Cum pot producătorii să identifice și să utilizeze semnalele de intenție a cumpărătorului pentru a stimula vânzările

Ce se întâmplă dacă ai putea spune echipelor de vânzări și marketing care cumpărători căutau în mod activ produsele și serviciile tale? Probabil că și-ar concentra atenția asupra acelor cumpărători și probabil că veți observa o creștere a numărului de oportunități reale care curg prin conducta dvs.

În spațiul digital, clienții potențiali trimit aproape întotdeauna semnale despre tipurile de produse și servicii pe care probabil că le vor cumpăra. Cunoașterea care sunt aceste semnale și cum să le identifici poate alimenta o creștere semnificativă a eforturilor de generare de clienți potențiali și de vânzări, iar această postare te va ajuta să faci exact asta.

Un studiu recent de piață DemandGen arată că 25% dintre companiile B2B folosesc în prezent datele privind intențiile în eforturile lor de generare de clienți potențiali, în timp ce alți 35% se pregătesc să le folosească în următorul an. Dar cum fac ei acest lucru și de ce contează?

Ce sunt semnalele de intenție a cumpărătorului?

Semnalele de intenție ale cumpărătorului sunt indicatori că un potențial cumpărător se pregătește să facă o achiziție. Gartner numește datele despre intențiile cumpărătorului viitorul generării de clienți potențiali B2B, deoarece „extinde grupul tradițional de perspective prin captarea datelor valoroase ale cumpărătorilor înainte de a avea loc orice acțiune”. Aceasta înseamnă că obțineți o perspectivă despre cine poate cumpăra în viitor înainte ca aceștia să se angajeze vreodată cu afacerea dvs.

În spațiul de producție și industrial, exemple de semnale de intenție a cumpărătorului includ:

• Căutarea pe Google pentru informații despre un anumit produs sau serviciu
• Examinarea unei anumite pagini de pe site-ul web al unui producător
• Citirea blogurilor despre caracteristici, avantaje sau beneficii sau despre un anumit produs sau serviciu
• Căutarea pe platforme de directoare precum Thomasnet.com pentru furnizorii unui anumit produs

Indiferent dacă sunt în faza incipientă de cercetare sau evaluează potențialii furnizori și își creează lista scurtă, inginerii, MRO și profesioniștii în achiziții emit aproape întotdeauna semnale de intenție – dacă știi unde să cauți.

️ Sfat Thomas: Este mai important ca oricând să știi ce clienți potențiali sunt gata să cumpere înainte de a te contacta. Vedeți cine cercetează în mod activ produsele și serviciile dvs. și stabiliți-vă timpul cu un raport gratuit al cumpărătorilor de pe piață.

Cum identific perspectivele care afișează semnale de intenție a cumpărătorului?

Potrivit unui studiu Gartner, până la sfârșitul anului 2022, mai mult de 70% dintre agenții de marketing B2B vor utiliza datele despre intenții ale unor terțe părți pentru a-ți viza clienții potențiali. Cu cât sunteți mai capabil să urmăriți semnalele de intenție a cumpărătorului, cu atât veți fi mai capabil să implicați acești cumpărători pe măsură ce își aprovizionează serviciile dvs. și să vă creșteți șansele de a le câștiga afacerea.

Vă recomandăm să analizați trei canale principale pentru a identifica cumpărătorii și semnalele de intenție ale acestora:

1. Instrumente de analiză pe site-ul dvs
2. Instrumente de marketing bazate pe cont
3. Thomasnet.com Aprovizionarea datelor privind activitatea

Să vedem cum pot fi colectate datele de pe aceste canale și cum pot fi utilizate pentru a le atinge.

Identificarea semnalelor de intenție a cumpărătorului pe site-ul dvs. web

Pentru a accesa semnalele de intenție a cumpărătorului pe site-ul dvs., familiarizați-vă cu Google Analytics și Thomas WebTrax. Google Analytics este util pentru a identifica și defalca diferite segmente ale vizitatorilor site-ului dvs. De asemenea, vă permite să vedeți ce conținut funcționează cel mai bine și care pagini oferă cea mai mare valoare pentru implicare și generare de clienți potențiali.

Combinarea Google Analytics cu Thomas WebTrax vă oferă un nivel suplimentar al comportamentului cumpărătorilor dvs. Cele două platforme se completează reciproc, dar Thomas WebTrax oferă date firmografice și demografice primare despre utilizatorii tăi anonimi pentru a vă oferi o înțelegere clară a cumpărătorilor care vă vizitează site-ul și de ce.

Cu un cont gratuit Thomas WebTrax, puteți identifica companiile care arată intenția cumpărătorului în timp ce vă navighează pe site-ul dvs., permițându-vă să prioritizați eforturile de comunicare ale echipelor dvs. de vânzări către companiile care vă evaluează în mod activ afacerea.

Identificarea semnalelor de intenție a cumpărătorului cu instrumente de marketing bazate pe cont

HubSpot

Cu software-ul de automatizare a marketingului HubSpot, puteți folosi comportamentul fiecărui client potențial pentru a personaliza e-mailurile, conținutul, ofertele și informarea la scară. HubSpot urmărește când contactele din CRM vă vizitează site-ul web și vă oferă o perspectivă asupra conținutului de marketing cu care se implică cel mai mult.

Accesul la aceste date vă permite să setați notificări interne de declanșare pentru echipa dvs. atunci când un contact întreprinde o acțiune demnă de remarcat, cum ar fi paginile vizitate sau e-mailurile pe care se face clic, și să adăugați sarcini pentru a vă alerta echipa de vânzări cu privire la contactele pe care ar trebui să le urmărească. Acest lucru vă va ajuta să declanșați e-mailuri automate de marketing despre conținut extrem de relevant sau vă va alerta echipa să contacteze în mod proactiv clienții potențiali, știind ce îi interesează cel mai mult și care probleme trebuie rezolvate.

️ Sfat Thomas: Un instrument de automatizare a marketingului te va ajuta să vezi rentabilitatea completă a eforturilor de pe site-ul tău dacă măsori câți clienți potențiali generați se mută la o întâlnire cu echipa ta de vânzări și câți aproape de o vânzare. Vedeți instrumentele de care aveți nevoie pentru a vă transforma site-ul într-o platformă completă de generare de clienți potențiali, solicitând o verificare digitală gratuită a stării de sănătate.

Thomasnet.com Marketing bazat pe cont

Serviciile de marketing bazat pe cont de la Thomasnet.com le permit producătorilor să-și direcționeze publicitatea online către cumpărători care arată în mod activ semnale de intenție pe platformă. Serviciul folosește datele Thomas proprietare pentru a identifica, grupa și viza cumpărătorii de pe piață cu reclame extrem de relevante care stimulează implicarea la o rată mai mare.

Echipele de marketing și vânzări pot, de asemenea, să revizuiască industriile și companiile care își manifestă intenția de a-și planifica propria activitate, oferind o oportunitate de a aduce mai rapid timp pentru a valorifica strategiile de marketing și de a decide ce companii noi să adauge la lista de obiective prioritare.

Într-un exemplu recent, un producător a generat o oportunitate de 1,5 milioane USD după ce a folosit datele despre intenția cumpărătorului pentru a-și pune anunțul în fața cumpărătorului potrivit la momentul potrivit cu serviciile Thomasnet.com Account-Based Marketing (ABM).

Bombora

Soluțiile Bombora pot descoperi intențiile de pe piață prin detectarea câți utilizatori dintr-o organizație caută subiecte relevante, cât de des citesc și cât de aprofundat cercetează în comparație cu activitatea lor obișnuită. Măsoară călătoria digitală a clienților potențiali pe peste 4.000 de site-uri web premium B2B, astfel încât să știți exact cine se află pe piață.

Identificarea semnalelor de intenție a cumpărătorului pe Thomasnet.com

Thomasnet.com este cea mai importantă platformă pentru producători pentru a căuta și a urmări datele despre intenția cumpărătorilor — cei peste 1,3 milioane de cumpărători, ingineri și MRO de pe Thomasnet.com au o singură intenție: să găsească și să evalueze furnizorii care îndeplinesc o anumită nevoie de cumpărare. Producătorii cu prezență pe Thomasnet.com pot ajunge la acești cumpărători activi în fiecare etapă a procesului lor de cumpărare, în timp ce caută noi furnizori și se asigură că afacerea lor este luată în considerare.

Producătorii care doresc să înțeleagă ce companii afișează semnale de intenție a cumpărătorului pe Thomasnet.com pot solicita un raport personalizat de cumpărător pe piață pentru a identifica publicul lor activ de cumpărare. Aceste rapoarte sunt utile pentru echipele de vânzări și marketing pentru a identifica companiile și industriile care au mai multe șanse să răspundă la eforturile lor de marketing și vânzări.

În cele din urmă, liderii din producție ar trebui să înțeleagă unde sunt cumpărătorii lor, ce tipuri de informații au nevoie pentru a-și face treaba și când sunt pe piață. Contactați-ne astăzi pentru a afla cum cei mai de succes clienți identifică și angajează inginerii, managerii de achiziții și operatorii de afaceri care caută în mod activ pe web noi furnizori.

„Thomas a văzut punctele noastre oarbe despre care nu știam că există și le-a umplut cu date și tehnologie pentru a ne ajuta să ne impulsionăm eforturile de vânzări și marketing”, a declarat Brad Godwin, CEO al E2Global, un furnizor de servicii de producție la cheie de consumabile. „Lexurile generate sunt calificate și reale.”