Inbound Marketing convenzionale e Inbound per l'eCommerce

Ormai nel 2016, quasi tutte le aziende, grandi e piccole, dovrebbero avere un sito Web aziendale. Oggi, l'81% dei consumatori inizia il processo di acquisto online e, secondo HubShout, l'83% dei consumatori si aspetta anche che le aziende abbiano siti Web ottimizzati per i dispositivi mobili. Che tu sia un appaltatore locale o un fornitore internazionale di parti di biciclette personalizzate, Internet è il primo posto in cui i tuoi clienti possono scoprire di più sulla tua attività ed è fondamentale che tu abbia un sito Web pronto per loro.   

Detto questo, mentre ogni azienda dovrebbe avere un sito Web oggi, non tutte le aziende dovrebbero ottimizzare il proprio sito Web allo stesso modo o utilizzare le stesse strategie di marketing inbound per attirare potenziali clienti. Le aziende di e-commerce, ad esempio, hanno il loro punto vendita sul loro sito Web e spesso hanno cicli di acquisto molto più brevi rispetto, diciamo, a un fornitore di servizi B2B. Per massimizzare il loro successo online, i siti di e-commerce devono tenere conto di queste differenze e offrire contenuti e promozioni che risuonano con il loro pubblico "acquista ora", al contrario di altri settori con cicli di acquisto notoriamente più lunghi.

In effetti, ecco alcune delle principali differenze tra il marketing inbound tradizionale e il marketing inbound per l'e-commerce:

Inbound tradizionale (scopri di più, acquista dopo)

Con una strategia inbound tradizionale, le aziende ottimizzano il proprio sito Web per conversioni e SEO, creando contemporaneamente contenuti che attirino i visitatori e li convincano a convertire le loro offerte, iscriversi al proprio blog o richiedere maggiori informazioni. Dopo aver raccolto le loro informazioni di contatto quando un visitatore fa una di queste cose, le aziende possono quindi coltivare quei contatti con più materiale di marketing (ad es. eBook, case study, ecc.) che li convince ad avvicinarsi a una vendita, prima di concludere. In genere non esiste un'opzione "acquista ora" sul sito Web, poiché le offerte tendono a essere diverse da un cliente all'altro e le aziende negozieranno tra loro fuori sede prima di finalizzare la vendita. È un processo che sposta i potenziali clienti attraverso la canalizzazione di vendita e può essere suddiviso nelle 4 fasi seguenti:

Nel 2012, Relevance ha scritto delle 2 principali strategie di inbound marketing per le aziende di e-commerce:

Inbound basato sul prodotto (acquista ora)

I siti di e-commerce che userebbero la strategia ruotano attorno alla vendita di prodotti che sono acquisti spontanei o hanno cicli di acquisto di scarsa considerazione (ad esempio, abbigliamento, articoli per la casa, giocattoli, ecc.) E la maggior parte dei principali siti di vendita al dettaglio come Amazon.com o Zappos.com rientrano in questo categoria. Piuttosto che pubblicare contenuti top-of-the-funnel per attirare clienti sul proprio sito web, le strategie di queste aziende si concentrano su promozioni bottom-of-the-funnel (ad es. coupon, sconti, offerte, ecc.), poiché i clienti sono pronti per visitare il loro sito Web, trovare il prodotto che stanno cercando e fare il check-out in pochi minuti. Se viene creato un contenuto, è incentrato sul prodotto, come video, immagini e altre informazioni sui prodotti, tutto ciò che convincerà il cliente ad acquistare il prodotto sul proprio sito.

Inbound ibrido (scopri di più, acquista quando sei pronto)

Nonostante offra ai visitatori l'opportunità di acquistare il tuo prodotto con pochi clic di un pulsante, se i tuoi prodotti richiedono un alto grado di considerazione e ricerca prima dell'acquisto (es. elettronica, strumenti, articoli sportivi di fascia alta, ecc.), più tradizionale possono essere utilizzate tattiche in entrata. Oltre alle immagini dei prodotti, ai video e alle informazioni sul sito, le aziende possono utilizzare elementi come articoli di blog, whitepaper e ricerche sui prodotti per convincere i lettori ad acquistare, alimentandoli durante tutto il processo di acquisto. Un buon esempio di questo potrebbe essere Trek.com, dove i clienti possono trovare informazioni e ricerche approfondite sui loro numerosi prodotti per la bicicletta, o visitare il loro blog Trek Travel per saperne di più sulla cultura del ciclismo e ottenere utili consigli in bicicletta.

Spostare i lead attraverso l'imbuto di vendita e convincere gli acquirenti in fondo

Una delle maggiori differenze tra il marketing inbound tradizionale e il marketing inbound e-commerce è che il marketing inbound e-commerce in genere si concentra solo su una parte del funnel di vendita: il fondo. Come sito di e-commerce, sanno che i loro visitatori sono pronti per l'acquisto in un momento e, per questo motivo, le società di e-commerce si concentreranno sull'utilizzo di coupon, sconti e altre offerte che convincono un potenziale cliente a effettuare l'acquisto finale. Tuttavia, quando si tratta di aziende che utilizzano il marketing inbound tradizionale, queste aziende offrono prodotti e servizi che richiedono maggiore considerazione e quindi richiedono un'educazione che le porti attraverso il funnel di vendita verso una vendita finale. Nel nostro post sul blog, "ToFu, MoFu e BoFu: offrire il contenuto giusto per il lead nurturing", puoi vedere quali tipi di contenuti funzionano meglio in ogni fase per le strategie di marketing tradizionali.  

Lead Nurturing vs. Remarketing

Poiché la maggior parte delle tradizionali società di marketing inbound offre prodotti e servizi che sono un "acquisto una tantum", la loro strategia di crescita dei lead ruota attorno al convincere quei lead a fare quell'unico, grande acquisto (ad esempio, assumere un servizio di consulenza). D'altra parte, con i siti di e-commerce che vendono spesso prodotti più mercificati, le loro strategie di lead nurturing ruotano attorno al remarketing e ai lead convincenti a tornare e acquistare di più. È il motivo per cui ricevi così tante e-mail come "Non perdere le offerte di questa settimana!" dopo aver acquistato qualcosa da un sito web.

Esperienza utente vs servizio clienti

Anche se non si può negare che i siti di e-commerce devono disporre di un sito Web ben progettato, facile da usare e ottimizzato per le conversioni, ciò che è probabilmente molto più importante è il servizio clienti che forniscono prima, dopo e durante la vendita. Non importa quanto sia conveniente utilizzare un sito, un cattivo servizio clienti rovinerà la possibilità di ripetere gli affari, quindi è importante mantenerlo una priorità assoluta. I siti di marketing inbound tradizionali devono concentrarsi sull'esperienza dell'utente, perché per convincere un visitatore a convertire senza entrare in contatto con lui, tutto dipenderà dal contenuto del sito Web e dall'esperienza dell'utente. E mentre è anche importante per qualsiasi azienda che utilizza il marketing inbound tradizionale avere anche un buon servizio clienti, i team di assistenza clienti per le società di e-commerce sono molto più attivi nella gestione dei reclami e nella risoluzione dei problemi; rendendoli una componente chiave per il successo di qualsiasi sito di e-commerce.

Per le aziende che stanno cercando di iniziare con il marketing inbound, è fondamentale identificare quale strategia funzionerà meglio con il tuo marchio e risuonerà di più con il tuo pubblico. Scarica il nostro eBook gratuito qui sotto per saperne di più su come iniziare con una strategia di marketing inbound tradizionale.