Inbound Marketing convențional vs. Inbound pentru comerțul electronic

Până acum, în 2016, aproape fiecare afacere, atât mare, cât și mică, este de așteptat să aibă un site web al companiei. Astăzi, 81% dintre consumatori încep procesul de cumpărare online și, potrivit HubShout, 83% dintre consumatori se așteaptă, de asemenea, ca companiile să aibă site-uri web compatibile cu dispozitivele mobile. Indiferent dacă sunteți un antreprenor local sau un furnizor internațional de piese de biciclete fabricate la comandă, internetul este primul loc unde clienții dvs. vor afla mai multe despre afacerea dvs. și este imperativ să aveți un site web pregătit pentru ei.   

Acestea fiind spuse, deși fiecare companie ar trebui să aibă un site web astăzi, nu fiecare companie ar trebui să își optimizeze site-ul în același mod sau să folosească aceleași strategii de inbound marketing pentru a atrage potențiali clienți. Companiile de comerț electronic, de exemplu, au punctul lor de vânzare pe site-ul lor web și au adesea cicluri de cumpărare mult mai scurte decât, să spunem, un furnizor de servicii B2B. Pentru a-și maximiza succesul online, site-urile de comerț electronic trebuie să țină cont de aceste diferențe și să ofere conținut și promoții care rezonează cu publicul lor „cumpără acum”, spre deosebire de alte industrii cu cicluri de cumpărare notoriu mai lungi.

De fapt, iată câteva dintre principalele diferențe dintre inbound marketing tradițional și inbound marketing pentru comerțul electronic:

Inbound tradițional (Aflați mai multe, cumpărați mai târziu)

Cu o strategie tradițională de inbound, companiile își optimizează site-ul pentru conversii și SEO, creând în același timp conținut care atrage vizitatori și îi convinge să convertească la ofertele lor, să se aboneze la blogul lor sau să solicite mai multe informații. După ce își colectează informațiile de contact atunci când un vizitator face unul dintre aceste lucruri, companiile pot alimenta acești clienți potențiali cu mai mult material de marketing (de exemplu, cărți electronice, studii de caz etc.) care îi convinge să se apropie de o vânzare, înainte de a închide în cele din urmă. De obicei, pe site nu există o opțiune „cumpără acum”, deoarece ofertele tind să fie diferite de la un client la altul, iar companiile vor negocia între ele în afara site-ului înainte de a finaliza vânzarea. Este foarte mult un proces care mută clienții potențiali prin pâlnia de vânzări și poate fi împărțit în cele 4 faze de mai jos:

În 2012, Relevance a scris despre cele două strategii principale de inbound marketing pentru companiile de comerț electronic:

Inbound bazat pe produs (Cumpărați acum)

Site-urile de comerț electronic care ar folosi o strategie se învârt în jurul vânzării de produse care sunt achiziții spontane sau care au cicluri de cumpărare considerate scăzute (de exemplu, îmbrăcăminte, bunuri pentru casă, jucării etc.), iar majoritatea site-urilor de vânzare cu amănuntul importante, cum ar fi Amazon.com sau Zappos.com, se încadrează în acest domeniu. categorie. În loc să publice conținut de vârf pentru a atrage clienți pe site-ul lor web, strategiile acestor companii se concentrează pe promoții de la partea de jos a pâlniei (de exemplu, cupoane, reduceri, oferte etc.), deoarece clienții sunt pregătiți. să-și viziteze site-ul web, să găsească produsul pe care îl caută și să plătească în câteva minute. Dacă este creat orice conținut, acesta este axat pe produs, cum ar fi videoclipuri despre produse, imagini și alte informații - orice lucru care va convinge clientul să cumpere produsul de pe site-ul său.

Hybrid Inbound (Aflați mai multe, cumpărați când sunteți gata)

În ciuda faptului că le oferă vizitatorilor posibilitatea de a vă cumpăra produsul cu doar câteva clicuri pe buton, dacă produsele dvs. necesită un grad ridicat de atenție și cercetare înainte de a cumpăra (de exemplu, electronice, unelte, articole sportive de ultimă generație etc.), mai tradițional pot fi folosite tactici de intrare. Pe lângă imaginile despre produse, videoclipurile și informațiile de pe site, companiile pot utiliza lucruri precum articolele de blog, documentele albe și cercetarea produselor pentru a convinge cititorii să cumpere, hrănindu-i în același timp pe parcursul procesului de cumpărare. Un bun exemplu în acest sens ar putea fi Trek.com, unde clienții pot găsi informații aprofundate și cercetări despre numeroasele lor produse pentru ciclism sau pot vizita blogul Trek Travel pentru a citi mai multe despre cultura ciclismului și pentru a obține sfaturi utile pentru ciclism.

Deplasarea clienților potențiali prin pâlnia de vânzări versus convingerea cumpărătorilor în partea de jos

Una dintre cele mai mari diferențe dintre inbound marketing tradițional și e-commerce inbound marketing este că, de obicei, inbound marketing e-commerce se concentrează doar pe o parte a pâlniei de vânzări: partea de jos. Ca site de comerț electronic, ei știu că vizitatorii lor sunt gata să cumpere la un moment dat și, din această cauză, companiile de comerț electronic se vor concentra pe utilizarea cupoanelor, reducerilor și a altor oferte care să convingă un prospect să facă achiziția finală. Cu toate acestea, atunci când vine vorba de companii care folosesc marketingul inbound tradițional, aceste companii oferă produse și servicii care necesită mai multă atenție și, prin urmare, necesită îngrijire care le trage prin pâlnia de vânzări către o vânzare finală. În postarea noastră de blog, „ToFu, MoFu & BoFu: Servirea conținutului potrivit pentru creșterea potențialului”, puteți vedea ce tipuri de conținut funcționează cel mai bine în fiecare etapă pentru strategiile tradiționale de marketing.  

Încurajarea clienților potențiali vs. remarketing

Deoarece majoritatea companiilor tradiționale de inbound marketing oferă produse și servicii care sunt o „cumpărare unică”, strategia lor de creștere a clienților potențiali se bazează pe convingerea acelor clienți potențiali să facă acea achiziție mare (de exemplu, angajarea unui serviciu de consultanță). Pe de altă parte, având în vedere că site-urile de comerț electronic vând adesea mai multe produse de bază, strategiile lor de creștere a clienților potențiali gravitează în jurul remarketingului și a convingerea clienților potențiali să revină și să cumpere mai multe. Acesta este motivul pentru care primiți atât de multe e-mailuri precum „Nu ratați ofertele acestei săptămâni!” după ce cumpăr ceva de pe un site web.

Experiența utilizatorului vs. Serviciul clienți

Deși nu se poate nega faptul că site-urile de comerț electronic trebuie să aibă un site web bine conceput, ușor de utilizat, care este optimizat pentru conversii, ceea ce este, probabil, mult mai important este serviciul pentru clienți pe care îl oferă înainte, după și în timpul vânzării. Indiferent cât de convenabil este de utilizat un site, serviciul prost pentru clienți va distruge șansa de a repeta afaceri, așa că este important să păstrați o prioritate maximă. Site-urile tradiționale de inbound marketing trebuie să se concentreze pe experiența utilizatorului, deoarece pentru a convinge un vizitator să convertească fără a lua niciun contact cu el, totul va depinde de conținutul site-ului dvs. și de experiența utilizatorului. Și, deși este, de asemenea, important pentru orice companie care utilizează marketingul inbound tradițional să aibă și un serviciu bun pentru clienți, echipele de servicii pentru clienți pentru companiile de comerț electronic sunt mult mai active în gestionarea reclamațiilor și rezolvarea problemelor; făcându-le o componentă cheie pentru succesul oricărui site de comerț electronic.

Pentru companiile care doresc să înceapă cu marketingul inbound, este esențial să identificați care strategie va funcționa cel mai bine cu marca dvs. și va rezona cel mai mult cu publicul dvs. Descărcați cartea noastră electronică gratuită de mai jos pentru a afla mai multe despre cum să începeți cu o strategie tradițională de inbound marketing.