Tactici de marketing de succes pentru partea superioară a canalului dvs

Imaginați-vă că încercați să vindeți ceva cuiva fără a depune eforturi pentru a vă prezenta în mod corespunzător. Nu contează cât de cool sau util este produsul tău; oamenii nu pot fi interesați să-l cumpere dacă nu te expui și nu explici de ce l-ar dori.

Specialiştii în marketing şi-au dat seama de acest lucru chiar de când au început să dezvolte ideile şi principiile pâlniei de marketing. Inițial, conceptul includea patru etape (AIDA — Atenție, Interes, Dorință și Acțiune) pe care marketerii le folosesc și astăzi.

Cu toate acestea, pe măsură ce obiceiurile și tehnologia consumatorilor s-au schimbat, pâlnia de vânzări a fost reconstruită și îmbunătățită de mai multe ori.

În acest articol, vom aprofunda în etapa de început a unei versiuni simplificate a pâlniei de vânzări. În primul rând, vom vorbi despre importanța acesteia, apoi vom introduce tactici de marketing încercate și adevărate, care vor asigura că motorul pâlniei dvs. funcționează fără probleme, astfel încât să fiți gata să vă concentrați asupra etapelor ulterioare ale călătoriei cumpărătorului.

Capătul superior al pâlniei de vânzări

Partea de sus a pâlniei (ToFu) este prima dintre cele trei etape principale ale pâlniei de vânzări. Celelalte două sunt, desigur, mijlocul pâlniei și partea de jos a pâlniei. Toate trei necesită o abordare diferită, deoarece potențialii cumpărători au mentalități diferite în fiecare etapă.

Această etapă de început a pâlniei este caracterizată prin construirea conștientizării mărcii și generarea de clienți potențiali . Scopul său este de a vă prezenta marca și produsele întregului grup țintă de cumpărători și de a atrage cât mai mulți posibil, astfel încât aceștia să poată intra în pâlnie și să-și continue călătoria de cumpărare.

Etapa de vârf a pâlniei este extrem de importantă, deoarece următoarele două etape ale pâlniei de vânzări sunt lipsite de sens fără ea. Dacă tacticile implementate în această etapă sunt inutile, nu va mai rămâne nimeni în pâlnie pentru a finaliza procesul de cumpărare și a încheia o afacere.

Principalele beneficii ale rulării unei etape înfloritoare de vârf de pâlnie includ:

• Creșterea reputației mărcii și produselor dvs
• Atragerea de perspective
• Aducerea cumpărătorilor mai aproape de punctele lor dureroase și abordarea acestora în mod eficient
• Educarea cumpărătorilor cu privire la valorile produselor dvs
• Lăsarea unei impresii grozave și mutarea conduce în josul pâlniei de vânzări
• Aflați ce au nevoie și ce doresc potențialii să vadă în etapele următoare

7 cele mai bune tactici de top-of-the-funnel

Există mai multe tipuri de conținut pe care le puteți utiliza la capătul superior al pâlniei dvs. de vânzări; conținutul din această etapă trebuie să fie ușor de descoperit, educațional și captivant.

Amintiți-vă că proiectați o plasă largă asupra întregului grup țintă în această etapă. Cel mai bine este să vă concentrați pe următoarele tipuri de conținut, astfel încât să puteți fi gata să vă restrângeți eforturile și să vă concentrați pe clienții potențiali generați:

• Postări pe blog
• Articole educative
• Postări pe rețelele sociale
• Articole de cercetare, cum ar fi rapoarte, cărți electronice și cărți albe
• Webinarii
• Podcasturi
• Infografice
• Videoclipuri

Cu următoarele șapte tactici, vom acoperi toate cele de mai sus (și multe altele!). Să ne scufundăm.

Luați SEO în serios

Optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) este una dintre părțile esențiale ale unei bune strategii de marketing și ar trebui să fie întotdeauna inclusă în eforturile tale de vârf.

Generarea de trafic prin marketingul de conținut convențional este esențială pentru succesul de vârf. La fel, atrageți oamenii potriviți pe site-ul dvs. pentru a crea conștientizarea mărcii și pentru a genera clienți potențiali.

O strategie SEO puternică are ca rezultat ca potențialii să găsească conținutul dvs. de vârf și să intre în pâlnia dvs. de vânzări.

Trebuie să fiți foarte serioși în ceea ce privește acest segment, deoarece orice efort zadarnic din acest departament va face ca clienții potențiali să intre în unele dintre canalele de vânzări ale concurenților dvs. în loc de ale dvs. Cercetările realizate de HubSpot arată că 75% dintre clienți vizitează doar prima pagină a rezultatelor căutării.

Din fericire, aderarea la cele mai bune principii SEO va duce în cele din urmă la o poziție ridicată a conținutului dvs. Pentru a crește gradul de conștientizare și reputația mărcii dvs., asigurați-vă că includeți majoritatea, dacă nu toate, dintre următoarele:

• Bazați-vă pe cercetarea cuvintelor cheie pentru a aborda punctele dureroase ale clienților dvs.
• Investește în construirea de link-uri interne și backlink -uri pentru a construi relații.
• Creați conținut original, util și captivant .
• Optimizați-vă etichetele de titlu și meta descrierile pentru a aprinde interesul.
• Folosiți subtitluri pentru backlink pentru a ieși în evidență.
• Folosiți marcatori, spații albe și imagini pentru a îmbunătăți lizibilitatea .
• Lucrați la viteza de încărcare a site-ului dvs. pentru a păstra clienții potențiali.
• Îmbunătățiți constant experiența utilizatorului (UX).

Amintiți-vă că tot conținutul dvs. trebuie să fie centrat pe interesele actuale ale bazei dvs. de clienți. Trebuie să-i puneți pe primul loc (să oferiți valoare și să le abordați punctele dureroase) și pe dvs. pe locul doi (minimizați discuțiile despre vânzări).

Creați instrumente interactive utile

În marketingul digital, dacă conținutul este rege, conținutul interactiv este Dumnezeu. Marketingul de conținut interactiv este o modalitate foarte eficientă de a-ți implica publicul și de a le arăta că ești un brand care merită încercat.

Crearea de instrumente online interactive poate ajuta foarte mult să capteze atenția vizitatorilor tăi. De fapt, 81% dintre profesioniștii în marketing susțin că conținutul interactiv depășește conținutul static cu o marjă mare.

Încorporarea conținutului interactiv vă asigură că nu vă supraîncărcați site-ul web doar cu informații textuale, ci oferiți instrumente acționabile pe care vizitatorii le pot folosi în beneficiul lor. Oferă un unghi interesant oricărui brand. Pur și simplu, mărcile care nu oferă niciun conținut interactiv riscă să piardă perspective în fața celor care o oferă.

Există mai multe tipuri de conținut interactiv pe care le puteți folosi pentru a vă reîmprospăta prezența online și pentru a oferi valoare clienților potențiali. Acestea includ:

• Chestionare
• Evaluări interactive
• Infografice interactive
• Concursuri
• Sondaje
• Calculatoare
• Liste de verificare
• Jocuri

De exemplu, calculatorul de dividende de la MarketBeat este o modalitate fantastică de a genera conștientizarea mărcii, deoarece este un instrument pe care oamenii interesați de finanțe îl vor folosi în continuare. Profesioniștii în finanțe și investitorii serioși vor continua să revină și să se angajeze potențial cu alte produse MarketBeat.

Calculatorul lor este atât de eficient pentru că se mândrește cu o mulțime de câmpuri diferite și, totuși, este foarte ușor de utilizat. Rezultatele sunt extrem de simplu de citit, deoarece sunt afișate cu diagrame și infografice.

Un alt motiv pentru care oamenii s-ar întoarce în continuare pentru a folosi calculatorul de dividende de la MarketBeat este că rezultatele sunt obținute gratuit - nu sunt în spatele unei înscrieri la buletin informativ sau a unui paywall.

Adresați-vă numai clienților dvs. verificați

Nu ar trebui să creați niciodată conținut orbește. Fiecare afacere se adresează unei anumite categorii demografice, așa că este esențial să știți pentru cine creați material și care sunt nevoile acelor oameni.

Crearea conținutului dvs. folosind aceeași limbă pe care o vorbesc potențialii dvs. clienți poate fi foarte utilă pentru a-i asigura că, împreună cu dvs., nevoile lor vor fi satisfăcute și temerile lor vor fi în sfârșit stăpânite.

Cel mai simplu mod de a ști ce simte și gândește publicul tău este să construiești personaje de cumpărător. Există mai multe moduri de a face acest lucru, dar ghicitul și presupunerea nu se numără printre ele. În schimb, utilizați unele dintre următoarele cele mai bune practici pentru a verifica personajele cumpărătorilor clienților dvs.:

• Efectuați multe cercetări despre obiceiurile de cumpărare ale clienților dvs.,
• Efectuați sondaje și interviuri cu întrebări detaliate.
• Adunați date comportamentale și de trafic de pe site-ul dvs. web și paginile de rețele sociale.
• Utilizați instrumente de testare A/B.
• Studiați-vă concurenții și aflați cum interacționează aceștia cu clienții lor.

Odată ce ați adunat suficiente informații fiabile despre publicul dvs., utilizați cele mai relevante puncte critice pentru a crea subiecte de conținut. Răspunde la cele mai presante întrebări pe care le pot avea și sugerează cât de valoros ești în ceea ce privește rezolvarea problemelor lor.

Puteți chiar să vă valorificați cunoștințele despre potențialii dvs. clienți, îmbunătățindu-vă conținutul și adăugând o notă emoțională care vorbește cu dorințele lor. Acesta poate fi un stimulent excelent pentru driverele lor de cumpărare și poate deveni foarte util pentru etapele ulterioare ale pâlniei de vânzări.

Reutilizați articolele de înaltă calitate ca videoclip

Crearea videoclipurilor este o necesitate pentru fiecare strategie de marketing în 2022, mai ales atunci când discutăm partea de sus a pâlniei de vânzări.

Videoclipurile pot oferi unei mărci multe beneficii în ceea ce privește generarea de clienți potențiali și creșterea gradului de conștientizare a mărcii. De aceea, 84% dintre specialiști în marketing mărturisesc că videoclipurile i-au ajutat cu generarea de clienți potențiali. O altă statistică arată că 90% dintre oameni descoperă produse și mărci noi atunci când vizionează videoclipuri pe YouTube.

Având în vedere că videoclipurile sunt mai ușor de digerat decât articolele sau postările de pe blog, reutilizarea articolelor de înaltă calitate ca videoclipuri poate multiplica ratele de adunare de potențiali și de creștere a reputației mărcii.

Scott's Cheap Flights a făcut exact asta cu postarea Cum să utilizați Google Flights pentru a găsi zboruri ieftine . Au creat un videoclip care a fost efectiv același cu pagina lor și l-au publicat pe canalul lor de YouTube.

Cu această mișcare, ei au oferit o mare parte dintre utilizatorii lor șansa de a digera aceleași informații în format video, ceea ce înseamnă că pot petrece mai puțin timp și efort pentru a învăța tot ceea ce este descris în articolul lor lung.

Având în vedere că toată lumea este pe YouTube în aceste zile, acest lucru permite Zborurilor ieftine de la Scott să-i devanseze pe toți cei care își folosesc site-ul doar pentru a posta informații valoroase. Succesul videoclipului este o dovadă în acest sens - a adunat 450.000 de vizualizări și 4.7k aprecieri.

Stabiliți credibilitatea autentică

Chiar dacă cititorii vor fi de obicei interesați de dovada credibilității tale puțin mai jos, nu există niciun motiv să nu asociezi marca ta cu o credibilitate masivă în timpul unei faze în care cauți în principal să generezi conștientizarea mărcii.

Partea de sus a pâlniei oferă spațiu pentru informații care vă vor eticheta marca ca fiind credibilă în rândul publicului dvs. Aceasta înseamnă publicarea de postări și articole care sunt susținute de cercetări reale. Oferirea de dovezi că produsele dvs. aduc exact valoarea despre care vorbiți este modul în care vă evidențiați față de concurență.

Unele dintre modalitățile de a demonstra că ești un adevărat expert în domeniul tău includ:

• Citarea științei reale din surse relevante.
• Intrând în mai multe detalii decât s-ar putea aștepta cititorul.
• Oferă conținut excepțional de bine cercetat și face evident că concluziile tale pot fi de încredere.
• Arătați dovezi măsurabile că oferta dvs. este cea corectă, incluzând procente și citând numere.
• Conectarea la resurse externe de mare autoritate.

A vorbi cu autoritate poate crea o platformă de credibilitate care te va ajuta mai târziu în ciclul de vânzări. Acest lucru este valabil mai ales în industria financiară și a sănătății, așa cum se arată în exemplul următor.

Ianuarie este un instrument de ultimă generație care folosește inteligența artificială pentru a ajuta utilizatorii să-și dezvolte obiceiuri mai sănătoase și să ducă o viață mai fericită. Monitorizarea glucozei, zahărul din sânge și scăderea în greutate: de ce este cheia scăderii în greutate postarea susține fiecare declarație cu o sursă academică de încredere. În acest fel, este ușor pentru cititorii începători să afle că ianuarie este o voce autoritară în industria sănătății.

Creați o comunitate

Comunitățile care există în numele unui brand sau al unui produs sunt dovada că acel brand/produs trebuie să facă ceva uimitor pentru a reuni oamenii într-un singur loc.

În acest spirit, crearea de grupuri Facebook dedicate mărcii tale sau produselor semnături poate contribui în mare măsură la insuflarea încrederii oamenilor. Acest lucru este foarte important pentru etapele ulterioare ale ciclului de vânzări.

Deci de ce o menționăm acum? Grupurile dedicate de Facebook lasă o impresie grozavă vizitatorilor pentru prima dată. Când oamenii văd o întreagă comunitate dedicată unui brand/produs, ei devin conștienți și manifestă interes organic față de produs.

Cele mai de succes tipuri de comunități sunt cele care nu există doar de dragul vânzărilor, ci mai degrabă oferă sprijin membrilor care au nevoie de ajutor cu un anumit punct de durere.

Pentru a înțelege mai bine despre ce vorbim, haideți să verificăm o marcă de ajutoare pentru somn numită Somnifix. Ei au creat un grup pe Facebook – Sleep by Somnifix – dedicat produsului lor emblematic folosit pentru a ajuta la o respirație mai bună în timp ce dorm.

Putem observa că marca și produsul sunt menționate în mod constant, dar nu există presiune în vânzări. Administratorul și membrii oferă sfaturi și discută chestiuni legate de somn.

În comunități ca aceasta, interacțiunea membrilor este cheia pentru a spori reputația mărcii.

Prezentați-vă produsul în mod natural și logic

Oamenii nu vizitează de obicei postările de blog pentru a fi impresionați de produse. Ei merg să fie ghidați, să li se răspundă la întrebări sau să fie distrați. Dacă vă aruncați produsul în față într-un mod nefiresc, va afecta credibilitatea și obiectivitatea conținutului dvs.

Încercați să vă afișați produsul vizual într-un mod natural față de conținut. Încercați să îl comercializați fără să scrieți măcar subtitrări care să spună despre ce produs este. Doar arată că arată grozav.

Prin urmare, scopul tău principal este să fii întotdeauna de ajutor cu conținutul tău - menționarea produselor ar trebui să fie întotdeauna un obiectiv secundar. În mod impresionant, renunțarea la discuțiile despre vânzări funcționează excelent în scopuri de vânzări.

GILI Sports și cele 6 motive pentru care paddleboarding-ul este un antrenament grozav este un exemplu excelent de a sugera produse într-un mod natural și subtil.

Ei aduc oamenii la conținutul lor, astfel încât să poată discuta despre beneficiile pentru sănătate ale paddle boarding-ului. Ei elaborează subiectul fără nicio presiune de vânzări sau mențiuni despre produse, dar își prezintă produsele arătând uimitor. Aceasta este o tactică excelentă pentru mărcile de stil de viață.

Gânduri finale

Sperăm că sfaturile noastre îți vor îmbunătăți strategia de marketing și vor face ca pâlnia să depășească așteptările tale inițiale.

Fiecare companie este diferită, așa că suntem siguri că pâlnia dvs. de marketing folosește multe mecanisme complexe. În orice caz, tacticile noastre se aplică oricărei strategii, iar implementarea a tot ce poți din ele te va ajuta să obții rezultate grozave.