Inbound Marketing convencional vs. Inbound para comercio electrónico

A estas alturas de 2016, se espera que casi todas las empresas, tanto grandes como pequeñas, tengan un sitio web empresarial. Hoy en día, el 81 % de los consumidores inicia su proceso de compra en línea y, según HubShout, el 83 % de los consumidores también espera que las empresas tengan sitios web compatibles con dispositivos móviles. Tanto si es un contratista local como si es un proveedor internacional de piezas para bicicletas fabricadas a medida, Internet es el primer lugar donde sus clientes encontrarán más información sobre su negocio, y es imperativo que tenga un sitio web preparado para ellos.   

Dicho esto, si bien todas las empresas deberían tener un sitio web hoy, no todas las empresas deberían optimizar su sitio web de la misma manera o utilizar las mismas estrategias de marketing entrante para atraer clientes potenciales. Las empresas de comercio electrónico, por ejemplo, tienen su punto de venta en su sitio web y, a menudo, tienen ciclos de compra mucho más cortos que, digamos, un proveedor de servicios B2B. Para maximizar su éxito en línea, los sitios de comercio electrónico deben tener en cuenta estas diferencias y ofrecer contenido y promociones que resuenen con su audiencia de "compre ahora", a diferencia de otras industrias con ciclos de compra notoriamente más largos.

De hecho, estas son algunas de las principales diferencias entre el inbound marketing tradicional y el inbound marketing para comercio electrónico:

Entrante tradicional (más información, comprar más tarde)

Con una estrategia de entrada tradicional, las empresas optimizan su sitio web para las conversiones y el SEO, al mismo tiempo que crean contenido que atrae a los visitantes y los convence de convertir sus ofertas, suscribirse a su blog o solicitar más información. Al recopilar su información de contacto cuando un visitante hace una de esas cosas, las empresas pueden nutrir a esos clientes potenciales con más material de marketing (por ejemplo, libros electrónicos, estudios de casos, etc.) que los convenza de acercarse a una venta, antes de cerrar finalmente. Por lo general, no hay una opción de "comprar ahora" en el sitio web, ya que las ofertas tienden a ser diferentes de un cliente a otro, y las empresas negociarán entre sí fuera del sitio antes de finalizar la venta. Es en gran medida un proceso que mueve a los prospectos a través del embudo de ventas, y puede dividirse en las 4 fases a continuación:

En 2012, Relevance escribió sobre las 2 principales estrategias de inbound marketing para empresas de comercio electrónico:

Entrada impulsada por el producto (Comprar ahora)

Los sitios de comercio electrónico que usarían la estrategia giran en torno a la venta de productos que son compras espontáneas o tienen ciclos de compra de baja consideración (por ejemplo, ropa, artículos para el hogar, juguetes, etc.), y la mayoría de los principales sitios minoristas como Amazon.com o Zappos.com se incluyen en este categoría. En lugar de publicar contenido de la parte superior del embudo para atraer clientes a su sitio web, las estrategias de estas empresas se centran en las promociones de la parte inferior del embudo (por ejemplo, cupones, descuentos, ofertas, etc.), ya que los clientes están listos para visitar su sitio web, encontrar el producto que están buscando y pagar en cuestión de minutos. Si se crea algún contenido, se centra en el producto, como videos, imágenes y otra información del producto, cualquier cosa que convenza al cliente de comprar el producto en su sitio.

Entrada híbrida (más información, comprar cuando esté listo)

A pesar de ofrecer a los visitantes la oportunidad de comprar su producto con solo unos pocos clics de un botón, si sus productos requieren un alto grado de consideración e investigación antes de comprar (por ejemplo, electrónica, herramientas, artículos deportivos de alta gama, etc.), más tradicionales Se pueden utilizar tácticas de entrada. Además de imágenes de productos, videos e información en el sitio, las empresas pueden utilizar cosas como artículos de blog, documentos técnicos e investigación de productos para convencer a los lectores de comprar, mientras los nutren durante todo el proceso de compra. Un buen ejemplo de esto podría ser Trek.com, donde los clientes pueden encontrar información detallada e investigar sobre sus muchos productos para bicicletas, o visitar su blog Trek Travel para leer más sobre la cultura ciclista y obtener consejos útiles sobre ciclismo.

Mover clientes potenciales a través del embudo de ventas frente a convencer a los compradores en la parte inferior

Una de las mayores diferencias entre el marketing entrante tradicional y el marketing entrante de comercio electrónico es que el marketing entrante de comercio electrónico generalmente solo se enfoca en una parte del embudo de ventas: la parte inferior. Como un sitio de comercio electrónico, saben que sus visitantes están listos para comprar en un momento, y debido a esto, las empresas de comercio electrónico se centrarán en usar cupones, descuentos y otras ofertas que convenzan a un cliente potencial para realizar la compra final. Sin embargo, cuando se trata de empresas que utilizan el inbound marketing tradicional, estas empresas ofrecen productos y servicios que requieren más consideración y, por lo tanto, requieren una atención que los lleve a través del embudo de ventas hacia una venta final. En nuestra publicación de blog, "ToFu, MoFu y BoFu: Sirviendo el contenido correcto para la crianza de clientes potenciales", puede ver qué tipos de contenido funcionan mejor en cada etapa para las estrategias de marketing tradicionales.  

Nutrición de prospectos frente a remarketing

Debido a que la mayoría de las empresas tradicionales de inbound marketing ofrecen productos y servicios que son una "compra única", su estrategia de crianza de clientes potenciales gira en torno a convencer a esos clientes potenciales para que realicen esa gran compra (por ejemplo, contratar un servicio de consultoría). Por otro lado, dado que los sitios de comercio electrónico a menudo venden más productos comercializados, sus estrategias de crianza de clientes potenciales giran en torno al remarketing y a convencer a los clientes potenciales de que regresen y compren más. Es la razón por la que recibe tantos correos electrónicos como "¡No se pierda las ofertas de esta semana!" después de comprar algo en un sitio web.

Experiencia de usuario frente a servicio al cliente

Si bien no se puede negar que los sitios de comercio electrónico deben tener un sitio web bien diseñado y fácil de usar que esté optimizado para las conversiones, lo que podría decirse que es mucho más importante es el servicio al cliente que brindan antes, después y durante la venta. No importa cuán conveniente sea el uso de un sitio, un mal servicio al cliente arruinará la oportunidad de repetir el negocio, por lo que es importante mantenerlo como una prioridad máxima. Los sitios tradicionales de inbound marketing tienen que centrarse en la experiencia del usuario, porque para convencer a un visitante de convertir sin hacer ningún contacto con ellos, todo dependerá del contenido de su sitio web y la experiencia del usuario. Y aunque también es importante para cualquier empresa que utilice el marketing entrante tradicional tener un buen servicio al cliente, los equipos de servicio al cliente de las empresas de comercio electrónico son mucho más activos en el manejo de quejas y la resolución de problemas; convirtiéndolos en un componente clave para el éxito de cualquier sitio de comercio electrónico.

Para las empresas que buscan comenzar con el inbound marketing, es crucial que identifique qué estrategia funcionará mejor con su marca y resonará más con su audiencia. Descargue nuestro libro electrónico gratuito a continuación para obtener más información sobre cómo comenzar con una estrategia de marketing entrante tradicional.