Inbound Marketing Convencional x Inbound para eCommerce

Até agora, em 2016, espera-se que quase todas as empresas - grandes e pequenas - tenham um site da empresa. Hoje, 81% dos consumidores iniciam seu processo de compra online e, de acordo com a HubShout, 83% dos consumidores também esperam que as empresas tenham sites compatíveis com dispositivos móveis. Seja você um empreiteiro local ou um fornecedor internacional de peças de bicicletas personalizadas, a Internet é o primeiro lugar onde seus clientes vão descobrir mais sobre seu negócio, e é imperativo que você tenha um site pronto para eles.   

Dito isto, embora toda empresa deva ter um site hoje, nem toda empresa deve otimizar seu site da mesma maneira ou usar as mesmas estratégias de inbound marketing para atrair clientes em potencial. Empresas de comércio eletrônico, por exemplo, têm seu ponto de venda em seu site e, muitas vezes, têm ciclos de compra muito mais curtos do que, digamos, um provedor de serviços B2B. Para maximizar seu sucesso online, os sites de comércio eletrônico precisam levar essas diferenças em consideração e oferecer conteúdo e promoções que ressoem com seu público “compre agora”, em oposição a outros setores com ciclos de compra notoriamente mais longos.

Na verdade, aqui estão algumas das principais diferenças entre o inbound marketing tradicional e o inbound marketing para comércio eletrônico:

Entrada tradicional (saiba mais, compre mais tarde)

Com uma estratégia de inbound tradicional, as empresas otimizam seu site para conversões e SEO, ao mesmo tempo em que criam conteúdo que atrai visitantes e os convence a converter em suas ofertas, assinar seu blog ou solicitar mais informações. Ao coletar suas informações de contato quando um visitante faz uma dessas coisas, as empresas podem nutrir esses leads com mais material de marketing (por exemplo, eBooks, estudos de caso etc.) que os convença a se aproximar de uma venda, antes de finalmente fechar. Normalmente, não há uma opção “compre agora” no site, pois as ofertas tendem a ser diferentes de um cliente para outro, e as empresas negociam entre si fora do site antes de finalizar a venda. É um processo que move os clientes em potencial pelo funil de vendas e pode ser dividido nas 4 fases abaixo:

Em 2012, a Relevance escreveu sobre as 2 principais estratégias de inbound marketing para empresas de comércio eletrônico:

Entrada orientada ao produto (compre agora)

Os sites de comércio eletrônico que usariam a estratégia giram em torno da venda de produtos que são compras espontâneas ou têm ciclos de compra de baixa consideração (por exemplo, roupas, utensílios domésticos, brinquedos etc.), e a maioria dos principais sites de varejo como Amazon.com ou Zappos.com se enquadram nisso categoria. Em vez de publicar o conteúdo do topo do funil para atrair clientes para o site, as estratégias dessas empresas estão focadas em promoções do fundo do funil (por exemplo, cupons, descontos, ofertas etc.), pois os clientes estão prontos para visitar o site deles, encontrar o produto que estão procurando e finalizar a compra em questão de minutos. Se algum conteúdo for criado, ele será focado no produto, como vídeos de produtos, imagens e outras informações – qualquer coisa que convença o cliente a comprar o produto em seu site.

Entrada híbrida (saiba mais, compre quando estiver pronto)

Apesar de oferecer aos visitantes a oportunidade de comprar seu produto com apenas alguns cliques de um botão, se seus produtos exigem um alto grau de consideração e pesquisa antes da compra (por exemplo, eletrônicos, ferramentas, artigos esportivos de alta qualidade, etc.), mais tradicionais táticas de entrada podem ser usadas. Além de imagens de produtos, vídeos e informações no site, as empresas podem utilizar coisas como artigos de blog, whitepapers e pesquisas de produtos para convencer os leitores a comprar, enquanto os nutrem durante todo o processo de compra. Um bom exemplo disso pode ser o Trek.com, onde os clientes podem encontrar informações e pesquisas detalhadas sobre seus muitos produtos de ciclismo, ou visitar o blog Trek Travel para ler mais sobre a cultura do ciclismo e obter dicas úteis sobre ciclismo.

Movimentar leads pelo funil de vendas versus convencer os compradores na parte inferior

Uma das maiores diferenças entre o marketing de entrada tradicional e o marketing de entrada de comércio eletrônico é que o marketing de entrada de comércio eletrônico normalmente se concentra apenas em uma parte do funil de vendas: a parte inferior. Como um site de comércio eletrônico, eles sabem que seus visitantes estão prontos para comprar a qualquer momento e, por causa disso, as empresas de comércio eletrônico se concentrarão no uso de cupons, descontos e outras ofertas que convençam um cliente em potencial a fazer a compra final. No entanto, quando se trata de empresas que usam o marketing de entrada tradicional, essas empresas oferecem produtos e serviços que exigem mais consideração e, portanto, exigem nutrição que as conduz pelo funil de vendas até a venda final. Em nossa postagem no blog, “ToFu, MoFu & BoFu: Servindo o conteúdo certo para nutrição de leads”, você pode ver quais tipos de conteúdo funcionam melhor em cada estágio para estratégias de marketing tradicionais.  

Nutrição de leads x remarketing

Como a maioria das empresas tradicionais de inbound marketing oferece produtos e serviços que são uma “compra única”, sua estratégia de nutrição de leads gira em torno de convencê-los a fazer aquela grande compra (por exemplo, contratar um serviço de consultoria). Por outro lado, com os sites de comércio eletrônico geralmente vendendo produtos mais comoditizados, suas estratégias de nutrição de leads giram em torno do remarketing e do convencimento de leads a voltar e comprar mais. É a razão pela qual você recebe tantos e-mails como “Não perca as ofertas desta semana!” depois de comprar algo de um site.

Experiência do usuário versus atendimento ao cliente

Embora não haja como negar que os sites de comércio eletrônico precisam ter um site bem projetado e fácil de usar, otimizado para conversões, o que é muito mais importante é o atendimento ao cliente que eles fornecem antes, depois e durante a venda. Não importa quão conveniente seja o uso de um site, o mau atendimento ao cliente arruinará a chance de repetir os negócios, por isso é importante mantê-lo como prioridade máxima. Os sites tradicionais de inbound marketing precisam se concentrar na experiência do usuário, pois para convencer um visitante a converter sem fazer nenhum contato com ele, tudo dependerá do conteúdo do site e da experiência do usuário. E embora também seja importante para qualquer empresa que usa o marketing de entrada tradicional ter um bom atendimento ao cliente, as equipes de atendimento ao cliente para empresas de comércio eletrônico são muito mais ativas no tratamento de reclamações e na resolução de problemas; tornando-os um componente chave para o sucesso de qualquer site de comércio eletrônico.

Para empresas que desejam começar com o inbound marketing, é crucial que você identifique qual estratégia funcionará melhor com sua marca e ressoará mais com seu público. Baixe nosso e-book gratuito abaixo para saber mais sobre como começar com uma estratégia tradicional de inbound marketing.