Care sunt primele 7 valori de vânzări pe care SDR-urile cu cele mai bune performanțe le monitorizează?

Publicat: 2022-11-22

Iată un fapt destul de solid: o echipă de vânzări care nu urmărește valorile vânzărilor este o echipă de vânzări care nu are un obiectiv și o direcție.

Echipele de vânzări se ocupă de numere în fiecare zi. La urma urmei, ei sunt responsabili de creșterea veniturilor companiilor lor.


Acestea fiind spuse, există o mulțime de numere care plutesc în jur. Și, deși toate valorile sunt importante și măsurate de diferite departamente, există câteva valori de vânzări pe care SDR-urile cu cele mai bune performanțe aleg să le monitorizeze.

Care sunt valorile vânzărilor?

O valoare a vânzărilor este un punct de date. Aceste puncte de date reprezintă performanța unui SDR individual (reprezentant de dezvoltare a vânzărilor), a unei echipe de vânzări sau chiar progresul întregii companii.

Aceste numere sunt folosite ca indicatori de performanță, indiferent dacă este vorba de identificarea problemelor sau de urmărire a progresului.

De ce ar trebui SDR-urile să urmărească și să monitorizeze valorile vânzărilor?

Valorile vânzărilor sunt cruciale. De ce? Pentru că SDR-urile nu își pot folosi pur și simplu „simțul” pentru a lua decizii importante.

La urma urmei, deciziile de vânzare pot avea un impact direct asupra profitului afacerii, ceea ce nu este ceva pe care ați dori să riscați.

Iată mai multe motive pentru care SDR-urile și liderii de echipă ar trebui să monitorizeze valorile vânzărilor:

  • Pentru a urmări performanța și cât de aproape sunt de îndeplinirea obiectivelor individuale, ale echipei și ale companiei
  • Pentru a-și aminti dacă vor atinge sau nu KPI-urile și obiectivele de vânzări în intervalul de timp stabilit
  • Pentru a identifica problemele și a face ajustările adecvate la strategiile actuale de la început
  • Pentru a identifica cu precizie care DST au performanțe excesive și subperformanțe și pentru a investiga ce fac diferit
  • Pentru a obține informații despre dacă progresul lor este aliniat cu obiectivele stabilite la începutul anului, trimestrului sau lunii
  • Pentru a actualiza continuu echipa de marketing

Cele mai valoroase 7 valori de vânzări pentru SDR pe care ar trebui să le măsurați

Pentru a fi sincer, există o mulțime de valori de vânzări pe care le puteți monitoriza. Cu toate acestea, SDR-urile de top aleg să prioritizeze câteva valori valoroase care le permit să evalueze rapid starea generală de sănătate și progresul echipei de vânzări.

Veniturile totale

Venitul total este cunoscut și sub denumirea de rezultat, venit și profit. Este suma pe care companiile o generează din vânzarea de produse sau servicii într-o anumită perioadă de timp.

Răspunde la întrebarea: „Câți bani câștigă afacerea ta?” și poate fi găsit pe primul rând al declarației dvs. de venit.

Este important de reținut că atunci când spunem „venit total” înseamnă venit brut. Deci, din punct de vedere tehnic, aceasta include în continuare cheltuielile și alte costuri. Cu toate acestea, este cel mai rapid mod de a afla dacă afacerea dvs. este în creștere. Dacă există o tendință de creștere a veniturilor, atunci afacerea dvs. este în creștere. Dacă există o tendință descendentă, atunci acesta poate fi un semn pentru a vă revizui strategia de marketing și vânzări sau chiar modelul actual de prețuri.

Cum se calculează venitul total:

Numărul de produse vândute x Preț pe produs = Venitul total

Venituri lunare recurente (MRR) și venituri anuale recurente (ARR)

Aceste două valori sunt foarte importante pentru companiile cu abonament. MRR și ARR măsoară veniturile previzibile generate de clienți într-o lună sau un an.

Cu toate acestea, MRR este utilizat mai frecvent pentru companiile aflate în faza incipientă și cele cu planuri sau pachete care sunt mai puțin de un an. MRR arată operațiunile de zi cu zi ale unei afaceri, dar ARR arată performanța generală a afacerii. Gândiți-vă la MRR = manager de operațiuni și lideri de echipă și ARR = C-Suite în reuniunile consiliului de administrație.

Cum se calculează MRR și ARR:

Venitul mediu per client (lunar) x Numărul total de abonați = MRR

MRR x 12 = ARR

Creștere de la an la an (YoY).

Mai simplu, creșterea anuală compară creșterea dintr-o perioadă cu aceeași perioadă cu 12 luni mai devreme. De exemplu, veniturile totale din ianuarie 2022 față de veniturile din ianuarie 2021. YoY permite companiilor să obțină o imagine bună a performanței lor fără factori sezonieri.

Luați BFCM de exemplu. Dacă companiile de comerț electronic și-au comparat veniturile din T4 cu veniturile din T3, cel mai probabil va exista o creștere abruptă. Ar fi mai logic să comparăm veniturile din trimestrul IV cu veniturile din trimestrul IV de anul trecut pentru a vă face o idee despre cum a crescut marca în ultimul an.

SDR-urile monitorizează creșterea anuală, astfel încât să poată evalua dacă strategiile actuale sunt mai bune decât cele din trecut sau dacă strategiile trecute ar trebui să reapară.

Cum se calculează creșterea anuală:

Deoarece formula pentru creșterea anuală este puțin mai lungă, am împărțit-o în pași simpli;

  1. Colectați datele dvs. pentru perioada pe care urmează să o examinați (Valoare curentă) și datele pentru perioada de anul trecut (Valoare trecută).
  2. Valoare curentă – Valoare trecută
  3. Dacă diferența este pozitivă, aceasta arată o creștere. Dacă diferența este negativă, aceasta indică o pierdere.
  4. Diferență / Valoare trecută = Rata de creștere pentru perioada de 12 luni
  5. Rata de creștere x 100 = Rata de creștere procentuală

Iată un exemplu pentru a ilustra mai bine acest lucru:

Date date:

  • Venituri decembrie 2022: 2.000 USD
  • Venituri decembrie 2021: 1.500 USD

Calcul:

  1. Valoare curentă – Valoare trecută = 2.000 USD – 1.000 USD
  2. 2.000 USD – 1.000 USD = 1.000 USD (diferența pozitivă înseamnă creștere)
  3. Diferența / Valoarea trecută = 1.000 USD / 1.000 USD = 1
  4. 1 x 100 = rata de creștere procentuală de 100%.

Valoarea de viață a clientului (CLTV)

CLTV este venitul total la care o afacere se poate aștepta de la un client pe parcursul întregii relații. Măsoară cât de valoros este un client pentru afacere pe întreaga durată de a fi client.

Deoarece păstrarea clienților existenți costă mai puțin decât achiziționarea altora noi, creșterea CLTV este o modalitate sigură de a dezvolta o afacere.

Deci, CLTV mai mare este un indicator mai bun al creșterii.

Cum se calculează CLTV:

Valoarea medie de achiziție x Numărul mediu de achiziții = Valoarea clientului

Valoarea clientului x Durata medie de viață a clientului = CLTV

Costul de achiziție al clienților (CAC)

După cum am menționat mai sus, este mai costisitor să achiziționați clienți decât să-i păstrați – de până la cinci ori mai mult, mai exact. CAC măsoară cât cheltuiți pentru a obține clienți noi, deci este, în esență, costul total al tuturor eforturilor de vânzări și marketing combinate.

SDR-urile trebuie să monitorizeze această măsură pentru a putea evalua eficacitatea strategiilor de achiziție - ce funcționează, ce nu și ce trebuie schimbat.

Cum se calculează CAC:

  1. Colectați următoarele date:
    1. MCC – Costurile totale ale campaniei de marketing cheltuite pentru achiziționarea de clienți într-o anumită perioadă de timp
    2. CA – Numărul total de clienți achiziționați
  2. MCC / CA = CAC

Durata medie a ciclului de vânzări

Durata ciclului de vânzări este cât de mult durează pentru a încheia o afacere - de la contactul inițial cu un client până la momentul în care tranzacția este încheiată, indiferent dacă este câștigată sau pierdută.


Acest lucru variază în funcție de factori precum industria și de dimensiunea obișnuită a tranzacțiilor după care DST-urile le fac. Monitorizarea acestei valori de vânzări ajută SDR-urile să identifice clienții potențiali care se răcesc sau care durează prea mult să se închidă. Pe lângă monitorizarea duratei generale a ciclului de vânzări, SDR-urile folosesc și această măsură pentru a evalua dacă durează prea mult să încheie tranzacții. Liderii echipei pot identifica apoi SDR-urile cu cele mai bune performanțe și SDR-urile care ar putea avea nevoie de îndrumare suplimentară.


Cum se calculează durata medie a ciclului de vânzări:

  1. Adăugați numărul total de zile necesare pentru a închide fiecare vânzare
  2. Împărțiți suma la numărul total de oferte

Rata de castig

Cunoscută și sub denumirea de raport oportunitate-câștig, această măsurătoare de vânzări măsoară tranzacțiile de succes în comparație cu totalul tranzacțiilor din conducta de vânzări. Pe scurt, această măsurătoare măsoară eficiența unei echipe de vânzări și a SDR-urilor pentru a câștiga oferte.

Un studiu de la Implisit afirmă că rata de câștig de referință pentru echipele de vânzări B2B este de 6%. Deci, dacă este prima dată când calculezi rata de câștig, acest lucru ar trebui să-ți dea o idee despre locul în care te afli. Desigur, există o serie de factori care afectează raportul oportunitate-câștig — sursă, industrie și sezon, pentru a numi câțiva. Poate doriți să identificați raportul de câștig pe sursă de canal, astfel încât să puteți evalua dacă există o diferență semnificativă.

Este important să monitorizați rata de câștig a DST-urilor individuale, precum și rata generală de câștig.

Cum se calculează rata de câștig:

Oferte câștigate închise / Oportunități totale (câștigate, pierdute, deschise etc.) = Rata de câștig

Folosiți valorile potrivite pentru decizii bazate pe date cu TaskDrive

Vânzările țin de strategie. Urmărirea valorilor corecte de vânzări oferă SDR-urilor un avantaj și îi ajută să descopere potențiale probleme sau oportunități.

Alocarea timpului pentru a studia cifrele va duce la informații solide și bazate pe date despre cum să mergem mai departe. În acest fel, SDR-urile pot menține canalul de vânzări plin și pot muta fără probleme ofertele la etapa următoare. Nu există o lățime de bandă pentru a vă cerceta în mod regulat valorile de vânzări? Rezervați-vă consultația gratuită cu experții noștri și simplificați-vă procesul de creștere.