การตลาดขาเข้าแบบธรรมดากับขาเข้าสำหรับอีคอมเมิร์ซ

ถึงตอนนี้ในปี 2016 แทบทุกธุรกิจ ทั้งรายใหญ่และรายเล็ก คาดว่าจะมีเว็บไซต์ของบริษัท วันนี้ 81% ของผู้บริโภคเริ่มกระบวนการซื้อทางออนไลน์ และจากข้อมูลของ HubShout นั้น 83% ของผู้บริโภคยังคาดหวังว่าธุรกิจต่างๆ จะมีเว็บไซต์ที่เหมาะกับอุปกรณ์เคลื่อนที่ ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้รับเหมาในท้องถิ่นหรือซัพพลายเออร์ระดับนานาชาติด้านชิ้นส่วนจักรยานที่ผลิตตามสั่ง อินเทอร์เน็ตเป็นที่แรกที่ลูกค้าของคุณจะค้นหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ และจำเป็นต้องมีเว็บไซต์ที่พร้อมสำหรับพวกเขา   

ดังที่กล่าวไปแล้ว แม้ว่าทุกบริษัทควรมีเว็บไซต์ในปัจจุบัน แต่ไม่ใช่ทุกบริษัทที่ควรจะเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของตนในลักษณะเดียวกัน หรือใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้าแบบเดียวกันเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตัวอย่างเช่น บริษัทอีคอมเมิร์ซมีจุดขายบนเว็บไซต์ และมักจะมีรอบการซื้อที่สั้นกว่าผู้ให้บริการ B2B เพื่อเพิ่มความสำเร็จทางออนไลน์ให้สูงสุด ไซต์อีคอมเมิร์ซจำเป็นต้องคำนึงถึงความแตกต่างเหล่านี้ และนำเสนอเนื้อหาและการส่งเสริมการขายที่สอดคล้องกับผู้ชม "ซื้อเลย" ของพวกเขา เมื่อเทียบกับอุตสาหกรรมอื่นๆ ที่มีวงจรการซื้อที่ยาวนานขึ้นอย่างฉาวโฉ่

ที่จริงแล้ว นี่คือความแตกต่างที่สำคัญบางประการระหว่างการตลาดขาเข้าแบบดั้งเดิมและการตลาดขาเข้าสำหรับอีคอมเมิร์ซ:

ขาเข้าแบบดั้งเดิม (เรียนรู้เพิ่มเติม ซื้อภายหลัง)

ด้วยกลยุทธ์ขาเข้าแบบดั้งเดิม บริษัทต่างๆ เพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์ของตนเพื่อการแปลงและ SEO ในขณะเดียวกันก็สร้างเนื้อหาที่ดึงดูดผู้เข้าชมและโน้มน้าวให้พวกเขาเปลี่ยนข้อเสนอ สมัครรับข้อมูลบล็อกหรือขอข้อมูลเพิ่มเติม เมื่อรวบรวมข้อมูลติดต่อของพวกเขาเมื่อผู้เยี่ยมชมทำสิ่งใดสิ่งหนึ่งเหล่านั้น บริษัทต่างๆ สามารถดูแลลีดเหล่านั้นด้วยสื่อการตลาดเพิ่มเติม (เช่น eBooks กรณีศึกษา ฯลฯ) ที่โน้มน้าวให้พวกเขาเข้าใกล้การขายมากขึ้น ก่อนที่จะปิดตัวลงในที่สุด โดยทั่วไปแล้วจะไม่มีตัวเลือก "ซื้อเลย" บนเว็บไซต์ เนื่องจากข้อตกลงมักจะแตกต่างไปจากลูกค้ารายหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่ง และบริษัทต่างๆ จะเจรจากันนอกสถานที่ก่อนที่จะทำการขายให้เสร็จสิ้น เป็นกระบวนการที่สำคัญมากในการเคลื่อนย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าผ่านช่องทางการขาย และสามารถแบ่งออกเป็น 4 ขั้นตอนด้านล่าง:

ย้อนกลับไปในปี 2012 Relevance เขียนเกี่ยวกับ 2 กลยุทธ์การตลาดขาเข้าหลักสำหรับบริษัทอีคอมเมิร์ซ:

ขาเข้าที่มาจากผลิตภัณฑ์ (ซื้อเลย)

ไซต์อีคอมเมิร์ซที่ใช้กลยุทธ์เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์ที่ซื้อโดยธรรมชาติหรือมีวงจรการซื้อที่พิจารณาน้อย (เช่น เสื้อผ้า ของใช้ในบ้าน ของเล่น ฯลฯ) และไซต์ค้าปลีกรายใหญ่ส่วนใหญ่ เช่น Amazon.com หรือ Zappos.com อยู่ภายใต้สิ่งนี้ หมวดหมู่. แทนที่จะเผยแพร่เนื้อหาระดับบนสุดของช่องทางเพื่อดึงดูดลูกค้ามายังเว็บไซต์ของตน กลยุทธ์ของบริษัทเหล่านี้มุ่งเน้นไปที่การส่งเสริมการขายด้านล่างของช่องทาง (เช่น คูปอง ส่วนลด ดีล ฯลฯ) เนื่องจากลูกค้าพร้อม เพื่อเยี่ยมชมเว็บไซต์ ค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ และชำระเงินภายในไม่กี่นาที หากมีการสร้างเนื้อหาขึ้นมา เนื้อหานั้นจะเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ เช่น วิดีโอผลิตภัณฑ์ รูปภาพ และข้อมูลอื่นๆ อะไรก็ตามที่โน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อผลิตภัณฑ์บนไซต์ของตน

ขาเข้าแบบไฮบริด (เรียนรู้เพิ่มเติม ซื้อเมื่อพร้อม)

แม้จะให้โอกาสในการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณแก่ผู้เยี่ยมชมด้วยการคลิกปุ่มเพียงไม่กี่ครั้ง แต่หากผลิตภัณฑ์ของคุณต้องพิจารณาและวิจัยในระดับสูงก่อนซื้อ (เช่น อุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ เครื่องมือ สินค้ากีฬาระดับไฮเอนด์ ฯลฯ) แบบดั้งเดิมมากขึ้น สามารถใช้กลยุทธ์ขาเข้าได้ นอกจากรูปภาพผลิตภัณฑ์ วิดีโอ และข้อมูลบนไซต์แล้ว บริษัทต่างๆ ยังสามารถใช้สิ่งต่างๆ เช่น บทความในบล็อก เอกสารไวท์เปเปอร์ และการวิจัยผลิตภัณฑ์เพื่อโน้มน้าวให้ผู้อ่านซื้อ ขณะที่ดูแลตลอดกระบวนการซื้อ ตัวอย่างที่ดีของสิ่งนี้อาจเป็น Trek.com ซึ่งลูกค้าสามารถค้นหาข้อมูลเชิงลึกและค้นคว้าเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์การปั่นจักรยานมากมายของพวกเขา หรือเยี่ยมชมบล็อก Trek Travel เพื่ออ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวัฒนธรรมการปั่นจักรยานและรับคำแนะนำที่เป็นประโยชน์ในการปั่นจักรยาน

การย้ายลูกค้าเป้าหมายผ่านช่องทางการขายเทียบกับการโน้มน้าวใจผู้ซื้อที่ด้านล่าง

ความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดอย่างหนึ่งระหว่างการตลาดขาเข้าแบบดั้งเดิมและการตลาดขาเข้าของอีคอมเมิร์ซคือ การตลาดขาเข้าของอีคอมเมิร์ซโดยทั่วไปจะเน้นที่ส่วนหนึ่งของช่องทางการขายเท่านั้น: ด้านล่าง ในฐานะที่เป็นไซต์อีคอมเมิร์ซ พวกเขารู้ว่าผู้เยี่ยมชมพร้อมที่จะซื้อในขณะนี้ และด้วยเหตุนี้ บริษัทอีคอมเมิร์ซจะเน้นที่การใช้คูปอง ส่วนลด และข้อเสนออื่นๆ ที่โน้มน้าวให้ผู้มีแนวโน้มจะทำการซื้อในขั้นสุดท้าย อย่างไรก็ตาม เมื่อพูดถึงบริษัทที่ใช้การตลาดขาเข้าแบบดั้งเดิม บริษัทเหล่านี้นำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่ต้องพิจารณามากขึ้น ดังนั้นจึงต้องการการดูแลที่ดึงพวกเขาผ่านช่องทางการขายไปสู่การขายขั้นสุดท้าย ในบล็อกโพสต์ของเรา "ToFu, MoFu & BoFu: การให้บริการเนื้อหาที่เหมาะสมสำหรับการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย" คุณสามารถดูได้ว่าเนื้อหาประเภทใดทำงานได้ดีที่สุดในแต่ละขั้นตอนสำหรับกลยุทธ์การตลาดแบบดั้งเดิม  

การดูแลลูกค้าเป้าหมายกับรีมาร์เก็ตติ้ง

เนื่องจากบริษัทการตลาดขาเข้าแบบดั้งเดิมส่วนใหญ่เสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่เป็น "การซื้อครั้งเดียว" กลยุทธ์การเลี้ยงดูผู้นำของพวกเขาจึงหมุนรอบการโน้มน้าวให้ผู้นำเหล่านั้นทำการซื้อครั้งใหญ่ (เช่น การจ้างบริการให้คำปรึกษา) ในทางกลับกัน เนื่องจากไซต์อีคอมเมิร์ซมักจะขายสินค้าที่เป็นสินค้าโภคภัณฑ์มากขึ้น กลยุทธ์การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายของพวกเขาจึงเกี่ยวกับรีมาร์เก็ตติ้งและโน้มน้าวให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากลับมาซื้อเพิ่ม นั่นเป็นเหตุผลที่คุณได้รับอีเมลจำนวนมากเช่น "ข้อเสนอของสัปดาห์นี้ห้ามพลาด!" หลังจากซื้อของจากเว็บไซต์

ประสบการณ์ผู้ใช้กับบริการลูกค้า

แม้ว่าจะปฏิเสธไม่ได้ว่าไซต์อีคอมเมิร์ซจำเป็นต้องมีเว็บไซต์ที่ออกแบบมาอย่างดีและใช้งานง่ายซึ่งได้รับการปรับให้เหมาะสมสำหรับ Conversion แต่สิ่งที่สำคัญกว่านั้นก็คือการบริการลูกค้าที่พวกเขามีให้ก่อน หลัง และระหว่างการขาย ไม่ว่าเว็บไซต์จะสะดวกเพียงใด บริการลูกค้าที่ไม่ดีจะทำลายโอกาสในการทำธุรกิจซ้ำ ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องให้ความสำคัญสูงสุด ไซต์การตลาดขาเข้าแบบดั้งเดิมต้องเน้นที่ประสบการณ์ของผู้ใช้ เพราะในการโน้มน้าวให้ผู้เยี่ยมชมทำ Conversion โดยไม่ต้องติดต่อกับพวกเขา ทั้งหมดจะขึ้นอยู่กับเนื้อหาเว็บไซต์และประสบการณ์ของผู้ใช้ และในขณะที่ยังเป็นสิ่งสำคัญสำหรับบริษัทใดๆ ที่ใช้การตลาดขาเข้าแบบดั้งเดิมเพื่อให้มีการบริการลูกค้าที่ดีเช่นกัน ทีมบริการลูกค้าสำหรับบริษัทอีคอมเมิร์ซก็กระตือรือร้นในการจัดการข้อร้องเรียนและการแก้ไขปัญหา ทำให้เป็นองค์ประกอบสำคัญต่อความสำเร็จของไซต์อีคอมเมิร์ซ

สำหรับบริษัทที่ต้องการเริ่มต้นการตลาดขาเข้า คุณจำเป็นต้องระบุกลยุทธ์ที่จะทำงานได้ดีที่สุดกับแบรนด์ของคุณและตอบสนองผู้ชมของคุณมากที่สุด ดาวน์โหลด eBook ฟรีของเราด้านล่างเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีเริ่มต้นใช้งานกลยุทธ์การตลาดขาเข้าแบบเดิม