Pemasaran Masuk Konvensional vs. Masuk untuk eCommerce

Sekarang di tahun 2016, hampir setiap bisnis—baik besar maupun kecil—diharapkan memiliki situs web perusahaan. Saat ini, 81% konsumen memulai proses pembelian mereka secara online, dan, menurut HubShout, 83% konsumen juga mengharapkan bisnis memiliki situs web yang ramah seluler. Apakah Anda seorang kontraktor lokal atau pemasok internasional suku cadang sepeda yang dibuat khusus, Internet adalah tempat pertama yang akan pelanggan Anda ketahui lebih lanjut tentang bisnis Anda, dan Anda harus memiliki situs web yang siap untuk mereka.   

Meskipun demikian, sementara setiap perusahaan harus memiliki situs web saat ini, tidak setiap perusahaan harus mengoptimalkan situs web mereka dengan cara yang sama, atau menggunakan strategi pemasaran masuk yang sama untuk menarik pelanggan potensial. Perusahaan e-niaga, misalnya, memiliki tempat penjualan di situs web mereka, dan sering kali memiliki siklus pembelian yang jauh lebih pendek daripada, katakanlah, penyedia layanan B2B. Untuk memaksimalkan kesuksesan mereka secara online, situs e-niaga perlu mempertimbangkan perbedaan ini, dan menawarkan konten dan promosi yang sesuai dengan audiens "beli sekarang", yang bertentangan dengan industri lain dengan siklus pembelian yang terkenal lebih lama.

Faktanya, berikut adalah beberapa perbedaan utama antara pemasaran masuk tradisional dan pemasaran masuk untuk e-niaga:

Inbound Tradisional (Pelajari Lebih Lanjut, Beli Nanti)

Dengan strategi inbound tradisional, perusahaan mengoptimalkan situs web mereka untuk konversi dan SEO, sekaligus membuat konten yang menarik pengunjung dan meyakinkan mereka untuk mengonversi penawaran mereka, berlangganan blog mereka, atau meminta informasi lebih lanjut. Setelah mengumpulkan informasi kontak mereka saat pengunjung melakukan salah satu hal tersebut, perusahaan kemudian dapat mengembangkan prospek tersebut dengan lebih banyak materi pemasaran (misalnya, eBuku, studi kasus, dll.) yang meyakinkan mereka untuk mendekati penjualan, sebelum akhirnya ditutup. Biasanya tidak ada opsi "beli sekarang" di situs web, karena kesepakatan cenderung berbeda dari satu pelanggan ke pelanggan lainnya, dan perusahaan akan bernegosiasi satu sama lain di luar lokasi sebelum menyelesaikan penjualan. Ini sangat banyak proses memindahkan prospek melalui saluran penjualan, dan dapat dipecah menjadi 4 fase di bawah ini:

Kembali pada tahun 2012, Relevance menulis tentang 2 strategi pemasaran masuk utama untuk perusahaan e-niaga:

Masuk Berdasarkan Produk (Beli Sekarang)

Situs e-niaga yang akan menggunakan strategi berkisar pada penjualan produk yang merupakan pembelian spontan atau memiliki siklus pembelian pertimbangan rendah (misalnya, pakaian, barang-barang rumah tangga, mainan, dll.), dan sebagian besar situs ritel besar seperti Amazon.com atau Zappos.com termasuk dalam kategori ini. kategori. Daripada menerbitkan konten top-of-the-corong untuk menarik pelanggan ke situs web mereka, strategi perusahaan ini difokuskan pada promosi terbawah (misalnya, kupon, diskon, penawaran, dll.), karena pelanggan sudah siap. untuk mengunjungi situs web mereka, menemukan produk yang mereka cari, dan checkout dalam hitungan menit. Jika konten apa pun dibuat, itu berfokus pada produk, seperti video produk, gambar, dan informasi lainnya—apa pun yang akan meyakinkan pelanggan untuk membeli produk di situs mereka.

Hybrid Inbound (Pelajari Lebih Lanjut, Beli Saat Siap)

Meskipun menawarkan pengunjung kesempatan untuk membeli produk Anda hanya dengan beberapa klik tombol, jika produk Anda memerlukan pertimbangan dan penelitian tingkat tinggi sebelum membeli (misalnya, elektronik, peralatan, barang olahraga kelas atas, dll.), lebih tradisional taktik inbound dapat digunakan. Selain gambar produk, video, dan informasi di situs, perusahaan dapat memanfaatkan hal-hal seperti artikel blog, whitepaper, dan riset produk untuk meyakinkan pembaca agar membeli, sambil memelihara mereka selama proses pembelian. Contoh bagusnya adalah Trek.com, di mana pelanggan dapat menemukan informasi dan penelitian mendalam tentang banyak produk bersepeda mereka, atau kunjungi blog Trek Travel mereka untuk membaca lebih lanjut tentang budaya bersepeda dan mendapatkan tips bersepeda yang bermanfaat.

Memindahkan Prospek Melalui Saluran Penjualan vs. Meyakinkan Pembeli di Bawah

Salah satu perbedaan terbesar antara pemasaran masuk tradisional dan pemasaran masuk e-niaga adalah bahwa pemasaran masuk e-niaga biasanya hanya berfokus pada satu bagian saluran penjualan: bagian bawah. Sebagai situs e-niaga, mereka tahu pengunjung mereka siap untuk membeli pada suatu saat, dan karena itu, perusahaan e-niaga akan fokus menggunakan kupon, diskon, dan penawaran lain yang meyakinkan calon pelanggan untuk melakukan pembelian akhir. Namun, jika menyangkut perusahaan yang menggunakan pemasaran inbound tradisional, perusahaan-perusahaan ini menawarkan produk dan layanan yang memerlukan lebih banyak pertimbangan, dan oleh karena itu memerlukan pengasuhan yang menarik mereka melalui saluran penjualan menuju penjualan akhir. Dalam posting blog kami, “ToFu, MoFu & BoFu: Menyajikan Konten yang Tepat untuk Pemeliharaan Prospek,” Anda dapat melihat jenis konten mana yang bekerja paling baik di setiap tahap untuk strategi pemasaran tradisional.  

Pemeliharaan Prospek vs. Pemasaran Ulang

Karena sebagian besar perusahaan pemasaran masuk tradisional menawarkan produk dan layanan yang merupakan "pembelian satu kali", strategi pemeliharaan prospek mereka berkisar pada meyakinkan prospek tersebut untuk melakukan pembelian besar itu (misalnya, menyewa layanan konsultasi). Di sisi lain, dengan situs e-niaga yang sering menjual lebih banyak produk komoditas, strategi pemeliharaan prospek mereka berkisar pada pemasaran ulang dan meyakinkan prospek untuk kembali dan membeli lebih banyak. Itulah alasan mengapa Anda mendapatkan begitu banyak email seperti “Jangan Lewatkan Penawaran Minggu Ini!” setelah membeli sesuatu dari situs web.

Pengalaman Pengguna vs. Layanan Pelanggan

Meskipun tidak dapat disangkal bahwa situs e-niaga harus memiliki situs web yang dirancang dengan baik dan mudah digunakan yang dioptimalkan untuk konversi, yang bisa dibilang jauh lebih penting adalah layanan pelanggan yang mereka berikan sebelum, sesudah, dan selama penjualan. Tidak peduli seberapa nyaman sebuah situs untuk digunakan, layanan pelanggan yang buruk akan merusak peluang bisnis yang berulang, jadi penting untuk menjadikannya sebagai prioritas utama. Situs pemasaran masuk tradisional harus fokus pada pengalaman pengguna, karena untuk meyakinkan pengunjung agar berkonversi tanpa melakukan kontak dengan mereka, semuanya akan bergantung pada konten situs web dan pengalaman pengguna Anda. Dan sementara itu juga penting bagi setiap perusahaan yang menggunakan pemasaran masuk tradisional untuk memiliki layanan pelanggan yang baik juga, tim layanan pelanggan untuk perusahaan e-niaga jauh lebih aktif dalam menangani keluhan dan memecahkan masalah; menjadikannya komponen kunci untuk kesuksesan situs e-niaga mana pun.

Untuk perusahaan yang ingin memulai pemasaran masuk, penting bagi Anda untuk mengidentifikasi strategi mana yang paling sesuai dengan merek Anda dan paling sesuai dengan audiens Anda. Unduh eBuku gratis kami di bawah ini untuk mempelajari lebih lanjut tentang cara memulai strategi pemasaran masuk tradisional.