marketing.

Transformarea unei idei într-o afacere funcțională necesită o concentrare clară. Trebuie să aveți grijă de dezvoltare, marketing, vânzări, succesul clienților și altele.

În timp ce majoritatea antreprenorilor încep cu o formă de plan, adesea uită de el la scurt timp după.

Dați vina pe schimbarea dinamicii, încercări și erori pentru a găsi o potrivire produs-piață sau ignoranță flagrantă. Dar trecerea cu vederea procesului de planificare este un motiv sigur pentru eșec - așa cum se spune o zicală comună, a nu planifica înseamnă a planifica eșecul.

O parte esențială a acestui document este segmentul de vânzări și marketing. Planul de vânzări și marketing prezintă tot ce trebuie să faceți pentru a vă promova produsele și a genera venituri pentru afacerea dvs.

De ce ai nevoie de un plan de vânzări și marketing?

Este grozav să ai un produs revoluționar care rezolvă o problemă reală. Dar nu va însemna nimic dacă oamenii nu știu despre tine.

Un plan de vânzări și marketing vă ajută să fiți descoperit, să vă structurați activitățile și să mergeți mai departe cu obiectivele de creștere.

Este mai mult sau mai puțin ca o foaie de parcurs despre ce ar trebui să faci pentru ca lucrurile să funcționeze în favoarea ta.

Planul dvs. de vânzări și marketing vă va ajuta:

• Identificați puntea dintre locul în care vă aflați astăzi și locul în care doriți să vă atingeți obiectivele de afaceri.
• Obțineți claritatea atât de necesară și evitați conflictele și confuzia în cazul oricăror întreruperi.
• Obțineți și documentați informații despre publicul țintă, industrie, tendințe, costuri etc.
• Justifică-ți modelul de afaceri în fața investitorilor și creditorilor în cazul în care trebuie să strângi fonduri.
• Rămâneți concentrat pe o metrică a stelei nordice, improvizați tactici de creștere și obțineți armonie între diferitele activități de creștere.
• Promovați alinierea vânzărilor și a marketingului.

Planul dvs. de vânzări și marketing vă va ajuta, de asemenea, să evitați distragerile și să economisiți timp și bani pierduți.

Și știi cât de ușor este să pierzi direcția și să te distragi atunci când pornești sau rulezi un startup. Documentarea totul ca un plan va ajuta la evitarea confuziei și va adăuga claritate treburilor de zi cu zi și misiunii pe termen lung.

Cu toate acestea, diferite companii au nevoie de planuri diferite în funcție de stadiul operațiunilor și de obiectivele lor unice de creștere.

Un plan clar de marketing și vânzări promovează alinierea între departamentele de marketing și vânzări în fiecare etapă. Acest lucru reduce risipa de resurse și creează mai puține ocazii de „joc de vina” în întâlnirile tale.

Ce să includeți în planul de marketing și vânzări?

Planificarea este o activitate subiectivă.

Veți primi mai multe răspunsuri diferite dacă citiți, discutați și consultați mai mulți experți cu privire la ce să includeți în planul dvs. de marketing și vânzări.

Deci, cum ar trebui să decideți ce elemente să includeți în planul dvs. de marketing/vânzări?

Să facem un pas înapoi și să înțelegem „de ce” planificării.

Ai nevoie de un plan ca să nu te încurci și să poți continua să mergi spre obiectivul tău.

Planul dvs. ar trebui să:

• Serviți drept foaie de parcurs pentru tot ceea ce are legătură cu vânzările și marketingul în primele luni, dacă sunteți abia la început.
• Subliniați și articulați strategiile de bază cu care veți experimenta, rezultatul dorit și KPI-urile pentru măsurarea performanței.
• Stabiliți KPI, rezultate și obiective realiste pe baza înțelegerii pieței, a concurenței, a cerințelor de finanțare și a punctelor dureroase ale publicului țintă.

Plan de marketing pentru startup-ul dvs.: Ce și de ce

Într-o lume ideală, fiecare ban pe care îl cheltuiți în marketing ar trebui să vă sporească vizibilitatea, să vă apropie de public și să vă sporească ratele de conversie.

Dar, în realitate, este nevoie de mult efort, timp și investiții pentru ca acest lucru să se întâmple.

Un plan de marketing vă ajută să navigați prin labirintul complicat numit marketing fără să vă pierdeți în acest proces.

Practic, construiești un plan de marketing pentru a obține informații despre cum vei promova și vei rămâne relevant pentru publicul tău.

O faci în prealabil, astfel încât, atunci când lucrurile devin complicate, să ai un far direcțional care să te ghideze.

Crearea oricărui plan ar trebui să înceapă cu o înțelegere a scopului. Același lucru este valabil și pentru marketing. Încercați să găsiți motivul din spatele comercializării produsului dvs. - de ce lucrați spre obiectivul dvs.

Să știi de ce te-ar ajuta să obții claritate – un element esențial pentru succesul oricărei activități de pe planetă. Înainte de a începe, ar trebui să încercați să găsiți răspunsuri la următoarele întrebări:

• De ce faci planul de marketing?
• Ce vrei să realizezi cu marketingul?
• Care va fi propunerea de valoare?
• Care sunt obiectivele pe care vrem să le atingem?

Aceste răspunsuri vă vor permite să gândiți mai bine și să vă pregătiți pentru a vă elabora planul cu o perspectivă mai bună.

De asemenea, în timp ce sunteți la el, amintiți-vă că planul dvs. de marketing nu este un document rigid gravat în piatră. În schimb, este rezultatul unui proces iterativ care depinde de cinci aspecte fundamentale:

1. Produs: Ce marketing faci?

Secțiunea de produse ar trebui să explice exact ce vindeți.

• Ce vinzi?
• Prin ce diferă oferta ta de concurenții tăi?
• Care sunt beneficiile pe care le-ar obține clienții potențiali din ofertele dvs.?
• Care este USP-ul tău de bază?

Răspunsul la aceste întrebări vă va ajuta să creați o declarație de poziționare excelentă și un mesaj de marketing pentru campaniile dvs. de marketing.

2. Locul: Unde sunteți disponibil?

Această secțiune ar trebui să sublinieze unde veți vinde sau comercializa produsele dvs. Cum veți determina clienții să contacteze pentru a vă cumpăra produsul sau serviciul?

Deși acest lucru va depinde de natura afacerii - online sau offline, producție sau servicii, răspunsurile la următoarele întrebări vă vor ajuta să obțineți claritate:

• Unde vei fi disponibil pentru clienții tăi?
• Ce canale de distribuție ați folosi pentru a fi mai accesibil clienților?
• La ce procent de vânzări/conversii vă așteptați de la diferite canale de distribuție/marketing?

3. Preț: Cât veți percepe?

Aceasta este o parte esențială a procesului dumneavoastră de planificare. Deciziile tale de preț ar decide cum vei genera venituri pentru startup-ul tău.

Decizia dvs. de stabilire a prețurilor ar trebui să se bazeze pe analiza pieței, concurență, oferta de valoare, comportamentul de cumpărare etc.

• Care va fi modelul de preț pe care îl veți adopta pentru a genera venituri?
• Care este prețul cel mai favorabil pe care clienții tăi sunt gata să-l plătească pentru oferta ta?
• Veți obține vreun profit/pierdere la acest preț?
• Cât de curând puteți ajunge la pragul de rentabilitate pe baza strategiei dvs. de prețuri?

4. Promovare: Cum îți vei promova oferta?

Puteți avea cel mai bun produs, dar nimănui nu i-ar păsa dacă nu îl promovați.

Mai mult, unul dintre motivele principale pentru a crea un plan de marketing este acela de a vă ajuta să vă promovați oferta.

• Cine este publicul tău țintă?
• Cum vei ajunge la publicul țintă?
• Ce strategii veți adopta pentru a vă converti audiența în clienți?
• Ce canale de promoții veți folosi pentru a vă promova ofertele?
• Cât vei cheltui pe promoții și marketing?
• Care va fi structura ta echipei pentru următorul trimestru, an și pe termen lung?
• Cum veți urmări eficiența marketingului?

5. Oameni: Cine va face marketingul?

În timp ce majoritatea planurilor de marketing pe care le vedeți acolo ar acoperi tradiționalele 4P ale marketingului, adesea al cincilea P, oamenii, este ignorat.

Și știi că nu există creștere sau promovare fără echipa ta – oamenii tăi.

Acest aspect ar trebui să vă ajute să vă înțelegeți capacitățile actuale și resursele necesare în echipa dumneavoastră. Gândiți-vă cum îi veți găsi, responsabilitățile lor și unde se află în imaginea de ansamblu.

• Cine va face marketingul pentru tine?
• Ce cauți într-o resursă umană?
• În ce moment începi să extinzi echipa?
• Pe cine ai de gând să angajezi primul?
• Cum plănuiți să angajați pentru marketing?
• Care vor fi responsabilitățile de bază și KPI-urile pentru echipa ta?
• Cum veți seta KPI-uri/OKR și cum veți analiza performanța echipei dvs.?

Planul de vânzări pentru startup-ul dvs.: Ce și de ce

Planul dvs. de vânzări vă va ajuta să generați venituri din eforturile dvs. de marketing, completând călătoria de la generarea de clienți potențiali până la transformarea acestora în clienți.

Un plan de vânzări îți definește obiectivele de vânzări, strategiile pe care ai miza, rezultatele dorite, provocările tale, soluțiile pe care le ai pentru acestea și structura (oameni, buget, proces și instrumente) de care ai nevoie.

Planul dvs. de vânzări ar acoperi tot ceea ce aveți nevoie pentru a înregistra vânzările și pentru a genera venituri pentru afacerea dvs.

Se creează un plan de vânzări pentru:

• Oferiți o direcție strategică echipei dvs. de vânzări
• Definiți obiectivele și scopurile de bază în ceea ce privește vânzările
• Descrieți rolurile și responsabilitățile
• Analizați și măsurați-vă câștigurile în ceea ce privește vânzările.

Aceste motive vă ajută să reușiți mai mult decât afacerile experimentale care se bat în jurul tufișului în timp ce încearcă să facă lucrurile să funcționeze într-o lume în care toată lumea vinde ceva. Pentru a vă asigura că planul dvs. de vânzări este eficient, acesta ar trebui să includă:

1. Obiective de vânzări — Ce doriți să realizați?

La fel ca orice altă activitate din lume, și procesul de planificare a vânzărilor ar trebui să se învârte în jurul obiectivelor finale pentru vânzări

A spune că îți dorești mai mulți clienți este un obiectiv generic care nu are nicio măsurătoare tangibilă atașată. Mai mult, a spune că îți dorești mai multe vânzări este un obiectiv prea larg care ar presupune conturarea mai multor pași de acțiune.

Prin urmare, este întotdeauna mai bine să aveți un obiectiv SMART și să îl împărțiți în obiective tangibile, măsurabile și bazate pe KPI. Puteți spune că doriți să:

• Hrăniți cu 10% mai multe MQL în SQL-uri și, în cele din urmă, clienți.
• Reduceți ratele de abandon cu 5% înainte de sfârșitul trimestrului I.
• Extindeți-vă echipa de vânzări cu 3 persoane pentru a alimenta și a converti clienții potențiali mai rapid — reduceți timpul până la conversie cu 5 zile.
• Creșteți valoarea de viață a clientului prin upsells sau cross-sells cu 200 USD.
• Extindeți-vă activitățile de vânzări în noi teritorii sau regiuni.
• Optimizați-vă strategia de preț pentru a vă îmbunătăți ratele de conversie cu 8% pentru conturile noi.

2. Tactici — Procesul și activitățile

Acest segment va include tacticile, procesele și activitățile specifice pe care le veți utiliza pentru a genera venituri pentru afacerea dvs.

O înțelegere solidă a publicului țintă, a obiectivelor și a capacităților dvs. v-ar ajuta să descoperiți tactici interesante și profitabile pentru industria dvs.

Încercați să alegeți tactica în conformitate cu profilul dvs. ideal de client. Puteți efectua un sondaj și puteți obține informații de la echipa dvs. de marketing pentru a vă alinia eforturile de vânzări în consecință.

O echipă de vânzări și marketing aliniată vă va ajuta să accelerați activarea vânzărilor și să obțineți aur cu mai multe clienți potențiali, conversii mai mari și rezultate mai bune.

Vă interesează să explorați noi tactici de vânzare? Citiți acest blog despre strategiile și tehnicile de vânzare populare pentru afacerea dvs.

3. Cronologie — Timpul de care veți avea nevoie pentru ca lucrurile să se întâmple

Un plan fără cronologie este doar o dorință. Trebuie să vă legați obiectivele, tacticile și strategiile de vânzare cu termene realiste. Acest lucru vă va asigura că toată lumea este motivată să lucreze pentru atingerea obiectivelor dvs.

Păstrați toate părțile interesate la curent prin dezvoltarea unui obiectiv de creștere realist și atașând acestuia o cronologie practică.

În timp ce sunteți la asta, nu uitați să desemnați o persoană care va fi responsabilă pentru asigurarea conformității.

Această tactică este cunoscută diferit în cercurile de afaceri.

Unii îl numesc un punct cheie de contact (POC) pentru o activitate; alții numesc această persoană o persoană direct responsabilă (DRI).

O altă abordare populară include atribuirea OKR (Obiectiv și rezultate cheie) unui individ dintr-o echipă care deține responsabilitatea de a face acest lucru să se întâmple.

Orice ați face, asigurați-vă că sunteți realist, practic și sensibil în crearea unor termene limită realizabile pentru echipele dvs. de vânzări.

Nerespectarea acestui lucru ar duce la nemulțumiri în rândul membrilor echipei de vânzări, dăunând în cele din urmă la rezultatul final.

4. KPI-uri — valorile pe care le veți urmări pentru a determina succesul

KPI-urile vă vor ajuta să înțelegeți dacă tactica dvs. de vânzări se aliniază cu obiectivele dvs. de generare de venituri. Aceste valori ajută la îmbunătățirea performanței echipelor de vânzări, la optimizarea canalelor de vânzări și la îmbunătățirea ratei de conversie.

Dacă doriți un plan de vânzări solid, trebuie să legați pe toată lumea (și totul) la o valoare tangibilă a vânzărilor.

De asemenea, trebuie să vă asigurați o aliniere adecvată a vânzărilor și a marketingului, astfel încât toate cheltuielile dvs. de marketing să fie atribuite unui fel de îmbunătățire a KPI-urilor.

Iată câteva întrebări și KPI-uri corespunzătoare pe care vă puteți gândi să le adăugați la planul dvs. de vânzări:

Dacă urmăriți bine acești KPI, veți înțelege mai bine provocările, veți prezice probleme viitoare și veți obține mai bine venituri din activitățile dvs. de vânzări.

În plus, răspunsurile pe care le adunați și KPI-urile v-ar ajuta să urmăriți eficiența generală a procesului de vânzări și să construiți o echipă de vânzări puternică.

Pe lângă aceste incluziuni standard în planul dvs. de vânzări, puteți adăuga și următoarele informații:

1. Structura echipei: Cât de mare ar trebui să fie echipa ta de vânzări și care va fi responsabilitatea (rolul postului și KPI-urile) fiecărui membru al echipei?
2. Resurse/instrumente necesare : De ce instrumente și resurse aveți nevoie pentru a executa tacticile și strategiile de vânzări pe care le-ați planificat?
3. Tendințele actuale ale pieței: cum este piața actuală în ceea ce privește interesul clienților pentru produsul dvs., peisajul concurenței și sentimentul general în industria dvs.?

Regândirea planului tradițional pentru afaceri digitale, companii de servicii și startup-uri SaaS

Modalitățile tradiționale de a crea un plan de vânzări și marketing sunt orientate mai mult către economia produsului.

Astăzi, majoritatea afacerilor nici măcar nu au un „produs” fizic.

Nici ciclurile de distribuție și conversie nu sunt atât de simple.

Ecosistemul de vânzări și marketing a trecut de la o mentalitate de vânzări unice la o cultură de creștere a clienților potențiali, vânzări suplimentare/vânzări încrucișate și experiențe pentru a spori valoarea de viață a clientului.

Nici măcar utilizatorii nu se mai uită la companii, produse și soluții ca înainte.

Nu crezi că vechile moduri ar trebui reimaginate?

În cartea sa, Subscribed, Tien Tzuo menționează modul în care economia mondială face tranziția către o era digitală alimentată de startup-uri bazate pe abonament și afaceri digitale.

Desigur, odată cu schimbarea mentalității consumatorilor, modelele tradiționale de planificare a afacerii (inclusiv planurile de vânzări și marketing) ar trebui să se schimbe și ele.

A existat o dezbatere fierbinte despre reimaginarea operațiunilor de marketing și vânzări pentru viitor - afaceri digitale, produse SaaS și economia abonamentului.

PADRE este un cadru promițător, cu toate elementele unui plan de afaceri tradițional, reimaginat pentru economia digitală modernă.

Cadrul PADRE menține clientul în centrul tuturor activităților și împarte toate activitățile (inclusiv vânzări și marketing) în opt subseturi:

• Poziție: Cum vei crea conștientizare, cum vei transforma acest lucru în cerere pentru produsul tău și cum vei construi un canal de clienți potențiali?
• Achiziționați: Care este călătoria cumpărătorului dvs. de ICP? Cum le veți aborda punctele dureroase și le veți transforma în clienți?
• Implementați : Cum vă veți integra, servi și încânta clienții cât mai eficient posibil, astfel încât aceștia să vă poată folosi rapid produsul, serviciul sau SaaS?
• Run: Cum vă veți asigura că clienții dvs. primesc ceea ce așteaptă (și merită) de la produsul sau serviciul dvs.?
• Extindeți: Cum vă veți crește compania prin retenție, creștere și susținere a clienților?
• Produs: Cum vă veți dezvolta produsul, serviciul sau oferta și vă veți gestiona totul?
• Oameni: Cum veți recruta, îmbarca, antrena și păstrați cei mai buni talente pentru a vă servi clienții?
• Bani: Unde și cum vă veți finanța și vă veți îndeplini nevoia de a vă conduce și de a dezvolta afacerea în cel mai eficient mod?

Dacă te uiți cu atenție la modelul PADRE, acesta are aproape toate elementele discutate mai sus pentru planurile de vânzări și marketing, doar într-un mod diferit. Această diferențiere are mai mult sens pentru o afacere digitală dinamică decât planul de afaceri tradițional de vânzări și marketing.

Puteți prelua idei din modelul PADRE pentru a crea versiunea dvs. a unui plan de afaceri dinamic bazat pe ideea dvs. unică de afaceri.

10 pași pentru a crea un plan solid de vânzări și marketing

Indiferent de abordarea dvs. de a crea un plan de afaceri, va trebui să culegeți date, să luați câteva decizii importante și să adunați totul.

Amintiți-vă, planul dvs. de vânzări și marketing este un document viu care ar trebui revizuit în mod repetat pentru optimizare.

Iată pașii pe care îi puteți urma pentru a crea un plan de acțiune bazat pe informațiile împărtășite mai sus:

Pasul 1: Adunați date pe baza informațiilor companiei și a tendințelor externe

„Măsurați întotdeauna adâncimea piscinei în care vă scufundați!”

Înainte de a începe să vă planificați vânzările și marketingul, este necesar să observați și să documentați tendințele industriei la nivel macro. Vă va oferi o înțelegere și o perspectivă asupra la ce să vă așteptați în viitor.

Puteți folosi informațiile din industrie pentru a vă consolida ipotezele, pentru a înțelege piața, pentru a adăuga claritate mixului dvs. de vânzări și marketing și pentru a vă rafina planul.

Căutați întotdeauna informații despre industrie despre tendințele de vânzări și marketing - ce a funcționat în trecut, cum se schimbă lucrurile și ce tendințe viitoare vor determina creșterea. În timp ce tendințele din industrie nu sunt o soluție completă, îți oferă o direcție pentru a oferi o formă concretă planurilor tale.

Utilizați tendințele din industrie pentru a adăuga „carne” la ipoteza dvs. și vedeți dacă puteți obține date despre:

• Comportamentul consumatorului și psihologia care stimulează vânzările. Folosiți instrumentul de audiență Facebook Ads manager pentru a găsi subiectele de interes și tendințele de comportament ale publicului dvs.
• Analiza psihologică a publicului țintă.
• Eficacitatea marketingului diferitelor canale. Puteți folosi platforme precum Similarweb pentru a ajunge la sursele de trafic ale concurenților dvs. și pentru a vă face o idee estimată a volumului.
• Tendințe de vânzări ale afacerilor laterale și complementare.
• Analiza concurenților, inclusiv performanța financiară trecută și eficiența lor în generarea de venituri.

Pasul 2: Creați-vă profilul de client ideal (ICP)

Ca proprietar de afaceri, trebuie să știi totul despre publicul țintă.

Fără o înțelegere profundă a ICP-ului tău, ai putea ajunge ca un vânzător din ușă în ușă care încearcă să vândă, dar să ajungi să enervezi pe toată lumea.

Aceste informații vă ajută să faceți pașii necesari pentru a adăuga context și relevanță planului dvs. de marketing și vânzări.

Ar trebui să vă împărțiți personajul ideal de client (ICP) în mai multe secțiuni care acoperă toate aspectele persoanei dvs. - profilul demografic, ceea ce cred, ceea ce cred și în care are încredere, nevoile, motivațiile, impulsurile și profilul psihografic.

Exemple de întrebări pentru construirea unui profil ideal de client

Cunoașterea publicului îți permite să vorbești așa cum dorește să i se vorbească. De asemenea, ajungi să înțelegi ce îi face să cumpere, problemele și punctele lor dureroase și unde își petrec cea mai mare parte a timpului. Toate acestea sunt cruciale pentru crearea unei strategii de marketing eficiente.

Puteți chiar să folosiți aceste cunoștințe pentru a vă segmenta publicul și a vă personaliza campaniile de marketing - o tactică puternică pentru a vă comercializa marca în 2022.

Pasul 3: Evaluează-ți situația actuală

Odată ce ați adunat date și previziune, începeți procesul de auto-introspecție.

Întrebați-vă unde vă aflați în călătoria dvs. de pornire.

✓ Cum funcționează afacerea dvs. în acest moment?

✓ Performați în conformitate cu estimările dvs. de venituri și KPI-uri?

✓ Eforturile dvs. de afaceri și de generare de venituri se aliniază cu tendințele pieței și ale industriei? Trebuie să se alinieze?

✓ Comercializați și vindeți acolo unde clienții dvs. caută opțiuni?

✓ Care sunt punctele tale tari și punctele slabe?

✓ Cu ce ​​provocări vă confruntați pentru a vă duce afacerea la următorul nivel?

✓ Există vreo modalitate mai bună de a face lucrurile decât acum?

Toate aceste întrebări vă vor oferi idei pentru a începe procesul de planificare propriu-zis. Mai mult, ai înțelege dacă orice ai făcut ar merita.

Pasul 4: Definiți obiectivele și scopurile bazate pe metrici

Ai călătorit vreodată fără o destinație?

Ei bine, poate că ai. Dar nu așa conduci o afacere. Trebuie să aveți o destinație exactă în minte - spre unde vă îndreptați.

De aceea, a avea un obiectiv și un scop este esențial pentru realizarea unui plan de vânzări și marketing. Stabilirea obiectivelor concrete și realiste ar trebui să fie prioritatea numărul 1 pentru oricine încearcă să reușească ca antreprenor.

Obiectivele dvs. vă vor permite să urmăriți dacă aveți un impact real asupra afacerii dvs. În plus, a avea un obiectiv bazat pe metrice vă oferă o înțelegere a ceea ce trebuie să faceți pentru succes.

Scopurile și obiectivele dvs. ar trebui să fie legate de viziunea și misiunea dvs. de afaceri.

Adesea, vedem că există o nealiniere între obiectivele de vânzări și cele de marketing. Acest lucru duce la confuzie și, prin urmare, la performanță slabă. Prin urmare, stabilirea unui obiectiv SMART este esențială pentru asigurarea clarității.

Obiectivele SMART pentru planurile dvs. de vânzări și marketing ar trebui să fie:

• Specific: Scopul este clar definit și toată lumea din echipa ta înțelege scopul și importanța acestuia.
• Măsurabil: Scopul/obiectivul ar trebui să fie legat de indicatori cheie de performanță (KPI) și vizibil măsurabil.
• Realizabil: a fi realist este un factor important în stabilirea unui obiectiv atins. Privește capacitatea, bugetul și situația actuală a echipei tale pentru a te asigura că obiectivul este în limitele tale. Setarea ștachetei prea sus va duce doar la dezamăgire și pierdere de timp și efort.
• Relevant: obiectivele dvs. ar trebui să fie aliniate cu viziunea și misiunea dvs. de afaceri. Dacă marketingul și vânzările nu sunt aliniate la imaginea de ansamblu, va duce la pierderi (și potențiale conflicte).
• Limitat în timp: Orice obiectiv pe care îl definiți trebuie să aibă o cronologie clară, ceea ce înseamnă că ar trebui să existe o dată de început și de sfârșit. Fără asta, scopul tău este doar o dorință.

Pasul 5: Determinați valorile pentru succes (KPI)

Știți că trebuie să vă măsurați scopurile și obiectivele în timp real.

Acest lucru ar asigura că totul este pe drumul cel bun și vă va ajuta să semnalați orice abateri de la calea dorită.

Dar stabilirea unui KPI măsurabil pentru orice afacere este o afacere dificilă în sine. Mai ales când sunt multe de planificat în vânzări și marketing și fiecare afacere este diferită.

KPI sau indicatorii cheie de performanță ar trebui planificați pe baza celor mai bune practici din industrie, a tendințelor de marketing predominante și a încrederii părților interesate.

Puteți alinia KPI-urile standard ale industriei cu obiectivele dvs. de afaceri sau de marketing/vânzări pentru a crea versiunea KPI-urilor care vă vor obiectiva cifrele de succes.

Obiectivele standard și KPI-urile pe care ar trebui să le urmăriți

Asigurați-vă întotdeauna că fiecare KPI pe care îl urmăriți face legătura cu imaginea de ansamblu – unde și cum contribuie la misiunea și misiunea afacerii dvs. Acest lucru va adăuga relevanță planurilor dvs. de vânzări și marketing, oferindu-vă informații mai precise pentru perioadele viitoare.

Pasul 6: Construiți un model de prognoză

Prognoza este o activitate care prezice la ce vor duce eforturile tale de vânzări și marketing pe o bază lunară, trimestrială și anuală.

Crearea unei previziuni de vânzări sau de marketing implică luarea opiniilor liderilor din industrie, consultanților financiari, CPA, marketerii, managerii de vânzări și membrii echipei. De asemenea, va implica studierea și analizarea perspectivelor pe care le-ați adunat la pasul unu.

O prognoză vă va ajuta să luați decizii mai bune de angajare, să vă bugetați extinderea într-un mod mai bun și să vă preziceți liniar veniturile. De asemenea, puteți adăuga variabile dinamice la prognoze pentru a analiza modul în care ar funcționa KPI-urile dvs. în situații reale.

Crearea unui model de prognoză și bugetare pentru echipa dvs. de vânzări și marketing este extrem de esențială pentru a menține lucrurile sub control. Cu toate acestea, cel mai bine ar fi dacă nu ați căzut în momeala de a crea prognoze pentru perioade mai lungi, deoarece lucrurile se schimbă destul de rapid, mai ales după COVID-19.

Mai bine să creați o prognoză pentru un trimestru, să o revizuiți pe baza cheltuielilor și a performanței reale și să continuați să repetați. De asemenea, puteți profita de instrumentele populare de prognoză pentru modele mai precise.

Pasul 7: Identificați lacune în cadrul ipotezelor dvs

Prin acest pas, veți avea o idee clară despre capacitățile dvs., obiectivele pe care doriți să le atingeți, tendințele industriei și previziunile pentru viitor.

Acest lucru vă va oferi o oportunitate de a obține o vedere generală a activităților dvs. de vânzări și marketing în ceea ce privește creșterea veniturilor.

Puteți folosi aceste informații pentru a completa lacunele din cauza ipotezelor și părtinirilor dvs., pentru a analiza ceea ce este necesar și provocările cu care v-ați confrunta pentru ca lucrurile să se întâmple.

Identificarea decalajelor dintre situația dvs. existentă și obiectivele dvs. pe baza previziunilor vă va ajuta să luați decizii informate.

Puteți alege să angajați mai mulți oameni în vânzări și marketing, să vă creșteți bugetul, să încercați noi tactici de marketing sau chiar să începeți un canal complet diferit de generare de clienți potențiali și de cultivare pentru a vă atinge obiectivele.

Pasul 8: Creați o structură de echipă și implicați părțile interesate.

Cea mai importantă parte a procesului de planificare este să vă înțelegeți capacitățile. Dacă ți-ai evaluat corect scenariul actual, vei avea o imagine clară despre cine este responsabil pentru creștere, marketing, vânzări etc.

Și dacă tocmai ați început, acesta este un moment excelent pentru a începe să planificați o structură pentru echipa dvs. de marketing și vânzări, începând cu:

• Câți oameni vor fi necesari pentru fiecare echipă?
• Cine va fi responsabil pentru anumite KPI-uri?
• Care vor fi responsabilitățile fiecărui membru al echipei?
• Cum vor comunica echipele între ele și vor asigura alinierea între eforturi?
• Cum va fi măsurată performanța?
• Care sunt provocările cu care se confruntă echipele de marketing și vânzări în compania (sau industria) dvs.?
• Cum vor fi identificate nevoile de extindere?

Amintiți-vă, dacă abia începeți să construiți o echipă și aveți membri ai echipei, luați-i cu încredere și implicați fiecare parte interesată înainte de a crea o structură.

Cu cât vânzările și marketingul sunt mai aliniate și strâns legate, cu atât mai repede vă atingeți obiectivele de creștere.

Pasul 9: Subliniați elementele de acțiune

În acest pas, aproape ați terminat cu planificarea. Trebuie doar să răspunzi la încă două întrebări:

• Ce trebuie să faci pentru a-ți atinge obiectivele?
• Cum vei face ceea ce trebuie să faci?

Aceasta înseamnă să schițați pașii de acțiune, să dezvoltați tactici de marketing și vânzări și să finalizați roțile dințate necesare pentru a rula motorul dvs. de marketing/vânzări.

Puteți începe prin a elabora o schiță a tuturor informațiilor pe care le-ați adunat, resursele disponibile, bugetul, cele mai bune practici din industrie, tendințele și proiecțiile de creștere. Acest lucru vă va oferi o previziune asupra a ceea ce poate lucra în favoarea dvs.

Construiește o listă cu pașii de acțiune pe care trebuie să-i faci pentru a te îndrepta către obiectivele tale.

Step 10: Identify and implement tools and systems

Okay! This is the last step of the planning process. After this, you will be left with the exact steps you need to take daily to achieve your KPIs.

But don't take this step lightly. Think of this as the building blocks of a bridge that would take you from “here” to “there”.

You'll need to make a list of tools, systems, and solutions you'd need to make things happen.

For example, if you've concluded that you need to set up a lead nurture campaign, you need a tool or platform that makes that happen.

You'll need to evaluate the available options and pick a tool that aligns with your goals and budget.

While picking up any tool, make sure that it should:

• Save time, money, or effort for your marketing and sales team members.
• Have prominent success stories and case studies that closely relate to your goals, tactics, and life stage.
• Is reliable and doesn't use any under-the-hood tactics to make things happen.
• Has an active developer and customer success team.
• Is supported by a thriving public community of happy users.

Make sure that whatever tech stack you're finalizing has a solid mechanism to track success and your KPIs.

This will help you ascertain success quicker. Also, communicate with all the stakeholders about the tools and success metrics.

Ready-to-use sales and marketing plan templates

To make things easy for you, we have prepared comprehensive templates for both your sales and marketing plans. To download the template click on the links below and duplicate the document. Then, fill in the blanks.

Download the Marketing Plan Template

Download the Sales Plan Template

Your sales and marketing plan is a living document. Keep revisiting!

If you've come this far with your planning, you should have a functional plan for supercharging your marketing and sales operations in the coming weeks and months..

But remember, sales and marketing planning isn't a one-time activity. Keep optimizing your plans with fresh insights to stay on track with changing dynamics. And don't forget to track the right metrics and KPIs.

A marketing automation platform like Encharge can help you to execute your marketing and sales plans. Don't believe us. Check the success stories to see how others businesses are amping up their marketing and sales game now.