التسويق الداخلي التقليدي مقابل التسويق الداخلي للتجارة الإلكترونية

بحلول عام 2016 ، من المتوقع أن يكون لكل شركة تقريبًا - كبيرة وصغيرة - موقع ويب خاص بها. اليوم ، يبدأ 81٪ من المستهلكين عملية الشراء عبر الإنترنت ، ووفقًا لـ HubShout ، يتوقع 83٪ من المستهلكين أيضًا أن يكون لدى الشركات مواقع ويب صديقة للجوّال. سواء كنت مقاولًا محليًا أو موردًا دوليًا لقطع غيار الدراجات المصنّعة حسب الطلب ، فإن الإنترنت هو المكان الأول الذي سيكتشف فيه عملاؤك المزيد عن عملك ، ومن الضروري أن يكون لديك موقع ويب جاهز لهم.   

ومع ذلك ، في حين يجب أن يكون لدى كل شركة موقع ويب اليوم ، لا يجب على كل شركة تحسين موقعها على الويب بنفس الطريقة ، أو استخدام نفس استراتيجيات التسويق الداخلي لجذب العملاء المحتملين. شركات التجارة الإلكترونية ، على سبيل المثال ، لديها نقاط بيع خاصة بها على موقع الويب الخاص بها ، وغالبًا ما يكون لديها دورات شراء أقصر بكثير من ، دعنا نقول ، مزود خدمة B2B. من أجل تحقيق أقصى قدر من النجاح على الإنترنت ، تحتاج مواقع التجارة الإلكترونية إلى مراعاة هذه الاختلافات ، وتقديم محتوى وعروض ترويجية تلقى صدى لدى جمهور "اشترِ الآن" ، على عكس الصناعات الأخرى التي تشتهر بدورات شراء أطول.

في الواقع ، فيما يلي بعض الاختلافات الرئيسية بين التسويق الداخلي التقليدي والتسويق الداخلي للتجارة الإلكترونية:

الوارد التقليدي (معرفة المزيد ، الشراء لاحقًا)

من خلال إستراتيجية داخلية تقليدية ، تعمل الشركات على تحسين موقعها على الويب للتحويلات وتحسين محركات البحث ، بينما تنشئ في نفس الوقت محتوى يجذب الزوار ويقنعهم بالتحويل في عروضهم أو الاشتراك في مدونتهم أو طلب المزيد من المعلومات. عند جمع معلومات الاتصال الخاصة بهم عندما يقوم الزائر بأحد هذه الأشياء ، يمكن للشركات بعد ذلك رعاية هؤلاء العملاء المتوقعين بمزيد من المواد التسويقية (مثل الكتب الإلكترونية ودراسات الحالة وما إلى ذلك) التي تقنعهم بالاقتراب من عملية البيع قبل الإغلاق في النهاية. لا يوجد عادةً خيار "الشراء الآن" على موقع الويب ، حيث تميل الصفقات إلى الاختلاف من عميل إلى آخر ، وستتفاوض الشركات مع بعضها البعض خارج الموقع قبل إنهاء عملية البيع. إنها عملية تنقل العملاء المحتملين إلى حد كبير عبر قمع المبيعات ، ويمكن تقسيمها إلى 4 مراحل أدناه:

مرة أخرى في عام 2012 ، كتبت الصلة عن استراتيجيتين رئيسيتين للتسويق الداخلي لشركات التجارة الإلكترونية:

الوارد المستند إلى المنتج (اشترِ الآن)

تدور مواقع التجارة الإلكترونية التي قد تستخدم الإستراتيجية حول بيع المنتجات التي هي مشتريات تلقائية أو لديها دورات شراء منخفضة الاعتبار (مثل الملابس والسلع المنزلية والألعاب وما إلى ذلك) ، ومعظم مواقع البيع بالتجزئة الرئيسية مثل Amazon.com أو Zappos.com تندرج تحت هذا الفئة. بدلاً من نشر محتوى ذي أعلى مستوى لجذب العملاء إلى موقع الويب الخاص بهم ، تركز استراتيجيات هذه الشركات على العروض الترويجية من أسفل مسار التحويل (على سبيل المثال ، القسائم ، والخصومات ، والصفقات ، وما إلى ذلك) ، حيث يكون العملاء جاهزين لزيارة موقع الويب الخاص بهم ، والعثور على المنتج الذي يبحثون عنه ، والدفع في غضون دقائق. إذا تم إنشاء أي محتوى ، فإنه يركز على المنتج ، مثل مقاطع فيديو المنتج والصور وغيرها من المعلومات - أي شيء من شأنه أن يقنع العميل بشراء المنتج على موقعه.

Hybrid Inbound (تعرف على المزيد ، اشترِ عندما تكون جاهزًا)

على الرغم من إتاحة الفرصة للزائرين لشراء منتجك ببضع نقرات فقط على زر ، إذا كانت منتجاتك تتطلب درجة عالية من الاهتمام والبحث قبل الشراء (على سبيل المثال ، الإلكترونيات والأدوات والسلع الرياضية المتطورة وما إلى ذلك) ، فإن الأمر أكثر تقليدية يمكن استخدام التكتيكات الواردة. بالإضافة إلى صور المنتجات ومقاطع الفيديو والمعلومات الموجودة على الموقع ، يمكن للشركات استخدام أشياء مثل مقالات المدونات والأوراق البيضاء وأبحاث المنتجات لإقناع القراء بالشراء ، مع رعايتهم طوال عملية الشراء. يمكن أن يكون Trek.com مثالًا جيدًا على ذلك ، حيث يمكن للعملاء العثور على معلومات متعمقة وأبحاث حول العديد من منتجات ركوب الدراجات ، أو زيارة مدونة Trek Travel لقراءة المزيد حول ثقافة ركوب الدراجات والحصول على نصائح مفيدة حول ركوب الدراجات.

نقل العملاء المحتملين عبر مسار المبيعات مقابل إقناع المشترين في الأسفل

أحد أكبر الاختلافات بين التسويق الداخلي التقليدي والتسويق الداخلي للتجارة الإلكترونية هو أن التسويق الداخلي للتجارة الإلكترونية يركز عادةً فقط على جزء واحد من مسار المبيعات: الجزء السفلي. كموقع للتجارة الإلكترونية ، فإنهم يعرفون أن زوارهم مستعدون للشراء في لحظة ما ، ولهذا السبب ، ستركز شركات التجارة الإلكترونية على استخدام القسائم والخصومات والعروض الأخرى التي تقنع العميل المحتمل بإجراء عملية الشراء النهائية. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بالشركات التي تستخدم التسويق الداخلي التقليدي ، فإن هذه الشركات تقدم منتجات وخدمات تتطلب مزيدًا من الاهتمام ، وبالتالي تتطلب رعاية تسحبها من خلال مسار المبيعات نحو البيع النهائي. في منشور المدونة الخاص بنا ، "ToFu و MoFu و BoFu: تقديم المحتوى المناسب لرعاية العملاء المحتملين" ، يمكنك معرفة أنواع المحتوى التي تعمل بشكل أفضل في كل مرحلة لاستراتيجيات التسويق التقليدية.  

رعاية العملاء المحتملين مقابل تجديد النشاط التسويقي

نظرًا لأن معظم شركات التسويق الداخلي التقليدية تقدم منتجات وخدمات "شراء لمرة واحدة" ، فإن إستراتيجيتها الرائدة في مجال الرعاية تدور حول إقناع هؤلاء الذين يقودون ذلك بإجراء عملية شراء كبيرة (على سبيل المثال ، الاستعانة بخدمة استشارية). من ناحية أخرى ، مع قيام مواقع التجارة الإلكترونية في كثير من الأحيان ببيع المزيد من المنتجات السلعية ، فإن استراتيجيات الرعاية الرائدة الخاصة بها تدور حول تجديد النشاط التسويقي ويؤدي المقنع إلى العودة وشراء المزيد. هذا هو سبب تلقيك الكثير من رسائل البريد الإلكتروني مثل "لا تفوت عروض هذا الأسبوع!" بعد شراء شيء من موقع على شبكة الإنترنت.

تجربة المستخدم مقابل خدمة العملاء

على الرغم من عدم إنكار أن مواقع التجارة الإلكترونية تحتاج إلى موقع ويب مصمم جيدًا وسهل الاستخدام ومُحسَّن للتحويلات ، يمكن القول إن الأمر الأكثر أهمية هو خدمة العملاء التي تقدمها قبل البيع وبعده وأثناءه. بغض النظر عن مدى ملاءمة استخدام الموقع ، فإن خدمة العملاء السيئة ستدمر فرصة تكرار الأعمال ، لذلك من المهم الاحتفاظ بها على رأس أولوياتنا. يجب أن تركز مواقع التسويق الداخلي التقليدية على تجربة المستخدم ، لأنه من أجل إقناع الزائر بالتحويل دون إجراء أي اتصال معه ، سيعتمد كل ذلك على محتوى موقع الويب الخاص بك وتجربة المستخدم. وعلى الرغم من أنه من المهم أيضًا لأي شركة تستخدم التسويق الداخلي التقليدي أن تتمتع بخدمة عملاء جيدة أيضًا ، فإن فرق خدمة العملاء لشركات التجارة الإلكترونية تكون أكثر نشاطًا في التعامل مع الشكاوى وحل المشكلات ؛ مما يجعلها مكونًا رئيسيًا لنجاح أي موقع للتجارة الإلكترونية.

بالنسبة للشركات التي تتطلع إلى البدء في التسويق الداخلي ، من الأهمية بمكان أن تحدد الاستراتيجية التي ستعمل بشكل أفضل مع علامتك التجارية ويكون لها صدى أكبر لدى جمهورك. قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني المجاني أدناه لمعرفة المزيد حول كيفية البدء في استراتيجية التسويق الداخلي التقليدية.