Cum să creați o declarație de poziționare de marketing industrial pentru succesul inbound

Nimeni nu vrea să piardă timpul cu un produs sau serviciu care nu este potrivit pentru el. A ajunge la subiectul cine sunteți și ce faceți este esențial pentru a transmite mesaje eficiente și pentru a atinge obiectivele de vânzări. A fi clar în declarația dvs. de poziție de marketing în avans va răspunde la acest lucru și va informa orice creare de conținut pentru succesul inbound marketing.

Cum veți ști ce fel de conținut să dezvoltați dacă nu v-ați poziționat corect? Conținutul excelent atrage trafic de cea mai înaltă calitate , deține o credibilitate mai mare față de Google și alte motoare de căutare și ajută la construirea de relații.

Pentru a produce conținut care are performanțe , aveți nevoie de o declarație de poziționare bine concepută, atentă, care să aibă la bază o înțelegere profundă a persoanelor țintă și a punctelor lor dureroase cele mai presante.

Ce este o declarație de poziționare de marketing și de ce este importantă pentru succesul inbound?

Care este poziționarea ta pe piață? Unde stai? Ești cel mai de încredere? Cel mai rapid? Cel mai precis?

Gândiți-vă la prosoapele de hârtie Bounty și la filozofia lor de „culegător mai rapid”. Poate că nu sunt cele mai ieftine și, prin urmare, nu se vor comercializa ca atare; dar știu unde stau cu produsul lor. Același concept se aplică și în industria industrială - determină-ți propunerea de valoare și apoi folosește acea poziție pentru a-ți informa conținutul de marketing și strategia generală de intrare .

Cu toate acestea, o declarație de poziționare de marketing nu este doar un slogan atrăgător sau o copie publicitară. O declarație de poziționare eficientă definește clientul tău ideal , precizează ce vei reprezenta sau vei însemna pentru el și susține această afirmație cu fapte.

Deși această abordare va funcționa pentru orice afacere cu o propunere de valoare care este semnificativă pentru ținta lor, dorim să vorbim despre industria de producție complexă în special, deoarece aici se află o mare parte din experiența noastră.

Chei pentru înțelegerea adevăratei propuneri de valoare

Dacă sunteți de marketing pentru o companie de producție și trebuie să creați o declarație de poziționare care are ca rezultat succesul inbound, trebuie să descoperiți adevărurile de bază despre avantajul competitiv al afacerii și de ce are succes . De ce clienții potențiali aleg afacerea față de toate alternativele și de ce rămân cu afacerea ca partener.

Veți obține acest lucru intervievând mai întâi asociații care sunt cei mai apropiați de clienți, inclusiv agenții de vânzări, reprezentanții serviciului pentru clienți și orice persoană implicată în a ajuta clienții să aibă o experiență pozitivă cu produsele lor. De ce cred ei că le aleg clienții?

Cel mai bine este să nu întrebi direct „Care sunt punctele tale forte ca companie?” Experiența noastră ne spune că aproximativ 80% din timp oamenii vor răspunde la această întrebare cu „oamenii noștri” sau „calitate” – la care numim maternitate și plăcintă cu mere.

Totul este bine și bine, dar asta nu ne apropie mai mult de o propunere de valoare semnificativă . Imaginează-ți cum ar reacționa presa dacă antrenorul principal al lui Green Bay Packers, Matt LaFleur, i s-ar fi cerut cheile victoriei de săptămâna trecută, iar acesta a răspuns: „Este din cauza oamenilor noștri”.

Niciun argument acolo, antrenor; ai oameni grozavi, dar ce au făcut mai exact ? Și cum au făcut-o? Ce a făcut ca echipa ta să obțină mai multe puncte decât adversarul tău în cele 60 de minute de acțiune asupra cărora ne concentrăm acum? Un reporter bun interoghează pentru adevăruri mai profunde , pentru că acolo se ascund cunoștințele valoroase.

Aceeași abordare o luăm și cu interviurile interne cu clienții. În loc de generalizări și banalități, vrem să știm ce anume conduce la clienții importanți să ia decizii de „cumpărare” împreună cu clienții noștri.

• Care au fost factorii care au făcut diferența ?
• Cum au evaluat pre-cumpărarea companiei dvs.?
• Care au fost lucrurile de care păreau cel mai mulțumiți ?
• Ce aspecte ale activității de afaceri au oferit clienților surprize plăcute ?
• Cel mai important, care sunt lucrurile pe care le-ar spune unui prieten despre tine ?

Acest tip de întrebări care îi obligă pe oameni să se gândească la ingredientele distincte ale succesului este de unde provin cele mai bune perspective.

Oamenii de vânzări, în special, dezvoltă perspective minunate despre unde se află cea mai bună propunere de valoare a lor; îi ajutăm să descopere aceste perspective întrebându-i despre tipurile de nevoi ale clienților pe care le descoperă și care le spun instantaneu că un prospect se potrivește perfect pentru produsele și serviciile lor.

Următorul pas este să luăm ceea ce am învățat prin interviurile interne și să vizam un număr mic (de obicei 6-8) de clienți ideali pentru interviuri. Folosind un ghid de discuții personalizat, de obicei, obținem o învățare sinceră din perspectiva clientului asupra unei game valoroase de subiecte, inclusiv:

• Ce a declanșat începutul călătoriei lor de cumpărător și care a fost procesul lor
• Cum au evaluat posibilitățile de a-și aborda durerea sau oportunitățile
• De ce au selectat clientul nostru pentru a deveni partenerul lor furnizor
• Cum le-au evaluat după cumpărare
• Ce factori îi fac un client fidel
• Ce le-ar spune ei prietenilor lor dacă ar recomanda clientul nostru
• Există ceva ce afacerea ar putea face mai bine pentru a-i face un partener și mai bun?

LEGATE: 5 sfaturi pentru a construi o propunere de vânzări mai bună pentru producție

Cum să creați o declarație de poziționare eficientă

Gândiți-vă la o declarație de poziționare ca la un mesaj direct către potențialii dvs. Luați ceea ce ați învățat de la feedback-ul angajaților și clienților dvs. și combinați-l cu obiectivele dvs. de afaceri pentru a crea o declarație care să le spună despre ce sunteți.

Ce ar trebui să fie inclus într-o declarație de poziționare puternică?

Răspundeți la aceste întrebări cu declarația dvs. de poziționare:

1. Care este ținta ta cea mai importantă? Concentrarea inteligentă pe cea mai bună țintă vă permite să vă concentrați pe a fi cea mai relevantă pentru ei.
2. Care este cadrul tău de referință? Sunteți în competiție cu companii care produc echipamente similare sau sunteți în competiție ca alternativă progresivă la o abordare generală? Utilizați un cadru de referință care ilustrează cel mai bine beneficiile nete pe care le puteți oferi.
3. Care este principala ta promisiune? Scrieți acest lucru ca un beneficiu pentru ținta dvs. Cunoașterea intersecțiilor semnificative dintre punctele dureroase ale celui mai bun client țintă și punctele demonstrate de avantaj competitiv vă oferă relevanță.
4. Unde e dovada ta? Validați-vă promisiunea cu dovezi. Aici intervin studiile de caz, documentele albe, evaluările de la terți, analiza rambursării clienților și orice altceva vă puteți imagina.

Exemplu de declarație de poziționare pentru un producător industrial

Amintiți-vă ingredientele:

• Definiți-vă cele mai bune perspective și stabiliți-vă cele mai importante ținte ("Către").
• Identificați ce va însemna produsul sau serviciul dvs. pentru acești potențiali și promisiunea dvs. față de aceștia („Produsul nostru va”).
• Susține această afirmație cu dovezi („bazat pe”).

Să ne uităm la un exemplu de declarație de poziționare pentru un producător industrial ipotetic care produce sisteme de transport pentru produse din hârtie.

„Pentru producătorii de hârtie/țesut de unică folosință care caută echipamente de transport care să mărească debitul și să se integreze cu ușurință cu echipamentele existente de sistem, produsul XYZ va fi soluția de transport care are cea mai mare gamă de posibilități de personalizare și este proiectat să fie cel mai ușor de conectat la sistemele existente; dovezile pentru această poziție sunt capacitățile noastre extinse de inginerie și experiența de integrare cu succes cu mai mult de (X cantitate de) tipuri diferite de sisteme.”

O poziționare puternică și bine motivată vă va ajuta să determinați subiectele despre care veți scrie și tipurile de mesaje care ar trebui să facă parte din conținutul dvs. Odată ce echipa dvs. de conținut se reunește în jurul unei poziționări bine gândite, atentă și disciplinată, veți vedea unde vă puteți îndrepta eforturile de conținut.

Înțelegeți călătoria cumpărătorului pentru un inbound marketing eficient

Înțelegerea potențialilor dvs. și a clienților este vitală în fiecare parte a inbound marketing. Dacă ați creat deja persoanele potrivite pentru clienții potențiali, acum este momentul să vedeți călătoria lor prin procesul de cumpărare .

Am dezvoltat o foaie de lucru și un șablon gratuit pentru călătoria cumpărătorului pentru a vă ghida pe parcurs. Faceți clic pe linkul de mai jos și descărcați copia dvs. astăzi!