Inbound Marketing conventionnel vs Inbound pour le commerce électronique

En 2016, à peu près toutes les entreprises, grandes et petites, devraient avoir un site Web d'entreprise. Aujourd'hui, 81 % des consommateurs commencent leur processus d'achat en ligne et, selon HubShout, 83 % des consommateurs s'attendent également à ce que les entreprises aient des sites Web adaptés aux mobiles. Que vous soyez un entrepreneur local ou un fournisseur international de pièces de vélo fabriquées sur mesure, Internet est le premier endroit où vos clients vont en savoir plus sur votre entreprise, et il est impératif que vous ayez un site Web prêt pour eux.   

Cela étant dit, même si chaque entreprise devrait avoir un site Web aujourd'hui, toutes les entreprises ne devraient pas optimiser leur site Web de la même manière ou utiliser les mêmes stratégies de marketing entrant pour attirer des clients potentiels. Les entreprises de commerce électronique, par exemple, ont leur point de vente sur leur site Web et ont souvent des cycles d'achat beaucoup plus courts que, disons, un fournisseur de services B2B. Afin de maximiser leur succès en ligne, les sites de commerce électronique doivent tenir compte de ces différences et proposer du contenu et des promotions qui résonnent avec leur public "acheter maintenant", par opposition à d'autres industries avec des cycles d'achat notoirement plus longs.

En fait, voici quelques-unes des principales différences entre l'inbound marketing traditionnel et l'inbound marketing pour le e-commerce :

Inbound traditionnel (en savoir plus, acheter plus tard)

Avec une stratégie entrante traditionnelle, les entreprises optimisent leur site Web pour les conversions et le référencement, tout en créant simultanément un contenu qui attire les visiteurs et les convainc de convertir leurs offres, de s'abonner à leur blog ou de demander plus d'informations. Lors de la collecte de leurs informations de contact lorsqu'un visiteur fait l'une de ces choses, les entreprises peuvent ensuite nourrir ces prospects avec plus de matériel marketing (par exemple, des livres électroniques, des études de cas, etc.) qui les convainc de se rapprocher d'une vente, avant de conclure. Il n'y a généralement pas d'option "acheter maintenant" sur le site Web, car les offres ont tendance à être différentes d'un client à l'autre, et les entreprises négocieront entre elles hors site avant de finaliser la vente. Il s'agit en fait d'un processus faisant passer les prospects à travers l'entonnoir de vente, et il peut être décomposé en 4 phases ci-dessous :

En 2012, Relevance a écrit sur les 2 principales stratégies de marketing entrant pour les entreprises de commerce électronique :

Entrant axé sur les produits (Acheter maintenant)

Les sites de commerce électronique qui utiliseraient une stratégie tournent autour de la vente de produits qui sont des achats spontanés ou ont des cycles d'achat à faible considération (par exemple, vêtements, articles pour la maison, jouets, etc.), et la plupart des grands sites de vente au détail comme Amazon.com ou Zappos.com relèvent de cette Catégorie. Plutôt que de publier du contenu en haut de l'entonnoir pour attirer les clients sur leur site Web, les stratégies de ces entreprises se concentrent sur les promotions en bas de l'entonnoir (par exemple, des coupons, des remises, des offres, etc.), car les clients sont prêts pour visiter leur site Web, trouver le produit qu'ils recherchent et payer en quelques minutes. Si un contenu est créé, il est axé sur le produit, tel que des vidéos de produits, des images et d'autres informations, tout ce qui convaincra le client d'acheter le produit sur son site.

Hybrid Inbound (en savoir plus, acheter lorsque vous êtes prêt)

Bien qu'offrant aux visiteurs la possibilité d'acheter votre produit en quelques clics sur un bouton, si vos produits nécessitent un degré élevé de considération et de recherche avant l'achat (par exemple, l'électronique, les outils, les articles de sport haut de gamme, etc.), les produits plus traditionnels des tactiques entrantes peuvent être utilisées. En plus des images de produits, des vidéos et des informations sur le site, les entreprises peuvent utiliser des éléments tels que des articles de blog, des livres blancs et des recherches sur les produits pour convaincre les lecteurs d'acheter, tout en les encourageant tout au long du processus d'achat. Un bon exemple de cela pourrait être Trek.com, où les clients peuvent trouver des informations et des recherches approfondies sur leurs nombreux produits de vélo, ou visiter leur blog Trek Travel pour en savoir plus sur la culture du cyclisme et obtenir des conseils utiles sur le vélo.

Déplacer les prospects à travers l'entonnoir de vente ou convaincre les acheteurs en bas

L'une des plus grandes différences entre le marketing entrant traditionnel et le marketing entrant de commerce électronique est que le marketing entrant de commerce électronique ne se concentre généralement que sur une partie de l'entonnoir des ventes : le bas. En tant que site de commerce électronique, ils savent que leurs visiteurs sont prêts à acheter à tout moment, et pour cette raison, les entreprises de commerce électronique se concentreront sur l'utilisation de coupons, de remises et d'autres offres qui convaincront un prospect de faire l'achat final. Cependant, lorsqu'il s'agit d'entreprises utilisant le marketing entrant traditionnel, ces entreprises proposent des produits et services qui nécessitent plus de considération, et nécessitent donc un soutien qui les fait passer à travers l'entonnoir de vente vers une vente finale. Dans notre article de blog, "ToFu, MoFu & BoFu : Servir le bon contenu pour le lead nurturing", vous pouvez voir quels types de contenu fonctionnent le mieux à chaque étape pour les stratégies de marketing traditionnelles.  

Lead Nurturing vs Remarketing

Étant donné que la plupart des sociétés de marketing entrant traditionnelles proposent des produits et des services qui sont un « achat ponctuel », leur stratégie de maturation des prospects consiste à convaincre ces prospects de faire ce gros achat (par exemple, embaucher un service de conseil). D'autre part, les sites de commerce électronique vendant souvent des produits plus banalisés, leurs stratégies de maturation des prospects s'articulent autour du remarketing et du fait de convaincre les prospects de revenir et d'acheter plus. C'est la raison pour laquelle vous recevez tant d'e-mails comme "Ne manquez pas les offres de cette semaine !" après avoir acheté quelque chose sur un site Web.

Expérience utilisateur vs service client

Bien qu'il soit indéniable que les sites de commerce électronique doivent disposer d'un site Web bien conçu, facile à utiliser et optimisé pour les conversions, ce qui est sans doute beaucoup plus important, c'est le service client qu'ils fournissent avant, après et pendant la vente. Peu importe la facilité d'utilisation d'un site, un mauvais service client ruinera une chance de fidéliser votre clientèle, il est donc important d'en faire une priorité absolue. Les sites d'inbound marketing traditionnels doivent se concentrer sur l'expérience utilisateur, car pour convaincre un visiteur de convertir sans entrer en contact avec lui, tout dépendra du contenu de votre site Web et de l'expérience utilisateur. Et bien qu'il soit également important pour toute entreprise utilisant le marketing entrant traditionnel d'avoir également un bon service client, les équipes de service client des entreprises de commerce électronique sont beaucoup plus actives dans le traitement des plaintes et la résolution des problèmes ; ce qui en fait un élément clé du succès de tout site de commerce électronique.

Pour les entreprises qui cherchent à se lancer dans le marketing entrant, il est essentiel que vous identifiiez la stratégie qui fonctionnera le mieux avec votre marque et résonnera le plus avec votre public. Téléchargez notre eBook gratuit ci-dessous pour en savoir plus sur la façon de démarrer avec une stratégie d'inbound marketing traditionnelle.