Cum să începeți cu o strategie de marketing industrial anul acesta

Gândește-te la toate fișele de specificații, cercetările, datele și cataloagele de produse pe care tocmai le ai întins pe un birou sau într-un sertar. Aceste materiale pot fi convertite în conținut de marketing valoros pentru a vă ajuta să vă propulsați afacerea înainte - aceste materiale trebuie doar să fie configurate corect.

Suntem aici pentru a stabili câțiva pași pentru a transforma resursele pe care le aveți deja în componente pentru o strategie de marketing industrial.

Ce este marketingul industrial?

Să începem cu elementele de bază, ce este mai exact marketingul industrial și cine poate beneficia de el?

În cea mai simplă formă, marketingul industrial sau marketingul business-to-business promovează bunuri și servicii de la o afacere la alta. Gândiți-vă la reclame între cumpărători, furnizori sau OEM. Marketingul B2B diferă în multe privințe de marketingul business-to-consumer (B2C), care se concentrează în mare măsură pe vânzarea de bunuri direct către consumatori.

O diferență cheie care face marketingul industrial unic este durata medie a ciclurilor de vânzări. De obicei, marketingul industrial și vânzările implică comenzi mari, iar relațiile dintre cumpărători și furnizori sunt pe termen mai lung, astfel încât procesul de vânzare poate dura multe luni sau chiar ani. Cu toate acestea, a avea o prezență digitală vă poate stimula cu siguranță eforturile de marketing și vă poate ajuta să ajungeți mai repede pe listele scurte ale potențialilor dvs.

Indiferent dacă angajați servicii de marketing sau decideți să contactați cumpărătorii pe cont propriu, acum este momentul să începeți cu marketingul industrial.

Pași pentru a construi o strategie de marketing industrial

Pasul 1: Analizați-vă strategia actuală de creștere

Acest lucru înseamnă să efectuați un audit complet al tuturor colateralelor dvs. de marketing existente - de la broșuri și desene de hârtie vechi până la paginile unui site web existent. A trebuit să răspunzi la întrebările clienților de ani de zile, ceea ce s-a manifestat în tot materialul pe care l-ai creat - diagrame, grafice și calculatoare.

Aruncă o privire la ceea ce ai făcut și vezi la ce întrebări răspunde. În mod ideal, sunteți în căutarea inspirației pentru a crea conținut (sau a extinde ceea ce aveți în prezent) care vă va ajuta să atrageți cumpărători și să-i transforme în clienți. Această fază de cercetare vă va ajuta să puneți bazele unei campanii de marketing de succes .

De asemenea, vă recomandăm să analizați ce fac concurenții dvs. pentru a afla cum să o faceți mai bine.

️ Vrei să vezi cât de mult cântărește prezența ta digitală față de concurenții tăi? Obțineți un control digital de sănătate gratuit.

„Thomas a văzut punctele noastre oarbe despre care nu știam că există și le-a umplut cu date și tehnologie pentru a ne ajuta să ne impulsionăm eforturile de vânzări și marketing”, a declarat Brad Godwin, CEO al E2Global. „Lexurile generate sunt calificate și reale.”

Pasul 2: Decideți cui faceți marketing

Publicul țintă sau personajele sunt reprezentări fictive, dar bine cercetate ale clientului tău ideal. Personajele pot varia în funcție de industrie, funcție de muncă și personalitate. Conținutul planificat cu anumite persoane în minte va genera rate de conversie mai mari și clienți potențiali mai valoroși. Conținutul dvs. trebuie să vizeze anumite audiențe, deoarece diferite tipuri de conținut pot atrage diferite persoane.

️ Descoperiți cu ce cumpărători ați putea face afaceri — solicitați aici raportul gratuit despre activitatea cumpărătorului de pe piață .

„Pledienele pe care le primim de la Thomas sunt calificate. Sunt agenți de cumpărare care sunt serioși în privința produselor noastre și ne-am crescut afacerea cu 24%”, a declarat Christian Ueland, președintele TrankPak, un producător și distribuitor de paleți, pubele, containere și cutii de lichid standard și personalizate.

Pentru a afla mai multe despre clienții potențiali ideali, gândiți-vă la cel mai bun client actual. Care sunt funcțiile de muncă ale factorilor de decizie din companie? Care sunt personalitățile lor stereotipe? Cele mai de bază informații despre persoanele dvs. ar trebui să fie obiectivele lor de afaceri, obstacolele, punctele slabe și punctele forte. Dacă puteți accesa aceste alte aspecte ale personalității lor și le puteți ajunge la un nivel mai personal și mai antrenant cu conținutul dvs. de marketing, sunteți deja cu un pas înaintea jocului.

De exemplu, 89% dintre consumatori cumpără un produs după ce au vizionat un videoclip. Dacă sunteți OEM, cu siguranță căutați să vă adresați unui inginer proiectant sau unui manager de achiziții pentru a intra pe lista de furnizori aprobați. Veți avea nevoie de videoclipuri care detaliază funcțiile și designul pieselor dvs. complexe și care explică modul în care acestea ajută la nevoia finală a unui inginer.

Thomas Fat: Producătorii care utilizează videoclipuri în profilul lor de companie Thomasnet.com primesc mai multe cereri de cerere decât cei care nu o folosesc. De fapt, furnizorii care fac publicitate cu conținut video pe platforma Thomasnet.com au crescut implicarea și cererile de ofertă pentru afacerea lor cu 32% – unii înregistrând creșteri de până la 70%. Contactați-ne pentru a afla cum vă putem produce un videoclip gratuit cu un program de publicitate.

Pasul 3: Colaborați-vă marketingul industrial cu vânzările

Oricât de multă muncă ai depus pentru a ajunge acolo, treaba ta nu se termină odată ce ai primit piste; echipa dvs. de vânzări încă trebuie să le închidă. Aveți nevoie de feedback despre clienții potențiali și probabil că ați dori să vă potoliți curiozitatea cu privire la modul în care aceștia se mișcă prin canalul de vânzări.

Vedeți în ce etapă de marketing vă aflați cu postarea noastră, „Cele trei etape ale marketingului digital industrial”.

Cel puțin, asigurați-vă că echipele dvs. comunică în mod regulat și clar între ele despre noile dvs. strategii online. Alternativ, dacă lucrați cu o agenție de marketing, asigurați-vă că nu vă lasă în întuneric despre obiectivele dvs. și despre îmbunătățirile aduse. Și asigurați-vă că comunicați eforturile lor cu echipele dvs. de vânzări. Un studiu de la Forrester a constatat că 43% dintre directori executivi credeau că nealinierea între echipe le-a costat vânzările.

Citiți mai multe: La ce să vă așteptați când angajați o agenție de marketing digital

Rămâneți organizat și colaborați. Foile de calcul sunt un prim pas firesc în organizare și pot fi chiar tot ceea ce aveți nevoie pentru managementul proiectelor de bază, la scară mai mică.

Pasul 4. Investește în tehnologia de marketing industrial

Cele mai de succes companii B2B, producători și companii industriale folosesc diverse instrumente și tehnologii de marketing digital pentru a le oferi o imagine completă a eforturilor lor. Cel puțin, ar trebui să investiți într-un site web actualizat și modern. Este posibil ca toate eforturile dvs. de marketing industrial să nu producă rezultate la fel de de înaltă calitate fără baza unui site web generator de clienți potențiali. De ce este atât de important? Peste 70% dintre cumpărătorii B2B actuali sunt mileniali și folosesc site-ul dvs. web pentru a determina dacă să trimită sau nu RFI.

„Conținutul diversificat de pe site-ul nostru ne-a ajutat cu adevărat să ne remarcăm ca lider în industrie”, a declarat Eoin Lynch, director executiv de vânzări și marketing la Tex Tech Industries. „Unele tehnologii aerospațiale pot fi complexe, dar graficele, fișele de date și videoclipurile noastre de la Thomas Marketing Services le descompun pentru ca cumpărătorii să înțeleagă de ce au nevoie și cum îi ajutăm.”

Informații înrudite pe care ar trebui să le marcați:

• Crearea de conținut pentru primele 3 persoane care influențează procesul de cumpărare
• Servicii online de generare de leaduri pentru producători

Pasul 5: Configurați raportarea și stabiliți valori și obiective

Datele sunt totul atunci când vine vorba de marketing și de îmbunătățirea afacerii dvs. în general. De ce să vă continuați eforturile de marketing dacă nu vă puteți urmări și dovedi rentabilitatea investiției? Documentarea eforturilor dvs. și configurarea raportării la începutul jocului este cea mai bună practică pentru a avea o vedere pe viață a valorilor campaniei dvs. Vă veți mulțumi mai târziu când veți încerca să obțineți valori de la an la an.

Stabilirea obiectivelor este cealaltă jumătate a raportării care ar trebui să fie clară și specifică. Numim aceste obiective, obiective SMART, deoarece sunt „specifice, măsurabile, relevante și limitate în timp”. În loc să ai ca obiectiv „creșterea clienților potențiali”, stabilește-ți obiectivul mai clar: „Să crești clienții potențiali cu 20% până la sfârșitul trimestrului al doilea”.

Urmăriți aceste valori de marketing industrial

• Trafic de pe site: este bine să urmăriți traficul care vine pe site-ul dvs. în funcție de sursă. De unde provine cel mai calificat public al tău? Este căutare organică? Campanii plătite? Trafic de recomandare din profilul dvs. Thomasnet.com ?
• Rate de conversie de destinație: paginile de destinație au de obicei un formular pentru a capta informațiile despre utilizatori, astfel încât să puteți alimenta în continuare acești clienți potențiali. Este bine să știți câți vizitatori primește o pagină de destinație și, mai bine, câți oameni realizează conversia completând un formular.
• Cost pe client potențial: Acest lucru este deosebit de important atunci când rulați campanii de marketing plătite. Indiferent dacă difuzați reclame pe Google, Bing sau pe rețelele sociale, în mod ideal doriți să generați clienți potențiali de înaltă calitate la un cost scăzut.

Există o mulțime de componente implicate în marketingul industrial dacă doriți să generați clienți potențiali calificați și RFI-uri. Microsoft Office este excelent pentru planificarea și organizarea conținutului. Dacă nu aveți Microsoft Office, Google WorkSpace este o altă opțiune care oferă o mulțime de instrumente de editare și caracteristici tehnologice pentru a vă organiza fără costuri planificarea de marketing industrial.

Pe măsură ce creșteți, gestionarea clienților potențiali devine infinit mai ușoară atunci când utilizați un instrument de management al relațiilor cu clienții (CRM) pentru a vă menține organizată lista de contacte în creștere. Cu un CRM, echipa ta poate evalua noi clienți potențiali printr-un sistem de notare, poate trimite e-mailuri urmărite și poate apela cei mai calificați clienți potențiali.

Povestea de succes: Mașina de turnat prin injecție de plastic personalizat, The Rodon Group, folosește HubSpot ca instrument de marketing all-in-one. „Am fost impresionat de platforma HubSpot și de metodologia companiei privind inbound marketing. Într-adevăr, nu există nimic altceva care să se poată compara cu HubSpot, în special producătorii și companiile medii B2B precum Rodon”, a declarat Jill Worth, Digital Marketing Lead la The Rodon. Grup. Investițiile într-o metodologie cuprinzătoare de inbound marketing pentru a crește traficul, a converti vizitatorii site-ului web și a derula campanii la scară l-au ajutat pe Rodon să crească vânzările de la mai mulți clienți noi cu volum mare.

Producătorii care doresc să urmărească activitatea pe site-ul lor ar trebui să petreacă ceva timp în Google Analytics și Thomas WebTrax. Cele două platforme se completează reciproc. Thomas WebTrax identifică cumpărătorii care interacționează cu compania dvs. online - atât pe profilul dvs. de companie Thomasnet.com, cât și pe site-ul dvs. - astfel încât să îi puteți urmări pe parcursul călătoriei de cumpărare. Gândiți-vă la asta ca la un flux live continuu al cumpărătorilor care interacționează în mod special cu dvs. Puteți vedea pe ce pagini de site petrec vizitatorii cel mai mult timp, ce canale necesită mai multă muncă, care pagini de destinație primesc cele mai multe clienți potențiali etc.

Aflați mai multe:

• Diferența dintre Google Analytics și Thomas WebTrax
• Utilizarea Google Docs & Sheets pentru marketing industrial

Google Analytics este excelent pentru monitorizarea stării de sănătate a site-ului dvs., urmărind valorile vizitatorilor, ratele de respingere și performanța paginii. Utilizați ambele pentru a vă optimiza site-ul în mod continuu și pentru a vă completa canalul de vânzări continuu cu clienți potențiali.

„WebTrax ne permite să vedem la ce se uită clienții noștri țintă și industriile țintă pe site-ul nostru web, astfel încât să putem fi pregătiți să răspundem la întrebările lor cu privire la aceste probleme și chiar să comandăm inventar avansat”, a declarat Julia Mace, Marketing Leader la SUS America, Inc.

Producătorii calificați și companiile industriale pot crea un cont gratuit Thomas WebTrax pentru a gestiona eficient eforturile lor de generare de clienți potențiali de marketing industrial. Aflați mai multe aici.

Pasul 6: Aliniați-vă strategia de marketing la nevoile de creștere ale companiei dvs

Majoritatea marketerilor din industrie fac greșeala de a-și actualiza site-ul web și de a-l lăsa așa cum este, crezând că aceasta este măsura unei strategii de marketing. Dar, cu o optimizare adecvată, site-ul dvs. poate servi ca o componentă importantă pentru aproape toate operațiunile dvs. de afaceri.

Un site web de calitate poate îmbunătăți în cele din urmă multe acțiuni efectuate în mod normal de diverse departamente, nu doar de marketing și vânzări. Un site web poate îmbunătăți serviciile pentru clienți, inginerie și chiar contabilitatea.

În mod ideal, aveți deja un site web care este gata să găzduiască tot conținutul dvs., dar este posibil să aveți nevoie de unele actualizări. Actualizarea site-ului dvs. vă ajută să vă mențineți paginile în partea de sus a rezultatelor căutării Google. Dacă începeți de la zero cu reproiectarea site-ului dvs., vă recomandăm să vă uitați la câteva exemple de site-uri web pentru a vă inspira cum să vă poziționați cel mai bine site-ul ca o mașină de vânzare. Vedeți cele mai bune design-uri web industriale ale noastre pentru OEM, producători personalizat, servicii industriale și distribuitori.

Paginile dvs. ar trebui să fie prezentate simplu și curat, să aibă CTA-uri care să conducă la ofertele dvs. (cărți electronice, diagrame, cărți albe etc.) și să vă conducă clienții potențiali să completeze formulare.

Capacități de comerț electronic

Pentru OEM și distribuitori, luați în considerare construirea unei prezențe robuste de comerț electronic care să ofere o experiență de produs optimă. Este posibil să aveți deja un proces în vigoare – dar cât de actualizate sunt datele dumneavoastră – și tranzacțiile dumneavoastră sunt înregistrate manual? Thomas Connect îi ajută pe OEM și distribuitorii să rezolve provocările legate de datele despre produse și să vândă milioane de produse și componente online, cu date consistente și actualizate.

Un site web de calitate cu funcționalitate de comerț electronic poate fi configurat cu ușurință pentru a urmări și trimite automat comenzile de cumpărare către sistemele de contabilitate de birou. Există mai puține erori umane implicate și toate tranzacțiile sunt contabilizate. Aflați cum Colonial TelTek și-a optimizat platforma de comerț electronic pentru a-și menține canalele de vânzări și clienții fericiți.

Pasul 7: Obțineți mai mult trafic pe site-ul dvs. web

Acum că ai totul pregătit, haideți să vedem mai mult conținutul dvs. și să obținem mai multe perspective pentru echipa dvs. de vânzări. Marketingul digital este o rețea de tactici care include PPC, SEO, conținut, blogging, social media și e-mail - fiecare strategie le sprijină pe celelalte și lucrează împreună pentru a aduna clienți potențiali valoroși.

Deși fiecare dintre aceste canale necesită o analiză individuală atentă și o dezvoltare a conținutului , există câteva dintre cele mai bune practici pe care le puteți folosi pentru a demara campania și pentru a începe să captați informații despre vizitatori.

Pagini de profil de companie online

Utilizatorilor online le place să lase recenzii pe Google atunci când beneficiază de un serviciu excelent pentru clienți. Un profil de companie vă va ajuta să vă creșteți șansele de a fi găsit online de către cumpărători locali – în plus, un rating ridicat al clienților vă va crește șansele de a fi contactat efectiv! Asigurați-vă că profilul dvs. Compania mea pe Google este actualizat și că are toate informațiile relevante despre companie pentru ca noii cumpărători să vă contacteze și să lase recenzii.

În mod similar, profilul dvs. de companie Thomasnet.com cu un link către site-ul dvs. web vă va crește cererile de cerere de la ingineri calificați, profesioniști în achiziții și manageri MRO. În fiecare secundă, un cumpărător caută consumabile și servicii industriale, așa că asigurați-vă că profilul companiei dvs. are toate informațiile necesare pe care le caută, cum ar fi un catalog complet de produse, certificări și programe de diversitate a furnizorilor.

„Reclamele cu Thomas a fost o afacere utilă pentru compania noastră, crescând substanțial recunoașterea mărcii noastre și permițând celor care au nevoie de produsele și serviciile pe care le oferim să se conecteze cu noi într-un mod real”, a spus un director de la Blisterpak, Inc. „Suntem acum bine cunoscut în regiune, precum și o piață națională și am reușit să asigurăm afaceri pentru care nu am fi fost niciodată considerați în trecut.”

Utilizați publicitatea plătită ca PPC

Aveți bugetul necesar pentru a pune ceva plătit în spatele eforturilor dvs. de marketing? Pay-Per-Click poate fi o opțiune excelentă pentru dvs. Publicitatea plătită vă permite să vizați anumite audiențe în funcție de interese și intenții. Dacă este implementată corect, publicitatea plătită vă poate oferi cel mai mare trafic și clienți potențial către site-ul dvs.

Optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)

Optimizarea pentru motoarele de căutare este o componentă importantă pentru a găsi afacerea dvs. industrială online. Cu o strategie SEO consecventă și axată pe cuvinte cheie, Renown Electric și-a ridicat pagina de produs pentru „ Vertima Balance ” pe prima poziție a Google – depășind chiar și pagina de pornire a site-ului Vertima.

„Ca un departament de marketing al unuia, a fost foarte util să îl avem pe Thomas în preajmă pentru a ne ajuta cu strategia noastră de marketing, în loc să o inventăm pe măsură ce mergem. Creșterea noastră poate fi atribuită în mare parte planului nostru de marketing industrial online”, a spus Jeff Collins. , partener la Renown Electric. „Prin cărți electronice, bloguri, un site web reînnoit – ele ne scot de fapt propriile cunoștințe, iar clienții apreciază perspectiva.”

Social Media Marketing

Crezi sau nu, mulți dintre clienții tăi potențiali sunt deja pe Twitter și LinkedIn, gata să interacționeze cu tine. Folosiți tweet-uri, hashtag-uri și forumuri de discuții pentru a crea conexiuni umane cu potențialii dvs. și pentru a vă familiariza cu dialogul din industria dvs. Rețelele de socializare sunt un instrument excelent pentru construirea comunității - vezi exemple pentru inspirație aici.

Blogging

Companiile care scriu bloguri de mai multe ori pe lună cu CTA proeminente și hyperlinkuri către paginile de destinație pot observa o creștere semnificativă a volumului de clienți potențiali. În plus, conținutul este deja la îndemână — broșurile, portofoliile și alte materiale existente sunt surse excelente pentru noi subiecte de blog.

Citiți în continuare: 13 moduri de a vă îmbunătăți blogul de producție

Prin actualizarea constantă a materialelor de blog mai vechi și prin crearea de conținut nou de formă lungă pe blogul dvs., puteți contribui la maximizarea eforturilor SEO ale companiei dvs. Prezentându-ți expertiza și scriind conținut pe care motoarele de căutare precum Google îl consideră valoros, îți crește șansele de a te clasa pe o poziție de top în SERP-uri, paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare. Exact asta a făcut Air Innovations cu baza lor de cunoștințe.

Povestea de succes: Air innovations a creat o bază de cunoștințe (similară cu un blog) pentru a prezenta compania ca lider de gândire în industriile pe care le deservesc, oferind în același timp conținut de înaltă calitate potențialilor potențiali. Cu ajutorul unor backlink de la Thomasnet.com, postarea lor, „ Negative and Positive Pressure Rooms 101 ”, a reușit să câștige un loc ca „Featured Snippet”, pentru cuvântul cheie cu coadă lungă, „pozitive vs. negative pressure,” „ și îmbunătățirea vizibilității site-ului Air Innovations. Citiți întreaga poveste de succes aici .

Dar ce se întâmplă dacă nu ai idei de conținut? Iată 11 exemple de marketing de conținut de top pe care să le adăugați la planul dvs. de marketing industrial.

Marketing prin e-mail

Trimiterea clienților potențiali de oferte valoroase, cum ar fi reduceri și conținut educațional, și oferindu-le opțiunea de a le împărtăși unui coleg, este o modalitate excelentă de a ajunge la noi clienți potențiali.

Dar ce faci dacă lista ta de contacte nu este plină de cumpărători pe care trebuie să îi atingi? O opțiune excelentă pentru a crește traficul către site-ul dvs. web este să utilizați opțiunile de publicitate pentru buletine informative industriale . La fel ca în exemplul de mai jos, publicitatea prin buletin informativ vă permite să vă promovați conținutul grozav în buletinul informativ zilnic, săptămânal sau lunar al altcuiva și să filtrați în funcție de publicul la care doriți să ajungeți.

Începeți cu rețelele sociale și conținutul online:

• • Vedeți exemple: 32 de sfaturi, trucuri și idei pentru generarea de lead-uri industriale
  • Facebook vs LinkedIn vs Twitter: Care este diferența?
  • Ghidul complet de marketing de conținut pentru producători
  • Studiu de caz: Cum un producător a crescut clienții potențiali cu 285%

Suplimentează-ți metodele tradiționale de creștere cu marketing industrial

Nu rămâne blocat cu vechiul tău proces. A fi în fața concurenței nu înseamnă doar optimizarea eficienței la nivelul fabricii. Există oportunități de creștere și în cadrul departamentelor dvs. de marketing și vânzări. Și existența unui plan puternic de marketing industrial digital în viitor vă dovedește afacerea în ceea ce privește atragerea investitorilor și, de asemenea, recrutarea de noi talente. Contactați-ne pentru a afla cum vă putem ajuta — am alimentat industria de mai bine de 122 de ani.

Aveți nevoie de mai multe informații despre cum vă puteți completa tacticile tradiționale de vânzare cu pașii de mai sus? Solicitați verificarea digitală gratuită a stării de sănătate, unde vă vom oferi detalii despre cum vă puteți promova online afacerea industrială, produsele și serviciile către mai mulți cumpărători.

„Valoarea medie a cotațiilor a crescut. Echipa de vânzări nu poate crede câte oportunități bune au acum”, Ken Carlton, VP Corrugated Metals. „Parteneriatul cu Thomas a schimbat modul în care îmi comercializez afacerea.”

Thomas are disponibile tone de resurse gratuite pentru producători, concepute special pentru companiile industriale ca tine. Consultați câteva dintre linkurile de mai jos:

• Online existent: Ghidul pas cu pas al liderului de producție pentru a construi o prezență digitală puternică
• Deveniți vizibil : Ghidul liderului în producție pentru a conduce utilizatori calificați către site-ul dvs. web
• Începeți conversația: convertiți traficul anonim în clienți potențiali și ajungeți la contactele dvs.
• Obțineți mai mult din investiția dvs.: testați site-ul dvs. pentru o conversie sporită și implementați automatizarea de marketing

Pagini specifice industriei pentru sfaturi de marketing:

• 3 elemente obligatorii de marketing digital industrial
• Cum să creșteți vânzările pentru afacerea dvs. de prelucrare CNC
• Cum pot producătorii de etichete private să crească vânzările
• Cum să vă dezvoltați compania de oțel și metale
• Cum să-ți dezvolți compania de producție de textile
• Idei de marketing digital pentru distribuitori
• Cum companiile de top de turnare prin injecție oferă mai multe oportunități cu marketingul digital
• Cum să-ți dezvolți compania de ambalare online
• Cum să vă faceți publicitate companiei dvs. de curățenie industrială

Servicii de marketing digital de la Thomas pentru a vă construi strategia de marketing pentru producție:

• Servicii de generare de lead-uri
• Marketing de conținut
• Marketing prin e-mail
• Proiectare de site-uri
• Servicii SEO
• eCommerce și catalog de produse online
• Pay-Per-Click și marketing pentru motoarele de căutare
• Social Media
• Soluții CAD